【正文】 、①瓷磚營銷渠道變革是大勢所趨。如今，國內(nèi)瓷磚行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者——馬可波羅，已經(jīng)建立起工裝、家裝、超市和電子商務(wù)等立體營銷網(wǎng)絡(luò)，引領(lǐng)行業(yè)走向網(wǎng)絡(luò)化新型渠道。陶瓷產(chǎn)品的質(zhì)量差異逐步縮小，而陶瓷企業(yè)為顧客服務(wù)的差異性卻越來越明顯，用戶以服務(wù)優(yōu)劣來選擇企業(yè)和產(chǎn)品，已成為必然的趨勢。③對瓷磚風(fēng)格需求多樣化。④終端制勝，專賣店的成為大勢所趨，銷售模式向“顧問型”轉(zhuǎn)變：當(dāng)消費(fèi)者來到建材市場后，往往在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前變得無所適從，經(jīng)過反復(fù)比較，進(jìn)入“臨界購買”狀態(tài)，售點(diǎn)產(chǎn)品展示與銷售人員的專業(yè)推介，能起到“臨門一腳”促進(jìn)成交的作用。面對意大利和西班牙等瓷磚強(qiáng)國的競爭，國內(nèi)企業(yè)如果要增強(qiáng)競爭能力，走向國際市場，增強(qiáng)設(shè)計(jì)研發(fā)能力至關(guān)重要。（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：金屬釉、仿古磚、小地磚。仿古磚普通仿古磚平面噴墨仿古磚異型噴墨仿古磚小地磚普通小地磚金屬釉小地磚噴墨小地磚（2）產(chǎn)品市場分析產(chǎn)品名稱市場需求量利潤率品級檔次經(jīng)營策略金屬釉緩慢下滑較高經(jīng)典個性差異化普通仿古磚平穩(wěn)低低端走量為主平面噴墨仿古磚迅速上升高中端主流，走量異型噴墨仿古磚迅速上升高高端高端、品牌普通小地磚緩慢下滑低低端走量金屬釉小地磚迅速上升較高中端個性差異化噴墨小地磚緩慢上升高高端高端、品牌發(fā)展策略：在經(jīng)典或低端走量型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展中高端品牌，實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新型產(chǎn)品，滿足顧客環(huán)保綠色的消費(fèi)需求。大客戶較多。大客戶較少?？蛻粝鄬匣?。客戶相對老化。發(fā)展出路：集中力量發(fā)展公司優(yōu)勢品牌，通過大力的廣告投放、業(yè)內(nèi)宣傳，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，打造值得消費(fèi)者信賴的強(qiáng)勢品牌，提升公司的知名度，從而為實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營創(chuàng)造條件。）單身女性：消費(fèi)能力較高，講究時尚、環(huán)保的精致生活?！唵螌?shí)用型產(chǎn)品新婚夫婦：溫馨、舒適的經(jīng)濟(jì)生活?！唵谓?jīng)濟(jì)型產(chǎn)品中低端簡潔實(shí)用型產(chǎn)品高端時尚型產(chǎn)品目標(biāo)市場以簡單實(shí)用型的產(chǎn)品為主導(dǎo)，輔以高端時尚型的產(chǎn)品，通過傳統(tǒng)的營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，進(jìn)軍整個目標(biāo)市場。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案的最根本的目的就是要打響企業(yè)知名度。 （一）銷售渠道 在大型超市，商場的門口設(shè)點(diǎn)，放一個觸屏顯示器，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員編寫一個后臺系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)容包括：明珠瓷磚有限公司的各個品牌的瓷磚，各個分品牌下面分設(shè)不同款式、花色和不同質(zhì)量的瓷磚的圖片（圖片內(nèi)容包括：瓷磚的價格、材質(zhì)、規(guī)格等多方面的信息）再把系統(tǒng)放到觸屏顯示器上滾動播放，客戶可以在平板上瀏覽公司的產(chǎn)品，我們在顯示器旁邊會配一個導(dǎo)購員，向有意向的客戶講解公司的瓷磚情況，有意向的客戶，可以在顯示器上下訂單。若客戶不放心質(zhì)量，可以在展架上看到我們公司瓷磚的樣品。