【正文】 職責(zé)，那么這個(gè)工作你完成了，那么公司要到的關(guān)鍵業(yè)績(jī)素質(zhì)，你也就完成了，這個(gè)時(shí)候公司就會(huì)支付一筆錢給你。當(dāng)我們完成每個(gè)人的個(gè)人年度目標(biāo)之后，相當(dāng)于又為公司完成了關(guān)鍵業(yè)績(jī)素質(zhì)另外一部分。當(dāng)我們每個(gè)人完成崗位責(zé)任書上賦予我們的職責(zé)之后，相當(dāng)于你完成了公司所需要的關(guān)鍵業(yè)績(jī)素質(zhì)的一部分，同意嗎？我們每個(gè)一個(gè)人都有崗位職責(zé)，當(dāng)這個(gè)崗位職責(zé)做完之后，當(dāng)然完成了關(guān)鍵業(yè)績(jī)素質(zhì)的一部分，沒毛病，沒問題。

來進(jìn)入正題，這張表格才是我們真正的績(jī)效管理非常核心的一張表格，所有人往上看，不用抄的，我已經(jīng)把這個(gè)教材給了中大的EMBA中心，你們?nèi)绻脑?，可以向中大EMBA中心去咨詢，這個(gè)沒有問題。我們認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)是不是長(zhǎng)久發(fā)展，不是光靠他嘴上叫的百年，中國(guó)有太多的企業(yè)口口聲聲叫百年大計(jì)，希望做百年大器，可是當(dāng)我們口口聲聲叫百年大計(jì)的時(shí)候，為什么？關(guān)鍵地方在于我們太多的人不太重視人力資源戰(zhàn)略，人力資源才是真正的長(zhǎng)期效益。那天把我們的松下幸之助—松下老社長(zhǎng)氣得要死，一拍桌子告訴所有高層干部，“錯(cuò)、錯(cuò)，你們錯(cuò)了，以后有人問你松下電器生產(chǎn)什么，你應(yīng)該理直氣壯地告訴他，松下電器是生產(chǎn)人才兼做電器的”。松下電器，創(chuàng)始人是松下幸之助，在他在任的時(shí)候，每年把他的高層人員拉到北海道接受中國(guó)的哲學(xué)思維的訓(xùn)練，有一年在北海道當(dāng)著所有高層干部的面，松下幸之助—董事長(zhǎng)，說了一句話，“如果有人問你，松下電器做什么的，你們?cè)趺椿卮稹?。沃爾奇笑一笑告訴他說，“我們公司的最大資產(chǎn)是可以走回家的…”。美國(guó)通用電器前首席執(zhí)行官吉姆所以，你發(fā)現(xiàn)了沒有，技術(shù)創(chuàng)新只是十年的中期效益。北大方正公司的王選通過十幾年的研究，發(fā)明了一個(gè)東西就是通過電腦激光照排，然后直接進(jìn)入印刷程序，這樣的技術(shù)大大提高生產(chǎn)力，正因?yàn)槿绱耍@樣的產(chǎn)品風(fēng)靡大江南北，黃河兩漢，當(dāng)年它的產(chǎn)品在全中國(guó)市場(chǎng)占有率高達(dá)93％以上；正因?yàn)槿绱耍械挠∷S、編輯部全部用的是北大方正的照排技術(shù)；正因?yàn)槿绱?，北大公司的王選被稱為當(dāng)代的畢升（做活字印刷的畢升）；也正因?yàn)槿绱?，?guó)家主席江澤民在人民大會(huì)堂頒發(fā)了三個(gè)創(chuàng)新技術(shù)獎(jiǎng)—國(guó)家最高獎(jiǎng)金，每個(gè)人的獎(jiǎng)金500萬，在這三個(gè)人當(dāng)中就有王選，表彰他在印刷技術(shù)上的貢獻(xiàn)。抱歉，十年前，它不是做電腦的，它是做一個(gè)產(chǎn)品叫做北大方正激光照排系統(tǒng)。我們認(rèn)為技術(shù)戰(zhàn)略只不過是一個(gè)中期效益，在座各位，今天這個(gè)社會(huì)決不是一技當(dāng)生就能夠走遍天下，不是的，技術(shù)更新越來越快，現(xiàn)在的社會(huì)越來越快，所以當(dāng)你的企業(yè)有一個(gè)好的技術(shù)，千萬別指望吃一輩子，技術(shù)戰(zhàn)略一定是中期效益。正因?yàn)槿绱?，到今天為止，?dāng)年花了那么多的錢的企業(yè)，我們現(xiàn)在已經(jīng)淡忘了。