【正文】 量 的對比，可選擇地點的多少和特色，各方 的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追 求的最佳利益目標(biāo)。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招 商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 八、制訂談判策略 ? 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。招商單位專門派出招商小分 隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧 問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項 目，探討佳作事宜。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公 布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達(dá)到宣傳的效果。 ? 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其 特點是層次較高，范圍較大。 ? 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會。項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進(jìn)行接洽。它是由招商單位攜擬與合資、 合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。 七、確定招商方式與渠道 ? 項目洽談會。招商策劃的突破口 可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、 招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。 五、招商策劃要突破成規(guī) ? 在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ) 上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信 心十足。 ? 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 ? “知己知彼，百戰(zhàn) 不殆 ”商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的 。 ? 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。 在策劃過程中， 通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo) ? 明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。 ? 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。 作為一名合格的招商人員，既需要扎實的 經(jīng)濟(jì)、法律、外語 等專業(yè)知識，也需要廣 泛的公關(guān)、洽談等技能。 第一天內(nèi)容 : 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能 ? 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60 個問題 ? 核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法 ? 核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 ? 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ―― 招商計劃 ? 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè) 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60 個問題 一、地理位置的問題 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把 握這方面他們 可能是糊弄你 1. 項目具體地理位置？ 2. 項目環(huán)境有何特色？ 3. 項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？ 4. 項目附近公交班次、路線？ 5. 項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 6. 項目所屬居委會、派出所？ 7. 項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ 8. 項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？ 9. 項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？ 10. 項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？ 11. 項目附近居住的是什么樣的人？ 12. 項目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？ 13. 地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？ 二、關(guān)于項目狀況的問題 他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題 1項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？ 1項目開業(yè)后的管理團(tuán)隊是那里來的？ 1項目業(yè)態(tài)定位是什么？ 1項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？ 1公攤系數(shù)？ 1國有土地使用年限、起始年月？ 布局規(guī)劃情況？ （ 1）我們的品牌放在哪里？ （ 2）我們周圍都有哪些品品牌？ （ 3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？ （ 4）能否調(diào)換位置？ 2項目共幾層？ （ 1）各店鋪的面積、深、寬？ （ 2）每層有多少品牌商戶？ （ 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ （ 4）我們的送貨車停在哪里？ （ 5）從哪里上貨？ （ 6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？ ? 22 、項目在造型、設(shè)計上突出之處？ ? 23 、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？ ? 24 、項目計劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？ ? 25 、項目的配套服務(wù)都有那些？ ? 26 、項目建筑地下層數(shù)及用途？ ? 27 、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？ ? 28 、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？ ? 29 、項目公攤主要包含哪些地方？ ? 30 、項目商業(yè)用電和商業(yè)用 水的費(fèi)用？ ? 31 、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ ? 32 、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ ? 33 、項目車位費(fèi)用的收取情況？ 三、操作方式的問題，你必需要問的問題 ? 34 、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ ? 35 、項目扣點？保底？促銷費(fèi)？ ? 36 、項目預(yù)計租金、回報率？ ? 37 、項目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？ ? 38 、簽約時需帶什么資料？ ? 39 、進(jìn)場裝修的裝修押金？ ? 40 、外商合作應(yīng)提交什么證件？ ? 41 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ ? 42 、如用其他幣種、如何計算？ ? 43 、營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？ ? 44 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？ ? 45 、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ ? 46 、這樣租金的價格是否合適？ ? 四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 ? 47 、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？ ? 48 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ ? 49 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ ? 50 、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？ ? 51 、對餐飲有沒有 特殊的要求？ ? 52 、特種行業(yè)的要求？ 24 小時營業(yè)？ 五、 建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題， 5對商戶裝修有什么要求？ ? 如何辦理進(jìn)場裝修手續(xù)？ ? 裝修單位質(zhì)資證明 ? 申請裝修表格 ? 商戶工作流程 ? 商戶防火培訓(xùn) ? 裝修材料驗收 ? 臨時接電申請 ? 裝修工人的備案 5電器設(shè)備： ? （ 1）供電系統(tǒng) ? （ 2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌 ? （ 3）管線 ? （ 4）各層梯廳照明設(shè)備 ? （ 5）各空間及插座 5弱電獨立插線盒 5給排水系統(tǒng) 5消防安全設(shè)備： ? （ 1）發(fā)電機(jī)組品牌 ? （ 2）公共消防設(shè)備 59化油池 60污水處理 核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 一、招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧， 籌劃一系列的活動 去吸引外來資金項目落 戶的活動。商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能 與營運(yùn)管理實戰(zhàn) ? 在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠(yuǎn)比住宅開發(fā) 銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不 多，有的反而成為了項目整體開發(fā)的累贅。 ? 標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營商為什么 成功？商業(yè)項目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計、策劃 招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行價格定位、租 售定位 …… ? 為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道 路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險，最 大限度實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享 商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商 業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn) 企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引 導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營模式、 培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動中國 商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形 勢下廣泛運(yùn)用的一 種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要 跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。 二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 ? 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保 證招商策劃收到預(yù)期的效果。 ? 比如 ? ? 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么 ? ? 加強(qiáng)與對方的溝通與友誼 ? ? 了解對方可能的投資意向 ? ? 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮 ? ? 讓對方知道我方的合作意向 ? 要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 ? 綜觀全局，立足長遠(yuǎn) 任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限 于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。 ? 在招商策劃過程中要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃 摸清企業(yè)的投資動問和要求 在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略 系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃 保持招商策略的長期性和一致性 ，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。 這一戰(zhàn)