【正文】 人員必須清楚 – 一張平面稿，由草圖到印出來(lái)，經(jīng)過(guò)多少過(guò)程 – 一個(gè)印刷品的制作過(guò)程 – 一支 TVC的制作過(guò)程 – 大型提案的流程、管理及人員調(diào)配 販賣技巧 ? 這應(yīng)該是有策略、有創(chuàng)意的 – 如何架設(shè)一個(gè)完整的平臺(tái)，讓創(chuàng)意自然的被客戶接受，過(guò)程的邏輯性、輔助物、參考片子、音樂(lè)、提案地方的布臵，都需要客服人員周密的規(guī)劃 ? 創(chuàng)意的提案是創(chuàng)意人員的事，但販賣的責(zé)任在客服人員 財(cái)務(wù)管理 ? 把客戶的錢當(dāng)自己的錢來(lái)花 ? 我們最大的成本是時(shí)間，重復(fù)工作會(huì)增加成本，而且是打擊士氣最大的敵人 ? 及時(shí)簽單，開發(fā)票向客戶要錢 – 財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)應(yīng)收帳的管理，客服人員向財(cái)務(wù)人員提供幫助，共同使公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生利潤(rùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都喜歡這個(gè)客戶 ? 領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自于： – 清楚的目標(biāo) – 有熱情地感染 – 專業(yè)的示范 – 敢于承擔(dān) – 目的就是要產(chǎn)出好的作品，幫助客戶發(fā)展成長(zhǎng) 客戶的管理能力 ? 客戶也是需要被管理的 ? 對(duì) AE而言，屬于基本的客戶關(guān)系管理 ? 大的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和方向，需要客戶經(jīng)理或總監(jiān)來(lái)負(fù)責(zé) – 來(lái)自于一份清楚明了的客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 – 對(duì)客戶期望值的深入了解 – 良好的信譽(yù)度 – 由專業(yè)魅力所帶來(lái)的客戶尊重、信任 管理老板的技巧 ? 老板也可以被管理 ? 他不是救火隊(duì)員，而是你工作順利開展的潤(rùn)滑劑 ? 前提是： – 你清楚問(wèn)題所在 – 準(zhǔn)備足夠的背景資料給他判斷 – 給他時(shí)間 – 明確 Deadline – 過(guò)程中提醒 – 到時(shí)間檢查 讓事情不停的動(dòng)著！ 原北京奧美 CD：張文主 做 足 功 課！ 當(dāng)你具備這些能力后，自然會(huì)形成專業(yè)的態(tài)度，面對(duì)客戶時(shí)會(huì)有自信，不卑不亢，可以知道什么時(shí)候說(shuō)不，怎么說(shuō)，進(jìn)退自如 AE的出路 ? 當(dāng)你有一定的知名度之后，可能 – 被客戶挖走 – 自己開公司（因?yàn)槟愣?jīng)營(yíng)） ? 當(dāng)你一直很專心在廣告界發(fā)展，你也可以 – 成為廣告公司老板（ GM） ? 當(dāng)你覺(jué)得身心疲憊時(shí)，你可以 – 開店，自己做小老板（殺豬菜、士多店 …… ） ? 當(dāng)你足夠帥或足夠靚的話，你還可以 – 找個(gè)富婆或大款包起來(lái)！ ? 當(dāng)然，你還可以 ………… 創(chuàng)意人員的出路 ? 你足夠優(yōu)秀時(shí)，你可以做 ECD，前提是你要么是香港人、臺(tái)灣人，要么就是新加坡人，至少是“海龜” ? 你也可以做總經(jīng)理（ GM），前提是你是我們這個(gè)地球上頻臨滅絕的珍稀動(dòng)物！ ? 你也可以自己做廣告公司（集體炒單型），但通常不會(huì)超過(guò)三個(gè)月（以創(chuàng)意人員的容忍度，一般會(huì)在第三個(gè)月把客戶罵跑，要不然就是自己逃跑） ? 你也可以開店，（通常是服裝店和咖啡館），但大多時(shí)候搞不清楚是賠的多，還是賺的多 ? 你足夠帥的話，也可以找個(gè)富婆包起來(lái)。