【正文】 跟質(zhì)量。上門約見，以幫助業(yè)主選擇裝飾公司的態(tài)度對當(dāng)前家裝市場進(jìn)行分析，突出我公司賣點從而達(dá)到推銷的目的?？车袅淤|(zhì)客戶，重點照顧優(yōu)質(zhì)客戶。 運用現(xiàn)存的客戶介紹客戶，運用同行業(yè)的朋友互相介紹客戶。 廣泛發(fā)布個人信息，比如建立網(wǎng)站或空間、在房展等業(yè)主集中地散發(fā)名片等手段讓目標(biāo)客戶群對公司對個人有一個大體的印象。 對售樓處進(jìn)行公關(guān)策略，通過拉近關(guān)系、利益共享等手段想方設(shè)法從售樓處拿到第一手業(yè)主聯(lián)系方式。咨詢老業(yè)務(wù)員，除了本公司的還要咨詢其他公司的業(yè)務(wù)員，除了家裝業(yè)務(wù)員還要咨詢與本行業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)員，比如做地板磚的?！〉谌?jié)：家裝業(yè)務(wù)的流程一、尋找客戶利用所有可能的資源尋找客戶。主要是設(shè)計師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。為降低公司風(fēng)險，家裝公司一般都不會將配套與施工混在一起簽訂。 家裝配套有些家裝公司在半包之外，又增設(shè)了一些配套服務(wù)的項目，主要是指對主材、家具、家電、飾品類的配套銷售。 包清工包清工是指不管是主材還是輔材，都由客戶自己購買，裝修公司或施工隊只承包施工項目。輔材常指木方、細(xì)木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等?！　?）狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項目。三、 全包與半包從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：　　 全包　　全包又分為廣義全包和狹義全包。有些房屋是完全清水房，裝修時就要對廚房和衛(wèi)生間進(jìn)行大量的水電路改造、地面墻面的防水處理、衛(wèi)生間、廚房間粘帖墻磚與地磚等。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等?！　?空間隔斷和儲物柜、展示柜二、 各地裝修項目的異同點在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項目呈現(xiàn)一些不同?，F(xiàn)代家裝，一般客廳、餐廳、過道、玄關(guān)等地吊一些簡易造型棚頂，臥室一般不吊頂了，走一圈石膏線也就可以。把山的房屋或南北陽臺，有些客戶要求帖保溫磚，目的是降低室外環(huán)境對室內(nèi)溫度的影響。　　廚房、衛(wèi)生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛(wèi)生間的地面和墻面還要求做防水處理。為安全起見，　　有些家庭要在外窗安裝防盜窗，室內(nèi)安裝隱型紗窗，北方較冷的地方，有些客戶需要增加一層窗戶；有些客戶在室內(nèi)做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。有些房屋自來水水路并沒有接通到客戶需求的地方，客戶需要根據(jù)自己的生活要求，將它補(bǔ)充完善。在家裝中，承重墻是不能改動的，如果需要改動，應(yīng)該針求物業(yè)部門同意。因此，部分家庭在裝修時，首先要對室內(nèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個通路，或者在墻面上開一個儲物口等等。裝修用戶張揚、文化品味的不同，也將家庭裝修引到了一個百花齊放、爭奇斗艷的格局。新型環(huán)保的材料、簡潔的墻面處理、文化主題墻第三階段從1997年到現(xiàn)在，家庭裝修才開始了一次真正的變革，即將進(jìn)入21世紀(jì)，人類面臨有史以來最為嚴(yán)峻的環(huán)境危機(jī)，環(huán)保意識的增強(qiáng)開始影響到家庭裝修，“綠色家裝”成為裝修主題，裝修用材是否環(huán)保也成為人們最為關(guān)心的話題。第一階段在20世紀(jì)80年代中期至年代初，在這之前，基本上沒什么家庭裝修，千家萬戶四白落地，至80年代中期，人們開始萌生了初步裝修意識，墻上貼墻紙、地面鋪塑料地板或瓷磚，客廳墻面裝塊大鏡子等等，裝修極其簡陋。