【正文】 質(zhì)和職業(yè)能力企業(yè)宗旨，企業(yè)文化，企業(yè)目標(biāo)，企業(yè)理念道德要求、基本行為規(guī)范宣傳部對宣傳人員進行培訓(xùn)，保證在宣傳方案宣傳物品的質(zhì)量宣傳要求，宣傳策略，宣傳基本技能策劃部提高整體策劃能力，基本技能，以及宏觀協(xié)調(diào)能力市場環(huán)境分析，SWOT分析，目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷策略，PPT制作技能營銷部是銷售人員掌握銷售技巧，在展銷中實現(xiàn)更高的銷售量儀容儀表，基本銷售技能，所售產(chǎn)品專業(yè)知識公關(guān)部更好地協(xié)調(diào)商家之間的關(guān)系，更好傳達雙方要求和需要外聯(lián)技巧，語言技巧，談判技巧（2）對銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)目的：在展銷前對銷售人員進行相關(guān)培訓(xùn)，讓銷售人員了解在自己崗位上應(yīng)該具備的素質(zhì)，同時通過學(xué)習(xí)相關(guān)銷售技巧提高銷售人員的整體素質(zhì)，以符合“陽光果葩”品牌對銷售人員的要求。同時，在培訓(xùn)中提高整個品牌的服務(wù)素質(zhì)，可優(yōu)化企業(yè)形象，提高產(chǎn)品銷售量。培訓(xùn)時間：第一場：2008年4月22日晚 8：30pm9：30pm 第二場：2008年4月29日晚 8：30pm10:00pm培訓(xùn)形式 ：第一場以視頻培訓(xùn)與專業(yè)培訓(xùn)人員進行課件講授相結(jié)合，進行銷售技巧培訓(xùn)。第二場競賽與現(xiàn)場模擬的形式提高銷售人員的銷售技巧，并提高應(yīng)對突發(fā)事件的能力。第一場 銷售技巧培訓(xùn)（一）基本要求銷售人員要注意禮儀，講究文明禮貌，儀表端正，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，給顧客留下良好的印象。精神振奮、面帶微笑，積極主動，自信。服務(wù)周到，讓顧客滿意。（二）銷售技巧要有風(fēng)度：在談話或傾聽時都能讓人感受到你的活力、信念和興趣。不要吝惜你的贊揚。態(tài)度友好：與顧客建立友好的關(guān)系，回應(yīng)顧客的要求，與顧客產(chǎn)生共鳴銷售不是只銷售我們的產(chǎn)品，因為顧客對你有好感，才會信任你所說的話。暗示性提問：建立有邏輯的詢問策略，有效使用尋根究底的技巧來挖掘顧客的需求要準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，盡可能地解答顧客的疑難問題，取得顧客的信任。懂得傾聽：通過顧客的用辭、語氣以及形體語言了解他們所表達的意思。就要了解并適時地運用心理學(xué)知識研究顧客的心理變化和要求。準(zhǔn)確定位：根據(jù)顧客需要有選擇地提供產(chǎn)品信息，從而令人信服地向顧客展示產(chǎn)品的價值和使用范圍。這要求銷售人員對產(chǎn)品非常熟悉。審視核查：引導(dǎo)顧客對你所說的話提供反饋，以此來判斷他們是否理解你要表達的意思，是否同意你的觀點。（三）養(yǎng)成良好習(xí)慣處理異議前一定要問一句：“除了這些外，您還有其他的嗎？”成交以后一定要說一句：“謝謝您！”。 一定要在客戶付款后，客戶拿到產(chǎn)品時，送上你的贊揚。哪怕是再小的東西，會讓他們更喜歡你與客戶溝通時，一定要記住：不要講“不”字，那無異于打他。銷售時，要注意自己的行為，因為你的形象無形中就代表著企業(yè)的形象。注意隨時展示你迷人的笑容。第二場 培訓(xùn)考核采用分組比賽的形式，進行銷售技巧和陽光果葩相關(guān)知識的比賽進行培訓(xùn)，從而以輕松有趣的方式更好地掌握銷售技巧。通過現(xiàn)場模擬演示，對銷售人員進行培訓(xùn)，以應(yīng)對不同消費者，更好地揣摩消費者心理。四、營銷環(huán)境分析（一）行業(yè)分析行業(yè)發(fā)展概況曾經(jīng)茶飲料碳酸飲料與純凈水并稱為我國三大飲料種類，占據(jù)著中國大部分的飲料市場。2002年統(tǒng)一鮮橙多和可口可樂的酷兒搶盡各類飲料的風(fēng)頭以迅猛之勢快速占領(lǐng)飲料市場，它們?yōu)楣嬃祥_拓出了一條光輝大道。