【正文】 目標(biāo)任務(wù)，以及相對(duì)價(jià)值或貢獻(xiàn)排序；進(jìn)而，調(diào)整組織內(nèi)部的行為關(guān)系，使新機(jī)制在組織形態(tài)上找到落腳點(diǎn)。戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是參與電信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“系統(tǒng)做事原則”；就是準(zhǔn)確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍等等；為組織變革，導(dǎo)入新機(jī)制，創(chuàng)造一種預(yù)期，使全體成員相信未來(lái)是有前途的，未來(lái) “價(jià)值創(chuàng)造”與“價(jià)值分配”空間是足夠的。一個(gè)企業(yè)的存在價(jià)值就是創(chuàng)造利潤(rùn)、提高凈值報(bào)酬率，以及在更大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下、創(chuàng)造更大的現(xiàn)金流量或主營(yíng)業(yè)務(wù)收入等等，這就是公理。離開(kāi)了爭(zhēng)奪市場(chǎng)、獲取經(jīng)濟(jì)利益的客觀要求，我們無(wú)法建立起無(wú)可爭(zhēng)議的“公理”，去衡量每一個(gè)組織成員的價(jià)值或貢獻(xiàn)。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢(shì)利導(dǎo)”，只有讓人看到未來(lái)的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨?，改變組織的機(jī)制。 11 三、走出困境的邏輯 ? 轉(zhuǎn)變機(jī)制，是一項(xiàng)艱巨的“轉(zhuǎn)基因工程”。我們必須“表本兼治”，在謀求“戰(zhàn)略突破”的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)“機(jī)制轉(zhuǎn)變” ，根除內(nèi)在失效的種子，以免整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)不斷復(fù)制失效的機(jī)能。人事層面上的改革將難以到位，不足以形成組織的力量，去實(shí)現(xiàn)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)。 10 二、問(wèn)題的癥結(jié)（續(xù) 2） ? 第三、人事層面上的改革，有利于效率的提高。但是，組織結(jié)構(gòu)的變革與調(diào)整，存在著一條底線，這就是觸動(dòng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，背離這條底線，將無(wú)法激活現(xiàn)有的人力資源。但是，如果我們不能同時(shí)協(xié)調(diào)各部門(mén)的利益關(guān)系，就無(wú)法產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)；由此產(chǎn)生的內(nèi)部協(xié)調(diào)成本，足以使新事業(yè)的效率化為烏有。 9 二、問(wèn)題的癥結(jié)（續(xù) 1） ? 上海電信現(xiàn)實(shí)整體運(yùn)行效率不高，并且這種失效是制度性的，具有內(nèi)在機(jī)制上的依據(jù)；在這種情況下，任何經(jīng)營(yíng)或管理單一層面上的舉措，都不可能幫助我們走出現(xiàn)實(shí)的困境。 ? 由此決定組織內(nèi)謀求局部利益的行為不再受到約束，導(dǎo)致整體利益的創(chuàng)造與分配失衡；同時(shí)，追逐局部利益的過(guò)程愈演愈烈，所謂按下葫蘆浮起瓢，導(dǎo)致利益分配趨向平均化，價(jià)值杠桿失去激勵(lì)作用。加上資源投入不計(jì)成本、不算效益，導(dǎo)致隱性收入的產(chǎn)生。 8 二、問(wèn)題的癥結(jié) ? 造成現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)效率低以及財(cái)務(wù)狀況差的根本原因，是上海電信沿用缺乏激勵(lì)的行政管控模式，采用缺乏約束的財(cái)務(wù)原則。 ? 可是，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)又迫使上海電信必須加大投入，必須在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開(kāi)展新業(yè)務(wù)。 ? 從財(cái)務(wù)上看，上海電信總體收支相抵，略有盈利；各事業(yè)經(jīng)營(yíng)單位收支不抵，成本費(fèi)用失控，經(jīng)營(yíng)效率低下；導(dǎo)致大量投資不能回收，資產(chǎn)流動(dòng)性差。 3 目錄 ? 總論：擺脫現(xiàn)實(shí)困境 ...………………………………………………...6 一、現(xiàn)狀與問(wèn)題 …………………………………………………….7 二、問(wèn)題的癥結(jié) …………………………………………………….8 三、走出困境的邏輯 ……………………………………………...11 ? 