【正文】 者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。從營銷4P組合來看，傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)營銷的區(qū)別也是明顯的，詳見下表。體驗(yàn)營銷中，顧客既作為接受者又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向（市場導(dǎo)向）的理念。從關(guān)注點(diǎn)上，傳統(tǒng)營銷更多專注于產(chǎn)品本身的特色與利益，而體驗(yàn)營銷則把目光放在顧客體驗(yàn)上，企業(yè)通過為顧客提供全方位和有價(jià)值的體驗(yàn)以獲取利益。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。從消費(fèi)的特點(diǎn)和需求為切入點(diǎn)，再引入體驗(yàn)營銷的理念實(shí)施營銷活動(dòng)，一些企業(yè)己經(jīng)獲得了成功，并取得非常好的效果，如安利的紐崔萊健康體檢中心、星巴克咖啡、佳美家具、麥當(dāng)勞等的市場行為都證明了這一點(diǎn)。近年來，企業(yè)的營銷實(shí)踐越來越注重通過為消費(fèi)者創(chuàng)造美好感受、提升顧客讓渡價(jià)值來達(dá)成營銷目的。派恩和詹姆斯施密特博士則更加集中于體驗(yàn)與營銷的關(guān)系，以《體驗(yàn)式營銷》、《顧客體驗(yàn)管理：實(shí)施體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的工具》和《娛樂至上：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)秀》等書展示了體驗(yàn)在營銷中的重要性。其后，二人再著書《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》，進(jìn)一步闡明體驗(yàn)如何作為第四種經(jīng)濟(jì)提供物，并推動(dòng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的機(jī)制。派恩和詹姆斯在20世紀(jì)末期，以體驗(yàn)為基礎(chǔ)的營銷實(shí)踐越來越受到重視。此后，面向市場經(jīng)營運(yùn)作的企業(yè)逐漸完成了“以滿足、創(chuàng)造顧客需求為目的”的現(xiàn)代企業(yè)。回顧營銷理論的整個(gè)發(fā)展過程，由19世紀(jì)末的生產(chǎn)導(dǎo)向型到20世紀(jì)初的工業(yè)導(dǎo)向型營銷，都是以企業(yè)為主導(dǎo)。在人們對(duì)精神需求有著愈來愈呈旺盛之勢(shì)的21世紀(jì)，以滿足人們精神體驗(yàn)為宗旨的體驗(yàn)營銷將引領(lǐng)本世紀(jì)現(xiàn)代營銷的趨勢(shì)和未來。當(dāng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已做得相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)其特色和利益相對(duì)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”時(shí)，即產(chǎn)生了“體驗(yàn)式營銷”。 IKEA 22目 錄摘 要 1關(guān)鍵詞 1Abstract 1Key words 1一、體驗(yàn)營銷概述 2（一）體驗(yàn)營銷應(yīng)用與發(fā)展 2（二）體驗(yàn)營銷概念 2（三）體驗(yàn)營銷的特征 3（四）體驗(yàn)營銷的分類 4二、體驗(yàn)營銷的實(shí)施策略 5（一）體驗(yàn)營銷組合 5（二）體驗(yàn)營銷組合策略模型 5三、佳美家具的體驗(yàn)營銷案例分析 6（一）體驗(yàn)策略的應(yīng)用 6（二）情境策略的應(yīng)用 6（三）事件策略的應(yīng)用 6（四）侵入策略的應(yīng)用 6四、有效實(shí)施體驗(yàn)營銷的策略建議 7（一）體驗(yàn)營銷的實(shí)施要以產(chǎn)品體驗(yàn)化為前提 7（二）實(shí)施體驗(yàn)營銷必須關(guān)注消費(fèi)者的精神需求 7（三）體驗(yàn)營銷要滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求 7（四）體驗(yàn)營銷要最大化地提高顧客讓渡價(jià)值 8（五）提高消費(fèi)者的體驗(yàn)期待成為體驗(yàn)營銷的一種有效手段 9結(jié)論 9參考文獻(xiàn) 9 隨著消費(fèi)形態(tài)的改變，經(jīng)濟(jì)的演變已經(jīng)從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成今天的體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)。 Experience marketing。關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；體驗(yàn)營銷 ；體驗(yàn)營銷策略；佳美家具 Experience Marketing Strategy A Case Study of IKEAAbstract： As consumption patterns change， the evolution of the economy has changed from the past， the agricultural economy， industrial economy， service economy into today39。本文的研究對(duì)象主要集中在體驗(yàn)營銷的內(nèi)涵與特點(diǎn)、體驗(yàn)營銷基于消費(fèi)需求的體驗(yàn)營銷之探析、以及體驗(yàn)營銷在具體行業(yè)的運(yùn)用等。常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作 者： 何 飛 學(xué) 號(hào)： 61161201 系 部： 經(jīng)濟(jì)管理系 專 業(yè)： 市場營銷 題 目： 佳美家具的銷售方式 指導(dǎo)者：朱紅春評(píng)閱者： 2013年 12月 體驗(yàn)營銷策略分析—以佳美家具為例摘 要：隨著消費(fèi)形態(tài)的改變，經(jīng)濟(jì)的演變已經(jīng)從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成今天的體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也相應(yīng)地影響了消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)。希望這些研究成果能為企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷提供基本的理論依據(jù)和操作方向。