【正文】 每個市場的實際情況分配不同的任務(wù)，到了月底實行獎罰，有效的激勵了業(yè)務(wù)員。提升了品牌知名度。合理布局網(wǎng)點，協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商利益。把我們免費試壓服務(wù)做細(xì)做全，深入人心，很多業(yè)主或者家裝公司都是因為我們的差異化服務(wù)，所以與我們合作，更有客戶提出是否能提供安裝，這將是我們明年要完善的服務(wù)。無錫分銷客戶基本上做到款到發(fā)貨。開源節(jié)流，提升利潤。通過產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對市場精辟的分析我們認(rèn)識到了市場的嚴(yán)峻及一系列出現(xiàn)或者可能出現(xiàn)的問題，在了解這些問題后我們對接下來的工作進(jìn)行了細(xì)化應(yīng)對。（二）深度解析：2011年我們緊跟產(chǎn)業(yè)及公司領(lǐng)導(dǎo)的方針政策，時刻牢記產(chǎn)業(yè)對國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式深刻剖析后給出的結(jié)論警示及相應(yīng)的對策。同時積極組織團(tuán)隊學(xué)習(xí)，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，對團(tuán)隊內(nèi)的每一個成員獎罰分明，人人頭上都有指標(biāo)，時時刻刻總結(jié)交流，相互監(jiān)督，并以開晨會的形式簡析及計劃每天的工作，每周安排培訓(xùn)任務(wù)，落實到個人，團(tuán)隊成員每人都參與培訓(xùn)，針對自己薄弱的方面對大家進(jìn)行培訓(xùn)探討。通過自身的努力和團(tuán)隊的合作，努力完成任務(wù)。2011年，我們的團(tuán)隊以市場為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為核心，以PPR為推動力，引進(jìn)偉星系列產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化；以免費試壓為契機(jī)，實現(xiàn)服務(wù)差異化。由華通公司服務(wù)的家裝網(wǎng)點27個，無錫排名前十五的家裝公司使用偉星產(chǎn)品的9家，至10月底無錫市區(qū)總銷量為1054萬。無錫分銷長期穩(wěn)定發(fā)貨的網(wǎng)點共40個，其中22個建材市場網(wǎng)點，10個小區(qū)街道網(wǎng)點，8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。在開發(fā)家裝市場我們也要謹(jǐn)慎，控制風(fēng)險。因此明年在逆境中還是有很多機(jī)遇，需要我們?nèi)ネ诰颉?yán)重影響了無錫建材市場銷售。我們要抓住機(jī)遇。消費增速保持平穩(wěn)。二．簡析2011年國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢2011年世界經(jīng)濟(jì)總體增速進(jìn)一步放緩。為了更好地做好今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，必將有利于自己的前行。2011年,在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名業(yè)務(wù)組長的職責(zé),較好的完成工作任務(wù)，總結(jié)起來收獲頗多！回顧即將過去的這一年，昨天工作的情景還歷歷在目，不僅僅要能做的到工作時埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行檢查核對，學(xué)會總結(jié)，對工作的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)分析，如何提高工作效率，如何提高業(yè)務(wù)能力，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化。我們告別成績斐然的2011，即將迎來充滿希望和挑戰(zhàn)的2012。在嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下，我們要審時度勢，迎難而上，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展，為全面完成2012年工作任務(wù)而奮斗。