第一部分：確立存在價(jià)值 …………………………………………14 一、存在的價(jià)值 …………………………………………………...15 二、相關(guān)者利益 …………………………………………………...18 三、整體業(yè)績(jī) ……………………………………………………...21 四、運(yùn)行效率 ……………………………………………………...23 五、市場(chǎng)地位 ……………………………………………………...25 六、資金來(lái)源 ……………………………………………………...27 七、管理者責(zé)任 …………………………………………………...29 4 目錄 八、員工的成就 ……………………………………………………32 ? 第二部分：選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ………………………………………….34 一、尋求戰(zhàn)略出路 …………………………………………………35 二、選定長(zhǎng)期顧客 …………………………………………………37 三、創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值 …………………………………………………42 四、掌控關(guān)鍵因素 …………………………………………………46 五、界定業(yè)務(wù)范圍 …………………………………………………49 六、建立經(jīng)營(yíng)模式 …………………………………………………54 ? 第三部分：提高組織效率 ………………………………………….56 一、組織的作用 ……………………………………………………57 二、事業(yè)部制結(jié)構(gòu) …………………………………………………59 三、高層決策機(jī)構(gòu) …………………………………………………61 5 目錄 四、高層職能部門(mén) …………………………………………………64 五、業(yè)務(wù)事業(yè)部 ……………………………………………………70 六、計(jì)劃管理體系 …………………………………………………73 七、利益管理體系 …………………………………………………77 ? 第四部分：激活員工隊(duì)伍 ………………………………………….83 一、激活隊(duì)伍 ………………………………………………………84 二、部門(mén)定位 ………………………………………………………86 三、職務(wù)競(jìng)聘 ………………………………………………………92 四、中期述職 ………………………………………………………94 五、年終考評(píng) ………………………………………………………96 六、工資報(bào)酬 ……………………………………………………..101 ? 后記 ………………………………………………………………..108 總論：擺脫現(xiàn)實(shí)困境 7 一、現(xiàn)狀與問(wèn)題 ? 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本條件是，凈利潤(rùn)、凈值報(bào)酬率與現(xiàn)金流量。 ? 這是一個(gè)帶有根本性與全局性的問(wèn)題，必須從上海電信的存在價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、組織效率與人事激勵(lì)等四個(gè)層面上作出系統(tǒng)的思考，才能抓住關(guān)鍵，找到系統(tǒng)的突破口，成功地走向未來(lái)。上海電信發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告 可思企業(yè)管理顧問(wèn)公司 2021年 12月 2 前言 ? 本報(bào)告的目的，是要幫助上海電信完成整體思考，確立走向未來(lái)的基本思路與關(guān)鍵對(duì)策。 ? 上海電信現(xiàn)實(shí)的基本問(wèn)題是，缺乏激勵(lì)與約束機(jī)制，導(dǎo)致系統(tǒng)失效，難以支持未來(lái)的發(fā)展；然而，發(fā)展是硬道理，必須依賴發(fā)展及其預(yù)期利潤(rùn)，才能轉(zhuǎn)變激勵(lì)與約束機(jī)制，提高系統(tǒng)運(yùn)行的效率，成功地走向未來(lái)。 ? 面向未來(lái)，上海電信的經(jīng)營(yíng)管理資源有限，且時(shí)間十分緊迫；我們必須集中精力，在成敗的關(guān)鍵上發(fā)力，才能從根本上擺脫現(xiàn)實(shí)的困境，打開(kāi)未來(lái)之門(mén)?！皟衾麧?rùn)”表明經(jīng)營(yíng)成果，“凈值報(bào)酬率”表明盈利能力或經(jīng)營(yíng)效率，“現(xiàn)金流量”表明運(yùn)用資金的能力。如果不采取措施，運(yùn)行體系內(nèi)在邏輯，會(huì)促使財(cái)務(wù)狀態(tài)進(jìn)一步惡化，包括收支逆差擴(kuò)大，資產(chǎn)流動(dòng)性降低，財(cái)務(wù)成本加大。令人擔(dān)心的問(wèn)題是，上海電信何以能夠在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況下，進(jìn)行大規(guī)模的資源投入與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化；更令人擔(dān)心的問(wèn)題是，單純經(jīng)營(yíng)上的投入與轉(zhuǎn)化，對(duì)上海電信是否有意義。