企業(yè)渠道管理的基本策略-展示頁(yè)
2025-04-21 11:47本頁(yè)面
【正文】 道策略審后報(bào)給渠道總監(jiān)2。渠道管理經(jīng)理把每個(gè)渠道的統(tǒng)計(jì)數(shù)字以書面并蓋章發(fā)給各區(qū)渠道銷售人員2。渠道客戶的端口收入 2。根據(jù)渠道合同和渠道策略計(jì)算出此渠道的傭金數(shù)量3。 渠道傭金計(jì)算公式（見附件） 渠道傭金返款流程序號(hào)過程名稱解釋目標(biāo)部門負(fù)責(zé)人1統(tǒng)計(jì)渠道上月實(shí)收銷售數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)出渠道上月實(shí)收銷售數(shù)據(jù)：1。具體計(jì)算方式如下： – 第一年:傭金提成方法見附件– 第二年: 渠道對(duì)其發(fā)展客戶的端口收入只有10%提成。 季度考核以每季度新增用戶端口數(shù)每計(jì)量單位。電話會(huì)議收的提成是每月根據(jù)渠道發(fā)展的客戶實(shí)際收入的10%作為傭金提成，端口收入按年收取，以到中信大東銀行賬號(hào)實(shí)際金額提成，按季度返還給渠道。如果話務(wù)量達(dá)到保證金金額時(shí)，中信大東將自動(dòng)停止話務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)，話批代理補(bǔ)足新的保證金后方能繼續(xù)業(yè)務(wù)。2． 渠道的客戶在使用中信大東的電話會(huì)議和ASP服務(wù)后，除因中信大東服務(wù)品質(zhì)原因外欠費(fèi)不交者，渠道要積極配合中信大東收款工作，如果渠道不能收回客戶所欠中信大東款，中信大東可以從渠道的保證金中直接扣除。金牌渠道銀牌渠道普通代理對(duì)我們銷售產(chǎn)出每季度1015家成交客戶每季度510家成交客戶每季度510家成交客戶渠道利潤(rùn)40%的端口傭金+電話會(huì)議10%，DDD/IDD給與最優(yōu)惠底價(jià)30%端口傭金+電話會(huì)議的10%，DDD/IDD給與優(yōu)惠底價(jià)20%端口傭金+電話會(huì)議的10% DDD/IDD給與優(yōu)惠底價(jià)我們對(duì)其支持：客戶來源CALL CENTER發(fā)展的意向客戶優(yōu)先給金牌渠道幫助其業(yè)務(wù)人員對(duì)其客戶銷售（詳見附件） 渠道權(quán)利與義務(wù)渠道管理策略 目 錄一、 渠道定義與分類二、 渠道傭金策略三、 渠道管理策略四、 渠道銷售策略五、 渠道執(zhí)行計(jì)劃附錄一 渠道代理協(xié)議附錄二 客戶試用協(xié)議一． 渠道定義與分類? 渠道定義– 本身有一定客戶群,并與客戶有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,能幫助中信大東快速發(fā)展客戶使用我們的服務(wù). 熟悉中信大東的產(chǎn)品與服務(wù),受過中信大東產(chǎn)品與銷售培訓(xùn),能與中信大東一起成長(zhǎng)的合作伙伴.? 渠道描述1． 話批型2． 虛擬運(yùn)營(yíng)商3． 關(guān)系型4． 發(fā)展型（祥見附件） 渠道分類策略 尋找認(rèn)同中信大東公司業(yè)務(wù)理念，有強(qiáng)列意愿成為我們代理的渠道，并能提供一家以上可以成為我們目標(biāo)客戶的現(xiàn)有客戶，發(fā)展成中信大東的普通渠道。 通過對(duì)渠道的分類，使我們對(duì)渠道的管理更有層次，讓對(duì)中信大東有更多產(chǎn)生的渠道有更好的收入與支持，提高渠道積極性和能動(dòng)性。 通過培訓(xùn)與渠道人員努力把更多的普通渠道發(fā)展成銀牌渠道，甚至金牌渠道，為公司產(chǎn)生更多的收入。 給所有的渠道以培訓(xùn)和宣傳資料支持，讓其了解中信大東的服務(wù)與銷售方式，能夠找到相應(yīng)的目標(biāo)客戶，并能把中信大東的服務(wù)銷售到其客戶中，達(dá)成中信大東的公司目標(biāo)和推廣中信大東的市場(chǎng)形象與品牌。 銀牌渠道和金牌渠道給予更好的支持:培訓(xùn)\利潤(rùn)\獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)核心渠道讓更多的銷售投入到中信大東的業(yè)務(wù)銷售上來。幫助其業(yè)務(wù)人員對(duì)其客戶銷售我們對(duì)其支持：市場(chǎng)活動(dòng)與核心渠道共同作市場(chǎng)活動(dòng)宣傳資料支持宣傳資料支持我們對(duì)其支持：廣告廣告上會(huì)有核心渠道聯(lián)絡(luò)方式保證金制度1． 核心渠道與普通渠道要押一定金額保證金，作為其最終客戶端口退費(fèi)和電話會(huì)議、ASP服務(wù)收入的保證金，如果渠道的客戶中途終止中信大東的服務(wù)，中信大東要退還余下端口收入費(fèi)用，同樣渠道要退回此部份收入的傭金，如渠道不能按期退回，中信大東將從渠道的保證金中扣除。