【正文】 它受到了各界越來越密切地關(guān)注。 感知型(P)——喜歡靈活和自然的生活。 感覺型(F)——也喜歡分析和組織信息，但會根據(jù)個人的價值取向而定。榮格稱之為“無意識的察覺”。 直覺型(N)——喜歡用“第六感”來獲得信息，并注意可能發(fā)生的情況。這一分類主要是判斷人的目標是來自于其內(nèi)心世界(I)還是外部環(huán)境(E)。 內(nèi)向型(I)——喜歡從內(nèi)心世界(想法、感情或印象)獲得力量。資料來源：Training House, Personal Style Assessment: Short Version, Amberst, HRD Press, Inc. and Training House, Personal Style Assessment: JungParry Form, Amherst, HRD Press, Inc..榮氏模型以及Keirsey和Bates模型的個人心理類型特征在表12和表13中分別給出?！裥蓍e而簡單的服裝設(shè)計受到他們的歡迎?！窆ぷ骱苊?，難以保持整潔?！癫粫r會制造一些難以控制的混亂。●無耐性。●習(xí)慣打斷別人的話題和控制談話內(nèi)容。外在感應(yīng)型●態(tài)度有時粗魯且多變化?！裣矚g色彩鮮艷，非正式的衣服。不喜歡和家人一起拍正式的照片，而對快照情有獨鐘。●其辦公室的擺設(shè)相當(dāng)個性化，不喜歡正式的家具，而愿意選擇家居化的辦公室氛圍?！裣矚g交談?！裼袝r處理問題時不能區(qū)分工作事務(wù)和個人事務(wù)?！穹棿钆鋮f(xié)調(diào)但缺乏色彩和新意?！褶k公室的家具擺設(shè)賞心悅目但較為傳統(tǒng)。●對解決問題和做決定有相當(dāng)?shù)呐d趣，同時謹慎地分析和權(quán)衡數(shù)據(jù)?！窆ぷ饔行颍k事準確。●說話語調(diào)缺乏變化?！癯３Ｗ儞Q衣著式樣，并且按照自己的理念和想像力選擇十分新潮或是十分過時的穿著?！窳?xí)慣在布置辦公室時發(fā)揮其豐富的想像力，選擇一些新型的家具。●不會在原有的項目上止步不前，對新的項目有更有興趣。●有豐富的想像力，能想出許多新方法。表12榮氏模型中四種心理類型的簡略特征描述類型典型行為辦公室環(huán)境特點衣著特點直覺型●高尚但有些冷漠，客觀。該書被認為“將個人性格劃分為八種類型，并采用非技術(shù)的語言來描述。Ryckman曾指出，“榮氏理論也許是目前個人性格分析領(lǐng)域中最不尋常的理論，盡管它對個人性格作用的探討十分深刻，卻非常難以理解。此外，如今也有一些培訓(xùn)機構(gòu)將這些理論作為評估客戶性格的依據(jù)。 Bergquisst, .(1999),The Six Principles of Successful SelfManagement: A Guidebook for Using the Personality Preference Profile, 2ed, Amberst, HRD Press, Inc... 2．榮氏模型以及Keirsey和Bates模型，在其《心理分類》(Psychological Types)一書中，他將人的不同時期用四種基本的類型來概括，分別是：直覺型(Intuitor)、思想型(Thinker)、內(nèi)在感應(yīng)型(Feeler)、外在感應(yīng)型(Sensor)。但實際上，并非所有的客戶都有著如此明顯的特征。這種劃分方法十分簡單明了，有利于財務(wù)策劃師將其客戶歸于某一種類型。這一理論在總結(jié)前人成果的基礎(chǔ)上，還指出了所提到的四種客戶類型——現(xiàn)實主義者、理想主義者、行動主義者和實用主義者——之間的聯(lián)系，即他們使用的都是一種傳統(tǒng)的思維模式。自我價值實現(xiàn)理論將分析的對象直接指向單個客戶，因此常常被作為客戶市場分類的依據(jù)。另外，我們還可以看看國外學(xué)者的幾種分類： 1．Phillips和Bergquist的客戶個性偏好分析模型(Personality Preferen Ceprofile) 客戶個性偏好分析模型的假設(shè)十分簡單，Phillips和Bergquist認為，“所有的個體都在尋找一種能夠?qū)崿F(xiàn)生活意義和價值的方式。應(yīng)付這類客戶的危險是，在投資進程中，你會因受他們左右而失去控制。由于他們有如此強的見解，這些客戶通常會傾向于某一特定的方向。這些客戶通常都擁有豐富的投資知識。要應(yīng)付這類客戶，你最好先教育他們，和幫助他們克服他們的恐懼。應(yīng)付這類客戶的危險之處是，你可能不知道他們正在想著些什么，也不清楚他們到底是何等的焦慮。