要因人而議（不是越底越好）。五：在設(shè)計中合理利用報價每個公司的報價模式大同小異，但是報價并不相同，所以一定要對公司的報價比較熟悉。要以”為客戶節(jié)約、省錢“的原則去做設(shè)計。那么我們在設(shè)計中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預(yù)算費運，這樣大大降底”跑單“現(xiàn)象。例如：客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。避免在客戶提出一些問題時語無論次，讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。設(shè)計師崗前培訓(xùn)三部曲 目 錄一、 業(yè)務(wù)簽單培訓(xùn)第一章　了解家裝業(yè)務(wù)　　　　第一節(jié)：家裝發(fā)展史　　　　第二節(jié)：家裝所包含的內(nèi)容　　　　第三節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的流程　　　　第四節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的特點第二章　家裝基礎(chǔ)知識　　　　第一節(jié)：認(rèn)識裝修　　　　第二節(jié)：了解家裝材料　　　　第三節(jié)：了解家裝工種　　　　第四節(jié)：了解家裝施工流程　　　　第五節(jié)：理解家裝服務(wù)內(nèi)涵第三章 業(yè)務(wù)員工作流程　　　　第一節(jié)：制訂個人目標(biāo)體系　　　　第二節(jié)：搜樓盤　　　　第三節(jié)：培育自己的人際關(guān)系　　　　第四節(jié)：業(yè)務(wù)員日常三件事　　　　第五節(jié)：每日工作計劃第四章 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程　　　　第一節(jié)：講解業(yè)務(wù)　　　　第二節(jié)：有機(jī)會就量房　　　　第三節(jié)：沒機(jī)會就跟進(jìn)　　　　第四節(jié)：客戶服務(wù)　　　　第五節(jié)：家庭裝修學(xué)第五章　如何尋找客戶　　　　第一節(jié)：小區(qū)內(nèi)尋找　　　　第二節(jié)：客戶電話營銷　　　　第三節(jié)：掌握團(tuán)購信息　　　　第四節(jié)：參加各種展會、集采活動　　　　第五節(jié)：網(wǎng)上搜索　　　　第六節(jié)：人際關(guān)系推薦　　　　第七節(jié)：客戶資源網(wǎng)第六章　小區(qū)攔截客戶的技巧　　　　第一節(jié)：所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要　　　　第二節(jié)：小區(qū)攔截是最差的方法　　　　第三節(jié)：做一匹業(yè)務(wù)的狼　　　　第四節(jié)：小區(qū)攔截客戶的技巧二、 設(shè)計師八項全能訓(xùn)練第一章：家裝材料知識 　　第一節(jié)：吊頂材料 第二節(jié)：門窗材料　　第三節(jié)：五金材料 第四節(jié)：墻面材料　　第五節(jié)：地面材料 第六節(jié)：膠粘材料　　第七節(jié)：油漆材料 第八節(jié)：水電材料　　第九節(jié)：玻璃材料第二章：家裝工藝知識　　第一節(jié)：吊頂工藝 第二節(jié)：門窗工藝　　第三節(jié)：木作工藝 第四節(jié)：墻面工藝　　第五節(jié)：油漆工藝 第六節(jié)：水電工藝第三章：家裝空間裝修　　第一節(jié)：客廳裝修要點 第二節(jié)：餐廳裝修要點　　第三節(jié)：廚房裝修要點 第四節(jié)：臥室裝修要點　　第五節(jié)：衛(wèi)生間裝修要點 第六節(jié)：玄關(guān)過道裝修要點第四章：家裝流程解讀　　第一節(jié)：家裝業(yè)務(wù)流程 第二節(jié)：家裝簽單流程　　第三節(jié)：家裝設(shè)計流程 第四節(jié)：家裝施工流程　　第五節(jié)：家裝監(jiān)理流程 第六節(jié)：家裝驗收流程第五章：家裝合同知識　　第一節(jié)：認(rèn)識合同 第二節(jié)：合同范本　　