【正文】 價 營銷總監(jiān)降價權限 銷售經(jīng)理降價權限 30% 5% 5% ③ — 定價流程的關鍵是，合理確定客戶需求的產(chǎn)品，升數(shù)及單位升數(shù)的貴金屬的含量，由此確定首次報價 首次報價 確定產(chǎn)品， 即確定產(chǎn)品的配方， 尤其是貴金屬含量 對外報的單位基準價 確定客戶定價類型 這一類型的底線成本價 加上 10%的降價空間 根據(jù)客戶需求信息和競爭對手信息確定產(chǎn)品配方至關重要 因 03年上半年未計提折舊，某某催化財務核算毛利率遠高于實際毛利率 單位：%2751015202530南皮 柳汽 通達財務核算數(shù) 實際數(shù)?某某生產(chǎn)成本應計提折舊費用約為 250萬元 ?某某實際生產(chǎn)成本中計提折舊費用約為 ?某某實際毛利率遠低于財務核算數(shù) 新定價方法的報價水平與目前實際情況基本一致，但定價策略、程序更為明確 單位:元313 313402 402226 22641 4772 8034314014230100200300400500600南皮 柳汽 通達 目前成交價 新方案報價 目前成交價 新方案報價 目前成交價 新方案報價 354 392 474 522 240 283 新底線價 成交價 =8元 新底線價 成交價 =20元 新底線價 成交價 =6元 基準成本 目前毛利 新方案毛利 報價空間 營銷預算管理流程的預期效果及要點 流程 預期效果 要點 ? 費用執(zhí)行標準明確 ? 核算有據(jù) ? 增強費用預算控制的意識 ? 預算能適應實際業(yè)務的變化 ? 根據(jù)年度經(jīng)營目標編制費用預算 ? 以費用預算為標準自我控制費用支出 ? 以費用預算為標準進行財務核算，將結果與業(yè)績考核掛鉤 ? 建立費用預算追加確認機制 定價管理流程 技術支持流程 營銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財務 /預算管理流程 以財務預算為依據(jù)，加強事前控制是營銷預算管理的重點 事前控制 事后考核 ? 制定銷售 /客戶開發(fā)預算 ? 按預算標準支出費用 ? 預算不足時需事前申請，經(jīng)批準后執(zhí)行 ? 超預算不予報銷 ? 可借支部份款項，在獎勵中扣除 ? 將預算執(zhí)行情況納入業(yè)績考核 ? 成本費用可控 ? 滿足銷售 /開發(fā)所需 目標 營銷預算管理流程 預算執(zhí)行評估 費用控制 報銷 /核算 財務預算 主要活動 ? 匯總銷售各項目預算 ? 測算支出總額 ? 統(tǒng)計營銷各部門預算執(zhí)行實績，作為績效考核依據(jù) ? 公司預算執(zhí)行情況評估 ? 營銷部預算執(zhí)行情況評估 ? 各片區(qū)預算執(zhí)行情況評估 主要輸入 ? 銷售計劃 ? 品牌推廣計劃 ? 考核激勵辦法 ? 公司各部門預算執(zhí)行情況報表 ? 營銷部各片區(qū)預算執(zhí)行情況報表 最終成果 ? 年度營銷預算 ? 預算執(zhí)行評估報告 接口 ? 營銷規(guī)劃程序 ? 客戶開發(fā)程序 接口 ? 績效管理程序 ? 執(zhí)行實績 ? 費用支出部門需嚴格按照費用預算標準開展營銷活動 ? 因?qū)嶋H情況發(fā)生變化，預算不足時，費用支出部門必須于事前提交費用預算追加申請，按審批權限，經(jīng)公司領導批準后方可執(zhí)行 ? 超過預算的費用支出不予報銷，費用支出部門可借支部份款項，在日后獎勵費用中扣除 ? 費用預算追加申請 ? 有效控制費用支出 ? 費用預算執(zhí)行實績 (事前 ) ? 依據(jù)年度銷售費用預算審核各片區(qū)、營銷部所發(fā)生的差旅、房屋租賃等費用 ? 依據(jù)客戶開發(fā)項目費用預算，核算客戶開發(fā)過程中發(fā)生的招待、業(yè)務、檢測等費用 ? 每月將費用預算執(zhí)行情況向相關負責人報告并通知費用支出部門 ? 年度營銷費用預算 ? 客戶開發(fā)費用預算 ? 有效控制費用報銷（事后） 各部門在營銷預算管理流程中的角色 總經(jīng)理 ? 主持營銷預算制定 營銷總監(jiān) 財務部 銷售人員 ? 協(xié)助營銷預算制定 ? 