在這之后，低濃度果汁飲料的市場一直是橙飲料的天下，然而近幾年隨著市場的快速發(fā)展，消費者呈現(xiàn)出了更加多元化的需求，低濃度橙飲料市場銷售不斷加速下滑。而此時，飲料行業(yè)中誰能夠率先打破格局，誰就能成為未來市場的領(lǐng)導(dǎo)者。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場明朗化程度不斷加大，市場競爭日益激烈化。目前我國全部果汁飲料廠商多達4000余家，外國的飲料商也紛紛向我國的市場涌來，再加上果汁飲料品種還在不停增加，果汁飲料行業(yè)戰(zhàn)火四起。當(dāng)今社會，果汁飲料追求得已不再只是創(chuàng)造健康飲品了，飲料市場已經(jīng)由大眾消費時代進入分眾消費時代，消費越來越多樣化、個性化，這就要求企業(yè)在營銷上更要有針對性，必須進行市場細(xì)分，提供專一化的產(chǎn)品，打造某一類或某一人群市場專家和老大，搶先占據(jù)消費者心中有限的心智資源，從而做強、做大。健力寶飲料有限公司看準(zhǔn)時機，率先推出陽光果葩這一高濃度果汁飲料，符合了營銷學(xué)中的領(lǐng)先法則，其次陽光果葩在推出市場之前，就有明確的消費群體定位，這種做法符合了市場需求。我國果汁飲料行業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好近年來果汁飲料產(chǎn)銷量快速增長，；2004年，％；2005年全國果汁及果汁飲料的產(chǎn)量突破了600萬噸，％；，%；。小結(jié)：從上表可以看出，2003—2007年我國果汁飲料快速增長，保持在28%左右的增幅，預(yù)測2008年中國果汁飲料將突破1200萬噸，市場潛力巨大。（二）競爭者分析同行業(yè)競爭者分析（1）品牌競爭者①農(nóng)夫果園農(nóng)夫果園的定位是混合口味,消費者對一般果汁飲料的喜好程度為65%，而對農(nóng)夫果園的兩種口味達到了79%和78%,這說明了消費者對混合口味的歡迎。這也說明了陽光果葩是具有賣點的,“番番”就是一種混合口味的果汁。農(nóng)夫果園的果汁濃度定在30%，融合了三種口味混合果汁。同時，“高濃度”也成為一個很好的賣點，而且又用果汁混合的方法解決了口味問題。在外包裝上，它是三種水果的剖面組合圖，顏色用鮮艷的紅色、橙色，引人注目。瓶口也比其他產(chǎn)品大，瓶蓋也顯得更加時尚大氣，有利于產(chǎn)品形象塑造。另外近來農(nóng)夫果園略有漲價趨勢或許會使部分固有消費者轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌放频馁徺I。②統(tǒng)一鮮橙多該產(chǎn)品推出了多種口味滿足各種消費者的需求，產(chǎn)品多采用PET塑料瓶及TP利樂包各式不同包裝，能滿足各種不同情境所需。其宣傳是利用了消費習(xí)慣資源，借藥品維生素C抗衰老的常識進行宣傳，建立起來的消費習(xí)慣資源和消費者的健康意識，憑著“多C多漂亮”宣傳口號突出了健康時尚的概念，獲得了年輕女孩的百般青睞。而其他企業(yè)也效仿統(tǒng)一，紛紛選擇當(dāng)紅女星做品牌形象代言人。這使得相似的定位和推廣讓眾多產(chǎn)品在消費者眼中沒有區(qū)別，可替代性高，帶來的就是忠誠度的降低。③美汁源果粒橙美汁源是可口可樂公司2004年4月份上市的一個品牌，從我們推出該產(chǎn)品的市場占有情況來看，所取得的市場份額一直在往上長。根據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，果粒橙上市不久后就占到了整個市場23%的份額。借助可口可樂的品牌力量以及“特加真正果肉”這一特色，該果汁受到不少消費者的喜愛，擁有忠實的消費群。小結(jié): 在策劃前，我們在校內(nèi)展開了一次相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果表明相對于奶制品，茶類，碳酸類等飲品，%。這說明果汁在我們學(xué)校擁有相當(dāng)大的市場，然而面對眾多的競爭者，我們必須加強宣傳力度，把握自己品牌的特色，有效地進行推廣，加大其知名度。普通競爭者分析：（1） 銷售現(xiàn)場競爭產(chǎn)品分析①替代品的分析在這次品牌活動中，屬于食品的品牌并不多，只有皇上皇，夏桑菊，養(yǎng)生源和谷粒谷力。