將實(shí)物與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。后臺系統(tǒng)：以功能完善、使用方便的后臺資訊發(fā)布、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會員管理等各個子系統(tǒng)來支持信息的更新和管理，使操作和維護(hù)過程更加方便快捷。2. 團(tuán)購我們在公司的個人網(wǎng)頁上和顯示器上，均可以滾動播放公司瓷磚的團(tuán)購信息，限時限最低成團(tuán)人數(shù)，規(guī)定只有達(dá)到預(yù)定人數(shù)，每個人都能享受到折扣價。 客戶在網(wǎng)絡(luò)上團(tuán)購之后，公司會發(fā)送一個編碼到客戶手機(jī)上，客戶拿編碼到超市或商場的設(shè)點(diǎn)，就可以看到我公司瓷磚的樣本和聽到導(dǎo)購人員專業(yè)的講解。 網(wǎng)絡(luò)化是瓷磚行業(yè)發(fā)展的一大趨勢，明珠必須緊跟潮流，才不會被淘汰。（1）參照案例：凡客2007年，凡客進(jìn)軍電子商務(wù)，當(dāng)時有著七匹狼、雅戈?duì)柕葟?qiáng)勢品牌的競爭，2008年即創(chuàng)造4800萬元的銷售神話成功因素一：精準(zhǔn)定位，滲透企業(yè)文化VANCL廣告中隨處可見的那句“全棉生活新方式”，則是在倡導(dǎo)一種品味、休閑、簡約、環(huán)保的生活方式，讓用戶在購物的過程中體會到生活品質(zhì)的提升，從而對品牌產(chǎn)生好感。成功因素二：售后服務(wù)到位，保證客戶滿意度 是其注重客戶體驗(yàn)的試穿滿意后再付款的銷售模式，雖然這種模式讓凡客不得不承擔(dān)被客戶惡意退貨的用戶誠信風(fēng)險，但確能夠使多數(shù)客戶免除對其所購商品品質(zhì)和產(chǎn)品適用性的擔(dān)憂，向數(shù)量巨多的潛在消費(fèi)者敝開了大門（2）明珠網(wǎng)上商城方案：①定位：大部分進(jìn)行網(wǎng)上購物的人都是付費(fèi)能力低的年輕人，因此能夠迅速在網(wǎng)上打開銷路的也是中低端產(chǎn)品，因此要以中低端產(chǎn)品為主打，高端產(chǎn)品為輔。因此明珠可以打出口號專為年輕人定制的瓷磚，高質(zhì)量滿足您的個性化需求。為避免惡意利用此服務(wù)，明珠可規(guī)定，若消費(fèi)者不夠買，則運(yùn)費(fèi)由消費(fèi)者承擔(dān)，若購買則運(yùn)費(fèi)由明珠承擔(dān)。③建立口碑口碑營銷能夠極大程度地提高品牌的信任度，因此對于消費(fèi)者購買后的評論一定要鼓勵評價，建立優(yōu)評獎勵制度。并將這些個性化的產(chǎn)品在網(wǎng)上著重推出銷售。網(wǎng)頁上還要有企業(yè)的官方微博和網(wǎng)頁等信息、經(jīng)銷商店位置，以及家裝成品圖。節(jié)省運(yùn)輸成本和勞動力成本。 降低運(yùn)輸?shù)某杀咎岣哌\(yùn)輸?shù)姆?wù)質(zhì)量加強(qiáng)運(yùn)輸途中貨物的安全性和可靠性保障運(yùn)輸?shù)男畔⒎答伕櫺? 倉庫是企業(yè)物資供應(yīng)體系的一個重要組成部分，是企業(yè)瓷磚周轉(zhuǎn)儲備的環(huán)節(jié)，同時擔(dān)負(fù)著物資管理的多項(xiàng)業(yè)務(wù)職能。方便工作人員的查找、出貨和客戶的自提。適當(dāng)選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方式，能夠有效覆蓋目標(biāo)客戶群，提升品牌知名度。在此我們著重利用見效快成本低的搜索引擎優(yōu)化和微博營銷。搜索引擎排名優(yōu)化的優(yōu)點(diǎn)是任何一次用戶點(diǎn)擊都不產(chǎn)生費(fèi)用，即使優(yōu)化停止了，也將持續(xù)一段時間獲得排名。這些投放廣告成本不高，而且回報率強(qiáng)大，即投資回報率會很高。關(guān)于官方網(wǎng)站的建立，需要注意以下幾個問題：，不然會給消費(fèi)者不信任感，要有企業(yè)的發(fā)展歷史介紹、各個分支品牌的產(chǎn)品特色和品牌理念介紹、企業(yè)網(wǎng)上商店的介紹、微博等其他網(wǎng)上推廣平臺的鏈接，要注意及時發(fā)布一些比較貼近消費(fèi)者的信息，而不僅僅是一些官方的宣傳很多消費(fèi)者會借鑒百度知道或貼吧等別人回答的信息，因此，企業(yè)可以以私人名義在關(guān)于瓷磚等問題下回帖，宣傳明珠產(chǎn)品的優(yōu)勢。