【正文】 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路選擇、銷售目標、拜訪目標、推廣策略 ? 拜訪計劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案 建議：將當?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 25 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準五： 口碑 了解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 amp。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r。 ? 思路四： 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 ? 思路二： 選擇經(jīng)銷商考評要全面。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 ? 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 16 廠商關(guān)系的分類 ? 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 廠商關(guān)系的原則 15 廠商關(guān)系的細分五項原則 ? 建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任。 通過專業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益， 引導(dǎo) 經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來 （即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在 送我們的產(chǎn)品 …… ） 在實現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷商守約付款，不 沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等） 的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng) 最大效益，實現(xiàn)廠商雙贏。 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是 “ 坐地虎 ” ，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。 市場不熟悉 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“ 夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系 ” 的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場策略。 —— 右派： （ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 問題： 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 9 人的 觀念決定行為 ，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。一般不直接向消費者提供服務(wù)。 ? 循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。 ? 已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。 第二項限 第一項限 第三項限 第四項限 4 啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺 及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。 請先畫一個坐標軸。1 經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實務(wù) 2 ?在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。 ?學(xué)習(xí)是為了運用，運用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更 好的學(xué)習(xí)！ 培訓(xùn)目的 學(xué)習(xí) 運用 總結(jié) 3 圖形游戲 請大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進行。然后，以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型 要求：自己獨立完成，請勿觀看他人。然后再回到簡 單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維 定勢或經(jīng)驗而將問題復(fù)雜化。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。 案例啟示 5 我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中 思維轉(zhuǎn)變 6 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 課程介紹 7 什么是經(jīng)銷商 ? 是指將購入的產(chǎn)品以 批量 銷售的形式通過自 己擁有的 分銷 渠道向零售商進行銷售的獨立或連 鎖的商業(yè)機構(gòu)。 8 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系 ? ? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的 銷售平臺 ,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時 .地利 .人和 !是區(qū)域市場成功的頭等大事 ! ? 廠商關(guān)系的本質(zhì)是 資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! ? 廠商關(guān)系是綱 ,市場推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! ? 廠商關(guān)系是合作雙方責權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化 ,決定了未來市場運作的效率 ! ? 廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場 整體執(zhí)行力 的強弱。 —— 左派 （目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 10 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風險； 2) 更大的獨家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 11 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 2） 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方 案 …… 。 12 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓 amp。 部分市場廠家無法直營 13 廠商關(guān)系的實質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 14 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 ? 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。