前兩者與陽光果葩的根本屬性不同，不屬于飲料類，不具備可替代性。養(yǎng)生源雖可作為飲品，但與陽光果葩可作為大眾日常飲品，方便攜帶的特點本質(zhì)上不同，同樣不具備可替代性。而谷粒谷力作為惠爾康秉承平衡膳食理念研發(fā)的即飲谷物食品，在跟陽光果葩的競爭中可作為替代品看待，其價格也比陽光果葩低。在與此競爭者的較量中，把握產(chǎn)品的優(yōu)勢是爭取更大市場的關(guān)鍵。陽光果葩是一種高濃度的果汁，豐富的果纖融入陽光的味道，真實口感，天然營養(yǎng)，這就是其最大的買點。②其他產(chǎn)品的分析在此次品牌大賽中大多數(shù)品牌屬于用品類，如面膜、好家風(fēng)紙巾、溫雅等，這些產(chǎn)品與陽光果葩的屬性完全不同，在展銷當(dāng)天基本上不會形成競爭趨勢，就展銷現(xiàn)場而言，我們的產(chǎn)品與其他品牌的競爭并不激烈。 （2）校內(nèi)及周邊其他競爭者在廣商校內(nèi)乃至校外都有不少超市，另外食堂也設(shè)有小買部，其中不乏各類品牌的果汁乃至于其他各種各樣的飲料。如統(tǒng)一，康師傅，統(tǒng)一旗下的飲料產(chǎn)品相當(dāng)多，如統(tǒng)一綠茶、統(tǒng)一奶茶等，而康師傅的茉莉清茶，冰紅茶也深受消費者喜愛。根據(jù)我們的調(diào)查，相對于果汁和碳酸而言，消費者對奶制品和茶類飲料的喜好程度達到了 %左右。而碳酸類也是消費者較喜歡的飲品，%。在夏日即將到來的季節(jié)，飲品具有相當(dāng)大的市場。在展銷當(dāng)天我們要考慮的競爭對手更多的是校內(nèi)及周圍的銷售點。它們當(dāng)中也有陽光果葩的銷售，據(jù)調(diào)查了解，少數(shù)是4元。這可能比我們展銷時的價格稍低，這給我們的銷售帶來一定的難度。我們必須采用各種促銷方式以獲取更大的市場。（三）消費者分析消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度分析：作為面市不久的果汁飲料陽光果葩，消費者對其的認(rèn)知度是產(chǎn)品未來推廣方向的重要依據(jù)。我們針對產(chǎn)品認(rèn)知度的構(gòu)成，對陽光果葩做了以下調(diào)查：（1）消費者進入市場程度的調(diào)查：根據(jù)消費者進入市場的程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者者。調(diào)查結(jié)果顯示，陽光果葩的常規(guī)消費者所占比重小，而初次消費者和潛在消費者的比重大，所以健力寶作為一家資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，應(yīng)該在吸引潛在消費者上下功夫，可通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略，加大對品牌的宣傳力度，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而對于常規(guī)消費者，企業(yè)則應(yīng)采取折扣等獎勵方式來鼓勵。（2）消費者所處階段分析：◆在這次展賣活動中消費者是否會購買陽光果葩：結(jié)果顯示，消費者大部分都處于有興趣、有購買意愿的購買的階段。所以我們應(yīng)該著重宣傳產(chǎn)品的功能、好處和經(jīng)銷商店等，以促使消費者來購買產(chǎn)品。消費者對產(chǎn)品的偏好程度分析：消費者偏好程度是指消費者對某品牌的喜愛程度。其中包括消費者對產(chǎn)品的使用狀況、對產(chǎn)品的態(tài)度以及消費者的群體劃分。消費者偏好使用狀況群體劃分態(tài)度在市場上，消費者可以被劃分為未使用者、曾使用者、潛在使用者、初次使用者以及經(jīng)常使用者。據(jù)調(diào)查大部分消費者對陽光果葩并不熟悉。未使用者與潛在使用者占大多數(shù)。因此，企業(yè)要在抓住經(jīng)常使用者作為營銷的主要目標(biāo)，同時努力開發(fā)潛在使用者和未使用者的潛在消費市場。 對于實際使用者，要制定完善的銷售與服務(wù)制度，務(wù)求使之成為陽光果葩的忠實使用者。對于潛在使用者，企業(yè)應(yīng)該制定合理的促銷手段，吸引他們成為陽光果葩的消費者。