我們很多高速成長(zhǎng)的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，要打資金戰(zhàn)略絕無問題，但是我們要想清楚，資金戰(zhàn)略只是短期效益，它不能支撐我們長(zhǎng)久。這是我想跟大家一起探討的。我們放在這里。你個(gè)人是公司的一把手，我當(dāng)然跟你簽績(jī)效協(xié)議，當(dāng)績(jī)效協(xié)議一簽，我告訴各位，情況大為改觀，他這邊拿著績(jī)效協(xié)議，他知道老板來真的了，一邊討價(jià)還價(jià)，這邊一轉(zhuǎn)身回去，告訴他的下屬，趕快做績(jī)效，為什么？因?yàn)樗廊绻厦娌蛔隹?jī)效，所有的KPI指標(biāo)責(zé)任落在他的頭上，對(duì)不起，他是承擔(dān)不起。嗯，突然之間我們找到一個(gè)好方法，什么方法？你不是不做嗎，你愛做不做，反正無所謂，我都不理你，我干嘛呢？我把公司的KPI指標(biāo)組織績(jī)效分到其他的部門，分到非常清晰的地步，后來跟每個(gè)中層干部簽責(zé)任狀，什么叫責(zé)任狀，績(jī)效協(xié)議。結(jié)果我上去給他們做績(jī)效管理，在做績(jī)效管理的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)中層干部的執(zhí)行力弱。我們一開始也以為是會(huì)的，不過我們很多企業(yè)在試行過程中發(fā)現(xiàn)不是問題，廣東有一家企業(yè)在珠?！獜V東南方論壇，我做了兩年的總裁顧問，然后幫他推績(jī)效管理。在座各位我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)推績(jī)效推不下去，是因?yàn)檫@三個(gè)方面。還有一種傻瓜相機(jī)不得了了不得，它假設(shè)使用的人是傻瓜，它自己很先進(jìn)，自動(dòng)曝光，自動(dòng)閃光，一切是全自動(dòng)的，請(qǐng)問我們追求的簡(jiǎn)單是前一種還是后一種？一定是后一種，它的內(nèi)部體系是完善的，對(duì)外表現(xiàn)是簡(jiǎn)單的。這兩個(gè)有沒有矛盾，舉一個(gè)例子，在座各位都知道我們有一種照片機(jī)叫傻瓜相機(jī)。只有越簡(jiǎn)單的東西他才會(huì)去做。太復(fù)雜了，不是嗎？所以我們的經(jīng)驗(yàn)很清楚，做績(jī)效管理要“簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單”。一開始，做完了，對(duì)不起，員工不認(rèn)同，他們開始強(qiáng)行推，推得非常好，大家都開始做。各位想想看，您做的一套表格連員工看都看不懂，他怎么可能好好幫你去做呢？最后一定是紙上談兵，形同虛設(shè)，所以兩個(gè)字，做績(jī)效要么不要做，要做就做得簡(jiǎn)單。第三個(gè)，我們認(rèn)為做績(jī)效管理還有一個(gè)法則，這個(gè)法則叫做簡(jiǎn)單。那么怎么推呢？我們?cè)谌袊?guó)做作了那么多家企業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只有我們一套體系做的相對(duì)完善，在你想修改我的一個(gè)字都比較難的情況下，這樣的績(jī)效才有權(quán)威性。當(dāng)我們?cè)谛薷牡臅r(shí)候，正式修改稿發(fā)下去的時(shí)候，大部分的干部很少照著它去做，最后他為什么不照著這樣做，他說你有這個(gè)弱點(diǎn)那個(gè)缺點(diǎn)，那個(gè)弱點(diǎn)這個(gè)缺點(diǎn)。所以，從這個(gè)角度來說，管理跟研發(fā)和營(yíng)銷最大的不同就是在管理上面很少有權(quán)威，這下麻煩了，我經(jīng)常碰到太多的企業(yè)在企業(yè)當(dāng)中推行績(jī)效，它的績(jī)效體系并不完善，然后征求意見稿發(fā)到各部門，我們別的部門告訴你們?nèi)肆Y源部，“這樣做會(huì)造成怎么樣怎么樣的后果”，人力資源部一聽，“嗯，有道理啊”，然后照著他說的去修改意見稿，另外一個(gè)干部跑過來說，“你們這么做肯定會(huì)造成什么樣什么樣的后果，你們不能這樣做”，我們?nèi)肆Y源部一聽，“喲，有道理啊”，再來第三人又跑過來說，“你們這個(gè)東西這樣做會(huì)導(dǎo)致很大的漏洞”，怎么招，我們認(rèn)為“哦，有道理啊”。