【正文】 emergency the project..................................52（一）宣傳應急方案Publicity meets an emergency the project...................52（二）銷售現(xiàn)場應急方案Sale meets an emergency the project on the scene.......52（三）財務應急方案Financial meets an emergency the project on the scene.......53十二、附錄Appendix ........................................................53（一）問卷調(diào)查及分析報告Questionnaire and the analysis report...............53（二）財務報表Financial Form...............................................59（三）參考文獻Reference....................................................60（四）給商家的建議Give pany39。3目錄 Contents一、概要 Summary............................................................1二、品牌所屬公司及品牌介紹 Brief Introduction of Company and Brand...........1三、模擬公司介紹 Company brief introduction...................................2（一）公司介紹Company Introduction.........................................2（二）公司架構以及職能簡介Company Structure amp。 Function Introduction.......3（三）人力資源管理Human resource management..............................4四、營銷環(huán)境分析Marketing Environment.......................................7（一）行業(yè)分析Industry Analysis..............................................7（二）競爭者分析Competitors Analysis........................................9（三）消費者分析Consumers Analysis........................................11五、SWOT分析 SWOT Analysis................................................17六、目標市場戰(zhàn)略Target Marketing Strategy...............................21（一）市場細分Marketing Segmentation.......................................21（二）選擇目標市場Target Market Selection...................................22（三）目標市場定位Target Market Positioning.................................23（四）推廣目標Promotion Target..............................................25七、營銷組合策略Marketing Mix Strategy...................................25（一）營銷宗旨The Aim Of Marketing.........................................25（二）品牌策略Brand Strategy................................................25（三）產(chǎn)品策略Product Strategy...............................................26（四）定價策略Pricing Strategy...............................................30（五）整合營銷策略Integrated Marketing Strategy..............................32八、宣傳策略Disseminate Strategy..........................................35九、現(xiàn)場銷售方案Onsite Sales Programmer.................................43十、財務管理Financial Allocation..........................................47（一）財務目標 Financial Target..............................................47（二）財務預算Financial Budget..............................................47（三）組織與安排Organize amp。s house suggestion..........................61（五）策劃書意見反饋表Plan the letter interest feedback watch.................62 63一、概要本策劃書主要是為了推廣健力寶第五季陽光果葩品牌，打開廣東商學院三水校區(qū)這個目標市場，并通過這個微觀市場的推廣經(jīng)驗，輻射到三水，乃至廣東、全國市場，提高陽光果葩的品牌知名度。針對行業(yè)分析結果以及實際市場狀況，進行市場細分，選擇了明確的目標市場，從而制定了營銷組合策略，包括產(chǎn)品、品牌、包裝、定價、促銷、廣告宣傳等具體策略，并嚴格按照財務管理的程序開展工作，達到效益最大化。 關鍵詞：陽光果葩 品牌推廣 營銷環(huán)境 目標市場 營銷策略二、品牌所屬公司及品牌介紹廣東健力寶飲料有限公司是目前國內(nèi)最大的飲料生產(chǎn)基地， 主要產(chǎn)品有健力寶運動飲料系列、健力寶果汁飲品系列、樂臣飲品系列及茶飲料系列。健力寶系列飲料暢銷全國31個省、市、自治區(qū)，遠銷亞歐美、港澳等20多個國家和地區(qū)，定位“國飲”，流淌著中國體育元素的健力寶，被譽為“中國魔水”，被指定為第六屆、第七屆全運會、東亞運動會，第十一屆亞運會專用飲品，第二十二至二十六屆奧運會中國體育代表團首選飲品，并連續(xù)九年被評為全國最受消費者歡迎的產(chǎn)品。