對于未使用者企業(yè)應(yīng)該加大宣傳力度，通過各種渠道，盡量讓他們接觸并選擇陽光果葩，使之成為潛在使用者，成為實際使用者。對于初出茅廬的果汁飲品，陽光果葩的消費者多是有興趣購買的非忠誠者,對陽光果葩有熱愛態(tài)度的忠誠消費者所占的人數(shù)比例很小，%。因此，企業(yè)要在抓住大量使用者作為營銷的主要目標(biāo)的同時應(yīng)該適當(dāng)利用媒介來影響消費者態(tài)度,努力改變消費者態(tài)度，增加陽光果葩的忠誠者。 影響消費者購買決策因素的分析：（1）消費者決策過程：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素影響每一步驟需求確認(rèn)搜集信息評價選擇購買買后行為（2）消費者需求分析消費者購買某種商品的動機用馬斯洛需要層次理論來表達：○生理需求，是為了生存而對必不可少的基本生活條件產(chǎn)生的需求就是生理需求。陽光果葩采用熱帶綠色水果作為原料，給人以現(xiàn)榨的口感，是解渴的好選擇?！鸢踩枨螅蔷S護人身安全與健康的需求。隨著人們生活水品的提高，消費者對健康的要求越來越高，陽光果葩經(jīng)質(zhì)檢部門檢測，具有良好的品質(zhì)保證，滿足消費者對健康的要求，消費者可以放心飲用?！鹕鐣枨?，是參與社會交往，取得社會承認(rèn)和歸屬感的需要。中國是一個極其重視人際關(guān)系的國家，以對自己好一點為消費理念，以中高端產(chǎn)品定位自身的陽光果葩，給人們提供一座加深關(guān)系的橋梁，送你一瓶果葩，把“對自己好一點”的理念傳遞，增進了你我之間的感情。對于消費者而言，其在購買有形產(chǎn)品的同時更是在追求一種產(chǎn)品的核心利益。陽光果葩通過產(chǎn)品的包裝、特性、功能、品牌體現(xiàn)出了其陽光、品質(zhì)、健康的品牌個性，其產(chǎn)品核心利益就是要隨時為消費者提供一份高品質(zhì)的果汁，顧客購買到的除了果汁之外更是一份健康和一份陽光。（3）影響消費者購買決策的因素a、經(jīng)濟因素陽光果葩作為中高端定位的產(chǎn)品，為了了解消費者對其價格的可接受度，我們在廣東商學(xué)院做了關(guān)于消費者月平均飲料花費的調(diào)查，結(jié)果如圖顯示：很明顯絕大部分大學(xué)生的飲料月消費是在30元以下，只有極少部分的消費者是在90元以上，所以消費者對飲料部分的月支出占生活費的總支出是相對比較少的，再加上大部分大學(xué)生的生活費是由家庭固定支付，這在一定程度上也影響到了陽光果葩的銷量。但是對于陽光果葩自身的目標(biāo)消費群而言，大多2328歲的女性都步入社會，有一定的經(jīng)濟收入作為基礎(chǔ)，而且這個年齡段的人崇尚對自己好一點的理念。b、人口統(tǒng)計因素陽光果葩把目標(biāo)消費人群定位為1832歲，其大部分屬于Y一代。Y一代是變化不定的消費群體，要追趕最新潮流。他們不喜歡被別人強硬推銷產(chǎn)品，他們了解品牌和時尚，而且他們需要親身體驗產(chǎn)品?，F(xiàn)在80后也是Y一代要成為社會砥柱的時期，我們需要緊緊抓住這一部分的消費者。大學(xué)生作為Y一代，什么才是果汁飲料吸引他們的主要因素，調(diào)查結(jié)果顯示如下：結(jié)果顯示，追求時尚且多變的Y一代還是有大部分，%的消費者選擇了口感好作為吸引大家購買果汁飲料的主要因素。而陽光果葩追求感就像現(xiàn)榨的口感，正好滿足了消費者對果汁飲料的主要要求。其次是健康，陽光果葩擺脫低濃度果汁的束縛，推出擁有20%果汁含量的果汁飲料，滿足了Y一代對健康的要求。只有針對Y一代的特性，在產(chǎn)品中加入時尚個性的元素，陽光果葩才能真正很快被消費者接受。五、SWOT分析SWOT分析是針對企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢（strengths）和劣勢（weakness）按一定的標(biāo)準(zhǔn)進行合理評價，并與環(huán)境中的機會（opportunities）和威脅(threats)結(jié)合起來權(quán)衡和抉擇，力求內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境協(xié)調(diào)和平衡，揚長避短，趨利避害，牢牢把握住對企業(yè)最適宜的市場機會。本部分旨在通過SWOT分析，合理