建立官方微博和與企業(yè)相關(guān)的帶娛樂性質(zhì)的微博，然后在利用以下辦法來增加粉絲數(shù)量，以便為日后宣傳奠定基礎(chǔ)：，利用大眾從眾心理，吸引更多真實(shí)粉絲 去新浪微博的話題搜索里面可以隨時看到圖文直播，可以不停的發(fā)微博，表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且對含ucd年會的微博，進(jìn)行認(rèn)真并且犀利的微博，能夠在較短時間獲得較多的真實(shí)粉絲 選擇目標(biāo)客戶群，加關(guān)注，對博主感興趣的真實(shí)粉絲會選擇互粉 讓已有粉絲數(shù)眾多的相關(guān)大號微博（例如時尚家裝館、家裝初體驗(yàn)等）幫忙進(jìn)行宣傳當(dāng)粉絲數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時，就可以進(jìn)行微博營銷活動了。因此在 進(jìn)行微博營銷時一定要注意內(nèi)容的發(fā)布：，要體現(xiàn)出企業(yè)的文化，而不是一些直白而乏味的宣傳詞。同時還可以適時發(fā)布一些時政觀點(diǎn)、笑話或其他一些生活小常識等。特別注意，現(xiàn)今明珠品牌旗下有四大分支品牌，在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣時一定要注意宣傳時要有所側(cè)重。因此明珠品牌在進(jìn)行宣傳時要著重對中低檔，實(shí)用個性的分支品牌進(jìn)行推廣，以一個分支品牌的崛起帶動其它分支品牌的發(fā)展。 留言本、在線咨詢表單、MSN等為代表的即時通訊(BBS)或顧客交流社區(qū)企業(yè)的發(fā)展是離不開網(wǎng)絡(luò)營銷的，如果企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷放手，在網(wǎng)絡(luò)上沒有占到一席之地的話，將會在好大程度上落后于己經(jīng)開展了網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，用極低的成本去在網(wǎng)絡(luò)營銷中打開企業(yè)發(fā)展之門，這是網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)營理念所在。因?yàn)榫W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。網(wǎng)上贈品促銷贈品促銷在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。網(wǎng)上抽獎促銷抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機(jī)會。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，制定和實(shí)施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內(nèi)的市場，最終實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位。（二）明珠集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷效果預(yù)測：營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯(lián)網(wǎng)能夠超越時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，使得營銷脫離時空限制進(jìn)行交易變成可能，企業(yè)有了更多時間和更大的空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)營銷被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。還可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動。 互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。由于這部分群體購買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)市場影響力，因此是一項(xiàng)極具開發(fā)潛力的市場渠道。以統(tǒng)一的傳播咨訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定制營銷與直復(fù)營銷的未來趨勢。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次