【正文】 2。優(yōu)勢/劣勢分析 3。市場吸引力： 總體市場大小 年市場成長率 歷史毛利率 竟?fàn)幟芗潭? 技術(shù)要求 通貨膨脹 能源要強(qiáng) 環(huán)境影響 政治/社會/法律B．業(yè)務(wù)優(yōu)勢： 市場份額 份額成長 產(chǎn)品質(zhì)量 （GE距陣） 品牌知名度 分銷網(wǎng)絡(luò) 促銷效率 生產(chǎn)能力 生產(chǎn)效率 單位成本 物質(zhì)供應(yīng) 研發(fā)績效 管理人員產(chǎn)品狀況： 產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù) 行業(yè)銷量 公司市場份額 每單位平均價格 市場調(diào)研 銷售收入 每單位貢獻(xiàn)毛利 管理費用 廣告和促銷 營業(yè)凈利潤 銷售人員和分銷費用 競爭狀況： 市場地位/份額 品牌/名聲 價格優(yōu)勢 核心竟?fàn)幜? 市場各種竟?fàn)帀毫Ψ咒N狀況： 分銷網(wǎng)絡(luò) 分銷商能力 地方關(guān)系 涵蓋區(qū)域宏觀/微觀環(huán)境狀況： 保護(hù)國家/社會環(huán)境 行業(yè)/市場環(huán)境機(jī)會和問題分析： 1。卡特奧拉等各營銷學(xué)者都一致認(rèn)為，企業(yè)營銷的任務(wù)是密切監(jiān)視其“宏觀/微觀環(huán)境”的動向，善于適當(dāng)安排“4PS”，千方百計使企業(yè)“可控制的變數(shù)（4PS）”與外部“不可控制的變數(shù)”（宏觀/微觀環(huán)境）迅速相適應(yīng)。麥卡錫、菲利普中間商 （企業(yè)文化）陰影部分指“硬”要素空白部分為“軟”要素Money 財Manpower 人Material 物Machinery 機(jī)器Management 管理Mechanism 機(jī)制Marketing 營銷企業(yè)內(nèi)部分析因素1． 財務(wù)狀況2． 生產(chǎn)/產(chǎn)品狀況3． 設(shè)備/器具情況4． 營銷/銷售能力5． 研發(fā)能力6． 企業(yè)結(jié)構(gòu)7． 人力資源8． 過去的目標(biāo)及目的 Eric 企業(yè)生存空間 企業(yè)生存辦法 企業(yè)生存能力1． 股東2． 雇員/工會3． 供應(yīng)商4． 顧客/市場5． 分銷商/分銷渠道6． 競爭者7． 社區(qū)/人力資源8． 放貸款/銀行，財務(wù)公司9． 工商協(xié)會10． 地方政府11． 相關(guān)基建12． 利益/興趣團(tuán)體 Eric企業(yè)戰(zhàn)略方向 情報系統(tǒng) WTO 國際政治/經(jīng)濟(jì)環(huán)境 高明，眼光，機(jī)會， （國家/社會生存空間）（企業(yè)家精神） 國家布局，戰(zhàn)略，風(fēng)險 國家/社會宏觀環(huán)境社會上 社會 （行業(yè)/市場生存空間）（專業(yè)管理/銷售） 行業(yè) （顧客/定位生存空間）策略，目標(biāo)，辦法， 市場 行業(yè)/市場微觀環(huán)境精明，了解，溝通， 顧客 （5W/1H）行動，誠意，服務(wù)，關(guān)心 心理 顧客/心理關(guān)系定位 Eric Marketing:A Social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.——Philip Kotler 市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。為實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標(biāo)需要采取的密切相關(guān)的行動。用公司人口統(tǒng)計學(xué)所表示的人群狀態(tài)，而非個人個性等。 人文學(xué)：文化/習(xí)俗50年代： “產(chǎn)品生命周期” “品牌形象” “市場細(xì)分” “產(chǎn)品差異”，60年代： “營銷近視癥” “消費行為/生活方式”，70年代： “定位”， “社會責(zé)任營銷”、 “服務(wù)營銷”、 “環(huán)保營銷”、 80年代： “內(nèi)部營銷”、“全員營銷”、“營銷戰(zhàn)略”、“全球營銷”、“關(guān)系營銷”、“直銷”、80年代： “大營銷，Mega 14 P 60年代：產(chǎn)品 “4P組合“ ：產(chǎn)品(Product), 價格(Price), 地點(Place),促銷(Promotion) 促銷組合： （廣告， 業(yè)務(wù)促銷：感性印象認(rèn)知） （人員推銷， 公共/客戶關(guān)系：理性解釋關(guān)系） 70年代產(chǎn)品“質(zhì)量“營銷“ ：人員(People), 包裝(Packaging), 報酬(Payoff), 人員推銷(Peddling) 80年代大市場“環(huán)境“營銷 ：公共關(guān)系(.), 政治(Politics) 90年代戰(zhàn)略“方向“營銷”：研究(Probing)/Research, 