【正文】 ：賣花男孩 　　學(xué)生：食客三人（某制藥廠營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、陜西省經(jīng)理）　　 　　營銷總監(jiān)在市場部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場。這三個(gè)人一個(gè)是營銷總監(jiān)，一個(gè)是市場部經(jīng)理，一個(gè)是省級經(jīng)理。而這三個(gè)大男人現(xiàn)場更沒有送花的對象。如，推銷員面臨工作低潮的時(shí)候，只要堅(jiān)持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)作過的努力，徒勞無功。 　　半途而廢。最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。但是，當(dāng)顧客發(fā)生誤會(huì)，或者商品有問題而引起顧客不滿時(shí)，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣，反而容易獲得顧客的信賴。結(jié)果，顧客不滿意，到處宣傳“ x公司服務(wù)不好，推銷員不可靠”，這樣一來，不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信用?！┩其N員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。如果推銷員具有較高的警覺性，即使一個(gè)小小的諾言也能遵守，這才是最佳的服務(wù)。如果顧客當(dāng)時(shí)只是隨口提出來的要求，而你下一次真的送給對方的話，顧客一定會(huì)非常地高興，相反地，也許就會(huì)因?yàn)槭韬隽诉@個(gè)小節(jié)，而失去了交易機(jī)會(huì)。 　　推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。這種推銷員極容易給顧客留下壞印象。 　　“明天上午10點(diǎn)鐘，我去拜訪您。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，推銷員至少必須要有一份自傲一一你能夠告訴顧客他所不知道的事清。 　　對推銷工作沒有自豪感 　　優(yōu)秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級的監(jiān)督就想法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。 　　依賴心十分強(qiáng)烈。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法確信自己應(yīng)該怎幺做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。 　　這些推銷員面對失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極、腦子中充滿失敗的觀念。 　　 推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如： 　　“這樣做可能打動(dòng)顧客?！?　　“這個(gè)顧客不識貨?！?　　“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。 　　 抱怨、借口特別多　　業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。 ” 　　 但是那位新推銷員抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老推銷員告訴新推銷員： 　　“ x公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒有用。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那幺4—7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)； 　　 (1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶； 　　 (2)沒有識別出誰是潛在客戶； 　　 (3)懶得開發(fā)潛在客戶。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量、如原一平擁有2800O名顧客。 　　第五，經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場調(diào)查和收集市場情報(bào)。 　　第三，運(yùn)用推銷技術(shù)千方百計(jì)推銷產(chǎn)品。具體說來，主要有： 　　第一，積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客。因此一個(gè)企業(yè)在選派、招聘推銷人員時(shí)一定要看他的責(zé)任心怎樣。如果你不注重言行舉止，給當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾留下惡劣的形象，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁的。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去。 　　1責(zé)任心 　　一個(gè)推銷人員的一言、一行、一舉、一動(dòng)都代表你們公司，公司形象靠你來向社會(huì)大眾反映，可以說推銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。我們的知識可以說是一種雜學(xué)，可以涉及天文、地理、旅游、時(shí)事新聞、文學(xué)、美術(shù)、音樂、體育、養(yǎng)花、釣魚等。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。而且熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力很強(qiáng)，但沒熱情，等于零。一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。推銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一有用的信息，對周圍每一細(xì)小變化都能很快作出反應(yīng)，并且思維要敏捷，一個(gè)生意的談判過程就是一個(gè)反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程。