【正文】 二張黑桃A在什么地方，用多少時間可以找到。 C. 潛在客戶分析的主要任務(wù)一般是進行銷售前的可行性分析，挖掘現(xiàn)有的產(chǎn)品的潛在客戶參考答案：BC（潛在客戶分析是客戶群定位的后續(xù)工作。并解釋原因。在進行潛在客戶分析時，更多的時候是把目光投向那些未曾購買過該公司產(chǎn)品的客戶群，為了順利地進行產(chǎn)品推銷，采用打折、銷售折讓、銷售折扣等方式，如：為了迎合那種對價格比較敏感的潛在客戶，往往以打折的方式對他們實施推銷，面對于那些潛在的大客戶以銷售折讓和銷售折扣的方式對他們實施銷售。如：“你作為一名旅行者應(yīng)該對我們這種結(jié)實的產(chǎn)品是很需要的。 將客戶的需求轉(zhuǎn)化為推銷語言。銷售員為了推銷適合消費者需求的產(chǎn)品，特別進行了消費者創(chuàng)意測試，他們事先選定好目標市場的調(diào)研對象，讓每個被調(diào)研者觀看了一系列描述每種創(chuàng)意的黑白草圖，然后平定出他們對各種創(chuàng)意的興趣。必須把握好潛在客戶的消費行為和消費需求，然而這些特質(zhì)不是顯露在外的，他們往往存在于消費這的內(nèi)心世界里，同時很多時候這些特質(zhì)也在不斷地變化，這是銷售員銷售工作的一個難點。 五、請參考下表，結(jié)合本文所列知識點，列明你的提升計劃。） 二、訓(xùn)練游戲：找地雷 程序：第一步 組織5人以上的銷售人員 第二步 將50個小球（地雷）安置在房間的任意隱蔽空間 第三步 讓這5個銷售人員尋找地雷，誰找得多便獲勝 討論：程序結(jié)束后討論自己打地雷的心得，并談?wù)勥@次游戲和客戶群定位之間的聯(lián)系，通過游戲探討客戶群定位和身邊小事之間的關(guān)聯(lián)。因為他的產(chǎn)品價格在300—500元之間，這遠遠超過了普通大學(xué)生對非必需品的消費水平，選擇的消費對象不具有普遍性。這位銷售員針對自己手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進行推銷，一周下來，業(yè)績平平。測試訓(xùn)練 一、測試分析根據(jù)以上的知識點評價客戶群定位的正確性，并指出為什么。 客戶群的理性選擇。為了獲得準確的客戶群體定位，嚴格對分析了客戶的消費心理，一方面由于社會分工越來越細，強調(diào)團隊協(xié)作精神，另一方面，生存競爭壓力越來越大，更需要小主人具備獨立奮斗精神，在自己進行產(chǎn)品推銷的時候，具有決定權(quán)的大多不是消費者本身，而是與消費者有關(guān)的重要人士，比如，兒童的父母在購買商品時有重要的決定權(quán)。比如：在銷售過程中，銷售員針對這70%的客戶就應(yīng)該把自己的服裝產(chǎn)品以50~150元的價格推銷給他們，針對那些70%以上的客戶就應(yīng)該將100元以下的玩具產(chǎn)品對他們進行推銷。在銷售的過程中，打折是最有效的手段，這說明消費者的行為日趨理性。第一章客戶開發(fā)技能 主題1 客戶群定位 客戶群定位是銷售人員在進行銷售之前應(yīng)當進行的一項準備工作，其主要內(nèi)容是尋找什么樣的客戶進行推銷，怎樣尋找自己的客戶，判斷尋找的客戶 是否準確等。營銷經(jīng)理MBA班 學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營銷管理《企業(yè)新進員工（業(yè)務(wù)精英）訓(xùn)練全書》目 錄第一章 客戶開發(fā)技能訓(xùn)練 第二章 營銷策劃技能訓(xùn)練 第三章 銷售策略選擇訓(xùn)練第四章 營銷談判技能訓(xùn)練 第五章 銷售服務(wù)技能訓(xùn)練 第六章 跟蹤銷售技能訓(xùn)練 前 言，目的是為了增強自己的親和力，更多成功的銷售員也都是通過不懈地訓(xùn)練和學(xué)習(xí)實現(xiàn)自己的目標，我們的銷售人員也應(yīng)該如此。本訓(xùn)練手冊是對銷售人員在實際工作中需要掌握的職業(yè)技能進行客觀、充分的系統(tǒng)化總結(jié)，為銷售人員系統(tǒng)學(xué)期工作總結(jié)習(xí)銷售技能指明了方向。 掌握客戶群定位分析技巧要點：客戶群消費能力分析。銷售人員就可以采用理性分析的銷售方法。 客戶消費心理預(yù)測。 推銷的地點確定。銷售員在進行客戶群定位時，一定要根據(jù)自己推銷產(chǎn)品的具體特征進行目標客戶群選擇，同時在進行客戶群定位的過程中，要把握好客戶群的分析和調(diào)查工作，因為這是銷售員進行準確客戶群定位的前提。 某位銷售員的推銷的產(chǎn)品是男性化妝系列，每套化妝品價格在300—500元之間，化妝品的功能是防曬修復(fù)、美白。 （參考答案：銷售員根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇的客戶群是錯誤。同時大學(xué)生在教室學(xué)習(xí)的時間居多，幾乎沒有時間曬太陽，這種防曬、美白的功能不能滿足大學(xué)生的需求。 三、問題思考 請思考：你如何理解作為銷售人員的客戶群定位的含義？ 