如果是營(yíng)銷，誰的業(yè)績(jī)好，他說了算，基本上別人聽他的。體系一定要完善，為什么呢？我知道我們的很多企業(yè)在推績(jī)效的時(shí)候，只做了一個(gè)方案，只做了一個(gè)規(guī)章制度，然后開始在企業(yè)當(dāng)中推績(jī)效。這是我們做了這么多的績(jī)效管理得到的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談。我知道在這里有很多人是人力資源的總監(jiān)，跟我是同行。你要給我這個(gè)條件，我就幫你推績(jī)效，如果你給不到我這個(gè)條件，抱歉，我是無能為力，因?yàn)槲覀兊挠^念很清楚，績(jī)效管理一定是“一把手”工程。我在跟許多企業(yè)做咨詢之前，我要他們的老板跟我談一次，我說，對(duì)不起，你要我做績(jī)效，首先一定給我“尚方寶劍”。我們?yōu)槭裁纯?jī)效管理能推得非常成功？大概有這三個(gè)啟示，在座各位，做這個(gè)之前，我先跟各位探討一下。所以大概7000家企業(yè)聽過我講績(jī)效管理，大概有70家企業(yè)我?guī)退麄冏鲞^咨詢和輔導(dǎo)。抱歉，先給各位打聲招呼，績(jī)效管理這個(gè)課程我們?cè)谌珖?guó)各地基本上都是講兩天，我們用半天的時(shí)間，說白了講不透，我們希望通過半天的時(shí)間跟大家探討一些理念上的事情，也包括技巧上的東西，這是我想跟各位一起來探討的。中山大學(xué)CEO論壇現(xiàn)場(chǎng)速記稿主題：卓越企業(yè)的目標(biāo)管理與績(jī)效考核 主講嘉賓：張文教授，原蒙牛乳業(yè)集團(tuán)副總裁、人力資源總監(jiān)、四家上市公司總裁顧問
時(shí)間：2006年4月20日（周四）14：00—17：30地點(diǎn)：中山大學(xué)管理學(xué)院國(guó)際會(huì)議廳

張文：每一次跟很多大學(xué)講課，都是我講完以后，人家看著這個(gè)張文順不順眼才給證書，我們中大非常好，非?？蜌猓疫€沒開口她就先給證書了。我們今天只有兩個(gè)半小時(shí)跟大家在這里一起探討一個(gè)話題，“卓越企業(yè)的目標(biāo)管理與績(jī)效考核”。講到績(jī)效管理，全中國(guó)大概有7000多家企業(yè)聽過我的課程，我從2000年開始講這個(gè)課程，講到今天大概有7000多家，其中創(chuàng)記錄的就是我在成都講過兩天的目標(biāo)與績(jī)效考核，聽眾是1600個(gè)人，然后前兩天在廣州講了績(jī)效管理兩天的課，聽眾是1000人。

我們?cè)谧瞿敲炊嗟淖稍儺?dāng)中，非常重要的給大家三個(gè)啟示。在你的企業(yè)當(dāng)中，要做好績(jī)效管理，我們覺得重中之重，我們認(rèn)為績(jī)效管理絕不光是人力資源部門的事情，我們認(rèn)為績(jī)效管理在一個(gè)企業(yè)要推好一定是“一把手”工程，它一定是“一把手”工程，在座各位同意嗎？同不同意，就這么簡(jiǎn)單，為什么，因?yàn)槿肆Y源去推行績(jī)效管理它的用途不是很大，所以我們認(rèn)為績(jī)效管理一定是“一把手”工程。什么叫做“尚方寶劍”，就是在企業(yè)當(dāng)中做績(jī)效，如果我們做的非常好的部門和非常好的領(lǐng)導(dǎo)，我們?cè)撝鬲?jiǎng)的一定要重獎(jiǎng)；如果做的不好的部門或領(lǐng)導(dǎo)，該重罰的不管是誰，我們一定要重罰。在座各位同意嗎？這個(gè)非常重要。我在這里想跟各位說一句話，當(dāng)你的老板重視績(jī)效的時(shí)候，你要義無反顧地去推，當(dāng)你的老板這段時(shí)間還沒來得及重視人力資源，還沒來得及重視績(jī)效，建議各位寧愿放在一邊，不要亂推，我可以把其他的重點(diǎn)工作做好，什么時(shí)候老板重視的時(shí)候我們?cè)賮硗?。第二，我們認(rèn)為做績(jī)效管理非常重要的一條，就是我們的績(jī)效的體系一定要完善。