區(qū)域經(jīng)銷商利潤管理-展示頁
2025-04-17 22:03本頁面
【正文】 潤管理主要控制在68點，當然商場在節(jié)假日或增強促銷活動效果時，會以優(yōu)惠券的方式，變相降價，以帶動消費者沖動購買非降價產(chǎn)品類銷售而獲利。第一種是百貨類，了解商場的經(jīng)營重心，也就是商場的主要利潤來源。銷售支持應(yīng)該用于支持終端銷售，確保直營商銷量的提升和本公司產(chǎn)品市場占有率的提升。 直營零售商利潤管理重點 傳統(tǒng)直營零售商的利潤空間是月度返利、季度返利、年度返利、階段性臺階獎勵、順價銷售產(chǎn)生的零售加價空間、各種銷售支持等構(gòu)成。來獲取整體利潤最大化。由于市場容量有限，分銷商必須通過零售利潤最大化實現(xiàn)順價銷售利潤最大化。順價銷售利潤可分為零售利潤最大化和整體利潤最大化兩種情況。幾乎所有的廠家在各種渠道激勵政策中都會給予銷售量的考核臺階，因批發(fā)商強大的資金實力能有效吃進廠家給予的銷售臺階獎勵，銷售臺階獎、各種返利和順價銷售的加價批發(fā)空間構(gòu)成了區(qū)域批發(fā)商的重要利潤源。 確保批發(fā)商正常利潤空間的前提是分析批發(fā)商利潤構(gòu)成。批發(fā)商的核心競爭力除了雄厚的資金實力而外，還有自身優(yōu)質(zhì)分銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量是決定其競爭力強弱的關(guān)鍵。這就要求業(yè)代具有區(qū)域經(jīng)銷商利潤管理的能力，本廠給予經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的月度、季度、年度、開箱費、促銷支持費、贊助費、階段銷售獎等名目繁多的激勵是不是能恰當?shù)臐M足客戶的贏利需求，還是給予的各種激勵不能落實到經(jīng)銷商激勵中，轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的良性利潤？雖然沒有一個經(jīng)銷商會認為廠家給予的利潤是夠了的，但俗話說“物極必反”，如何度量各渠道成員間的利潤分配是促進區(qū)域市場良性擴張的工作核心。 隨著市場競爭的不斷加劇，經(jīng)銷商的風(fēng)險意識越來越強，利潤管理將成為制約廠商合作共贏的關(guān)鍵。但確沒有廠家制定各經(jīng)銷商實現(xiàn)經(jīng)營本廠產(chǎn)品的目標能獲取多少利潤。區(qū)域經(jīng)銷商利潤管理 說到經(jīng)銷商利潤管理，“無利不圖非商家”這句話就會呈現(xiàn)在許多人的腦海里，認為怎么可能做好經(jīng)銷商的利潤管理呢？他們都是惟利是圖的。試想廠家在每年底的盤點時節(jié)，都會制定下一年度的銷售和利潤目標，然后把目標進行逐層分解，直至每一個經(jīng)銷商。當然廠家的營銷人員為了完成自己每年、每月的銷售任務(wù)，都會給經(jīng)銷商畫一個做本廠產(chǎn)品如何贏利的大餅，可每月底廠家業(yè)代為了讓經(jīng)銷商能多打款、多壓貨、多投入做促銷而絞盡腦汁，確很少有業(yè)代為經(jīng)銷商做一個本月的銷售贏利分析。區(qū)域經(jīng)銷商利潤管理是區(qū)域市場營銷不斷升級并提高產(chǎn)品占有率的核心問題，具有調(diào)動經(jīng)銷商經(jīng)營本公司產(chǎn)品的主觀能動性，提高經(jīng)銷商經(jīng)營本公司產(chǎn)品忠誠度和建立本公司產(chǎn)品流通價值鏈的作用。 一、各渠道成員利潤管理特征 批發(fā)商利潤管理重點 批發(fā)商利潤管理不僅能有效占有渠道資源，還能有效提高批發(fā)商的積極性，提高批發(fā)商對分銷商的服務(wù)水平，從而有效提高分銷能力。但在業(yè)代的工作開展過程中，常常會遇到批發(fā)商由于患“近視眼”而侵占分銷商利潤，最終使其倒戈相向的現(xiàn)象發(fā)生，嚴重的更會導(dǎo)致整個區(qū)域市場的崩潰。批發(fā)商的利潤構(gòu)成包括廠家給予的月度返利、季度返利、年度返利、促銷支持、廣告費用、順價銷售的加價空間、各種銷售支持給予的特殊補貼等構(gòu)成。 分銷商利潤構(gòu)成利潤管理重點 分銷商利潤構(gòu)成為月度返利、季度返利、年度返利、開箱費、樣機補貼、促銷支持及順價銷售產(chǎn)生的零售價格空間等，其中促銷支持和順價銷售產(chǎn)品的零售價格空間是分銷商利潤的主要來源。 零售利潤最大化主要適用范圍是經(jīng)銷網(wǎng)點處于強勢，市場容量較少，區(qū)域市場經(jīng)銷商較少的地區(qū)。這時我們可以通過幫助分銷商加大促銷活動頻次與力度，培訓(xùn)分銷商及營業(yè)人員的產(chǎn)品推銷技巧、提供高利潤產(chǎn)品型號實現(xiàn)其零售利潤最大化； 整體利潤最大化主要適用范圍是市場容量較大，區(qū)域市場經(jīng)銷商較多，自身網(wǎng)點沒有明顯經(jīng)營優(yōu)勢，分銷商只有通過降低自身的零售利潤，加
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