提供所需要信息 ? 評估批準各項預算內(nèi)營銷支出，預算外支出協(xié)調(diào) ? 審核 /備檔 ? 費用預算追加申請 預算執(zhí)行評估 費用控制 報銷 /核算 財務預算 ? 按權限審批 ? 按權限審批 ? 日常報銷，審查是否預算內(nèi) ? 按費用預算標準支出 ? 備齊單據(jù)，申請報銷 ? 預算執(zhí)行實績報告 經(jīng)理辦公會議 ? 審批決定 ? 對超預算的最終審批 ? 根據(jù)預算執(zhí)行實績報告調(diào)整預算執(zhí)行 營銷預算管理流程 流程 營銷預算管理流程 流程文件編號： 本流程共 2 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負責人： 流程制定人： 審核 : 簽署： 經(jīng)理辦公會議 營銷部 財務部 責任人 備注 ?營銷總監(jiān) ?財務部主任、營銷總監(jiān) ?經(jīng)理辦公會議 ?財務部主任、營銷總監(jiān) ?《 年度財務預算 》 營銷部預算匯總應該包括各關鍵客戶預算、片區(qū)預算預算、品牌預算及其他營銷費用預算 ① 預算制定由財務部負責，并與營銷部協(xié)商一致 經(jīng)審批后的預算內(nèi)費用支出，由營銷總監(jiān)審批 預算外費用支出，需要由營銷部在經(jīng)理辦公會議上提出，并審批通過 財務預算初稿 年度營銷財務預算定稿 ? 客戶管理流程 否 經(jīng)理辦公會議 是 1 年度片區(qū)、關鍵客戶、品牌推廣計劃 營銷規(guī)劃流程 財務預算初稿建議每年 12月 15日前制定完成并提交經(jīng)理辦公會議 調(diào)整后的財務預算建議在每年 12月 30日前完成并定稿 ① 營銷預算管理流程 流程 營銷預算管理流程 流程文件編號： 本流程共 2 頁之第 2 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負責人： 流程制定人： 審核 : 簽署： 經(jīng)理辦公會議 /總經(jīng)理 營銷部 財務部 責任人 備注 ?營銷總監(jiān) ?參見審批權限 ?財務部主任 ?參見審批權限 ?營銷總監(jiān)、財務部主任 ?《 預算執(zhí)行情況報告 》 預算執(zhí)行情況報告應該在時間上應分成月、季、半年及年度報告 在區(qū)域上應該就各關鍵客戶和片區(qū)分別列出 ② 對于增加費用預算，只有總經(jīng)理和經(jīng)理辦公會議有權利，權限分別設定 沒有預算或者沒有增加預算的計劃，不得支出或者報銷 績效評估流程 預支 /報銷費用支出 預算執(zhí)行評估 1 否 審核是否在預算內(nèi) 是 費用支付 是否增加預算 是 否 不得預支 /報銷 ? 審批 是 否 ② 營銷預算的制定過程 ? 初步確定年度營銷費用總額 ? 確定工資獎金總額 ? 年度營銷規(guī)劃 ? 確定主要片區(qū)和關鍵客戶費用預算 ? 確定其他營銷費用預算 ? 根據(jù)考核激勵辦法確定實現(xiàn)年度銷售目標情況下的工資獎金總額 ? 根據(jù)年度銷售額計劃和營銷費用比例計算出年度營銷費用總額 ? 預算總額可以根據(jù)當年營銷的具體項目計劃預算匯總數(shù)調(diào)整 ? 將營銷費用總額，扣減工資獎金、以及運輸費用、差旅費等與銷售收入基本上相同比例增長的項目，將剩余部分在其他項目中劃分 ? 同時其他項目的預算也可能會對預算總額造成影響 ? 將營銷費用總額扣減片區(qū)不可控費用如：運輸費用、工資獎金、品牌推廣等費用，剩余費用在各片區(qū)之間分配 ? 