他們想要感到舒服，因此他們會主動展開話題，向你訴說很多有關(guān)他們自己的東西最危險的是，對關(guān)系密切客戶來說，你很難劃清生意與個人生活的界線很多財務(wù)人員易受個人感情的左右客戶也許因太信任你，以致他們不去監(jiān)察你所做的事應(yīng)付這些客戶，你最好有一個非常好的文件記錄系統(tǒng)這些客戶通常只有很少的財務(wù)經(jīng)驗，也許他們有過非常壞的財務(wù)經(jīng)驗?！币粋€貪婪的客戶如何界定好的工作表現(xiàn)，完全是視乎你能超出市場的表現(xiàn)多少而定。為了更好的了解客戶及判斷他們對某些問題的看法，我們把客戶分為四類：：“一個貪婪的客戶通常都是反復(fù)無常的，……‘你不可能知道他們到底追求的是什么，他們進來的時候似乎有宏大的財務(wù)計劃，但其實他們真正追求的只是短期業(yè)績而已。但是我現(xiàn)在要說的是真正的理解客戶，不僅僅是要知道客戶住在哪兒和客戶買什么問題，它意味著要真正理解客戶喜歡什么不喜歡什麼，什麼時客戶最希望看到的，對客戶來說什麼是最重要的，什麼是客戶最希望看到的，對客戶來說什麼是最重要的。讓一個財務(wù)策劃師去認識他的客戶，似乎不值一提。從了解客戶（對客戶進行細分）入手，討論了通過網(wǎng)絡(luò)、研討會、新聞界記者等方式進行市場推廣把客戶帶進來，與客戶從前期接觸到簽訂合同以后的共事過程，即如何迎合客戶需求，最后列出了建立即使是財務(wù)計劃所需提供的周詳準備。目標：1） 讓學(xué)員對財務(wù)策劃的程序與實務(wù)有基本認識；2） 使學(xué)員具備足夠的分析能力與技巧，以通過注冊財務(wù)策劃師專業(yè)考試；3） 使學(xué)員通過對財務(wù)策劃流程的系統(tǒng)掌握，結(jié)合生命周期理論、風(fēng)險評估理論及投資策略的分析，以及財務(wù)策劃、投資策劃、稅務(wù)與退休計劃、保險策劃知識的整合，形成一份完整的財務(wù)策劃建議書；4） 使學(xué)員掌握財務(wù)策劃師的市場推廣方式及法律責(zé)任。財務(wù)策劃的程序與實務(wù) 前 言此《財務(wù)策劃的程序與實務(wù)》一書為“美國注冊財務(wù)策劃師學(xué)會”亞洲事務(wù)暨中國發(fā)展中心認可教材。這門課程是財務(wù)策劃基礎(chǔ)、投資策劃、稅務(wù)與退休計劃、保險策劃的后續(xù)課程，主要介紹財務(wù)策劃的基本程序與實務(wù)準則，以及財務(wù)策劃師的專業(yè)職責(zé)。 北京普納天成理財咨詢服務(wù)有限公司二零零四年十二月總目錄第一章 財務(wù)策劃實務(wù)概述………………………………………………………5第二章 客戶關(guān)系與溝通技巧…………………………………………………25第三章 客戶數(shù)據(jù)及財務(wù)目標…………………………………………………39第四章 分析客戶需求及財務(wù)狀況……………………………………………92第五章 制定財務(wù)策劃方案（上）……………………………………………120第六章 制定財務(wù)策劃方案（下）……………………………………………177第七章 執(zhí)行計劃………………………………………………………………197第八章 評估計劃的實施………………………………………………………213第九章 財務(wù)策劃師的法律責(zé)任………………………………………………229第十章 個人財務(wù)策劃案例……………………………………………………238參考答案…………………………………………………………………………268目錄第一章 財務(wù)策劃概述 …………………………………………………………5第一節(jié) 財務(wù)策劃的對象……………………………………………………5第二節(jié) 財務(wù)策劃的市場推廣………………………………………………14第三節(jié) 與客戶共事…………………………………………………………19第四節(jié) 迎合客戶的需求……………………………………………………21第五節(jié) 提供周詳?shù)臏蕚洹?2第二章 客戶關(guān)系與溝通技巧…………………………………………………25第一節(jié) 客戶關(guān)系的建立……………………………………………………25第二節(jié) 與客戶的溝通及技巧………………………………………………31第三章 客戶數(shù)據(jù)及財務(wù)目標…………………………………………………39第一節(jié) 收集客戶信息的內(nèi)容和方法………………………………………39第二節(jié) 數(shù)據(jù)調(diào)查表…………………………………………………………44第三節(jié) 信息的保存與個人信息的保密……………………………………59第四節(jié) 服務(wù)目標的內(nèi)容和種類……………………………………………62第五節(jié) 制定合理的財務(wù)目標………………………………………………67第四章 