四、行動建議 根據(jù)所學(xué)到的知識分析自己的客戶群定位方法的正確性，同時學(xué)習(xí)和比較單位的客戶群定位方法?？蛻羧憾ㄎ坏挠媱澅聿襟E內(nèi)容時間安排計劃目標檢測標準……… 主題二 潛在客戶分析一個銷售員是追求優(yōu)秀的銷售業(yè)績。 掌握潛在客戶分析技巧要點： 分析潛在客戶的需求。在這樣的創(chuàng)意測試下，銷售員了解到目前對某特定產(chǎn)品存在很多的潛在客戶，在這樣的情況下，銷售員便針對這些消費者開發(fā)出產(chǎn)品。為了迎合客戶的需求，努力將顧客的需求翻譯成一連串的推銷語言?！薄澳愦蟾挪恍枰欠N形式美觀卻易壞的產(chǎn)品吧？” 分析潛在客戶的消費方式。 測試訓(xùn)練一、不定項選擇及分析題 下面哪些是關(guān)于潛在客戶分析的正確理解，正確的在其后面打√，錯誤的打。 A. 潛在客戶分析就是分析沒有購買企業(yè)產(chǎn)品的客戶的數(shù)量和性質(zhì) B. 潛在客戶分析的方法很多，但無論哪一種方法，我們都必須注意一個原則，就是要注意分析方式的客觀可行性及分析結(jié)果的精確性。） 二、訓(xùn)練游戲：第二張黑桃A 程序：第一步 組織4個銷售員 第二步 將一副撲克放在桌面，在這副撲克里放置一張另外一副撲克中的黑桃A，然后重復(fù)洗牌。 第四步 最后把撲克里的第二張黑桃A找出來，評價找第二張牌的難易程度。 三、思考問題中國經(jīng)濟管理大學(xué)營銷經(jīng)理MBA班 學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營銷管理《企業(yè)新進員工（業(yè)務(wù)精英）訓(xùn)練全書》 請思考：作為一名銷售員應(yīng)該如何進行潛在客戶分析？ 四、行動建議 學(xué)習(xí)其他銷售員的潛在客戶分析方法，并總結(jié)這些方法的合理性，同時自己制定一份潛在客戶分析計劃書。潛在客戶分析提升計劃表步驟內(nèi)容時間安排計劃目標檢測標準……… 主題3 客戶開發(fā)計劃銷售員在潛在客戶分析后制定的客戶開發(fā)計劃，貫穿于銷售過程的始終，作為一名銷售員，必須嚴格要求自己的客戶開發(fā)計劃，因為這項計劃給自己規(guī)劃了完成銷售業(yè)績的具體目標，它是實現(xiàn)優(yōu)秀銷售業(yè)績的導(dǎo)航燈。 勸說自己的客戶。當他們見到這樣的客戶時，他們說：“在這段時間里，我們的雪糕每天都為自己的客戶創(chuàng)造500元的利潤，假如你不相信這個事實，你可以去調(diào)查一下。比如：當伊利銷售人員準備對一位不愿意接受自己的產(chǎn)品的客戶 進行開發(fā)時，他們選擇的實際一般在下午五點鐘，因為這個時間剛好是客戶關(guān)門的時間，也是客戶進行一天的工作后思考的時間，他們的勸說時間一般在五分鐘，然后留給這個客戶進行思考，當這個客戶思考后，在與客戶打電話商議或讓客戶自己決定、最終和客戶達成一致的意見。 二、判斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√，錯誤的打?？蛻糸_發(fā)計劃就是開發(fā)潛在的客戶。討論；把這封信交給一個事業(yè)成功的人士看看，讓他評價你制定的計劃的合理性和客觀性。 四、行動建議根據(jù)自己銷售的客觀情況制定一份客戶開發(fā)計劃書，并提交公司銷售經(jīng)理，讓他比較你的計劃書的可行性?？蛻糸_發(fā)計劃提升計劃表步驟內(nèi)容時間安排計劃目標檢測標準123……主題四 重點開發(fā)策略“80/20” 定律表明：銷售員80﹪銷售業(yè)績源于20﹪的客戶，開發(fā)這“20﹪”的高價值放在這20﹪的高價值客戶可以使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績。百威啤酒的銷售員根據(jù)日本男青年在一天工作后，晚間喜歡于朋友一起在外喝酒娛樂的習(xí)慣，選擇在這個時候于這些年輕人打交道，給他們介紹百威啤酒的功效和形象。向重點客戶傳遞信息。這些海報讓日本青年人非常敏感，使他們總愿意和百威啤酒的推銷員坐在一起聊天。他們的這些做法為產(chǎn)品信息的傳播起到了巨大的促進作用。在百威啤酒的銷售員中流傳著這樣一句話：“不要忘記自己的客戶，給自己的客戶道聲謝！”他們體現(xiàn)這句話的具體做法是定時拜訪自己的客戶，他們在拜訪自己的客戶時總會說：“謝謝你們消費我們的產(chǎn)品，請問你們喝后有什么不舒服嗎？如果有什么建議希望你們及時提出，我們將100%地滿足你們的愿望。測試訓(xùn)練一、案例測試分析判斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√，錯誤的打。按照“80/20”定律，銷售員的重點客戶是指所有產(chǎn)品客戶中的“80%”客戶 （ ） 參考答案：錯二、訓(xùn)練游戲：誰是主犯程序：第一步 組織6個銷售員 第二步 培訓(xùn)師讓4個人閉上眼，兩個人睜開眼，讓睜開眼的其中一個虛假殺死閉上眼的一個銷售員，然后讓這4個人睜開眼第三步 讓這4個人尋找兇手，讓睜開眼的兩人進行自我辨論，最后確定主犯。討論：通過這個游戲，對你的銷售工作有何啟發(fā)？