【正文】 00萬元而不擔心收不到錢 。 愛多似乎進入了自己的青春歲月 。 背后的財主是誰 ?就是一位忠心耿耿的經(jīng)銷商 。 甚至有的經(jīng)銷商到了最后都無怨無悔 ， 說自己的錢是 “ 取之于老板 ， 用之于老板 ” ， 可見其感情之深 。 ? 即使在愛多問題已經(jīng)暴露出來的 1998年 8月 ，胡志標一句 “ 公司有困難 ” ， 他們一下子就打款 8000萬進愛多 ， 從此被套住 。這一批以元老心腹為班底的經(jīng)銷商隊伍，與愛多血肉相連。他們一躍而起，奔赴各地賺錢去了。被胡志標發(fā)現(xiàn)后等候處理。 這個辦法使胡志標籌集資金近 8000萬元 ， 創(chuàng)造了一條靠代理商融資之路 。 胡志標提出 ， 每個代理商必須繳納 300萬 —1000萬的保證金 ， 以證實自己的資金能力 。 三、狂歡 ? 伴隨著 1997年的來臨和廣告的播出 ， 愛多已是一個全國知名企業(yè)了 。種種利好消息聚合到一起，促進了愛多的大干快上和迅猛增長。 ” ? 離廣告播出還有兩個月， 8200萬帶來的廣告效應(yīng)立即見到了：國際材料供應(yīng)商菲利浦對愛多的態(tài)度大變，覺得胡志標這個小伙子很有前途，值得扶持，在機芯的供應(yīng)上充裕了很多。因為他相信 ， 市場馬上要啟動了 ， 花出去的錢會倍增地回到他的手中 。 第二天 ， 胡志標以 8200萬投得第二名 (第一名是春蘭 ， 1． 68億；第三名是步步高 ， 8012萬 )。由于競爭對手有海爾、美的、長虹、 TCL等國內(nèi)一流大型家電企業(yè)，只有愛多和步步高是新品牌。但是愛多的廣告代理公司分析：經(jīng)過 1996年，消費者都知道什么是 VCD了， 1997年到了打品牌的時候了。臨出發(fā)前，愛多董事會議定了一個標上限： 3700萬，因為上一年中央電視臺中標的入圍價是 3000萬元。 為謹慎起見 ， 1995年至 1997年實行的均是暗標 。 黃金時間廣告時段成為稀缺資源 。 當時中國 12億人口 ， 只有一個覆蓋全國的電視網(wǎng) 。之后步步高等企業(yè)競相模仿用明星拍廣告，一時掀起中國 VCD廣告的 “ 功夫之爭 ” 。于是，名人用成龍，強勢媒體就是中央電視臺。要想快速提高知名度，有兩個辦法，一條是請名人拍廣告，一條是找強勢媒體傳播這個廣告。 ? 愛多知名度一天天提高，各路廣告和策劃人員蜂擁而至。 另外 ， 用 “ 逼上梁山 ” 的辦法 ，將上海一家還在猶豫是否作愛多代理的經(jīng)銷商的電話登在報紙上 。 這里原來一直是放索尼和健伍等外資企業(yè)的廣告的 。 1996年8月 ， 愛多進軍上海 ， 召開了一個 “ 上海 ——中山兩地經(jīng)濟交流暨愛多電器公司新聞發(fā)布會 ” 。 這使張亞平對胡志標有信心 。 他以年薪 150萬元的代價請來了原香港長城 、 樂華彩電企業(yè)的生產(chǎn)副廠長 ， 加拿大人李福光 。 張亞平提了一個要求 ， 半年之內(nèi)將生產(chǎn)管理搞上去 。 ? 張亞平被感動了 ， 她從來沒見過這么有激情的年輕人 。張亞平嚇了一跳，因為當時中國最好的企業(yè)每個月才生產(chǎn) 2萬臺機器。 1996—1998年，菲利浦幾乎壟斷了中國VCD市場機芯的供應(yīng)，機芯供不應(yīng)求，當時的情景是誰得到了菲利浦的支持，誰就有了賺錢的通行證。 這個老師就是陳若飛 ， 后來是愛多電訊公司的總經(jīng)理 。 他是在一次 “ 中國企業(yè)形象高級研討會 ” 上第一次系統(tǒng)地接受企業(yè)品牌概念的 ， 并深為所動 。這在珠江三角洲民營企業(yè)中是很少見的，愛多至此和 “ 床板工廠 ” 拉開了距離。當時VCD供不應(yīng)求，一臺 VCD售價近 3000元，一臺掙1000元毛利，只要有貨就能賣出去。