分析客戶需求及財務(wù)狀況 …………………………………………92第一節(jié) 宏觀經(jīng)濟背景與客戶財務(wù)狀況分析……………………………92第二節(jié) 個人資產(chǎn)負債表分析……………………………………………100第三節(jié) 現(xiàn)金流量表分析…………………………………………………105第四節(jié) 財務(wù)比例分析……………………………………………………114第五章 制定財務(wù)策劃方案（上）…………………………………………120 第一節(jié) 策略整合的必要性………………………………………………120 第二節(jié) 財務(wù)策劃計劃的形成……………………………………………122 第三節(jié) 財務(wù)策劃實務(wù)建議………………………………………………128第六章 制定財務(wù)策劃計劃（下）…………………………………………177第一節(jié) 書面方案的重要性………………………………………………178第二節(jié) 財務(wù)策劃方案的基本要素………………………………………181第三節(jié) 向客戶呈遞財務(wù)策劃方案………………………………………190第四節(jié) 應(yīng)對客戶的修改要求……………………………………………194第七章 執(zhí)行計劃……………………………………………………………197第一節(jié) 制定實施計劃……………………………………………………197第二節(jié) 執(zhí)行實施計劃……………………………………………………204第三節(jié) 計劃執(zhí)行的記錄保存……………………………………………206第八章 評估計劃的實施……………………………………………………213第一節(jié) 關(guān)注相關(guān)因素變化………………………………………………214第二節(jié) 財務(wù)策劃方案的評估……………………………………………217第三節(jié) 客戶溝通與爭端處理……………………………………………225第九章 財務(wù)策劃是的法律責(zé)任……………………………………………229第一節(jié) 接納作為一個受托人的角色……………………………………229第二節(jié) 利益沖突…………………………………………………………233第三節(jié) 專業(yè)責(zé)任…………………………………………………………234第十章 個人財務(wù)策劃案例…………………………………………………238參 考 答 案……………………………………………………………………268第一章 財務(wù)策劃實務(wù)概述 內(nèi)容摘要 本章講述了建立一個財務(wù)計劃的過程。學(xué)習(xí)目標了解國內(nèi)外對客戶的幾種分類方法熟悉財務(wù)策劃市場推廣的方式掌握與客戶共事的要點了解選擇投資項目所需注意的事項第一節(jié) 財務(wù)策劃的對象—客戶 了解客戶是建立一個財務(wù)計劃的第一步。實際上，許多財務(wù)策劃師會告訴你他們就是這麼認為的。找到某個客戶，甚至是某類型的客戶的這些信息都不是一件容易的事情?！徽撃銥樗麄冏隽耸裁?，一個貪婪的客戶是永遠都不會快樂的。這類客戶占他們大部分的生意，這些客戶對你十分信任及聽從你所有的建議。這些客戶的性格都是容易憂慮的，有時候，他們會感到憤怒或干脆放棄。這類客戶是不會久留的，他們要不就是放棄投資，要不就是轉(zhuǎn)移到其它類別去。只有這樣做，你才能使這些客戶成為長期客戶。他們帶來構(gòu)想及訊息，希望財務(wù)策劃師能認同他們的看法。他們認為自己根本不需要你為他們作財務(wù)策劃，他們來找你，只不過是因為他們的時間有限，有你的協(xié)助，他們會做得更好。去應(yīng)付這類客戶，你必須常常與他們就某些課題作出討論，從文獻中找出依據(jù)，來支持你的論點?！睆倪@個意義上講，這一模型是建立在馬斯洛的自我價值實現(xiàn)理論上的。但是，Phillips和Bergquist的客戶個性偏好分析模型較馬斯洛的理論有所發(fā)展，它將許多學(xué)者的研究結(jié)果加以吸收，形成了一套完整的客戶市場分類理論?？蛻魝€性偏好分析模型提出的四種類型客戶的特征在表1—1中做了詳細的描述。但該理論的一個缺點是，無論哪種類型的客戶，都被假定為有積極的人生觀，“所有客戶個體都在努力地實現(xiàn)自我價值”。表11：Phillips, . amp。盡管榮氏模型提出的時間很早，但由于榮格對每一種類型客戶的典型行為特征都做了詳細的描述，許多學(xué)者，比如Ryckman還是愿意使用該模型或在其基礎(chǔ)上加以改進。然而?！币虼?，David Keirsey和Marilyn Bateszai在1984年出版了《請理解我》(Please Understand Me)一書。簡單易懂”?！癯３?