藍(lán)帶啤酒銷(xiāo)售組織構(gòu)架設(shè)計(jì)-展示頁(yè)
2025-01-15 19:33本頁(yè)面
【正文】 漢斯 青島 朝日 市場(chǎng)份額 低 高 中 高 低 價(jià)格 短期的銷(xiāo)量上升 … … 子品牌 市場(chǎng)份額 低 高 中 高 低 價(jià)格 長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 品牌甲 (青島 ) 青島 品牌乙 * (棧橋 ) 子品牌 品牌丙 … … * 青島集團(tuán)計(jì)劃用“棧橋”作為品牌來(lái)統(tǒng)一各被購(gòu)企業(yè)的品牌 完整的品牌組合體系 Source: 輕工總會(huì)啤酒?？?，羅蘭 .貝格分析 27 SHA4301047110103b 青島啤酒采取了多種方法實(shí)施 “ 新鮮度 ” 管理戰(zhàn)略，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) … “新鮮度” 管理 戰(zhàn)略 青島啤酒 “省內(nèi)一周送達(dá)， 全國(guó)一月送達(dá)”， 保證啤酒的新鮮度 銷(xiāo)售 業(yè)績(jī) 明顯 提升 ? 在全國(guó)興建 41個(gè)銷(xiāo)售分公司 ? 大城市投入 1000萬(wàn)，中小城市投入幾十萬(wàn)完善分公司硬件設(shè)施 ? 大量招聘直銷(xiāo)人員，展開(kāi)“地毯式轟炸” ? 收購(gòu) 12家外者企業(yè)，生產(chǎn)青島系列產(chǎn)品 ? 通過(guò)”銷(xiāo)地產(chǎn)“模式，減少運(yùn)輸周期 ? 投資 1200萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)集裝箱車(chē)，一周之內(nèi)送達(dá)外省經(jīng)銷(xiāo)商 ? 投資 2022萬(wàn)購(gòu)買(mǎi) 100余部貨車(chē)作為城市直供運(yùn)輸車(chē) ? 投資建立市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，與近 30家分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)聯(lián)網(wǎng) Source: 輕工總會(huì)啤酒?？? 28 SHA4301047110103b 歐洲幾大啤酒商的品牌定位及組合 Backup 不同細(xì)分市場(chǎng)的主要品牌 細(xì)分市場(chǎng) 喜力 嘉士伯 BSN 英特布魯 國(guó)際 地方高檔 大眾 無(wú)醇 /低醇 特色 Heineken Brand Amstel Heineken Dreher Buckler Murphy (UK Ireland) Gee Killians (France) Pelfort Brune (France) Carlsberg Tub Loewenbraeu Castlemaine Carlsberg Guld Tub Guld Carlsberg Tub Cruz Campo* Spluegen Skol Tetley Carlsberg Let Hannen (Germany) Spluegen (Italy) Kronenbourg 1664 Kronenbourg Peroni* Mahou* Tourtal ValStar (France) Grimmbergen (Belgium) Stella Artois Loburg Stella Artois Jupiler Wuns=Ster Dommelsche Stella Artois N. A. Bellevue (Belgium) Gindr Ale (Belgium) