【正文】 的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。AE的開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)溝通和意見，對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人。因?yàn)椋瑥V告公司都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它們部門就是技術(shù)保證。 其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶。對(duì)于廣告公司學(xué)很多種細(xì)分，這里就不再列舉。 首先：AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。 而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。并且廣告公司會(huì)為新人制訂了業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在13個(gè)月，運(yùn)氣好的點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的AE就跳不開被淘汰的命運(yùn)，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。而一般國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)預(yù)算投入對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，主要基于兩點(diǎn)原因，中國(guó)大陸能專業(yè)訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，即使公司有培訓(xùn)意識(shí)，臺(tái)灣、香港、國(guó)際4A的培訓(xùn)師花費(fèi)不菲；廣告AE的工作具有較高挑戰(zhàn)性，人員流動(dòng)率較高，因廣告公司的短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力。 作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。心態(tài)是從事各個(gè)行業(yè)的通用準(zhǔn)則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。第一，我要做快樂的人，金錢、利益并不夠成快樂之本；第二，成功者樂于助人，我是成功者，我以幫助別人成功成就我的快樂；第三，個(gè)體的成長(zhǎng)離不開團(tuán)隊(duì)整體的提高，在不超出原則情況下，犧牲一下自我利益沒什么大不了。升級(jí)改進(jìn) 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)心理，嚴(yán)重時(shí)會(huì)做出反常舉動(dòng)。第一，反思自己工作是為什么？我追求什么樣的一種生活？這種狀態(tài)下我能實(shí)現(xiàn)自己的理想嗎？第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業(yè)資格教育班、MBA班，讓自己增長(zhǎng)見識(shí)；第三，減少與客戶或同事不必要的應(yīng)酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時(shí)鞏固加深責(zé)任感，用責(zé)任心來刻服浮燥心。升級(jí)改進(jìn) 浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時(shí)間有可能看不出來，但長(zhǎng)時(shí)間等你發(fā)覺時(shí)，只嘆為時(shí)已晚。事業(yè)上略有小成，經(jīng)濟(jì)收上也進(jìn)入小康水平，開始向中產(chǎn)邁進(jìn)，展業(yè)工具也許也由自行車、摩托車升級(jí)為汽車。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請(qǐng)教，按成功方法去開展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個(gè)目標(biāo)，最后去實(shí)現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹立一個(gè)超越目標(biāo)。同事的成功，應(yīng)該成為自己學(xué)習(xí)的目標(biāo)，要知道成功的三個(gè)步驟：向成功者學(xué)習(xí)、為成功者工作、讓成功者為自己工作。升級(jí)改進(jìn) 忌妒是邪惡念頭的源頭。第一，羅列出著名的中外名言，選出最喜歡的一條張貼在自己的辦公桌上、筆記本上，自己的家中，與自己如影隨行，從精神上拯救自己；第二，睡覺前默念我是最棒的明天會(huì)以更高的激情去從事我的工作我決不向暫時(shí)的困難低頭等勵(lì)志語言，從語言神經(jīng)學(xué)去暗示自己；第三，潛下心來去讀一本勵(lì)志類書籍，如《世界上最偉大的推銷員》，并作出讀后感，當(dāng)您走過這段陰晦的歲月之后，偶然看到現(xiàn)在所做的一切，就沒有你越不過的高峰。廣告AE工作中出現(xiàn)否定自己的狀態(tài)時(shí)，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴(yán)厲打擊，從此萎靡不振。否定心理 長(zhǎng)時(shí)間不能簽到訂客戶訂單，在與客戶交往過程中處處吃閉門羹，于是垂頭喪氣，沒有激情，懷疑自己的工作能力，進(jìn)而全盤否定自己。那么個(gè)人應(yīng)該樹立起良好的理財(cái)觀念，壓縮個(gè)人不必要的支出。升級(jí)改進(jìn) 欲速則不達(dá)，對(duì)急燥心態(tài)，要從兩點(diǎn)加以克服。其實(shí)這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取過程有相似性，客戶從廣告計(jì)劃，到廣告實(shí)施，一般都有個(gè)調(diào)研、預(yù)算、審批、下達(dá)、執(zhí)行的過程。