【正文】 議。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的 “東風(fēng) ”，并將之借用，往往能起到 “四兩拔千斤 ”的效果。我是 **公司的，我叫 **，我們公司主要是做企業(yè)信息化管理軟件的，在 *月 *號 **酒店將有一場信息化高峰論壇，這次會議是經(jīng)貿(mào)委主辦，我們公司承辦的，旨在與各企業(yè)管理者共同探討信息化相關(guān)的問題， 想請您參加，望您能蒞臨此次會議。一直以來都有電腦終會替代人腦之說，對這個問題您如何看待？您認(rèn)為軟件是一種思想還是一種工具？ …… （這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。因為有 “朋友介紹 ”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶 的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。） ? 第三者介紹法 電話銷售人員：您好，請問是 *經(jīng)理嗎？我叫 ***，是 ***公司的，主要是 ***公司的 **總介紹我認(rèn)識您的。 …… （一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。 3，開場白切忌不要 設(shè)計自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在 15 秒內(nèi) 做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。因為這種電話 銷售技巧 開場白容易使接 電話 方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。 許多電話 銷售 人員喜歡使用這樣的電話銷售技巧開場白：您好，我是 XX 公司 的 XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打 電話 方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售 技巧開場白。 開場白 對銷售人員來說，你的電話銷售技巧開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。不一定對自己的產(chǎn)品非常的了解，但是一定要知道用了自己的產(chǎn)品之后能給客戶帶來的優(yōu)越體驗，經(jīng)濟(jì)效益。 了解產(chǎn)品的利益和特征 作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時要能夠抓住要點。有了目標(biāo)才會有方向、才會有動力。 一句話，堅持就是勝利！ 多打電話，并且堅持不懈的打電話，就會克服一切恐懼心理。做到動機(jī)單純、心無雜念，抱著幫助他人成長的心態(tài)，就不會有過多的挫折感了。 電銷 電銷 電銷 .戰(zhàn)勝 恐懼 心理 作為電話 銷售 人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會打擾別人，這樣一來電話 銷售 很難以進(jìn)行。講述了電銷中常見的問題與解決方法，是各電銷企業(yè)跪求的文檔，如有侵權(quán)之處，為了電銷事業(yè)還請諒解。正確的觀點應(yīng)是 ：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等 于在幫助自己。 客戶拒絕可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗，讓下次通話比這次溝通的更好。 樹立明確目標(biāo) 比如一天打多少電話，有多少個有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。 確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的 協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。 多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)效益，好處。從而更好的去推銷自己的產(chǎn)品。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案， 成為電話銷售成功的關(guān)鍵。但從接電話方分析，就有很大問題。 “又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？ ”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列 3 件事： 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 我是誰 /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 開場白原則： 1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠！ （因為當(dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會理直氣壯，任何拒絕對于你來說都很蒼白） 2，請永遠(yuǎn)相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對銷售本人的拒絕，更不是對貨代服務(wù)的拒絕。 開場白吸引客戶注意力的常用方法： “聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個頭疼的事情， ......” “我知道您的長途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？ ” “他們 說您在這方面是專家 ......” “我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為 ......” “您的朋友陳 **介紹我與您聯(lián)系的 ......” “作為中國電信在 10 月份唯一一次酬賓活動，我有義務(wù)一定要讓您知道 ......” 打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我 ...... “近期有些客戶講接到騷擾電話 ......” “他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會逐步發(fā)展起來 ......” “前兩天曾寄過一封很重要的信給您 ......” “家家 *業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個月，已經(jīng)有 8000 個用戶申請 ......” “這項活動可以把您的長途話費(fèi)降低 50%......” 開場白的三要兩不要 ? 三要 鄭重介紹你的公司和個人 你可以為客戶提供哪些幫助 你需要探測客戶需求 ? 兩不要 不要拿起 電話就立即推銷 不要一張口就談價格 六大經(jīng)典開場白 ? 請求幫忙法 電話銷售人員：您好， *經(jīng)理，我叫 ***，是 ***公司的，有件事想麻煩您一下。電話銷售人員會有 100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。 …… （通過 “第三者 ”這個 “橋梁 ”過渡后，更容易打開話題。） ? 牛群效應(yīng)法 電話銷售人員： *總，您好，我是 ***公司的 ***，我們主要做企業(yè)信息化管理軟件的，因了解到 **行業(yè)對信息化需求較超前，普遍，像**公司， **公司都已用到 ERP，不知您公司是否也已用到相關(guān)軟件？ …… （電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時 “牛群效應(yīng) ”開始發(fā)揮作用。） ? 激起興趣法 電話銷售人員： *經(jīng)理，像您掌管信息中心 事務(wù)，必然了解 IT 最前沿的東西。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的） ? 巧借“東風(fēng)”法 電話銷售人員： *經(jīng)理，您好。 …… （三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。） ? 老客戶回訪 ? 通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。 ? 其他方法 ? 異性相吸法（男女交換） ? 提及對方目前最關(guān)心或最關(guān)注的事情 （ *經(jīng)理您好，聽您公司同事提到，您目前最頭疼的事情是公司庫存無法計算準(zhǔn)確，是嗎？ ） ? 贊美對方 （“ *小姐，您的聲音好甜美哦，都趕上播音員了。） ? 用具體的數(shù)字 （您知道嗎，自從 **公司使用我們的 ERP 產(chǎn)品后，在紙張費(fèi)用上每年就能節(jié)省 10 萬元