【正文】 司在總共11項評比中有5項排名第一。 摩托羅拉于1987年進入中國，首先在北京設立辦事處，后于1992年在天津注冊成立摩托羅拉(中國)電子有限公司，生產(chǎn)尋呼機、手機、對講機、無線通信設備、半導體、汽車電子等，產(chǎn)品銷售到中國和亞洲其它市場。高爾文。公司1999年的全球銷售額為331億美元，在“財富500強”中位列第34名。六十年代，摩托羅拉開始拓展海外市場，逐漸成為一個全球性公司。關鍵詞：摩托羅拉手機、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷管理二、 摩托羅拉公司的在中國移動通信市場上的營銷戰(zhàn)略淺析摩托羅拉公司是提供集成通訊解決方案和嵌入式電子解決方案的全球領導者?！稜I銷管理》課程報告摩托羅拉(MOTOROLA)公司移動電話新世紀創(chuàng)新營銷管理指導教師：胡佐浩（博士）作者：MBA2000P2班李韶軍（009151） 王 東（009152） 何小平（009153） 白秋富（009155） 宋 崝（009156）完成時間： 目錄一、 前言二、 摩托羅拉公司在移動通信市場上營銷戰(zhàn)略淺析三、 世紀初中國移動通信市場分析 中國移動通信市場分析、中國移動通信市場競爭狀況分析四、 中國移動通信市場消費者購買行為分析、職員、工人、服務人員這一社會主力成為重度消費群，學生消費群在迅速崛起。、低收入的工薪層成為主流消費群、個性化漸成時尚、20—30歲是重度消費群，30—40歲成為中堅力量、手機主力消費群的教育在中等學歷及以上、廠商在市場上欲取得成功的關鍵因素之一是迅速、細致地了解消費者的需求五、 摩托羅拉公司提供產(chǎn)品的多元化和服務的差異化、摩托羅拉移動通信產(chǎn)品的多元化、摩托羅拉公司的營銷品牌策略、摩托羅拉公司的技術質(zhì)量服務體系六、 摩托羅拉公司建立起有中國特色的營銷渠道七、 摩托羅拉公司手機定價策略及手段八、 摩托羅拉公司的營銷傳播策略及組合、別出心裁的廣告 公司整體形象的廣告宣傳 、形式多樣的銷售促進方式 促銷手段之一：“信心保證—7天零風險購機”市場推廣活動 促銷手段之二“金秋獻禮”市場推廣活動 九、參考文獻一、 前言本文通過對自2000年來摩托羅拉公司在中國移動通信市場上推出新型號手機時營銷策略的制定及具體實施活動的分析，探討摩托羅拉公司在推出新產(chǎn)品時在營銷戰(zhàn)略制定、消費者購買行為分析、目標顧客的確定、產(chǎn)品和服務提供、分銷渠道、價格制定、促銷手段采用等方面采取的措施，并結(jié)合在《營銷管理》課程中學到的知識進行分析。公司最早生產(chǎn)整流器和車載收音機，在四、五十年代得到不斷的發(fā)展壯大。目前，摩托羅拉在全球共有近14萬名員工，業(yè)務范圍涉及無線通信、半導體、汽車電子、寬帶、網(wǎng)絡和互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品等。公司現(xiàn)任董事長兼首席執(zhí)行官是克里斯托夫 。目前，摩托羅拉公司是中國電子領域最大的外商投資企業(yè)和美國在華最大的投資商之一。、摩托羅拉公司在中國的經(jīng)營戰(zhàn)略摩托羅拉公司高層提出用“愛心發(fā)展中國的業(yè)務”的經(jīng)營戰(zhàn)略。 在雙贏的基礎上，摩托羅拉制定了四大發(fā)展戰(zhàn)略：第一，投資和技術轉(zhuǎn)讓；第二，人才本土化；第三，配套產(chǎn)品國產(chǎn)化；第四，以獨資為基礎，發(fā)展合資合作。之后，公司不斷維護提高知名度和美譽度。2)、優(yōu)秀的企業(yè)文化：摩托羅拉企業(yè)文化的精髓是對人的永遠尊重和永遠保持高尚的道德情操。