【正文】 不夠 存在問題 ? 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一“招”最有效？ ? “招”是使用了很多種，各招使用的平平淡淡 ? 找到了“招”，但可惜的是沒有將其發(fā)揮到極至 ? 案例：深圳途錦成功之路 ? 華為選擇人員營銷（ 營銷人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20220人） ? 保險選擇人員營銷（平安深圳 3000人） ? 安利選擇人員營銷 ? 腦百金選擇廣告 ? 蓋中蓋選擇廣告 ? 南晟德選擇電話營銷 ? 任何企業(yè)一定要找到至少一種最有效的方式來解決信息不對稱，而且，企業(yè)必須是處于主動位置的，并將這種最有效的方式放大，發(fā)揮到極至，否則就是無源之水！ 2\2做實 —— 變現(xiàn)機(jī)會 ? 去年三月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時去的時間稍早了些，于是就在該公司寫字樓下ＢＥＬＬＥ專賣店逛一下，本著看看其實并未打算買鞋，以下是一段對話： ? 營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。小張也沒太多地去了解奧迪的客戶是誰，也沒有對奧迪的客戶做什么工作，小張不知道怎么做，判斷很難做，事情就是這個樣子。小張是科力遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準(zhǔn)客戶 —— 奧迪玩具是中國最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。后來業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個，公司規(guī)定每個人一天至少必須打 8個電話，主要是上門拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時期。過去公司在行業(yè)刊物上刊登廣告，廣告由專業(yè)化的公司設(shè)計，設(shè)計得很好，客戶主要是看廣告后主動打電話找上門，有 4個業(yè)務(wù)員主要是接電話、跟單、與客戶溝通， 99年前公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，幾千萬元。 不是做一個大英雄，而是做一個系統(tǒng)的構(gòu)建者。 小結(jié)：現(xiàn)代管理者的三大角色 不是自己做，而是組織大家做。 不是做一個大英雄，而是做一個系統(tǒng)的構(gòu)建者 這個系統(tǒng)是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的； 這個系統(tǒng)是賺錢的； 這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)象流水線一樣自動化運(yùn)轉(zhuǎn)的； 這個系統(tǒng)能保持穩(wěn)定和發(fā)展的平衡。王老板在與本人多次接觸中一直認(rèn)為主要是自己學(xué)歷低，不懂管理，也參加過一些培訓(xùn)，還是認(rèn)為企業(yè)干不了，希望找一個職業(yè)總經(jīng)理管理企業(yè)。企業(yè)很少開展培訓(xùn)。營銷人員 8名，其中有 2位經(jīng)理在公司工作 5年以上，且業(yè)績好，其他人員流動性大，不穩(wěn)定。中城木業(yè)為民營企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場競爭加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強(qiáng)，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時間離開了企業(yè)。有一些素質(zhì)高、悟性好、有經(jīng)驗的業(yè)績不錯，我們說他們很優(yōu)秀，否則“沒有料到”。 ? 管理者常犯錯誤是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個人的力量。這個中心是專門為客戶而設(shè)的，為客戶提供全方位、多功能、高效率的保險、理財健康服務(wù)。 ? 個人的時間、精力、輻射面是有限的，而團(tuán)隊的數(shù)量、時間、精力、輻射面、能力是無限的 ? 中國人壽保險皇后劉朝霞的成功之路 ? 劉朝霞：中國人壽首個 MDRT頂級會員 ? 出生于 1970年 4月 入司時間： 1996年 5月 ? 中國人壽保險公司深圳市分公司高級營銷主任 ? 1996年，劉朝霞加盟中國人壽保險公司深圳市分公司，從此年年拿到分公司個人新保單第一名，多次榮獲中國人壽總公司的一級獎?wù)隆? ? 劉：你覺得你們公司的業(yè)務(wù)還可不可以做得更好？ ? 陳：完全可以，現(xiàn)在做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！ ? 劉：哪怎么做？ ? 陳：哎呀，就是太忙，時間多一些就好了。 ? 劉：哪你為什么不安排他們?nèi)ィ? ? 陳：我們這個行業(yè)接觸的都是局長、處長、老總之類的，層次挺高，他們都喜歡與我交流，客戶都要我去。