重視定性考核，不斷細(xì)化考核內(nèi)容，在日常工作中加強(qiáng)落實。在零售工作中重點做好品牌對銷售的拉動作用，搞好終端偉星化工作，提高小區(qū)促銷效果，增加免費施壓的轉(zhuǎn)化率，提升經(jīng)銷商的忠誠度，在此基礎(chǔ)上做好加強(qiáng)市場管理，穩(wěn)定價格體系，控制竄貨，打擊假貨等工作。加強(qiáng)人才梯隊建設(shè)，對潛力大悟性好的可造之才重點培養(yǎng)，盡快達(dá)到會帶隊伍，會開拓新市場的復(fù)合型人才要求。奮斗目標(biāo)：爭取完成銷售目標(biāo)5100萬元（含稅）產(chǎn)品組別PPR綠色PPR灰色PE實壁管地源熱泵同層排水PERT其他合計零售一組零售二組零售三組工程組合計到年底應(yīng)收賬款控制在120萬以內(nèi)，凈利潤達(dá)到4%以上?？傊痪湓?，明年的經(jīng)濟(jì)形勢不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時而動。三、2011年工作展望和構(gòu)想2012年國際經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，歐美發(fā)達(dá)國家發(fā)展速度緩慢，財政金融危機(jī)愈演愈烈，一些國家面臨破產(chǎn)，歐元岌岌可危。加強(qiáng)學(xué)習(xí)：整個團(tuán)隊學(xué)習(xí)的自覺性氛圍不濃，學(xué)習(xí)的手段和目的不清，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的效果還不是很好。我們在無錫和常州地區(qū)的工程業(yè)務(wù)市場占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠多，處理客情關(guān)系的水平還不高，究其原因是我們的工程業(yè)務(wù)人才不管在數(shù)量上，還是在質(zhì)量上都不夠多，不夠好，加強(qiáng)工程業(yè)務(wù)人才的招錄和培養(yǎng)是我們面臨的一個大問題。如終端偉星化的工作不夠規(guī)范和全面，小區(qū)促銷操作流程不夠豐富和實效，免費試壓轉(zhuǎn)化率較低，通過試壓手段加強(qiáng)與裝飾公司、水工、業(yè)主的溝通宣傳還不夠，試壓后小區(qū)待裝修業(yè)主信息收集做得也不多。這些都提高了我們偉星品牌的知名度和美譽(yù)度，拉動了終端銷售，提高了市場占有率。在零售工作中我們重視了品牌的拉動作用。（二）深度解析無錫辦今年在銷售業(yè)績和隊伍建設(shè)方面能夠取得一些成績，首先是與韓總、湯經(jīng)理幾年來付出的辛勤勞動和智慧是分不開的，我們有一個比較好的基礎(chǔ)和起點，形成了一套成熟的管理體制，我們對兩位領(lǐng)導(dǎo)的卓越工作深表感謝。把培訓(xùn)內(nèi)容和我們平常的業(yè)務(wù)工作相結(jié)合，提高大家學(xué)習(xí)的積極性和自覺性，取得了良好的效果。在隊伍建設(shè)方面：延續(xù)了今年上半年的培訓(xùn)和考核制度，無錫辦70%以上的同事都是去年底到今年初進(jìn)入公司的，大多數(shù)之前并沒有工作和行業(yè)經(jīng)驗，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核工作十分重要，內(nèi)容從公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化和管理制度、產(chǎn)品知識及應(yīng)用、營銷業(yè)務(wù)技巧、客情關(guān)系及投訴處理等方面。在內(nèi)部管理方面：今年7月份我到無錫辦工作，也是逐漸學(xué)習(xí)和熟悉這里的管理內(nèi)容，應(yīng)該說還是比較全面和成熟的。在工程業(yè)務(wù)流程中從業(yè)務(wù)談判、合同簽訂、項目操作等環(huán)節(jié)都時刻加強(qiáng)收款意識，這也是控制應(yīng)收帳款減少經(jīng)營風(fēng)險重要手段。無錫辦PPR銷售比去年提高了 %，這也是我們辦事處贏利的主要來源，在工程業(yè)務(wù)方面（PE管系列）毛利率也在 11%以上，為此放棄了一些低毛利率的項目，不做虧本業(yè)務(wù)。