這個(gè)人力資源的管理工作跟其他的營(yíng)銷、研發(fā)完全不同，企業(yè)當(dāng)中的研發(fā)，說白了，誰的技術(shù)能力強(qiáng)，誰就是權(quán)威，他說了算。管理這個(gè)東西，我告訴各位，我說句難聽點(diǎn)的話，只要是個(gè)人，大概你都能說出一二三來，有些人做管理工作總有些經(jīng)驗(yàn)，他也可以說出一二三來，有些人沒有管理經(jīng)驗(yàn)，那么對(duì)不起，把家里管小孩的經(jīng)驗(yàn)他也可以說出一二三來，這也叫做管理。我告訴你，一套績(jī)效管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，如果修改過三次以上，建議各位不要推，你推不下去的。所以給大家一個(gè)建議，績(jī)效管理，這樣推一定以失敗告終。在座各位，體系的完善性是我們推績(jī)效的第二大法寶，各位同意嗎？同不同意？在座的各位千萬不要輕易地推，很多人做過幾輪績(jī)效，一輪績(jī)效做不下去失敗了，過兩年做又失敗，再過幾年做再失敗，對(duì)不起，你越到后面越難推，所以第二個(gè)是體系完善。簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單。
昨天我在北京首都鋼鐵廠，當(dāng)年國(guó)有企業(yè)80年代中期，國(guó)有企業(yè)推崗位責(zé)任制，推績(jī)效考核是全國(guó)先進(jìn)單位，他們搞了一套非常非常完美的制度。最后，到今天為止，當(dāng)年可是全國(guó)先進(jìn)的績(jī)效管理的先進(jìn)企業(yè)，今天這套東西已經(jīng)形同虛設(shè)，后來我們昨天跟他們探討為什么，他們告訴我，太復(fù)雜了。因此，我們提出一個(gè)口號(hào)，叫做“簡(jiǎn)單就是力量”。各位，同意嗎？很多人說不對(duì)，張老師，等一下，你既說體系是完善的，又要說是簡(jiǎn)單。對(duì)不起，傻瓜相機(jī)有兩種的，一種相機(jī)是照片機(jī)本身是比較傻瓜，它是全塑料的，雖然也能夠拍照，拍出來什么樣子咱們就不知道了，這叫做傻瓜相機(jī)。這是我們做績(jī)效的三大法則。更有很多人告訴我說，如果我們的一把手完善了，體系也完善了，我們也做到了簡(jiǎn)單了，我們因?yàn)橹袑痈刹康膱?zhí)行力不強(qiáng)，會(huì)不會(huì)推不下去，會(huì)不會(huì)？我們很多人以為是會(huì)的。這家企業(yè)，是家族式的企業(yè)，有很多家族成員在這里面（我們先不談它），它十幾年推各種各樣的管理都是以失敗而告終，因?yàn)槭羌易迨降钠髽I(yè)，所有的中層干部不理你，反正我有關(guān)系，你也有關(guān)系，跟老板關(guān)系都很好，所以不理你。中層干部的執(zhí)行力非常弱，你做出來的漂亮的東西，他理都不理你，有這樣情況嗎？有。您這個(gè)部門要擔(dān)當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目，我跟你簽。所以，舉這個(gè)例子，很簡(jiǎn)單，中層干部執(zhí)行力需要但不是績(jī)效管理的最重要的條件。

好了，跟大家一起探討一下，你要在企業(yè)做績(jī)效，這三個(gè)條件缺一不可，當(dāng)這三個(gè)完成條件之后，我們?cè)偃ネ?，我相信你的?jī)效管理做的應(yīng)該是非常成功。企業(yè)為什么做績(jī)效，下面有一張圖，跟各位一起來分享一下，我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是有三個(gè)戰(zhàn)略組成，第一個(gè)叫資金戰(zhàn)略，第二個(gè)叫技術(shù)戰(zhàn)略、第三個(gè)叫做人力資源戰(zhàn)略，我們的觀念是，為什么做績(jī)效，是因?yàn)橘Y金戰(zhàn)略，往往是短期效益。