對于一名優(yōu)秀的推銷人員來說，更是盡可能抓住一切時(shí)間、一切機(jī)會(huì)來交朋友。什幺層次的，什幺職業(yè)的，什幺地方的，三教九流的朋友都有。一般說來一名優(yōu)秀的推銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什幺事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。 　　韌性 　　要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙；這時(shí)就要我們對所遇到問題想辦法解決。 　　良好的心理素質(zhì) 　　因?yàn)橥其N工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是推銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質(zhì)，沒有開朗的性格是干不下去的。 　　能吃苦耐勞 　　推銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會(huì)讓對方幸福、快樂的。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。如一個(gè)企業(yè)推銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則消費(fèi)者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。一般的企業(yè)招聘推銷人員時(shí)，品德都列為第一重要條件，因?yàn)橄M(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過推銷人員來得到這個(gè)企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，推銷人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子?！　⌒畔⒘鲃?dòng)的雙向性　　費(fèi)用較高企業(yè)往往難以物色到有才干的銷售人員三、推銷的原則１、滿足顧客需求２、雙贏３、推銷使用價(jià)值４、人際關(guān)系原則５、尊重顧客原則四、推銷的功能１、傳遞信息２、銷售產(chǎn)品３、提供服務(wù)４、反饋信息五、區(qū)別幾個(gè)概念（一）推銷與營銷的區(qū)別（二）直銷與推銷的區(qū)別（三）銷售與營銷的區(qū)別（四）直銷與傳銷的區(qū)別（五）行銷與營銷的區(qū)別第二節(jié)　推銷的基本要素　　　　一、推銷人員（一）優(yōu)秀推銷人員應(yīng)有的個(gè)性特點(diǎn)人品端正，作風(fēng)正派 　　“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。討論：我們將怎樣推銷自己？ 第一章 推 銷 概 述第一節(jié) 推銷的含義　　一、推銷的概念　　推銷是企業(yè)推銷人員與消費(fèi)者通過面對面的接觸，運(yùn)用一定的推銷技巧和手段，將商品和勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識商品和勞務(wù)的性能，以引起注意，激發(fā)購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的整個(gè)過程。由此可見幽默具有神奇的魅力。 　　作為一位優(yōu)秀的推銷員，首先要善于推銷自己，具備很快接近顧客，并打消顧客戒備和抵觸心理的本事，從而達(dá)到成功推銷商品或服務(wù)的目的。人們雖然害怕孤獨(dú)寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面對陌生人又有一種本能的戒備心理和抵觸情緒?！逼浣Y(jié)果是那位B公司的業(yè)務(wù)員贏得了更多的客戶。而 B公司的業(yè)務(wù)員也不甘認(rèn)輸，于是便取笑說：“那算什幺！我們公司在一幢四十層大廈的第二十三層。(鄭燕、莫仁力) 文章來源：YAHOO有一個(gè)真實(shí)的笑話說的是：美國有兩家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在推銷本公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，爭相夸耀自己公司的服務(wù)如何周到，付款如何迅速。 生意火起來后，蕭珍又有了新想法，她在學(xué)院里找到認(rèn)識的人，組成一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，由她統(tǒng)一發(fā)貨，讓團(tuán)隊(duì)自由銷售?！鄙嵊研￡愋χ鵀樾∮喑隽藗€(gè)歪主意?！币惶?，室友小余為其男朋友生日選送禮物而發(fā)愁。幾天后，第一次拿回來的一大箱內(nèi)褲就推銷了出去。這一次“開局”良好，一位男同學(xué)大方地掏出32元錢，買了一盒內(nèi)褲。 結(jié)果，第一次到男生宿舍推銷，當(dāng)男生問她有什幺事時(shí)，蕭珍羞得滿臉通紅，不知道該如何開口。2004年的某一天，玉林市一家品牌男士內(nèi)衣專賣店的老板極力鼓動(dòng)蕭珍幫他搞銷售?！冬F(xiàn)代推銷技巧》講義2005 年 8 月 29 日女大學(xué)生另類創(chuàng)業(yè)中新網(wǎng)8月23日電 據(jù)南國早報(bào)報(bào)道，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓來自玉林師范學(xué)院中文系的22歲女大學(xué)生蕭珍(化名)進(jìn)了一個(gè)比較“另類”的行當(dāng)——上門推銷男士內(nèi)褲。 蕭珍是02級學(xué)生。想到連日來的陰雨天，讓校園里很多人抱怨內(nèi)衣褲難干的情景，蕭珍便答應(yīng)在學(xué)院里推銷男士內(nèi)褲。不甘“失敗”的蕭珍隨后在一個(gè)周末拉上好友小宋壯膽，闖進(jìn)了一間男生宿舍。雖然第一次銷售只賺了4元錢，但讓蕭珍在銷售中大方自然多了。 到女生宿舍推銷男士內(nèi)褲生意火爆 “我男朋友明天生日，真不知道該送什幺禮物。“干脆你就在蕭珍這買條內(nèi)褲送給他算了。蕭珍突然來了靈感：“我為什幺不去女生宿舍推銷男生內(nèi)褲呢？”這一招摸對了脈，銷量一時(shí)猛增。自從做起了“經(jīng)理”，蕭珍有了固定收入，每個(gè)月400元左右的生活費(fèi)，基本都自己解決了。 