3． 金牌渠道保證金：9萬，銀牌渠道：4萬元，普通渠道：5000元4． 話批代理保證金以10萬為最低限，根據(jù)其月話務(wù)量為參考算出。 二．渠道傭金策略– 中信大東給渠道的傭金包括: 語音專網(wǎng)端口提成，電話會(huì)議收的提成，和DDD、IDD的差價(jià)。– 中信大東對(duì)渠道的傭金計(jì)算原則以我們收到客戶實(shí)付的現(xiàn)款金額為準(zhǔn)來計(jì)算。– 渠道針對(duì)單個(gè)用戶的上述收入只有兩年的提成期限，過了二年后其客戶的收入渠道不再有提成權(quán)利。 其余還是按附件中的方法提成。財(cái)務(wù)從公司財(cái)務(wù)軟件及BOSS中計(jì)算每個(gè)渠道的客戶收入數(shù)據(jù)2。此統(tǒng)計(jì)表定期（每月和季）發(fā)給渠道管理經(jīng)理統(tǒng)計(jì)渠道銷售數(shù)據(jù)：3天 1。渠道客戶的ASP、電話會(huì)議收入財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)相應(yīng)人2數(shù)據(jù)生成應(yīng)付費(fèi)用匯總，生成傭金明細(xì)單人工操作后臺(tái)進(jìn)程，自動(dòng)完成計(jì)算，生成渠道傭金明細(xì)單BOSS系統(tǒng)管理員3帳單打印批量打印傭金明細(xì)單前臺(tái)操作員操作系統(tǒng)自動(dòng)打印傭金明細(xì)單Call Center坐席4寄送帳單帳單寄送到渠道手中，確認(rèn)一周內(nèi)準(zhǔn)確，及時(shí)傳遞傭金明細(xì)單到渠道手中Call Center坐席5渠道確認(rèn)其銷售數(shù)據(jù)渠道給出書面認(rèn)可：1。渠道銷售人員把此書面通知發(fā)給渠道確認(rèn)后，蓋上渠道公章后傳回給渠道管理經(jīng)理渠道認(rèn)可其數(shù)據(jù)確：2天渠道部渠道銷售經(jīng)理6渠道部?jī)?nèi)部審核與請(qǐng)款根據(jù)渠道策略確認(rèn)渠道附合要求：1。確認(rèn)渠道傭金合附渠道策略與要求：1天渠道部渠道管理經(jīng)理7財(cái)務(wù)審核渠道傭金并支付財(cái)務(wù)根據(jù)合同與渠道策略審核：1財(cái)務(wù)審核返款金額：2天審核財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)相應(yīng)人8渠道發(fā)票返回渠道收到款后把相應(yīng)發(fā)票開出寄回北京渠道發(fā)票返回:5天之內(nèi)渠道部渠道銷售經(jīng)理9財(cái)務(wù)消賬財(cái)務(wù)收到發(fā)票后消賬財(cái)務(wù)消賬：1天財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)相應(yīng)人 三 渠道管理– 渠道周報(bào)制度1． 渠道銷售經(jīng)理每周定期報(bào)備渠道的客戶項(xiàng)目變動(dòng),項(xiàng)目進(jìn)度和渠道所需支持，以了解渠道的銷售進(jìn)展和市場(chǎng)反饋，保證公司渠道銷售的業(yè)績(jī)達(dá)成。進(jìn)度到3的在銷售管理上是要重點(diǎn)支持和關(guān)注的項(xiàng)目。4． 渠道銷售經(jīng)理每周四與渠道REVIEW其本周新增項(xiàng)目和上周項(xiàng)目的進(jìn)展情況，了解渠道手上項(xiàng)目進(jìn)展、所需幫助等。5． 周五匯報(bào)給分公司經(jīng)理和渠道管理經(jīng)理、渠道產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理。2． 渠道間沖突的解決：中信大東發(fā)展的渠道在作客戶時(shí)為同一客戶產(chǎn)生的予盾。3． 渠道與中信大東大客戶部銷售間沖突解決：同樣以誰先報(bào)備誰先作為原則，渠道與大客戶部對(duì)沖突客戶同時(shí)報(bào)備的,優(yōu)先照顧渠道。渠道資質(zhì)認(rèn)證和升降級(jí)策略1． 認(rèn)證和升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（詳見附件）a) 以渠道的銷售業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),每季度考核一次i. 確以財(cái)務(wù)出的渠道銷售業(yè)績(jī)報(bào)表,每季度評(píng)出相應(yīng)的核心代理與普通代理ii. 根據(jù)季度渠道策略，每季度返給相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。2． 渠道認(rèn)證和升降級(jí)流程序號(hào)過程名稱解釋目標(biāo)部門負(fù)責(zé)人
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