這一系列產(chǎn)品的品牌定位以創(chuàng)新為理念，旨在為消費者提供更優(yōu)質(zhì)更高端的熱帶果汁飲料。從這一點上陽光果葩重新界定了好果汁的標準，它的產(chǎn)品訴求是，“就像現(xiàn)榨！”陽光果葩，熱果濃情！以陽光、品質(zhì)、健康、時尚品牌個性，如同現(xiàn)榨果汁的飲用口感，更令人產(chǎn)生海邊渡假的休閑情境，必將受到消費者的喜愛。公司主要經(jīng)營和推廣健力寶第五季陽光果葩，主要目的是把陽光果葩這個品牌推向市場。本公司旨在建立一個強文化（strong cultures）型的道德水平高、創(chuàng)新能力強、服務意識好的企業(yè)。（1）企業(yè)宗旨：以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最優(yōu)質(zhì)的服務，讓顧客得到最大的價值（2）企業(yè)目標： 揚長避短，集中優(yōu)勢，借力使力，著眼未來（3）核心價值觀：奉獻、公平、平等（4）企業(yè)理念：l 經(jīng)營理念：誠信原則 l 服務質(zhì)量理念：優(yōu)質(zhì)服務，以顧客為中心l 用人理念：德才兼?zhèn)?。?）行為準則：創(chuàng)新、協(xié)作、負責、細心（二）公司架構以及職能簡介公司架構總經(jīng)理宣傳部銷售部策劃部公關部決策中心經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理財務部人力資源中心職能簡介總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局，組織品牌推廣按原計劃順利進行，與品牌策劃推廣大賽主辦方聯(lián)系；決策中心的領導者，領導公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，人力資源調(diào)配。決策中心：制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，對重大事件進行決策。經(jīng)理： 部長直接聯(lián)系人，分別領導各自不同部門，提出意見和建議給部長，并監(jiān)督部長工作，也是各個部門之間溝通的橋梁，并且與總經(jīng)理一起組成決策中心。宣傳部：主要負責陽光果葩產(chǎn)品和品牌的宣傳推廣，針對品牌特點和內(nèi)涵，制定有特色，富有吸引力的宣傳方案，選擇適當?shù)男麄髑?，主要工作包括前期宣傳海報、噴畫、立體宣傳的制作，現(xiàn)場布置等，通過宣傳物品，加強品牌的宣傳力度，提高產(chǎn)品的知名度。幫助策劃部完成調(diào)查問卷，對銷售人員進行培訓,增加產(chǎn)品的銷售量,達到利潤最大化。包括進行前期市場調(diào)研分析、調(diào)查問卷制作，整個活動的具體分工以及策劃書的撰寫, 后期PPT制作。財務部：負責制定財務報銷程序，資金的管理和控制，并監(jiān)督資金的使用，財務預算、成本預算、成本控制、相關報表的制作和所有會計核算工作，并對銷售額進行比較分析和確定利潤分配方案；進出貨物的確認、記錄與記帳；銷售現(xiàn)場的分類記帳、填制收據(jù)。（三）人力資源管理 人力資源管理方案概述 本公司結合自身實際情況，大賽具體需要，制定了合適的、操作性強，靈活性強的人力資源管理和調(diào)配方案。人員安排總經(jīng)理：王承宇 13516602326 經(jīng)理： 盧奇亮139 25493571 顏文學 13925459504 黃晴川 13927266197 阮水平 13925455945宣傳部：部長：陳小佩 15899582766 副部長：葉燕華 15899582122成員：麥政舒 李淑明 張俊檳 李鑫 張銀來 李華晉 銷售部：林進攀 莫飛龍 黃小小 梁子琪 張奇奇 李秋 黎鳴駒 梁演婷財務部：部長：佘建偉 15899582740 成員：謝詫、黃榮熙、陳彥玫、朱岸策劃部：部長：何志凝 13420806061 陳虹 15899582784成員：陳嘉健、鐘佳益、郭小函、彭志冰、張鑫、陳韜外聯(lián)部： 陳虹 15899582784 麥政舒 15899584521人員培訓本公司的人員培訓采用公司培訓和自我培訓相結合的方法，前期公司進行培訓以及下達自我培訓的命令，中期員工進行自我培訓，后期進行培訓考核。（1）整體培訓方案培訓人員培訓目的培訓的主要內(nèi)容全體員工提高員工整體素質(zhì)和職業(yè)能力企業(yè)宗旨，企業(yè)文化，企業(yè)目標，企業(yè)理念道德要求、基本行為規(guī)范宣傳部對宣傳人員進行培訓，保證在宣傳方案宣傳物品的質(zhì)量宣傳要求，宣傳策略，宣傳基本技能策劃部提高整體策劃能力，基本技能，以及宏觀協(xié)調(diào)能力市場環(huán)境分析，SWOT分析，目標市場戰(zhàn)略，營銷策略，PPT制作技能營銷部是銷售人員掌握銷售技巧，在展銷中實現(xiàn)更高的銷售量儀容儀表，基本銷售技能，所售產(chǎn)品專業(yè)知識公關部更好地協(xié)調(diào)商家之間的關系，更好傳達雙方要求和需要外聯(lián)技巧，語言技巧，談判技巧（2）對銷售人員的培訓培訓目的：在展銷前對銷售人員進行相關培訓，讓銷售人員了解在自己崗位上應該具備的素質(zhì)，同時通過學習相關銷售技巧提高銷售人員的整體素質(zhì)，以符合“陽光果葩”品牌對銷售人員的要求。培訓時間：第一場：2008年4月22日晚 8：30pm9：30pm 第二場：2008年4月29日晚 8：30pm10:00pm培訓形式 ：第一場以視頻培訓與專業(yè)培訓人員進行課件講授相結合，進行銷售技巧培訓。第一場 銷售技巧培訓（一）基本要求銷售人員要注意禮儀，講究文明禮貌，儀表端正，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，給顧客留下良好的印象。服務周到，讓顧客滿意。不要吝惜你的贊揚。暗示性提問：建立有邏輯的詢問策略，有效使用尋根究底的技巧來挖掘顧客的需求要準確地了解顧客的有關情況，盡可能地解答顧客的疑難問題，取得顧客的信任。就要了解并適時地運用心理學知識研究顧客的心理變化和要求。這要求銷售人員對產(chǎn)品非常熟悉。（三）養(yǎng)成良好習慣處理異議前一定要問一句：“除了這些外，您還有其他的嗎？”成交以后一定要說一句：“謝謝您！”。 一定要在客戶付款后，客戶拿到產(chǎn)品時，送上你的贊揚。與客戶溝通時，一定要記?。翰灰v“不”字，那無異于打他。注意隨時展示你迷人的笑容。通過現(xiàn)場模擬演示，對銷售人員進行培訓，以應對不同消費者，更好地揣摩消費者心理。2002年統(tǒng)一鮮橙多和可口可樂的酷兒搶盡各類飲料的風頭以迅猛之勢快速占領飲料市場，它們?yōu)楣嬃祥_拓出了一條光輝大道。而此時，飲料行業(yè)中誰能夠率先打破格局，誰就能成為未來市場的領導者。目前我國全部果汁飲料廠商多達4000余家，外國的飲料商也紛紛向我國的市場涌來，再加上果汁飲料品種還在不停增加，果汁飲料行業(yè)戰(zhàn)火四起。健力寶飲料有限公司看準時機，率先推出陽光果葩這一高濃度果汁飲料，符合