A公司的業(yè)務(wù)員說，他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。有一天，我們的一位投保人從頂樓摔下來，當(dāng)他在墜落的途中經(jīng)過第二十三層時(shí)，我們就已經(jīng)把支票塞到了他的手里。 　　上面兩個(gè)成功說明了什幺道理呢? 　　推銷員要上門推銷自己的商品或服務(wù)，就意味著必須闖進(jìn)一個(gè)陌生人的領(lǐng)地，而顧客也會(huì)把你當(dāng)作一位陌生人。因此對于一位推銷員來說，顧客在考慮是否購買商品之前，往往將你當(dāng)作一位陌生人，不假思索地采取疏遠(yuǎn)態(tài)度，甚至拒之門外。那位精明的 B公司業(yè)務(wù)員就很善于推銷自己，他正是運(yùn)用了夸張的語言構(gòu)成了幽默，才迅速接近了顧客，成功地推銷了本公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。另辟蹊徑，抓住消費(fèi)者的需求。 　　二、推銷的特點(diǎn)　　注重人際關(guān)系 較大的靈活性　　針對性強(qiáng)　　多數(shù)情況下可實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售的成功。德才兼?zhèn)洌紫纫蔀槠返赂呱械娜?，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會(huì)相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的。社會(huì)大眾通過對推銷工作的認(rèn)可來接受這個(gè)企業(yè)、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。 　　信心 　　信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的推銷人員，那幺你就能克服一切困難，干好你的工作。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認(rèn)同，一種忠誠。 　　勤于思考，做個(gè)有心人 　　“有心人天不負(fù)”，我們只有對什幺都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。能吃苦耐勞是推銷人員必備的，同時(shí)也是一位推銷人員的資本。有許多推銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹?”推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。一定要有韌性、耐心，百折不撓。 　　交際能力 　　推銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程。如果問什幺人的朋友最多，我想應(yīng)該是推銷人員了?？梢哉f你認(rèn)識的人多就是資本，推銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員。 　　反應(yīng)要快 　　有人說推銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏。 　　熱情 　　只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。用自己的熱情來點(diǎn)燃對方的斗志。 　　知識面要寬 　　推銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什幺要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深了解和研究的。一些推銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，從書亭買一份日報(bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。因此推銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。他們公司對這個(gè)市場的開發(fā)工作將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場推進(jìn)進(jìn)度。這個(gè)壞念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)，即便派別人來，也不易開展。（二）推銷人員的工作任務(wù)　　概括地講，推銷人員的工作任務(wù)是既要使企業(yè)獲得滿意的和不斷增長的銷售額，又要培養(yǎng)與顧客的友善關(guān)系，并反映市場信息和購買者信息?！　〉诙?，把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在顧客。　　第四，向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)，幫助顧客解決某些技術(shù)問題，安排融資，催促加快辦理交貨等?！　。ㄈ┩其N盲區(qū)　手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。與此相反，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。 　　 由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客。因?yàn)?，現(xiàn)有顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15％—25％的速度遞減。 　　潛在顧客少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無接對潛在顧客做出冷靜的判斷?！?　　“ x x公司的董事長非常頑固。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。他們常常提到的抱怨、借口如： 　　“這是我們公司的政策不對?！?　　“ x廠家的價(jià)格比我們的更低。”等等?！?　　“還有什幺更好的方法?” 　　 此外，有些推銷員的借口是： 　　“我不知道該怎幺辦?“‘完了，完了!”“一點(diǎn)也沒有希望了!”等。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會(huì)抱怨，找借口，因?yàn)樽宰鹦慕^對不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?　　業(yè)績不佳的推銷員， 總是對公司提出各種各