由于工資分配缺乏激勵(lì)力度，誘發(fā)內(nèi)在動(dòng)機(jī)，尋求灰色分配的來(lái)源 ，補(bǔ)償分配上的不足。 ? 隱性收入或灰色分配的產(chǎn)生，必然使一個(gè)組織的價(jià)值分配杠桿出現(xiàn)扭曲，造成兩種不良后果，一是局部利益小主體的產(chǎn)生，二是獲取利益報(bào)酬將不再依據(jù)業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)。這是上海電信系統(tǒng)失效的癥結(jié)所在。 ? 第一、通常經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略舉措得當(dāng)，能使企業(yè)進(jìn)入“利潤(rùn)空間”，解決失效問(wèn)題。 ? 第二、組織結(jié)構(gòu)的變革與調(diào)整，可以釋放效率。導(dǎo)致原有利益關(guān)系、政治格局與組織行為關(guān)系的固化，為進(jìn)一步的改革設(shè)置障礙。但是，離開(kāi)了戰(zhàn)略與組織方向，我們無(wú)法告訴各部門(mén)做什么是正確的，怎樣做是合理的，做到何種程度是可以接受的。 ? 任何組織都是活的生命體，具有內(nèi)在的“活的機(jī)能” ；倘若系統(tǒng)內(nèi)深埋著的失效種子不被根除，最終會(huì)使種種經(jīng)營(yíng)管理上的努力付之東流。 ? 現(xiàn)在要回答的是，在資源有限、尤其在管理資源十分有限的情況下，如何抓住關(guān)鍵，使上海電信實(shí)現(xiàn)“機(jī)制與戰(zhàn)略”雙突破。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。 ? 從另外一個(gè)角度看，推動(dòng)變革的力量存在于外部，存在于外部市場(chǎng)的變化，以及競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。 ? 因此，上海電信走出困境的邏輯可以這樣表述：第一、確立上海電信的存在價(jià)值與理由。 12 三、走出困境的邏輯（續(xù) 1） ? 第二、選擇上海電信競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。 ? 第三、提高上海電信的組織運(yùn)行效率。 13 三、走出困境的邏輯（續(xù) 2） ? 第四、激活上海電信的員工隊(duì)伍。 ? 因此，本報(bào)告共“四個(gè)部分”，分別闡述四個(gè)層面的基本內(nèi)容與對(duì) 策要點(diǎn)，幫助上海電信完成系統(tǒng)思考，打開(kāi)未來(lái)成功之門(mén)。一句話，我們無(wú)法可靠地知道中國(guó)電信業(yè)的未來(lái)格局；從而無(wú)法在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)作出精確的安排。我們只能相信哲人們說(shuō)法； “預(yù)測(cè)未來(lái)的最好辦法就是創(chuàng)造未來(lái)” ；我們只能依靠?jī)r(jià)值主張，以及價(jià)值創(chuàng)造的能力去應(yīng)對(duì)未來(lái)。 ? 一個(gè)企業(yè)完全可以通過(guò)尋找自身“存在價(jià)值與理由”，去內(nèi)聚組織力量，突破外部環(huán)境的限制，不斷擴(kuò)大生存空間以及戰(zhàn)略選擇的自由空間。這種價(jià)值立場(chǎng)與信念，源于組織“存在的價(jià)值與理由”。 ? 一個(gè)人的存在價(jià)值，不能自我定義；一個(gè)人的存在價(jià)值是由這個(gè)人為誰(shuí)、作多大貢獻(xiàn)決定的。同理，上海電信未來(lái)系于對(duì)相關(guān)者的“貢獻(xiàn)”，以及相應(yīng)的“追求與目標(biāo)”。（參閱圖 1《 價(jià)值理念結(jié)構(gòu)圖 》 ） 17 圖 1 價(jià)值理念結(jié)構(gòu)圖 存在價(jià)值 運(yùn)行效率 相關(guān)者利益 市場(chǎng)地位 整體業(yè)績(jī) 資金來(lái)源 管理者責(zé)任 員工的成就 18 二、相關(guān)者利益 ? 上海電信以前只要開(kāi)通并維護(hù)話音交換與傳輸網(wǎng)絡(luò)，就可以坐收經(jīng)濟(jì)收益；現(xiàn)如今情況已經(jīng)改變，以前我們賴以存在下去的理由已經(jīng)改變。 ? 信息技術(shù)的迅速發(fā)展，已經(jīng)徹底打破了各行業(yè)的界限。其顯著的表現(xiàn)，就是按照顧客利益最大化的基本原則，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上尋找機(jī)會(huì)，依靠“服務(wù)”的價(jià)值杠桿，以及虛擬化組織的效率，擴(kuò)大其產(chǎn)品應(yīng)用的范圍與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。 19 二、相關(guān)者利益（續(xù) 1） ? 比爾 ” ? 