隆力奇調(diào)研分析報(bào)告-展示頁(yè)
2025-01-27 13:58本頁(yè)面
【正文】 統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)和現(xiàn)代通路建設(shè)的重要性？ 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 27 隆力奇現(xiàn)有終端結(jié)構(gòu)組成以標(biāo)超為主，賣(mài)場(chǎng)等其它形式相對(duì)較弱 …… 終端覆蓋 大賣(mài)場(chǎng) 標(biāo)準(zhǔn)超市 便利店 專(zhuān)賣(mài)店 藥店 隆力奇各終端業(yè)態(tài)之比例 比例 零售業(yè)態(tài) 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 28 …… 隆力奇現(xiàn)有的終端結(jié)構(gòu)導(dǎo)致市場(chǎng)資源過(guò)多的傾斜于標(biāo)超，其近年的銷(xiāo)量增長(zhǎng)主要基于該類(lèi)型超市的不斷擴(kuò)張帶來(lái)的結(jié)果，但對(duì)標(biāo)超的過(guò)多“倚重”使得隆力奇可能喪失對(duì)其它終端的建設(shè) …… 標(biāo)超 ? 優(yōu)先人員配臵 ? 品項(xiàng)豐富 ? 促銷(xiāo)支持 ? 優(yōu)先進(jìn)場(chǎng) ? 費(fèi)用投入傾斜 ? 重點(diǎn)實(shí)施維護(hù) 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 29 …… 但隆力奇的這種相對(duì)單一的終端結(jié)構(gòu)，在大賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)重心不斷下移的過(guò)程中，標(biāo)超的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，隆力奇將可能承擔(dān)市場(chǎng)份額被逐步“蠶食”的風(fēng)險(xiǎn) …… ? 品種齊全 ? 價(jià)格低廉 ? 管理規(guī)范 ? 環(huán)境整潔 ? 人流量大 大型終端 ? 品種相對(duì)較少 ? 價(jià)格相對(duì)較高 ? 服務(wù)水平較差 ? 環(huán)境相對(duì)較差 標(biāo)準(zhǔn)超市 逐步蠶食 從一級(jí)市場(chǎng)向二級(jí)甚至三級(jí)市場(chǎng)不斷滲透 系統(tǒng)開(kāi)店速度越來(lái)越快，周期越來(lái)越短 經(jīng)營(yíng)方式越來(lái)越靈活 舉例：目前國(guó)際性 KA在零售業(yè)態(tài)中所占比重越來(lái)越大，區(qū)域拓展也越來(lái)越廣，家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、麥德龍、歐尚、易初蓮花、百盛等漸漸深入人的生活，成為日常購(gòu)物的首選 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 30 …… 這種情況的原因在于隆力奇的市場(chǎng)人員對(duì)銷(xiāo)售終端規(guī)劃不明，對(duì)整個(gè)零售行業(yè)的動(dòng)態(tài)把握不夠清晰，并且缺乏長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 …… 缺乏長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 缺乏終端覆蓋策略 對(duì)零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)知缺乏 ?終端結(jié)構(gòu)不合理 ? 主導(dǎo)品項(xiàng)不清晰 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重 ? 銷(xiāo)量提升困難 ? 利潤(rùn)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn) 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 31 …… 因此， **咨詢認(rèn)為，隆力奇應(yīng)該對(duì)終端進(jìn)行合理規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行有步驟的調(diào)整 分析框架 關(guān)鍵 步驟： ? 了解和評(píng)估當(dāng)前的終端狀況 ? 不同業(yè)態(tài)類(lèi)型的費(fèi)用分析 ? 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)分析 ? 合作長(zhǎng)名單 ? 合作意向性談判 ? 合作客戶短名單 ? 制定合作方式 ? 了解備選客戶發(fā)展?fàn)顩r ? 衡量與企業(yè)現(xiàn)狀匹配程度 ? 確定合作的可行程度 ? 確定計(jì)劃實(shí)施的資源及風(fēng)險(xiǎn) ? 能力 /差距分析 ? 調(diào)整的時(shí)間順序 ? 責(zé)任考核 ? 過(guò)程跟蹤 ? 結(jié)果驗(yàn)收 ? 調(diào)整糾偏 成果： ? 確定不同終端比例 ? 客戶名單 ? 系統(tǒng)合作的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 實(shí)施計(jì)劃方案 ? 