第三節(jié)：簽訂規(guī)范 第四節(jié)：注意事項　　第五節(jié)：法律法規(guī)第六章：家裝配套知識　　第一節(jié)：廚衛(wèi)配套 第二節(jié)；家電配套　　第三節(jié)：窗飾配套 第四節(jié)：家具配套　　第五節(jié)：花草配套 第六節(jié)：飾品配套第七章：家裝風(fēng)水常識　　第一節(jié)：客廳風(fēng)水 第二節(jié)：廚房風(fēng)水　　第三節(jié)：臥室風(fēng)水 第四節(jié)：書房風(fēng)水　　第五節(jié)：餐廳風(fēng)水 第六節(jié)：衛(wèi)生間風(fēng)水　　第七節(jié)：玄關(guān)風(fēng)水 第八章：家裝預(yù)算及工程核算第一部分：家裝預(yù)算　　第一節(jié)：什么是預(yù)算 第二節(jié)：預(yù)算的格式　　第三節(jié)：裝修預(yù)算項目 第四節(jié)：主材配套項目　　第五節(jié)：編制家裝預(yù)算書第二部分：工程核算　　第一節(jié)：工程核算的意義 第二節(jié)：工程核算的方法　　第三節(jié)：家裝項目用料參考 第四節(jié)：家裝項目人工參考第三部分：竣工結(jié)算　　第一節(jié)：付款方式 第二節(jié)：增項、減項與改項 第三節(jié)：竣工結(jié)算三、 設(shè)計師簽單技能培訓(xùn)第一章：設(shè)計生活第二章：客戶分析 第一節(jié)：基本信息 第二節(jié)：性格分析 第三節(jié)：經(jīng)濟(jì)分析 第四節(jié)：認(rèn)知分析 第五節(jié)：簽單分析第三章：家裝需求 第一節(jié)：需求層次 第二節(jié)：空間劃分 第三節(jié)：生活功能 第四節(jié)：新生活功能 第五節(jié)：客戶心理第四章：量房技巧 第一節(jié)：專業(yè)形象 第二節(jié)：掌握主動 第三節(jié)：量房流程 第四節(jié)：準(zhǔn)備充分第五章：客戶溝通 第一節(jié)：尊重為本 第二節(jié)：包裝自我 第三節(jié)：客戶角度 第四節(jié)：利用工具 第五節(jié)：重視反饋 第六節(jié)：善于造夢 第七節(jié)：贏得喜歡 第八節(jié)：選擇話題第六章：簽單技巧 第一節(jié)：強(qiáng)烈渴望 第二節(jié)：高度熱情 第三節(jié)：簽單因素 第四節(jié)：關(guān)鍵點 第五節(jié)：公司管理 第六節(jié)：簽單暗示 第七節(jié)：簽單八步序做為一名家裝公司的設(shè)計師，不僅是會設(shè)計，更多的學(xué)會和客戶溝通，所學(xué)的知識面一定要廣。包括施工工藝、材料的產(chǎn)品規(guī)格、性能及產(chǎn)地等等。三：抓主客戶的心里在和客戶的首次談話中，一定要多問多聽，抓住客戶的心理對癥下藥。那么根據(jù)客戶心理可以分析A客戶確實喜歡簡約風(fēng)格B客戶經(jīng)濟(jì)實力一般。四：先做人 后做事在和客戶的接觸中，一定要以誠相待，不能欺騙客戶，或者出現(xiàn)少報、漏報等現(xiàn)象。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業(yè)務(wù)。根據(jù)和客戶的首次溝通中的第一次給客戶報價時，一定要符合客戶的心理價位。六:新型產(chǎn)品及材料的運用,這樣即可以在吸引客戶和滿足客戶的同時大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤.七:環(huán)保裝修隨著人民對生活水平的提高,客戶在裝修時對環(huán)保也非常重視,那么我們給做些什么呢? 板材等的產(chǎn)地 品牌 含有哪些有害物質(zhì)......這樣可以做到對答如流.,.例如(以甲醛為例)根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)一張E1級大芯板 ,使用了30張大芯板,那么家中的空氣將有30*= (80*3)=.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物質(zhì)及國家標(biāo)準(zhǔn).想做一名簽單高手,(工程部 市場部)業(yè)務(wù)簽單培訓(xùn)篇第一章　了解家裝業(yè)務(wù)　第一節(jié)：家裝發(fā)展史家庭裝修可以說是伴隨中國的改革開放成長起來的，到目前為止大致可分三個階段。