如果想不出來(lái)，就接受客戶的解決方案 ? 讓客戶覺(jué)得好主意是他們自己想出來(lái)的 ? 讓客戶覺(jué)得異常地受到尊重 ? 讓客戶覺(jué)得我們的提議 , 是經(jīng)由專業(yè)團(tuán)隊(duì)的深思熟慮而產(chǎn)生的 ? 盡可能為自己 , 為團(tuán)隊(duì)留下回旋余地 ? 誠(chéng)懇 , 誠(chéng)懇 , 非常的誠(chéng)懇 如何開會(huì) AE可能不是主持人或發(fā)言人 卻是客戶會(huì)議的負(fù)責(zé)人 會(huì)議前 ? 確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)，并口頭通知所有相關(guān)人員 ? 了解事情進(jìn)展的最新狀況，不清楚一定與客戶先溝通清楚。形成會(huì)議議程，傳真給客戶并分發(fā)給團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員。 ? 如果是老客戶，我們必須清楚客戶誰(shuí)喜歡喝咖啡？誰(shuí)喜歡喝茶？誰(shuí)只喝可樂(lè)？誰(shuí)需要啤酒？誰(shuí)抽什么牌子的煙？ 會(huì)議前 ? 設(shè)想可能的狀況，準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西 – 過(guò)往與客戶開會(huì)的會(huì)議記錄 – 合同 – 參考片 – 雜志 – 工藝參考效果 – ………… 會(huì)議中 ? 記筆記，盡量記，能記多少就記多少 ? 眼觀四路 , 耳聽八方 , 對(duì)所有人的需要 , 做出快速反應(yīng) ? 精神上的積極參與 ? 沒(méi)有相當(dāng)把握 , 決不輕易發(fā)言 ? 儀態(tài)端莊 , 神情專注 ? 頻頻點(diǎn)頭 ? 注意提醒阿姨加水 ? 中間注意提醒自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)間控制 ? 檢查是否有漏掉的議題 ? 會(huì)議結(jié)束前口頭總結(jié)（一定一定） ? 結(jié)束語(yǔ)：謝謝大家的時(shí)間，辛苦啦！ 會(huì)議后 ? 收拾會(huì)議室 ? 回想整個(gè)會(huì)議的過(guò)程 , 并總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ? 24小時(shí)內(nèi)撰寫并發(fā)送會(huì)議紀(jì)錄 ? Next Step的跟催 如何寫會(huì)議記錄 會(huì)前 ? 了解清楚會(huì)議的議程 ? 對(duì)會(huì)議的討論的每一個(gè)議題作好功課 會(huì)議中、后 ? 不停不停的記 ? 中途盡量不要離開會(huì)議室 ? 沒(méi)聽清楚或者不明白的，要做特別標(biāo)記 ? 會(huì)議結(jié)束時(shí)馬上找到相關(guān)同事問(wèn)清楚 開始會(huì)議記錄的整理 ? 會(huì)議記錄不是流水帳 ? 嘗試將討論的議題歸類 ? 不屬于本次議題的討論，另外記錄 ? 盡量用“客戶”，“黑弧”的字眼代替?zhèn)€別發(fā)言人的名字。 Marketer 需要 和欲望 Need amp。 Want 目標(biāo) 市場(chǎng) 產(chǎn)品 Product 產(chǎn)品功能 品質(zhì) 使用 價(jià)值感， 滿足 Usage value, satisfaction 價(jià)格 交換 , 交易 , 關(guān)系 Exchange, transaction relationship 通路 市場(chǎng)的 形成 Market 促銷 行銷活動(dòng) 和行銷者 的產(chǎn)生 Marketing amp。行銷者可依每一市場(chǎng)區(qū)隔的大小及潛力，來(lái)預(yù)估市場(chǎng)量及擬定行銷策略。 市場(chǎng)定位 ? 目標(biāo)市場(chǎng) – 這產(chǎn)品要賣給誰(shuí) ? 理性及感性的利益點(diǎn) – 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)這群人提供什麼好處 ? 