面對(duì)突變我們必須回到“價(jià)值”原點(diǎn)，進(jìn)行高層次概念性思考；從根本上考量上海電信存在理由，完成價(jià)值定位。并且，以顧客的成功來(lái)衡量自身的價(jià)值與表現(xiàn)。我們必須不斷地激勵(lì)與約束組織成員持續(xù)地為顧客做貢獻(xiàn)。 20 二、相關(guān)者利益（續(xù) 2） ? 電信業(yè)的壟斷格局已經(jīng)打破，我們必須以更加開(kāi)放的心態(tài)來(lái)面對(duì)未來(lái)，依靠雙贏原則，在更高的價(jià)值創(chuàng)造基礎(chǔ)上，與產(chǎn)業(yè)相關(guān)者展開(kāi)真誠(chéng)的合作，激活組織的各項(xiàng)要素資源，使顧客的需求及時(shí)轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。同時(shí)，憑借自身的高效率與核心競(jìng)爭(zhēng)能力，以及優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，獲取一流的合作伙伴，構(gòu)筑起面向一流顧客的價(jià)值創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)。只有憑借資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期支持，以及資本運(yùn)作的杠桿，才能確保資金來(lái)源，持續(xù)不斷地強(qiáng)化上海電信“技術(shù) /業(yè)務(wù)”的組織過(guò)程，以及“心理 /行為”的組織過(guò)程。 ? 必須按上述成敗的關(guān)鍵過(guò)程，確立起完善的經(jīng)濟(jì)機(jī)能，將各組成部分及個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力；每個(gè)部門(mén)與成員的貢獻(xiàn)是不同的，但是必須融成一個(gè)整體，產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績(jī)。利潤(rùn)是一個(gè)客觀理性指標(biāo)，它從根本上檢驗(yàn)我們以往經(jīng)營(yíng)與管理的各項(xiàng)具體舉措是否正確得當(dāng)，檢驗(yàn)我們是否有理由繼續(xù)存在下去，檢驗(yàn)我們是否還可以繼續(xù)獲得資本市場(chǎng)的支持。對(duì)資本市場(chǎng)而言，企業(yè)就是掙錢(qián)的機(jī)器；不能帶來(lái)利潤(rùn)的企業(yè)，無(wú)疑是一堆廢物而不具有價(jià)值。 ? 我們必須把創(chuàng)造整體業(yè)績(jī)作為公理，作為各部門(mén)運(yùn)行的基準(zhǔn)，作為各成員的行為規(guī)范。 23 四、運(yùn)行效率 ? 效率是產(chǎn)業(yè)社會(huì)唯一 “絕對(duì)正確”的原則，產(chǎn)業(yè)社會(huì)有效性的本質(zhì)命題是“決策與協(xié)同”；即按照共同的價(jià)值主張，進(jìn)行系統(tǒng)的決策，按照共同的決策，展開(kāi)整體的協(xié)同。未來(lái)存在著諸多變數(shù)，我們無(wú)法依靠“事實(shí)證明”，使所有員工相信決策的正確性，并真心實(shí)意地予以貫徹落實(shí)。 ? 上海電信的基本管理任務(wù)，就是要為有效決策確立政治機(jī)能，以及相應(yīng)的倫理基礎(chǔ)與組織基礎(chǔ)。 24 四、運(yùn)行效率（續(xù) 1） ? 價(jià)值理念的整體水準(zhǔn)，決定了上海電信整體決策能力，以及等級(jí)結(jié)構(gòu)條件下的“決策 /執(zhí)行”秩序的建立，即政治機(jī)能的建立。 ? 依靠強(qiáng)有力的決策體系與組織秩序，不斷深化電信網(wǎng)絡(luò)內(nèi)在結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力與服務(wù)能力，降低綜合成本與費(fèi)用；并使整個(gè)工作體系與工作過(guò)程順暢且具有活力。 ? 進(jìn)而，把提高整體運(yùn)行效率，同員工在權(quán)益上的滿足聯(lián)系起來(lái)，使員工不斷從富有成效的工作中獲得成就，以及相應(yīng)的物質(zhì)報(bào)償與人事待遇上的好處。 25 五、市場(chǎng)地位 ? 上海電信原有的市場(chǎng)地位，以及存在價(jià)值是由政府決定的；隨著政企分離，以及電信業(yè)壟斷地位被打破，上海電信必須重新依靠組織內(nèi)在的力量，確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的位置，清晰戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)能力，維持在顧客心目中的地位。 ? 市場(chǎng)地位是上海電信在產(chǎn)業(yè)社會(huì)中的立身之本，是獲取社會(huì)資源或收入來(lái)源的基礎(chǔ)；丟掉市場(chǎng)地位，等于失去未來(lái)生存與發(fā)展空間。 26 五、市場(chǎng)地位（續(xù) 1） ? 我們要把資源有效地配置在集聚和發(fā)展客戶群落的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上，配置在服務(wù)品質(zhì)提高