銷售成交面談培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2025-01-29 00:39本頁面
【正文】 A. 重復(fù)難題； B. 確認(rèn)上次面談后你們達(dá)成共識的客戶需求； C. 證明你的建議便是個理想方案。 正確的技巧是講出一個關(guān)于你的解決方案的故事，使他自己放棄他目前的計劃。其實他并不反對你的計劃，不過，在這時刻，他還是選擇目前的計劃。 ★ 假如準(zhǔn)客戶接受難題，但是卻認(rèn)為他本身已擁有一個非常優(yōu)良的計劃去 解決那個難題；他或許會如此反駁你： A.“ 我已擁有足夠的壽險 ” ； B.“ 我把我的錢拿來投資做生意 ” ； C.“ 我的父親是一個很有辦法的人 ” ； D.“ 我擁有證券與債券來照顧我的遺產(chǎn)稅 ” ； E.“ 我現(xiàn)在已盡我所能 ” 。 如果準(zhǔn)客戶提出自己已經(jīng)擬好的計劃：你應(yīng)該 —— ① 先討論他們現(xiàn)有的計劃，起初是先贊揚他有先知之明，然后贊揚計劃 內(nèi)的優(yōu)點； —— ② 提出你要呈獻(xiàn)的、“最理想的”計劃，與他做個討論。 如果讓準(zhǔn)客戶發(fā)表意見，他們的反應(yīng)可分為兩種： 如果準(zhǔn)客戶承認(rèn)他沒有很好的解決方案：你應(yīng)該 —— 用一個很有吸引力的方式說出你的解決方案，同時與一個沒有解決方案 的后果來比較。 你要告訴 他，你所闡釋的并不是你能提出什么樣的建議，而是 告訴他他將如 何得到他所需要的。 把你所推薦的計劃中的 各項特點解釋為 準(zhǔn)客戶可得的益處 ，且 需沖著 其購買動機而發(fā) 。 別忽略提示你 所提呈推薦的是一個“到目前為止最適合您的方案”， 而你是這方面的“專家”。銷售成交面談培訓(xùn) 銷售成交面談培訓(xùn)講師：譚小琥 2 合眾人壽總公司培訓(xùn)部 龍計劃 成交面談 （建議書說明與促成） Presenting the solution amp。The close 目 錄
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