競(jìng)爭(zhēng)范疇 – 這個(gè)產(chǎn)品與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng) ， 生意的來(lái)源是什麼 SWOT分析 (內(nèi)部 ) 優(yōu)勢(shì) Strength 劣勢(shì) Weakness (外部 ) 機(jī)會(huì) Opportunity 威脅 Threat 產(chǎn)品 /品牌 /行銷等企業(yè)自身可控制的 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 /品類 /消費(fèi)潮流 /社會(huì)政治環(huán)境等企業(yè)無(wú)法控制的 生意的來(lái)源 ? 新類別使用者 – 品類的轉(zhuǎn)換 ? 本類別原有的使用者 – 已消費(fèi)過(guò)的使用者 ? 增加使用頻次 ? 告知新的使用方法 – 競(jìng)爭(zhēng)品牌的使用者 ? 品牌的轉(zhuǎn)換 行銷的目的 ? 必須可被量化 (銷量或銷售 )， 可被評(píng)估 ? 必須可以達(dá)成 ? 必須有時(shí)間的規(guī)范 簡(jiǎn)單說(shuō) 不同 傳播手段 扮演的角色 AD EVENT PR SP 4P/消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 機(jī)會(huì) /威脅 行銷決策 的大方向 傳播 的任務(wù) 九因真經(jīng)－廣告策略思考模式 以終為始 給創(chuàng)意部同事： 一個(gè)清楚而單純的解決廣告問(wèn)題的方向 讓他們有反應(yīng) …… 策略是 …… 你手中找到問(wèn)題答案的詳細(xì)地圖 策略是 …… ? WHO ? WHAT ? HOW ? WHEN 我們的策略思考流程 品牌 廣告任務(wù) 目標(biāo)受眾 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 我們的策略思考流程 我們?cè)谀睦?？廣告前看法 我們要去哪里？廣告后看法 BUTTON 支持點(diǎn) 必要條件 現(xiàn)在的問(wèn)題 ? 沒(méi)搞清楚每個(gè)部分的關(guān)系 ? 廣告任務(wù)永遠(yuǎn)都是提高偏好和知名度 ? 目標(biāo)受眾只是自己的夢(mèng)中情人，沒(méi)有洞察 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境只是信息羅列，根本不知道在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，我們的出路到底在哪？ ? 廣告前的看法像是莎士比亞戲劇中的對(duì)白，離現(xiàn)實(shí)很遠(yuǎn) ? 廣告后的看法看起來(lái)是個(gè)遙不可及的夢(mèng)想 ? 用廣告語(yǔ)的寫法寫 Button ? 支持點(diǎn)變成賣點(diǎn)的堆砌 ? ………… 圖 解 任 務(wù) 品 牌 消費(fèi)者現(xiàn)在的看法（ point A） Button 語(yǔ)氣和態(tài)度 支持點(diǎn)1 支持點(diǎn)2 支持點(diǎn)3 競(jìng) 爭(zhēng) 環(huán) 境 我們期待消費(fèi)者的看法（ point B） 建 立 關(guān) 系 品牌 ? 定義這個(gè)品牌的精髓 ? 一個(gè)品牌獨(dú)有的氣質(zhì)和個(gè)性 ? 意義、個(gè)性、態(tài)度、價(jià)值觀、信念、歷史 …… ? 一件事，一個(gè)價(jià)值觀、一種觀點(diǎn) ? 可以用多組形容詞 ? 她會(huì)影響到我們講話的語(yǔ)氣和態(tài)度 ? 若是新品牌，可描繪成我們期待她有什么樣的氣質(zhì)和個(gè)性 品牌 ? 百事可樂(lè) – 年輕、叛逆，永不停息的挑戰(zhàn)者 ? 萬(wàn)寶路 – 真正的男人味 ? 屈臣氏 – 在煩躁和烏煙瘴氣的迷茫中，屈臣氏帶我們回歸到原本就應(yīng)該“純凈”的世界 ? 百仕達(dá)東郡 – 用務(wù)實(shí)的態(tài)度看都市的便利和豐富 廣告任務(wù) ? 針對(duì)性、細(xì)化 ? 吸引新消費(fèi)者 /增加使用頻次 /增加購(gòu)買量 /品牌