銷售密笈——解決方案-展示頁
2025-01-30 23:47本頁面
【正文】 our business of doing it the way you are doing it? Are you also looking for a way…? Would it also help if you had a way…? 2 頸架與海綿 ?買方經(jīng)常會提出許多要求 ?銷售員特別容易輕易許諾 ?應該送個架子支撐著銷售員的脖子 使其不能輕易點頭 ?買方經(jīng)常會不斷以各種借口壓價 ?銷售員以為給出低價用戶就會接受 ?假設用戶是洗澡的人，銷售員則好比 他手中的海綿，他的目的是要把海綿 中的水擠干為止 聽 誠實 能 勝 任 出口 不 不 不 是 是 是 賣方的情感障礙 關(guān)于談判 ?知識就是力量 ?仿真可能出現(xiàn)的情況 ?開始以前要清楚自己的底線 ?未得到對方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也 要至少頂住對方三次壓力 ?作出讓步時表示非常為難，必須小步后退 ?要有耐心，作好今天空手而歸的準備 ?銷售員首先應控制自己的情緒，不能沖動 ?設法使用戶相信已得到了最好的性能價格比 ?采取互惠互利的方法 銷售概念上的誤區(qū) ?需求： 為解決某一問題而對某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。 ?引向賣方能力的提問 問用戶如果有可以解決問題的方法，怎么樣？ ?推出賣方能力 推出你的設想和解決方案 批準購買的各種形式 ?決策：廠長、所長、總經(jīng)理、總師 …... ?行政計劃：科技處、技改辦、引進辦 …... ?選型負責人：研究室主任、計算、信息中心主任 …… ?選型小組 (使用者）：研究室、計算中心技術(shù)人員 …… ?合同商務：物資處、設備處、委托公司 …… ?執(zhí)行：財務 ?顧問：專家、學者 開放式提問 控制式提問 確認式提問 診斷原因 探索影響面 設想解決問題方案 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 專家 專家 專家 ?銷售員應對所有 BOX負責 編織用戶痛苦鏈 第一把手職責： 痛苦： 原因： 項目負責職責： 痛苦： 原因： 設計人員職責： 痛苦： 原因： Reference Story Format 參考故事的格式 背景： 對象的行業(yè)和工作職務 關(guān)鍵問題： 對象的痛苦和渴望 原因： 把關(guān)鍵問題引導到你的能力方面來 方案： 要用客戶的話說，他們需要 …... 提供： 我們能夠給他們那些能力 結(jié)果： 用專門的數(shù)據(jù)來衡量成功的規(guī)模 關(guān)心程度 時間 風險 價格 需要 解決方案 買方關(guān)心重點的轉(zhuǎn)移 階段一 階段二 階段三 成本 按階段劃分的購買者的行為線索 ?階段一 ?懷疑 ?漫長的調(diào)研過程 ?討論涉及范圍廣 ?時間過程不明確 ?自愿或協(xié)商去接 近實權(quán)人物 ?接受或原諒 ?快速診斷 ?嘗試縮小范圍 ?日程安排或時間表已確定 ?“橡皮圖章”或我的建議 ?階段二 假如你在 A列 ?愿意擴展觀點 ?熱情、好奇 ?不管過程多長都愿意 ?實權(quán)人物已參與 假如你在 B或 C列 ?消極的下斷語 ?接受預約 ?過程在繼續(xù)進行 ?實權(quán)人物不出現(xiàn) ?階段三 ?無產(chǎn)品方面的反對意見 ?要不要進行決定 ?可能存在“封鎖期” ?接近實權(quán)人物 ?對產(chǎn)品的反對意見沒有跡象停止 ?鼓勵（暫時停止） ?要求你“最好和最后” ?回電話很快 ?有限或沒有接近實權(quán)人物 對準買和賣的各個階段 ?階段一 買方： 確定需求 需要改變嗎？ 需求是什么？ 這會花多少錢？ 賣方： 開發(fā)需求 引起興趣、尋找 痛苦，創(chuàng)建或改 變用戶的觀點使 之與賣方的能力 配合，確定購買 過程。 ?感到痛苦需要變革 看到問題，但不知如何解決。 銷售方法的演變 ?Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法 結(jié)構(gòu)化 控制化 ?Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法 技術(shù)支持人員編在銷售小組中 ?SPIN(Xerox amp。 ?當用戶有了解決方案時，他們不希 望賣方來解決。解決方案 ： ； :； ： 十個銷售難題之一 ? 買方不尊重銷售人員 ,導致在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系 , 無法控制銷售進程 . ? 銷售可以成為令人敬重的行業(yè) ,我們應當幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求 ,獲得雙贏 的效果 . ? 買方過早地提出反對意見 . ? 與買方的購買需求一致 ,隨著購買階段的變化采用不同的策略 . 十個銷售難題之二 ? 無法控制銷售進程 . ? 了解客戶購買行為的變化 ,了解客戶購買個階段關(guān)心的主要問題 . 十個銷售難題之三 ? 令人討厭的電話銷售 . ? 要引起客戶的興趣 ,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題 . 十個銷售難題之四 ? 買方認為許多同類產(chǎn)品與服務相差不大 . ? 以與眾不同的銷售方式 ,獲得特別 的效果 . 十個銷售難題之五 ? 買方已經(jīng)確定了一些功能需求 ,沒有涉及到我們產(chǎn)品的長處 . ? 幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求 ,擴展用戶現(xiàn)有 的觀點 . 十個銷售難題之六 ? 第一次訪問后就無法控制銷售進程 . ? 以書面的形式總結(jié)會談紀要 ,安排日后的計劃 . 十個銷售難題之七 ? 難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶 ? 創(chuàng)造需求 ,開發(fā)具有潛在需求的客戶會獲得更多的機會 . 十個銷售難題之八 ? 在談判中退卻 ,做出不必要的讓步 . ? 不要做無條件的讓步 十個銷售難題之九 ? 銷售人員與其他人配合時 ,導致買方對銷售人員能力的懷疑 . ? 銷售要協(xié)調(diào)一致 ,職權(quán)明確 ,不要越權(quán) . 十個銷售難題之十 銷售技巧 ? 獲得與眾不同的銷售方式 ? 于實權(quán)人物商定銷售過程 . ? 對準客戶的購買階段 ? 用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題 ? 加入競爭，并獲得主動 ? 順其自然的獲得訂單 解決方案－ Solution ?用戶定出時間、步驟及
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