第一批貨的機芯是向珠海一家企業(yè)購買的，因為愛多不舍得花錢買正宗的菲利浦機芯。胡志標很高興，因為當時正有一首流行歌曲叫 《 每天愛你多一些 》 !因為胡志標的生日是 7月 20日，第一臺機的型號是 720，公司成立日也定為 7月 20日。胡志標在全體員工中征集產(chǎn)品名和廣告語。 一個月后劉強到東升上班 ， 才知道他的工資是整個東升鎮(zhèn)最高的 ， 當時胡志標和陳天南月工資只有 800元 。 一、起步 ? 1995年初 ， 當時是升達電子廠廠長的胡志標遇到一位叫劉強的技術(shù)人員 ， 第一次聽說了 VCD這個新產(chǎn)品 ， 便邀請劉強到中山東升鎮(zhèn)工作 。 ? 愛多是一個股份制的民營企業(yè) ， 從 1995年 7月成立 ，到 2021年 3月破產(chǎn) ， 前后 5年時間走完了企業(yè)的生命周期 。其產(chǎn)品曾經(jīng)是全國城市市場占有率第一 (1997年 )；就是這個愛多 ， 以 2． 1億元人民幣擊敗競爭對手 ，奪得中央電視臺標王 (1998年 )；正是這個愛多 ，1997年位列中國電子百強企業(yè)第 49名 。 企業(yè)戰(zhàn)略實施與控制 ： ； :； ： 教學(xué)目標： 掌握戰(zhàn)略實施準備階段的內(nèi)容 掌握戰(zhàn)略實施執(zhí)行階段的內(nèi)容 掌握企業(yè)戰(zhàn)略管理過程的評價和控制方法 教學(xué)安排： 課堂講授＋案例討論 4節(jié)課 ： ； :； ： 案例分析 ——愛多神話的興衰始末 ? 當身為愛多的董事長兼總經(jīng)理胡志標因債務(wù)問題身陷牢獄 ， 昨日的輝煌仿佛是一場夢 。 愛多企業(yè) ，它的品牌隨著成龍的形象在中國城市中家喻戶曉 。 愛多是 20世紀 90年代中國民營企業(yè)的典型代表 ， 愛多身上有著中國民營企業(yè)的共性 。 這 5年中 ， 愛多的發(fā)展過程經(jīng)過了起步 ——加速 ——狂歡 ——危機 ——破產(chǎn)幾個階段 。 劉強要求月收入 4000元人民幣 ， 胡志標一口答應(yīng) 。 ? 劉強來到中山后，奮斗 4個月，通過解剖萬燕生產(chǎn)的 VCD樣機和自己編寫軟件，終于做出了第一臺愛多 VCD樣機。有人提出，升達學(xué)習(xí)機的商標是小偶像，英文是 IDORE，新產(chǎn)品就叫“ 愛多 ” 吧，英文改一下， IDALL。 ? 1995年 12月，愛多 VCD正式出廠。這第一批貨市場反應(yīng)質(zhì)量不穩(wěn)定，但很快也都賣出去了。胡志標想了一整天，決定購買菲利浦機芯，并支付 5000美元版權(quán)費。 二、加速 ? 胡志標是個愛學(xué)習(xí)的人 。 課后馬上請老師吃飯 ， 邀請老師加盟愛多 ， 在愛多實行 CI戰(zhàn)略 。 ? 在中國 VCD發(fā)展史上，菲利浦公司扮演了一個重要角色。 ? 1996年春節(jié)，胡志標到上海找到菲利浦光磁電子總經(jīng)理張亞平，一開口就要每個月 10萬套機芯。張問他： “ 你要這么多機芯賣給誰 ?你的資金哪里來 ?”在張亞平的名單中，胡志標是最沒有理由得到支持的。 她認為他是一個做市場的天才 ！ 3個月后 ， 張亞平?jīng)Q定去愛多看一看 ， 不看不知道 ，一看嚇一跳 ， 生產(chǎn)幾乎是手工操作 ， 樓上樓下的運輸要靠工人排著隊一臺一臺傳 。 胡志標只用了 4個月就做到了 。 李福光來了之后 ，擴大了廠房 ， 增加了生產(chǎn)線 ， 還通過了 ISO9001質(zhì)量認證 。 ? 有了菲利浦的支持 ， 胡志標要大干一場 。發(fā)布會之后 ， 胡志標選定了上海商業(yè)的制高點市百一店對面一塊戶外廣告位 ， 花 160萬元一年 ，只寫幾個大字：愛多 VCD。 