第二階段大致從90年代初至1997年，其間中國改革開放形勢大好，對外交流更加頻繁，歐美風(fēng)潮、港臺大陸帶來了很大沖擊，人們眼界大開，才發(fā)現(xiàn)外面的世界真精彩，從外面涌涌入的那些炫耀浮華正好迎合了商品經(jīng)濟(jì)初期人們滿足虛榮心的心理，于是不從功能來考慮，用大量的材料毫無章法地堆砌，做墻裙、吊整頂、墻面濫用裝飾線，一味地追求戶形式照搬，浪費能源、污染環(huán)境，毫無品味可言。不僅如此，人們對居室的功能和文化開始傾注更高的要求，對專業(yè)、內(nèi)行的室內(nèi)設(shè)計師需求嗇。的確立等裝飾手段開始走入知家萬戶，家庭裝修生了質(zhì)的變化?！〉诙?jié)：家裝所包含的內(nèi)容一、 整體裝修項目　　房屋結(jié)構(gòu)改造　由于目前城市中銷售的商品房，都是由開發(fā)商自行設(shè)計的，具體室內(nèi)戶型結(jié)構(gòu)與單個家庭的居住需求有很大的差異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷。房屋結(jié)構(gòu)改造主要是拆除和重砌。　　 家庭生活功能的補(bǔ)充和完善　　這里主要是指水路、電路的補(bǔ)充和完善?！　￠T窗工程，主要是指包門套、窗套、封門上窗、制作木門或推拉門?！　?地面墻面天花工程　　一般來說，室內(nèi)有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛(wèi)生間、陽臺；無防水要求的地方，可根據(jù)自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優(yōu)劣。其余空間，墻面根據(jù)需要，決定是否鏟除原墻面的大白，然后將墻面用膩子粉刮平，表面飾以涂料或壁紙壁布。　　天花就是屋頂，根據(jù)需要，決定是否要吊頂或采用其它裝修手法。廚房、衛(wèi)生間一般是要吊頂?shù)模瑢⑹覂?nèi)的一些管路給包起來，以增加空間的美感。如南方，室內(nèi)就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地?zé)岵膳绞酵?，其余的就要考慮是否移動暖氣位置，是否增加暖氣片數(shù)，是否對暖氣進(jìn)行簡易封包?！　⊥瑫r，由于房屋原有的建筑項目不一，導(dǎo)致各地的裝修項目也有多有少。有些房屋對上述問題在建筑時就做了處理，有的衛(wèi)生間、廚房墻磚與地磚都已粘好，因此就不需要再施工了，除少數(shù)經(jīng)濟(jì)較好的家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外，基本上就無需改動?！　?）廣義全包就是將客戶家裝所有的項目一包在內(nèi)，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客戶只需要將日常用品和行李拎進(jìn)新居就行。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關(guān)等。　　 半包　　半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關(guān)等主材都由客戶自己提供。一般來說，包清工形式家裝公司采用的比較少，除極少數(shù)公司或工程施工外，大多數(shù)公司都采用半包形式。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個配套服務(wù)合同。 陪采陪采是家裝公司推出的一項附加服務(wù)，一般以無償形式服務(wù)。由于是無償性質(zhì)，公司不負(fù)任何材料責(zé)任。途徑：參加房展熟悉新樓盤，蹲守新小區(qū)。（中心開花）（連鎖介紹）最后對客戶進(jìn)行資格審查。二、約見客戶電話約見，找個理由比如公司搞活動或進(jìn)行免費家裝課堂或設(shè)計方案展覽，打電話發(fā)短信約見客戶。網(wǎng)絡(luò)約見，通過電子郵件或聊天的方式約見客戶。饋贈小禮品，充分利用公司提供的小禮品吸引客戶尤其是帶小孩的業(yè)主們。利益接近，從公司的規(guī)模效益到每件材料的價格優(yōu)惠甚至對主材的優(yōu)惠等方面強(qiáng)調(diào)對業(yè)主的實惠。 四、洽談客戶通過前期的接觸了