【正文】 的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。（三）杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強記樓盤資料——銷售代表應(yīng)全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。8) 能幫助自己的公司和客戶的公司去實現(xiàn)目標銷售不是一種個人行為，而會涉及到自己公司和客戶的公司利益。7) 在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運用上更純熟銷售工作是和人進行溝通和交流的工作，需要與客戶建立并保持融洽的關(guān)系，具有親和力。杰出的銷售代表一般都會積極主動地采取行動，以一種樂觀的態(tài)度去面對人生；同時，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動。杰出的銷售代表在開展一項銷售任務(wù)前，一定會充分準備，如了解客戶的背景、知識層次、個人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。”5) 準備工作做得更好。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密的組織和勤奮的工作。優(yōu)秀的銷售人員在確定目標后，總是善于制定詳細、周密的計劃，分析目前的形勢，研究行動的可能性，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。正是這種信念和價值觀，驅(qū)動著不斷進步。銷售人員應(yīng)當像運動一樣不怕失敗，在工作中做到不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并把挑戰(zhàn)作為進取的機遇，甚至到了最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。正是這種使命感，促使他們在工作中努力進取，認真負責，面對困難能夠百折不撓、勇敢克服。銷售代表成功的具體因素有：1) 工作具有使命感杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。激發(fā)自我成長大部分的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋Ｄ闼枰ㄙM的只是時間和精力，用心學習產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個個擊破。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。要知銷售是很不可預(yù)測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機會了；你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。這是其他工作所無法具備的。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。大家都說從事IT行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？成就感銷售能賦予你極強的成就感。有趣銷售工作是新鮮而有趣的。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖狻⒄務(wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。自由我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。售樓的回報：日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。l 經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。l 為客戶提供置業(yè)咨詢。l 進行有效的推銷洽談。l 接聽售樓熱線。l 準備好你的銷售資料。l 了解自身樓的特色及賣點。但是，售樓并不是一個簡單的工作。E、 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。C、 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。A、 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。B、 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。對企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的服務(wù)對象首先應(yīng)該是企業(yè)。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個服務(wù)對象中都領(lǐng)取報酬的，但事實好像并非如此。企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。這個人，就是售樓員。一方面，創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。 三、置業(yè)顧問的40個精彩解答四、重點答疑解惑一、銷售人員的基本素質(zhì)： （一）、銷售人員的定位與職責。 （5）銷售跟進技巧。 （3）話術(shù)技巧。 現(xiàn)場銷售技巧： （1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。全國房地產(chǎn)銷售技巧培訓一、 銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責。 銷售代表的成功因素。 銷售人員成功要點分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 電話銷售技巧。 （2）談判技巧。 （4）銷售應(yīng)變的八大技巧。 （6）銷售說服技巧。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)—售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動，需要有人去實現(xiàn)它?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來?？蛻舻闹脴I(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。 企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產(chǎn)品和服務(wù)。售樓員為誰服務(wù)？從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應(yīng)的獎勵—獎金或銷售提成。你對企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個方面來體現(xiàn)：A、 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品—房屋。C、 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料。對客戶的服務(wù)只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。并且要記住，客戶為你支付的報酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。B、 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。D、 即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。售樓人員的使命：籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責就是：售樓。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下工作：l 學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧。l 進行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標消費者的情況。l 保持售樓部的干凈整潔。l 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標準接待客戶。l 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。l 填寫你的銷售工作報表。l 推廣公司形象，傳遞公司信息。要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。在這種時候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份獨立性極強的工作。我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時怡然自得的盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又?！上不封頂?shù)氖杖朐阡N售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。風險小作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。（二）、杰出銷售代表的成功因素什么是銷售能力？銷售能力決不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施的結(jié)果，銷售能力是能在多種選擇中作出最明智抉擇的能力。不是簡單的為了物質(zhì)利益而工作，而是因為一種使命感去工作；不是鼠目寸光地為了眼前利益，而是將目光投向未來。2) 不屈不擾的意志力無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想方設(shè)法來與客戶達成共識，從而順利簽單。3) 有信念和工作價值觀杰出的銷售代表具有堅信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標并超越目標，有積極向上的工作價值觀。4) 在計劃、研究和分析上更為周詳僅僅設(shè)定目標并不能保證最終的成功。只有這樣，才能在實現(xiàn)目標的道路上一步一個腳印，以自己的實力取得成功。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會在客戶那邊的。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。6) 更有主動性和更勤奮地工作在生活和工作中，如果總是被動消極地等待行動，肯定不能抓住機遇取得先機。一份耕耘一份收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實。因此，杰出的銷售代表往往具有一定的個人魅力，在與客戶建立關(guān)系等人際關(guān)系處理上具有一定技巧。因此，杰出的銷售代表在銷售過程中會考慮二者的利益，使二者實現(xiàn)雙贏。堅定成交信念——銷售代表應(yīng)假定每一個到來的客戶都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地進行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。衡量得失——銷售代表通常都會遇到被人拒絕的情況，這時你不應(yīng)氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失。經(jīng)過及時總結(jié)，就能在下次銷售過程中把握成功的機會。正確對待拒絕——在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。所以，對于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元。待客態(tài)度從客戶的立場出發(fā)——所有的推銷都是針對客戶的需求的。當客戶到來時，銷售代表應(yīng)第一時間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走”的逃避心理。訓練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進一步溝通創(chuàng)造良好的條件。（四）銷售人員成功要點分析熱愛銷售工作——的銷售代表熱愛銷售工作，并且深信出的產(chǎn)品能給人們帶來價值。不辭辛苦、工作有方、加班加點——一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。通用電氣公司的達琳”“我不在乎你在哪兒工作12小時，但是必須做出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級推銷員。薩費萊托說“如果你將每次的銷售電話、展示或建議都當作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件事，你將永遠跑在競爭者的前面”。熱切地希望取得成功，具有強烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個性特質(zhì)。吉布森是一位股票經(jīng)紀人，他認為：“做得第二好還不夠，我對自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀人，我要做到出類拔萃。樂觀的態(tài)度——對公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因。要是你對你自己、你的工作和你的客戶有一個積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功