根據(jù)公司營銷規(guī)劃流程生成的年度營銷規(guī)劃 根據(jù)各年度銷售計劃目標數(shù)計算出營銷費用預算總額 0200400600800100012002022 2022 2022 2022 2022 2022 2022營業(yè)費用 營業(yè)費用占銷售收入比例營業(yè)費用 /單位：萬元 占銷售收入比例 /單位： % 10% 8% 6% 4% 2% 0 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展報告，公司應在未來年度適當調(diào)高營業(yè)費用比重，特別是 0 05年，具體的營銷費用總額應根據(jù)年度計劃銷售額數(shù)計算得出 營銷費用預算的構成 樣品費 其他費用 品牌費用 業(yè)務費用 工資獎金 差旅費用 運輸費用 營銷費用預算構成 分解 受銷售規(guī)模影響 基本工資 福利、勞保費用 獎金 交通費 食宿費用 通訊費用 前期開發(fā)費用 銷售回扣費用 業(yè)務招待費用、禮品費用 廣告宣傳費 網(wǎng)站、資料費用 其他活動、公關費用 折舊費 其他費用 樣品費 運輸費用 片區(qū)是否可控 受銷售規(guī)模影響 影響重大 沒有影響 片區(qū)是否可控 基本可控 基本不可控 根據(jù)當年銷售計劃和考核激勵辦法，確定當年工資獎金費用 示例 2022年實現(xiàn)年銷售計劃 ( ) 營銷部人員類別 基本工資、福利及勞保 績效獎金 小計 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售代表 銷售工程師 綜合管理 小計 合計營銷部工資獎金總額 年銷售計劃： 進一步預測并計算出在計劃銷售量情況之下的相對固定的營銷費用 運輸費用 = 產(chǎn)品計劃銷售量 運輸費率 樣品費用 = 關鍵客戶計劃開發(fā)數(shù) 平均樣品費 根據(jù)年度品牌推廣計劃，計算出推廣預算 運輸費用的計算 樣品費用的計算 品牌推廣費用的計算 業(yè)務費用預算 差旅費預算 差旅費在總體上與銷售額成比例關系，預算時可以先計算出以前年度每萬元銷售額的差旅費，然后根據(jù)今年計劃銷售額計算差旅費預算 業(yè)務費用預算彈性較大，也是預算計算的難點，一般在工業(yè)品營銷中近5%銷售額的預算為業(yè)務費用預算，某某催化可以參照這一標準制定預算 差旅費用 = 產(chǎn)品計劃銷售額 每萬元銷售額的差旅費用 預算費用類別 預算費用預測計算方法 匯總營銷各項目預算并與營銷費用計劃總額比對，調(diào)整各項目預算或者營銷費用計劃總額，確定當年的營銷各項目預算數(shù) 匯總 工資獎金預算 其他費用預算 前頁已表述 略 ＋ 。包括客戶基本情況，以往業(yè)績以及客戶意見反饋 4. 與客戶溝通 用于與客戶共同制訂戰(zhàn)略計劃。 。 。 。 。 構筑一流的營銷體系，實現(xiàn)某某催化劑公司的高速增長 ： ； :； ： 營銷運營模式是制定營銷運營體系的基礎，某某催化新的營銷運營模式具有四大特點 片區(qū) ?技術支持 ?營銷管理 技術中心 生產(chǎn) 客戶 特點一：以規(guī)劃為導引 ? 確定年度營銷目標、關鍵客戶、營銷策略、費用預算 ? 根據(jù)客戶分類合理配置資源 特點二：片區(qū)拉動 ? 片區(qū)根據(jù)銷售 /開發(fā)的需要，申請技術資源支持及其它資源投入 ? 相關部門根據(jù)片區(qū)申請、資源配置計劃，為片區(qū)提供支持 特點三：嚴謹?shù)倪^程控制 ? 根據(jù)年度營銷目標，制定客戶開發(fā)計劃 ? 通過信息 /報表制度，監(jiān)控銷售 /開發(fā)進度、費用、銷量完成情況并納入片區(qū) /個人考核 ? 明確營銷程序中的相關任務及責任人 特點四：針對性的激勵導向 后端 ? 相對較高的固定收入，績效與營銷部總體業(yè)績、片區(qū)滿意度掛鉤，不參與片區(qū)提成 前端 ? 相對較低的固定收入，量化目標考核績效工資，較高的超指標提成激勵 激勵導向 ? 激勵片區(qū)全力完成銷售、開發(fā)目標，充分利用后端資源 ? 激勵后端專注于技術積累和管理，為片區(qū)提供有效的支持 營銷部 前端 后端 營銷管理、業(yè)務流程之間相互關聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機的整體 業(yè)務流程 支持流程 營銷規(guī)劃 財務預 算管理 定價管理 品牌管理 信息管理 績效管理 * 技術支持 考核 實施 規(guī)劃 管理流程 年度營銷目標及預算 客戶分類信息 業(yè)績完成情況 預算執(zhí)行情況 定價策略 促銷支持 *績效管理流程在績效管理方案中報告 訂單處理 訂單 本文件重點討論部份 客戶管理 營銷規(guī)劃流程的預期效果及要點 流程 預期效果