接著 ． 愛多巧借香港回歸盛事 ， 將 VCD價格降到 1997元 ， 收到很好的廣告效果 。 一個月之后 ， 愛多 VCD登陸上海 ， 當月銷量突破 3000臺 。有人給胡志標出主意： VCD產(chǎn)品同質(zhì)性很強，消費者買哪個，關(guān)鍵就看知名度。胡志標深以為然。 1996年底，愛多請國際影星成龍拍廣告 “ 愛多 VCD，好功夫 ” ，這就是著名的功夫篇。 ? 廣告拍好之后 ， 正趕上中央電視臺廣告招標在即 。 中央電視臺作為中國惟一一家全國性電視臺 ， 具有不可替代的壟斷性 。 1995年開始 ， 中央臺實行廣告招標 。 ? 有一位記者發(fā)現(xiàn)，胡志標名字就蘊含著 “ 志在中標 ” 的意思，這是個有趣的事。這個價錢是愛多 1996年銷售額 (2億 )的 18％。春節(jié)是消費旺季，必須爭第一季度天氣預(yù)報后的 5秒廣告。 ? 而步步高老總段永平剛從小霸王脫離出來 ， 急需豎立品牌 ， 志在必得 ， 因此分析入圍價格在5000萬 —6000萬 。 其實 ， 這時胡志標手里只有 1000多萬資金 ， 但是他敢投 8200萬的廣告 。 他說過一句話： “ 我現(xiàn)在有 100萬 ， 我敢花 1000萬 ， 因為我知道我會掙回 5000萬 。另外，愛多的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立更加順利，經(jīng)銷商信心大增。 1997年產(chǎn)值在 1996年 2億的基礎(chǔ)上增加至 16個億。 為了使代理商的素質(zhì)跟上企業(yè)進步 ， 胡志標準備對代理商進行大換血 。 代理地區(qū)劃為三類：一類是北京 、 上海 、 廣州 ， 每地的保證金1000萬元；二類地區(qū)是成都 、 武漢 、 沈陽 、 南京 、重慶 、 哈爾濱 、 天津等 ， 每人交保證金 500萬元；剩下的是三類地區(qū) ， 每人交保證金 300萬元 。 ? 同時，胡志標遇到的另一個問題是：愛多的經(jīng)銷商發(fā)了財，但是原來企業(yè)做市場的功臣 ——公司市場部的經(jīng)理們心里很不平衡，違規(guī)偷偷在一些地區(qū)賣起了機器。兩天之后，胡志標沒有懲罰他們，而是決定讓他們?nèi)ハ旅娈斀?jīng)銷商，不用交保證金。這批人有10人之多。愛多讓他們發(fā)了財，在愛多需要的時候，胡志標一句話，就會紛紛打款過來 。 他們從愛多掙來的錢 ， 就怎么 “ 還 ” 給了愛多 。在愛多危機的時候 ， 胡志標被員工軟禁兩日 ，出去了一趟就拿回 100多萬現(xiàn)金 。 ? 1996年底 。 公司上下心情舒暢 ， 財務(wù)狀況比較健康 。 這一年 ， 愛多培養(yǎng)了上百個百萬富翁 ， 大部分是經(jīng)銷商 。 (一 )A計劃 ? 中國有句俗話： “ 一節(jié)淡三墟 ” 。 愛多有 10萬臺機子睡在倉庫里 。 他看到 VCD利潤太高了 ， 總會有人沉不住氣而降價的 。 他判斷 ， VCD價格從 1800元降到 1500元的時候 ， 市場會一下子放大 ， 一些隔岸觀火的人就會成為消費者 。于是進京尋找支持 。 吳正惶的講話緊緊扣住市場 ， 從市場的角度出發(fā) ， 闡述企業(yè)應(yīng)如何包裝 、 如何宣傳 ， 為企業(yè)的市場策略服務(wù) 。 胡志標聽著 ， 不斷地點頭 。 他讓吳開價 。 ? 吳正惶策劃的這次降價行動命名為 “ 陽光行動A計劃 ” ， 并組織了北京一批媒體的記者進行炒作 。 五種型號 VCD全面降價 ， 平均降幅 25％ ， 立即引發(fā)購買熱潮 。 10天后 ， 為保持領(lǐng)先 ， 愛多再次降價 。 ? A計劃之后 ， 消費者排隊買愛多 VCD， 庫存一掃而光 ， 愛多市場份額迅速上升 ， 首次超過萬利達 ， 成為