檢核成果 1 2 3 4 5 跟蹤檢核 對(duì)現(xiàn)有終端 分類(lèi)分析 制定實(shí)施 計(jì)劃 大型系統(tǒng) 客戶研究 選擇合作 客戶 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 32 隆力奇的日化產(chǎn)品有 5個(gè)品牌，近 300個(gè)單品，產(chǎn)品品類(lèi)豐富 …… 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 33 …… 隆力奇目前采用的是全產(chǎn)品線覆蓋策略，價(jià)格涵蓋高、中、低檔 …… 洗發(fā)水 沐浴露 洗面奶、 潔面乳 S OD蜜 霜、露、膏 花露水 香皂 著哩水 牙膏 洗滌 高 中 低 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 34 …… 各區(qū)域市場(chǎng)和渠道成員之間主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重復(fù)，銷(xiāo)量來(lái)源仍然依靠較少的幾款“老品” …… 現(xiàn)代零 售渠道 傳統(tǒng)批 發(fā)渠道 ?護(hù)手霜 ?SOD蜜 ?蛇油膏 ?早霜 ?洗面奶 ?一級(jí)市場(chǎng) ?二級(jí)市場(chǎng) ?三、四級(jí)市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 全產(chǎn)品 線覆蓋 老產(chǎn)品 銷(xiāo)售 SOD蜜 蛇油膏 護(hù)手霜 不同渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?男士霜 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 35 …… 產(chǎn)品的盲目進(jìn)場(chǎng)，致使隆力奇產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)無(wú)法形成有效的競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售表現(xiàn)欠佳 …… 問(wèn) 題 ? 老產(chǎn)品不賺錢(qián) ? 新產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng) ? 鎖碼撤貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生 產(chǎn)品獲利能力低下 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 36 …… 隆力奇總部缺乏科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃、管理導(dǎo)向，而分公司沒(méi)有針對(duì)終端業(yè)態(tài)不同采用不同的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)策略，是導(dǎo)致產(chǎn)品表現(xiàn)較差的根本原因 …… 產(chǎn)品 規(guī)劃 分類(lèi) 考核 產(chǎn)品 導(dǎo)入 ? 產(chǎn)品定位？ ? 產(chǎn)品包裝？ ? 價(jià)格體系？ ? 渠道定位？ 產(chǎn)品管理 ? 銷(xiāo)量考核？ ? 品類(lèi)利潤(rùn)考核？ ? 品項(xiàng)利潤(rùn)考核？ ? 導(dǎo)入時(shí)間？ ? 進(jìn)入渠道？ ? 產(chǎn)品鋪貨？ ? 產(chǎn)品陳列？ ? 產(chǎn)品推廣？ 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 37 …… 因此， **咨詢建議，隆力奇應(yīng)該通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整持續(xù)獲取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 產(chǎn)品獲利 能力分析 產(chǎn)品整合 /規(guī)劃 分銷(xiāo)支持 產(chǎn)品推廣 不同渠道 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品考核 全面導(dǎo)入 “ 產(chǎn)品＋渠道 ” 的復(fù)合管理體系 ? 生產(chǎn)成本 ? 產(chǎn)品定價(jià) ? 產(chǎn)品包裝 ? 產(chǎn)品功能 ? 適用類(lèi)型 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 對(duì)手分析 ? 行業(yè)研究 ? 沖量型 ? 利潤(rùn)型 ? 攻擊型 ? 產(chǎn)品替換 ? 新品導(dǎo)入 ? SKU規(guī)劃 ? 渠道政策 ? 產(chǎn)品推介 ? 助銷(xiāo)支持 ? 重點(diǎn)支持 ? 主題促銷(xiāo) ? 專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo) ? 銷(xiāo) 量考核 ? 利潤(rùn)考核 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 38 報(bào)告目錄 客戶 /區(qū)域拓展 促銷(xiāo)推廣 渠道 /終端覆蓋 物流配送 進(jìn)銷(xiāo)存管控 渠道 /終端維護(hù) 物流配送 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 39 隆力奇在零售終端的進(jìn)銷(xiāo)存管理主要依靠 DRP管理系統(tǒng)進(jìn)行 …… 賣(mài)場(chǎng) 超市 批發(fā)市場(chǎng) DRP系統(tǒng) 進(jìn)銷(xiāo)存管控 進(jìn)銷(xiāo)存管控 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 40 …… 門(mén)店日常銷(xiāo)售情況，則主要以電話溝通形式向?qū)з?gòu)或門(mén)店管理人員了解…… 賣(mài)場(chǎng) 超市 進(jìn)銷(xiāo)存管控 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告 41 …… 但是，依賴系統(tǒng)軟
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