劃分(Partitioning)/Segmentation 優(yōu)先 (Priority)Target Market, 定位(Positioning)90年代： “整合營銷”、 “電子商務(wù)”、 “網(wǎng)絡(luò)營銷”、 “知識經(jīng)濟(jì)”、 “全球營銷” Eric(a)傳統(tǒng)的物質(zhì)流程制 造 產(chǎn) 品銷 售 產(chǎn) 品 產(chǎn)品設(shè)計采購制造價格銷售廣告促銷分銷服務(wù)(b)價值創(chuàng)造和配送流程選 擇 價 值提 供 價 值溝 通 價 值顧客細(xì)分市場選擇確定價值定位產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)定價準(zhǔn)備貨源分銷服務(wù)銷售人員銷售促進(jìn)廣告 有型實物資產(chǎn)（生產(chǎn)四要素） 無型商譽(yù)資產(chǎn)（品牌） 具體業(yè)務(wù)資產(chǎn)（客戶/客路） （供求CUSTOMER， 變化CHANGE，競爭COMPETITION） Eric 市場營銷在企業(yè)內(nèi)部地位的重要性 生產(chǎn)人 市場營銷 財 事 務(wù) 生產(chǎn) 財務(wù) 人事市場營銷 生產(chǎn) 財務(wù)市場營銷 人事(a)市場營銷作為同等重要的職能 (b)市場營銷作為比較重要的職能 (c)市場營銷作為主要職能 生 產(chǎn) 生 財 產(chǎn) 務(wù) 顧客 市 人 場 營 事 銷 四顧客需要的全面服務(wù)統(tǒng)一目標(biāo)， 協(xié)調(diào)發(fā)展合群合力， 相互配合 場 營市 銷 合顧客 財務(wù)人 事 力 O（D）顧客作為控制智能 （E）顧客作為控制智能而 市場營銷作為綜合性智能整合力，協(xié)調(diào)性分工協(xié)作，文化 （生產(chǎn)時代 產(chǎn)品時代 銷售時代 營銷時代 戰(zhàn)略時代） Eric交易 營銷經(jīng)理廣告代理商制造與分銷研究與開發(fā)法律財會市場研究銷售力量宣傳采購包裝促銷服務(wù)媒體 供應(yīng)商 交易供應(yīng)商研究供應(yīng)商營銷經(jīng)理的相互作用代理商媒體部公司媒體部媒體銷售代表獎品供應(yīng)商有獎審查商店測試樣品折價券 設(shè)計人員 供應(yīng)商 結(jié)構(gòu)體 制作風(fēng)戰(zhàn) 略人員技巧共同價值觀公司章程等規(guī)定誰對誰負(fù)責(zé)，怎樣分解和綜合任務(wù)處理日常事務(wù)的過程和程序公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的區(qū)別。 營銷學(xué)：交換/滿足。）COMPANY（管理）0失誤 ： COMPETITION （競爭）Chain/Coopetition （戰(zhàn)略）0 庫存 （營銷戰(zhàn)略目標(biāo)， 企業(yè)重組并購， 五項修煉培訓(xùn)， 企業(yè)核心競爭力。員工E．當(dāng)十位男士追求一位女士時，最有效的辦法或戰(zhàn)略為何？ Eric圖解營銷學(xué) 營銷概念的由來及其精髓數(shù)量 戰(zhàn)爭期解放前人口/ 需求量線生產(chǎn)/供應(yīng)量線戰(zhàn)后 (求＞＞供) 生產(chǎn)概念PUSH 推以產(chǎn)定銷短缺經(jīng)濟(jì)(求＞供)營銷組合4Ps產(chǎn)品概念動力 時代求=供QC檢查促銷計劃銷售管理 (硬銷陷阱)銷售概念PULL吸以銷定產(chǎn)供＞求SWOT分析營銷戰(zhàn)略MIS系統(tǒng)STP戰(zhàn)略品牌管理經(jīng)銷商管理消費者行為TCS/TQM營銷概念引力時代 供＞＞求服務(wù)營銷8P整合營銷數(shù)字營銷戰(zhàn)略競爭組織行為激勵機(jī)制團(tuán)體管理綠色營銷剩余經(jīng)濟(jì) 摩耳定理 供＞＞＞求1︰1直銷個性營銷定制營銷電子商務(wù)忠誠度營銷網(wǎng)絡(luò)營銷虛擬營銷知識營銷1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 時間工 業(yè) 生 產(chǎn) 時 代 市 場 競 爭 信 息 時 代(做快，做大/努力，膽大) （做精，做強(qiáng)/戰(zhàn)略，效率/核心競爭力） Eric時間: 1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 數(shù)量時代 質(zhì)量時代 推銷時代 顧客滿足 社會滿足 個性人性滿足 競爭焦點 ：（生產(chǎn)數(shù)量） （產(chǎn)品質(zhì)量） （價格促銷） （服務(wù)滿足）（知識信息） （營銷戰(zhàn)略） 生存經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)：數(shù)量/質(zhì)量/成本/推銷 生活經(jīng)濟(jì)：服務(wù)/滿足/溝通 個性經(jīng)濟(jì)：關(guān)心/愛心（買賣）