黃凌-如何挖掘債券承銷業(yè)務(wù)的第一桶金-展示頁(yè)
2025-01-16 01:52本頁(yè)面
【正文】 蹤客戶的新需求，從中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 首次拜訪 ? 培育明確客戶需求階段需要主動(dòng)持續(xù)的跟蹤，陌生到熟悉的進(jìn)程，溝通頻度深度都相當(dāng)重要。 確定重點(diǎn)行業(yè)目標(biāo) 借助行業(yè)協(xié)會(huì)力量 ? 地方政府事權(quán)與財(cái)權(quán)的不對(duì)等客觀上決定了各級(jí)政府存在著一定的融資沖動(dòng)，各級(jí)政府對(duì) “ 構(gòu)建融資平臺(tái)、地方經(jīng)濟(jì)引資 ” 均持歡迎態(tài)度； ? 目前地方城投企業(yè)發(fā)行企業(yè)債券成為通行做法，尋求各級(jí)政府的支持，將可以直接指導(dǎo)融資平臺(tái)的打造，獲得良好業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)； ? 此外，獲得地方發(fā)改委的支持在獲取項(xiàng)目信息和推進(jìn)項(xiàng)目工作方面也大有裨益，應(yīng)該長(zhǎng)期保持和地方發(fā)改委深入溝通。 借助國(guó)資委 發(fā)掘潛在客戶 ? 中央企業(yè)是企業(yè)債券市場(chǎng)的稀缺客戶，贏取優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)提升公司市場(chǎng)地位非常重要；集中梳理央企客戶，系統(tǒng)滿足多種需求，將是中央企業(yè)客戶開發(fā)核心； ? 中央企業(yè)目標(biāo)范圍明確，一方面整合公司內(nèi)部資源將事半功倍，另一方面積極出擊，主動(dòng)利用各種關(guān)聯(lián)信息建立聯(lián)系。 已公開融資的企業(yè) ? 在間接融資為主的融資體系下，長(zhǎng)期以來商業(yè)銀行貸款幾乎是企業(yè)外部性融資的唯一渠道，商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)的融資安排具有很大的話語(yǔ)權(quán)； ? 直接融資的興起對(duì)商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的壟斷定位形成了相當(dāng)?shù)臎_擊，商業(yè)銀行有動(dòng)力爭(zhēng)取客戶的直接融資業(yè)務(wù)，以獲得收入并爭(zhēng)取存款； ? 券商企業(yè)債券主承銷的獨(dú)占性是與商業(yè)銀行合作談判的重要籌碼； ? 加強(qiáng)與包括股份制商業(yè)銀行在內(nèi)的中小商業(yè)銀行的合作將是開拓關(guān)鍵。如何挖掘債券承銷業(yè)務(wù)的第一桶金 二零一零年 課程大綱 第一章 掘金之旅步步為營(yíng) 第二章 什么樣的人是優(yōu)秀的掘金者 第三章 從掘金到精煉：發(fā)現(xiàn)客戶附加值 第一章 掘金之旅步步為營(yíng) 掘金第一步 —— 發(fā)掘客戶需求 掘金第二步 —— 追蹤客戶需求 掘金第三步 —— 滿足客戶需求 掘金第四步 —— 引導(dǎo)客戶需求 掘金第五步 —— 創(chuàng)造客戶需求 掘金第一步 —— 發(fā)掘客戶需求 2 3 4 5 加強(qiáng)與商業(yè)銀行的合作 以產(chǎn)權(quán)為紐帶，通過各級(jí)國(guó)資委尋求切入點(diǎn) 尋求各級(jí)政府的業(yè)務(wù)支持 整合公司內(nèi)部資源，重視中央企業(yè)的系統(tǒng)開發(fā) 關(guān)注已經(jīng)公開融資的企業(yè) 1 6 確定重點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)，借助行業(yè)協(xié)會(huì)力量 價(jià)值鏈的起點(diǎn)在于找到客戶，因此發(fā)掘客戶需求是重中之重；尤其債券承銷業(yè)務(wù)的專業(yè)方案相對(duì)統(tǒng)一，客戶導(dǎo)向更將是必然之選。 城建 交通 水務(wù) 電力 煤炭 軍工 地產(chǎn) 掘金第一步 —— 發(fā)掘客戶需求 ? 已公開債券融資的公司都應(yīng)成為企業(yè)債券項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的重要成員，應(yīng)力爭(zhēng)了解其跟蹤服務(wù)； ? 從規(guī)模上考察，已公開融資的企業(yè)往往都是規(guī)模較大、盈利能力較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，具備企業(yè)債券發(fā)行的基本條件； ? 從資本意識(shí)考察，這類企業(yè)一方面有融資需求，另一方面具有從資本市場(chǎng)融資降低財(cái)務(wù)成本的意識(shí)，一旦主客觀條件具備，很容易形成新的企業(yè)債客戶。 加強(qiáng)與商業(yè)銀行 合作 掘金第一步 —— 發(fā)掘客戶需求 ? 目前，符合條件并且能夠發(fā)
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