以下是一段對話： ? 劉：近期工作如何？ ? 陳：哎呀，忙死了？ ? 劉：為什么會這樣？ ? 陳：到處出差，那里都要去。 案例二、老總（營銷管理者）為什么特別忙和累？或者說，離開我不行？ ? 朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費(fèi)系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應(yīng)商?，F(xiàn)代營銷管理與執(zhí)行力 目 錄 第一部分：現(xiàn)代營銷管理者的角色 第二部分：業(yè)務(wù)模式管理 第三部分： 戰(zhàn)略與組織管理 第四部分： 營銷隊伍建設(shè)與管理 第五部分： 營銷基礎(chǔ)建設(shè)與管理 第六部分：激勵管理 第七部分：管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素 第一部分：現(xiàn)代營銷管理者的角色 ? 三個問題： 1. 為什么企業(yè)老長不大 2. 老總（營銷負(fù)責(zé)人）特別忙和累，離開我不行 3. （我讀書少，文化層次低）我不行 案例一、企業(yè)為什么老長不大？ ? 東莞市基業(yè)機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于 1995年。公司現(xiàn)有人員 30余人， 3位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對營銷人員進(jìn)行過培訓(xùn)， 2022年年銷售額 1500萬元。公司營銷副總陳文忠，個人形象好，素質(zhì)高，每年個人訂單過億元。 ? 劉：你手下沒有業(yè)務(wù)人員嗎？ ? 陳：有啊。哎呀，他們?nèi)ヒ哺悴欢?，去了沒用。 討論 ? 老總或營銷管理者存在哪些問題？ ? 老總或營銷管理者的角色是什么？ 管理者的角色一 不是自己做，而是組織大家做。劉朝霞的客戶網(wǎng)絡(luò)非常龐大和全面，分布在深圳各行各業(yè)，為實現(xiàn)資源共享，朝霞一手籌劃成立了“ 朝霞理財服務(wù)中心 ”，員工 80余名。 2022年 10月 3日至 6日，美國壽險 MDRT頂尖級會員年會(TOP 0F THE TABLE簡稱 TOT年會 )在美國的旅游勝地夏威夷召開，劉朝霞成為中國人壽保險公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。 ? 組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業(yè)的必由之路！ 管理者的角色二 不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做 一個故事：下屬為什么不給我打電話（不職業(yè)）？ ? 業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而是不知道怎么做 ? 常常我們以為他們知道該怎么做，而事實上他們并不知道，這就是現(xiàn)狀！ 案例： ? A、 平安保險客戶異議處理與拒絕指南 —— 引發(fā)服裝老板 企業(yè)常常存在的問題 ? 招聘業(yè)務(wù)員后，有的企業(yè)進(jìn)行一個產(chǎn)品方面的簡單培訓(xùn)，大部分什么培訓(xùn)都沒有，然后業(yè)務(wù)員開始工作。 ? 我們一直在玩一種游戲： 招人 —— 讓你做 —— 看你做 —— 發(fā)現(xiàn)你不會做 —— 不再讓你做 —— 再招新人 —— 再讓新人做 …… 案 例 ? B、 瑞德豐客戶拜訪工作執(zhí)行守則 80條 ? C、 華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型 ? D、 光大依波專銷員工作手冊 ? 在中國，要想成為一個優(yōu)秀管理者的前提條件是：首先應(yīng)該成為一個合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！ ? 17年來的感慨：對我最感激的人是那些認(rèn)為在我這里學(xué)到東西獲得成長的人 —— 原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！ ? 指導(dǎo)成就銷售！ 案例三、我不行 ? 東莞中城木業(yè)國際從事貼面板的生產(chǎn)和銷售有 10余年，開始與臺資企業(yè)合作，掌握該類產(chǎn)品生產(chǎn)的各種技術(shù)，后又與臺資分開，前些年沒有太多人做，企業(yè)賺了不少錢。 202 2022年銷售額過 ， 2022年銷售 1億元且利潤極大下滑不賺錢。業(yè)務(wù)員基本工資低，主要靠提成，費(fèi)用基本包含在提成中。業(yè)務(wù)員很少拜訪客戶，主要是在家里跟單，公司業(yè)務(wù)主要是過去的老客戶。 ? 這個企業(yè)存在什么問題？ ? 這個系統(tǒng)由誰構(gòu)建？ 管理者的角色三 ? 在非競爭條件下，靠關(guān)系、機(jī)會賺錢，營銷管理者的職責(zé)是找機(jī)會、關(guān)系； ? 在完全競爭條件下，靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。