而在PVC，精品，PB，鋁塑管等非主導(dǎo)產(chǎn)品上投入的資源較少，銷量也較低了。這從今年的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。從無錫辦的區(qū)域來說，PE雙壁波紋管也有一定的發(fā)展空間，今年在無錫常州作了五個工地，但總量不多，明年希望在周經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下有所突破。我們首先加強(qiáng)組織框架的建設(shè)，增加人員，加強(qiáng)培訓(xùn)，理清發(fā)展思路。在做好零售業(yè)務(wù)的同時，大力拓展工程業(yè)務(wù)。在市場轉(zhuǎn)型升級的過程中，要確保提高零售市場的占有率和其在年度總經(jīng)銷額中的比例。零售業(yè)務(wù)是公司的生存之本，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，不管是在湖南辦，還是在無錫辦都投入了大量人力，物力，財力開拓零售業(yè)務(wù)。二、2011年工作回顧（一）業(yè)績綜述定量部分：上半年（2011年1月2011年6月）湖南辦事處業(yè)績匯總 ： 產(chǎn)品類別年份PPR綠色PE實壁管PE地源熱泵PVC類其他合計2011年2010年比較經(jīng)營質(zhì)量分（定量分） ，2010年同期 分，比較 注：PE實壁管中含同層排水銷售額。無錫辦的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較好，但下半年隨著國內(nèi)，國際宏觀經(jīng)濟(jì)面的惡化，不管是零售業(yè)務(wù)還是剛起步的工程業(yè)務(wù)都遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。上半年湖南辦事處的業(yè)績雖然沒有完成計劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有65%的增長率，從組織框架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。 無錫新材無錫分公司浙江偉星新型建材股份有限公司無錫分公司 2011年度工作總結(jié)匯編辦 公 室 編2011年12月目 錄Content區(qū)域姓名頁碼區(qū)域姓名頁碼無錫辦毛園華48蘇通辦谷下雨8082周春燕913張 磊8385金 炎1417蔡東群8688陸吉順1821林俊杰8992冷濟(jì)輝2227顧琦勛9396翟金權(quán)2831褚曉宇97100王 偉3234徐州辦劉 杰101104鐘 挺3540邵紅光105108楊 光4144張 杰109111陳 正4548劉兆國112114劉 迪4954劉 冬115116戚林東5558魏學(xué)友117120張?zhí)广?962淮安辦陳 毅121123工程組孫 建6365蔣 鰲124131蘇通辦周蘭動6669趙 輝132136周 斌7072鄧曉璐137143陳強(qiáng)林7375羅舜禮144150袁秋俊7677周 偉151156沈 祥7879宋貞丹157162區(qū)域姓名頁碼區(qū)域姓名頁碼淮安辦丁文斌163171財 務(wù)李聲波172175盧英英176177黃 云178179內(nèi) 勤陳 潔180182陸敏華183185林 枝186187張 熒188189付銀平190191倉 庫陳學(xué)林192193辦公室朱金鈴194198黃秀慧1992012011年度工作總結(jié)無錫辦 毛園華一、前言2011年就要過去了，回顧這一年的工作歷程，感慨萬千，回味無窮。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè)“規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級，提速發(fā)展”的要求，信心倍增，搭框架，招人馬，布新局，夯基礎(chǔ)。年中突然接到調(diào)令去無錫分公司工作，負(fù)責(zé)無錫辦事處的業(yè)務(wù)。這一年有困惑，有困難，但更多的是坦然和信心，這確實是不平凡的一年，是復(fù)雜的一年。