廣告AE面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，與巨大的利益誘惑，心態(tài)就更為重要。假如沒有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。11 / 11廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（一）培養(yǎng)卓越心理素質(zhì) 修煉五心上將廣告AE升級(jí)系統(tǒng)廣告AE系統(tǒng)升級(jí)主要從調(diào)整業(yè)務(wù)心態(tài)、打造業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)專業(yè)突破和改變自我價(jià)值理念幾個(gè)方面著手，把廣告AE打造成鷹一樣的個(gè)人，雁一般的團(tuán)隊(duì)。心態(tài)升級(jí)心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，我經(jīng)常給學(xué)員講到，心態(tài)比專業(yè)技能更s重要，沒有專業(yè)技能并不可怕，關(guān)鍵在于有沒有良好的態(tài)度。中國(guó)社會(huì)正處于轉(zhuǎn)軌階段，大批量的下崗職工成為社會(huì)問題，不能良性的形成就業(yè)循環(huán)，就因?yàn)橐粋€(gè)心態(tài)問題。一個(gè)人的心智模式及心路發(fā)展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告AE在工作中要解決以下不良心態(tài)： 急燥心理 業(yè)務(wù)開展了很久，可就是沒有訂單，一個(gè)客戶跟了大半年，結(jié)果一無所獲。急燥的心態(tài)會(huì)把自己的底牌暴露無遺，在廣告談判中自己處于不利位置。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒有提成。第二：廣告業(yè)有句行話：三年不開張，開張管三年，雖然有點(diǎn)夸大事實(shí)，但確實(shí)是廣告行業(yè)的一個(gè)寫照，因此要建立較長(zhǎng)時(shí)間沒有客戶訂單的心理準(zhǔn)備。升級(jí)攻進(jìn) 保持激情與工作無限的熱情，是廣告AE起碼的心理必備素質(zhì)?？梢宰饕韵聨追矫孢M(jìn)行調(diào)整。忌妒心理 在你到處奔忙一無所獲時(shí)，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個(gè)資源平臺(tái)下工作，卻有天壤之別的結(jié)果，并且你的工作熱情還有可能超過周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。況且是一種毫無意義的精神折磨。忌妒心理應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行消除。浮澡心理 如果說急燥心理、否定心理，忌妒心理更多體現(xiàn)在AE新人上，那么浮燥心理就存在經(jīng)歷豐富的廣告AE身上。這時(shí)，開始自大起來，浮燥起來，不愿意重視AE的基礎(chǔ)拜訪工作，開始磨噌工作時(shí)間。針對(duì)這種心理，有以下幾個(gè)改進(jìn)方法。狹隘心理 廣告AE在小有成就后往往又會(huì)產(chǎn)生狹隘心理，同事之間由于信息的不對(duì)稱經(jīng)常造成同一個(gè)客戶幾個(gè)人搶單的情況，從而使用報(bào)復(fù)手段，故意與他人為難；因?yàn)閺V告?zhèn)蚪鹋c老板發(fā)生不愉快，讓自己過得很痛苦。要克服狹隘心理，應(yīng)該作以下三方面進(jìn)行自我調(diào)節(jié)。廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（二）初級(jí)專業(yè)升級(jí) 速成合格AE良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE的成功關(guān)鍵。廣告作為多種學(xué)科相融的應(yīng)用科學(xué)，在專業(yè)方面，AE窮盡一生去學(xué)習(xí)、研究也有挖不完的寶藏。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)而有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很幫助，進(jìn)階升級(jí)為從事廣告行業(yè)23年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上AE工作職業(yè)發(fā)展規(guī)劃準(zhǔn)備，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告AE這一職業(yè)。國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是傳幫帶的老花樣，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程，公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶，生死命運(yùn)全靠自己的造化。那么，除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較大的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。 迅速進(jìn)入角色能力升級(jí) 廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)就不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE工作角色扮演迅速進(jìn)入狀況。 自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當(dāng)然這是以媒介來區(qū)分的廣告公司。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。 要熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提就要求對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