今天，這種案例在中國(guó)比比皆是，有太多太多的，舉一個(gè)例子，有家企業(yè)叫做秦池酒廠，大家還記得嗎，秦池酒廠第一年用了6666萬的廣告費(fèi)，獲得了中央電視臺(tái)的第二屆標(biāo)王，依然打的是資金戰(zhàn)略，但是由于技術(shù)戰(zhàn)略沒有跟上，這幾年它的白酒就是這樣的白酒，既沒有技術(shù)創(chuàng)新，也沒有口味的改觀，技術(shù)創(chuàng)新根本沒有跟上，秦池這家公司更沒有人力資源的戰(zhàn)略。這種例子比比皆是，我們?cè)谶@里不舉了。舉一個(gè)例子，在中國(guó)有一家企業(yè)，你們告訴我，大聲地告訴我，這家企業(yè)是干嘛的？在北京有一家企業(yè)叫做北大方正，告訴我，做什么？做電腦IT的，所有人告訴我是做電腦的。什么叫做激光照排？以前的印刷，它就靠我們的老工人，每個(gè)人手里拿著一塊活字的鉛字，靠這個(gè)印刷，所以生產(chǎn)力非常地低下。2002年，當(dāng)王選從江澤民手上接過這500萬獎(jiǎng)金的時(shí)候，物轉(zhuǎn)星移啊，他的那家北大方正公司早已不再是光做激光照排的公司，他已經(jīng)讓所有老百姓記住的是他的電腦。這種例子很多，我在這里不再舉了，我們的觀點(diǎn)非常清楚，只有人力資源戰(zhàn)略才是真正的長(zhǎng)期效益。沃爾奇有一次在接受記者訪問的時(shí)候，記者問他，“沃爾奇先生，你們公司做得這么大，你們公司最大的資產(chǎn)到底是什么”，吉姆可以走回家的是什么—人，人是最大的資產(chǎn)。所有高層干部告訴他，“松下社長(zhǎng)，當(dāng)然如果有人這樣問我，我會(huì)理直氣壯地告訴他，松下電器是生產(chǎn)電器的”。電器是它的副業(yè)，人力資源才是他的真正的長(zhǎng)期效益。我們?cè)谶@里不談。來，為什么企業(yè)需要做績(jī)效，我們這里寫的很清楚，“企業(yè)的宗旨和使命決定戰(zhàn)略和組織發(fā)展，戰(zhàn)略和組織發(fā)展決定一個(gè)部門部門宗旨的定位，部門宗旨的定位決定每個(gè)崗位的職責(zé)職位”。再來往上看，企業(yè)宗旨和使命決定著企業(yè)年度目標(biāo)，企業(yè)年度目標(biāo)決定著部門年度目標(biāo)，部門年度目標(biāo)決定著部門重點(diǎn)工作，部門重點(diǎn)工作決定著每個(gè)人的年度目標(biāo)。天經(jīng)地義，完成了職責(zé)的工作，公司所需要的關(guān)鍵業(yè)績(jī)素質(zhì)；完成了個(gè)人年度目標(biāo)，公司需要的另外一部分關(guān)鍵素質(zhì)，這樣兩者加在一起，那就是公司所需要的所有的關(guān)鍵素質(zhì)都在一起，沒問題。有沒有？來來，我今天碰到了一幫什么人，拿到錢，都不說話了，有沒有？這筆錢叫什么，叫工資。這就是我們平常所說的基本工資，對(duì)不對(duì)，這個(gè)沒毛病，你為公司作出貢獻(xiàn)，公司因此給你錢。我們每個(gè)月大概拿到的是這兩筆錢，我完成崗位責(zé)任書的職責(zé)以后，就是拿到了基本工資，我完成了個(gè)人年度目標(biāo)之后，我就拿到了績(jī)效工資，天經(jīng)地義。現(xiàn)在問題來了，你有沒有發(fā)現(xiàn)，對(duì)于我們每家公司的業(yè)務(wù)人員、銷售代表、客戶經(jīng)理，對(duì)他們而言，他們有沒有職責(zé)？有沒有？當(dāng)他們完成了職責(zé)以后，公司給了他們工資，天經(jīng)地義。明確嗎？明確。問題的關(guān)鍵是，我們?cè)谧母魑?，職能部門，我們的辦公室、行政部、總裁辦，人力資源部，財(cái)務(wù)部、IT部等等這些職能部門，請(qǐng)問各位，我們有沒有職責(zé)職位？我們有。問題的關(guān)鍵出來了，我們的這些職能部門，每個(gè)人有沒有個(gè)人年度目標(biāo)，有沒有？很多人說沒有，還有人說有。說有的人，請(qǐng)問你就算有職能部門的目標(biāo)，請(qǐng)問您明確嗎、清晰嗎、量化嗎？在我們的觀點(diǎn)很清楚，不明確、不清晰、不量化就等于是沒有了。但是我們職能部門沒有個(gè)人年度目標(biāo)，卻也拿到了這筆錢，有嗎？這就是問題所在，我告訴各位，這就是我們太多的業(yè)務(wù)人員看不起我們職能部門的關(guān)鍵所在。我們很多業(yè)務(wù)人員，你知道他們私下下怎么說，“我