s Experience Economy. Meanwhile， the experience economy accordingly affected consumer spending study mainly focused on the content and features of experience marketing， experience marketing， experience marketing based on consumer demand in the analysis， and marketing experience in specific industries used. Hope that these research results to the implementation of experiential marketing for the pany to provide basic theoretical basis and operational direction.Key words：Experience economy。 Experience Marketing strategy。同時(shí)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也相應(yīng)地影響了消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)。體驗(yàn)營銷是建立在現(xiàn)代營銷理論基礎(chǔ)上的一種新的營銷思想和營銷方法，它是現(xiàn)代營銷理論和營銷技術(shù)的延伸和擴(kuò)展。一、體驗(yàn)營銷概述（一）體驗(yàn)營銷應(yīng)用與發(fā)展隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，營銷思想也發(fā)生了變化。20世紀(jì)80年代中期，《市場學(xué)綱要》，就提出一種新的營銷理念——市場導(dǎo)向理論，自此，營銷學(xué)步入現(xiàn)代理論發(fā)展時(shí)期。營銷組合的發(fā)展促進(jìn)了體驗(yàn)理論的深化。在理論界，約瑟夫吉爾摩首先在美國《哈佛商業(yè)評(píng)論》雙月刊1998年7一8月號(hào)上發(fā)表文章“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代基于消費(fèi)需求的休驗(yàn)營銷之探析來臨”。而伯德在約瑟夫吉爾摩看來，產(chǎn)品不過是體驗(yàn)的道具，而一切的促銷只是為了將體驗(yàn)策劃得更加引人入勝。在某些行業(yè)中，如文化、IT、旅游、娛樂、餐飲、通訊等領(lǐng)域，體驗(yàn)營銷呈現(xiàn)出理論與實(shí)踐的相互交融、相互促進(jìn)之勢(shì)。（二）體驗(yàn)營銷概念綜合國內(nèi)外學(xué)者對(duì)體驗(yàn)營銷的研究，體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，體驗(yàn)營銷特點(diǎn)鮮明。傳統(tǒng)營銷中，消費(fèi)者獲取企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是被動(dòng)的，企業(yè)營銷行為是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。在實(shí)際操作中，傳統(tǒng)營銷關(guān)注產(chǎn)品的分類和在競爭中的營銷定位，而體驗(yàn)營銷更注意在廣泛的社會(huì)文化背景中為顧客制造各種消費(fèi)體驗(yàn)情景。表11：傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)營銷4P策略的運(yùn)作方式比較4P策略傳統(tǒng)營銷體驗(yàn)營銷產(chǎn)品策略要求產(chǎn)品的核心層即品質(zhì)、功能利益優(yōu)良，其形式層（品牌、包裝、樣式等）有特色，同時(shí)要為顧客提供更多的附加服務(wù)（送貨、保證、安裝）要求為消費(fèi)者提供多樣的，有特色的體驗(yàn)，凡是能為消費(fèi)者提供值得回憶的感受的事物都可以成為體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)格策略成本是企業(yè)定價(jià)的主要依據(jù)實(shí)體產(chǎn)品甚至可以免費(fèi)提供，收費(fèi)的對(duì)象是體驗(yàn)，而且其價(jià)格是以消費(fèi)者的期望價(jià)格為依據(jù)制定，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本促銷策略通過廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段將大量信息硬塞給消費(fèi)者，全然不顧消費(fèi)者的感受促銷中納入體驗(yàn)因子，注重與消費(fèi)者的互動(dòng)分銷策略面臨的主要是商流和物流的問題，需要解決商品實(shí)體與交易的運(yùn)作體驗(yàn)是無形的，是消費(fèi)者的感受凝結(jié)而成的一種回憶，分銷所解決的主要問題是信息流問題（三）體驗(yàn)營銷的特征根據(jù)美國著名的營銷學(xué)專家施密特博士在其所著的《體驗(yàn)營銷》中定義，“體驗(yàn)式營銷就是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義并設(shè)計(jì)營銷的思考方式。綜合專家學(xué)者們的研究成果，筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營銷有以下特征：1．滿足顧客的體驗(yàn)需求。由于體驗(yàn)是在顧客經(jīng)歷到某種情境之后產(chǎn)生的結(jié)果，它會(huì)激發(fā)顧客某種感覺、觸動(dòng)顧客的心靈，并激發(fā)某種情感或行為，非常的虛無和不確定。2．為顧客設(shè)計(jì)體驗(yàn)場景。營銷人員在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，要設(shè)計(jì)一個(gè)特定的情景，在這一情景下創(chuàng)造一種協(xié)同效應(yīng)將顧客的感覺、情感、行為等因素融合在一起，使顧客享受更多的樂趣。在體驗(yàn)營銷中，顧客購買產(chǎn)品后的消費(fèi)體驗(yàn)已經(jīng)成為決定顧客忠誠度的重要因素。體驗(yàn)營銷認(rèn)為，雖然顧客可能經(jīng)常做出理性決策，但他們同樣也會(huì)受感情驅(qū)使，因?yàn)轶w驗(yàn)消費(fèi)常常是“傾向于追求夢(mèng)幻、感覺和樂趣”，顧客希望得到樂趣、刺激，感受到感情上的觸動(dòng)以及接受有創(chuàng)意的挑戰(zhàn)，其實(shí)，這也正構(gòu)成了體驗(yàn)營銷的基礎(chǔ)，正是在這種基礎(chǔ)之上，體驗(yàn)營銷才