無錫分公司無錫辦事處2011年銷售匯總 ： （統(tǒng)計到2011年11月底） 產(chǎn)品分類組別PPR綠白PPR灰色PE實壁管PE雙壁波紋管PVC類其他合計2011年2010年比較注：PE實壁管含地源熱泵和同層排水銷售額無錫辦各業(yè)務(wù)組業(yè)績匯總（統(tǒng)計到2011年11月底）： 單位：萬元 組別年份零售一組零售二組零售三組工程組合計2011年2010年比較無錫辦經(jīng)營業(yè)績匯總：指標(biāo)年份人均銷售凈額毛利率日常費用率工資前利潤率應(yīng)收賬款余額定量分2011年2010年比較定性部分：堅守“零售為先，零售和工程并舉“的銷售理念。在一定區(qū)域內(nèi)聚焦發(fā)展，取得了較好的效果：如婁邵區(qū)域、常德市、瀏陽市、攸縣、平江縣，祁東縣，無錫市區(qū)等，發(fā)展零售市場需要毅力和恒力。正確的理解和運用零售工作三要素，即價格體系的設(shè)置和梳理，品牌宣傳力度和方法及售后服務(wù)體系的保障，只有把零售業(yè)務(wù)做好了，公司才能健康生存，穩(wěn)健發(fā)展。在湖南辦和無錫辦的工程業(yè)務(wù)都是弱項，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場份額較小。從地源熱泵和同層排水系統(tǒng)首先突破，如同層排水今年在湖南做了三個項目，無錫和常州各做了一個項目，此類系統(tǒng)的發(fā)展會和地源熱泵項目一樣有很大的發(fā)展?jié)摿Α＞o抓主導(dǎo)產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突出三大主導(dǎo)產(chǎn)品“PPR,PE,HDPE雙壁波紋管“的推廣和市場開拓。針對這三大類產(chǎn)品的銷售市場，我們安排專人從收集信息，關(guān)系跟進(jìn)，重點突破，后勤保障等方面加強(qiáng)落實。重視提高毛利率和控制應(yīng)收賬款，提高銷售毛利率是增加公司贏利水平的重要手段，是體現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績的重要方面，我們?yōu)榇酥攸c抓了PPR系列的銷售工作。另外高度重視控制應(yīng)收賬款工作，零售業(yè)務(wù)除常州總代理按合同授信40萬元以外，其他客戶款到發(fā)貨或貨到付清，月底基本上沒有應(yīng)收款。處理好毛利率和應(yīng)收賬款問題是我們辦事處長期可持續(xù)發(fā)展的重要支撐點，也已成為全體人員的共同意識。所以今年下半年也是延續(xù)了以前的管理模式，從表單制度、會議制度、銷售發(fā)貨流程，績效考核與激勵制度等，充分發(fā)揮兩個組長的作用，調(diào)動他們管理團(tuán)隊積極性，從總體效果來看，還是不錯的。每周培訓(xùn)23次，重要知識點進(jìn)行考試，成績與績效考核掛構(gòu)。今年12月份分別向南京分公司，徐州辦事處輸送了兩名人才，同時也淘汰了一名同事，準(zhǔn)備提拔一名副組長，從南京分公司引進(jìn)一位同事，形成了能上能下，能進(jìn)能出各盡所能優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊氛圍。希望他們在今后的工作中繼續(xù)關(guān)心和指導(dǎo)無錫辦的工作，對我們工作中的不足進(jìn)行批評和點撥。在建材市場豐富了我們的終端宣傳，每周有三到四次小區(qū)促銷，售后免費試壓也加深了與水工及業(yè)主的溝通宣傳。但在具體執(zhí)行過程中，對過程的控制和管理我們有欠缺。從今年開始我們重視了工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，增加了人員，加強(qiáng)了培訓(xùn)，在實戰(zhàn)中提高和鍛煉，取得了一定的成績。我們雖有一套績效考核和激勵機(jī)制，但還需要與時俱進(jìn)，隨著團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的變化不斷地改善和提高，真正體現(xiàn)多勞多得，獎勤罰懶，以業(yè)績考核人的作用，以提升團(tuán)隊努力工作的積極性和主動性。隊伍的梯隊建設(shè)還不能適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，缺乏既會開拓業(yè)務(wù)又懂經(jīng)營管理的復(fù)合型人才。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢估計仍將執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財政政策，通脹率下降，打壓房地產(chǎn)政策不會有大的改變，資金面仍然較緊，GDP增長速度有所下降。2012年工