作為在通信技術上一直占領先地位的知名企業(yè)，摩托羅拉創(chuàng)造了許多世界第一。經(jīng)營戰(zhàn)略描述了企業(yè)如何達到自我設立目標的過程。波特的觀點，每個企業(yè)都必須制定達到自己目標的適當戰(zhàn)略。下節(jié)則具體分析摩托羅拉公司在中國移動通訊市場上的營銷管理戰(zhàn)略。然而在從模擬時代到數(shù)字GSM時代轉(zhuǎn)變的過程中，摩托羅拉公司當時把公司發(fā)展的重點業(yè)務放在了窄帶CDMA上，出現(xiàn)了戰(zhàn)略方向上的錯誤，一度被芬蘭諾基亞超越。在21世紀這個高度信息化又標榜個性化的時代，要想取得成功就必須發(fā)掘創(chuàng)意、開拓思維、改變觀念。 在通信行業(yè)，將品牌進行分化，用目標品牌在全球范圍推廣其產(chǎn)品，摩托羅拉是第一家。各式各樣的手機在不同的人手中體現(xiàn)出不同的個性與象征，人們希望通過手機來表現(xiàn)自己與眾不同的氣質(zhì)。由于手機是一種非常個性化的產(chǎn)品，它需要具體的形象。這，也正是摩托羅拉新的營銷戰(zhàn)略觀念的核心。中國的手機用戶以每年超過3500萬的速度快速發(fā)展，據(jù)有關部門估計，2000年中國的手機銷售量在4500萬部—5000萬部，%；另外，據(jù)知名咨詢公司市場調(diào)查顯示：目前的移動電話用戶平均每隔2—3年就要更換一部新手機；據(jù)預測，到2005年中國的移動電話用戶將突破3億，因此可以說中國的手機市場具有極其巨大的發(fā)展?jié)摿?。、中國移動通信市場競爭狀況分析中國移動通信市場競爭格局的演變可以分為兩個階段：第一階段是1987 – 1995 年，這一時期內(nèi)摩托羅拉手機在中國移動通信市場上獨領風騷。1987年，中國移動通訊系統(tǒng)在廣東首次開通，當時引進的都是摩托羅拉的設備。第二階段是1996年至今，愛立信、諾基亞等后進入者，抓住GSM數(shù)字網(wǎng)開通帶來的機遇，市場份額急劇上升，直接挑戰(zhàn)摩托羅拉、手機市場形成摩托羅拉、愛立信、諾基亞三足鼎立的局面。排行第四到第六位的分別是西門子（ ％）、飛利浦（ ％）、松下（ ％）， ％。圖32 2000年手機市場競爭廠商市場占有份額示意圖四、中國移動通信市場消費者購買行為分析1999年中國的移動通信市場大幅度降低了進入門檻，使手機真正開始成為百姓日常工作、生活的得力助手。 各主要跨國手機生產(chǎn)廠商在不斷推出新產(chǎn)品的基礎上, 采用的促銷方式更是層出不窮。如何把握手機用戶群的變化，實現(xiàn)利潤最大化，成為各大手機廠商關注的焦點。、職員、工人、服務人員這一社會主力成為重度消費群，學生消費群在迅速崛起。干部/%, 但隨著職員、工人、服務人員購機人群的迅速增長, 這兩部分購機人群的比例在迅速下降。雖然學生在整個購機人群中所占的比重最小，但是學生購機人群增長的速度最快，年增幅達60％。、低收入的工薪層成為主流消費群不同經(jīng)濟水平的購機者中，月收入在2000—3000元和3000元以上的購機者比重呈逐年下降趨勢，而同期月收入在1000—2000元和低于1000元的手機消費者比例在迅速增長，尤其是月收入在1000—2000元的工薪層成為主流消費群. 經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費水平，這使得低價位中低檔手機成為市場俏銷機型。%的市場份額，%, %, 表明99年的市場仍以價格相對較低的單頻手機為主銷機型。同時也應看到，快速增長的月收入在千元以下的消費者正在成為龐大的潛在手機用戶群體而低收入、高價位阻礙了這種購買意愿的實現(xiàn)。、個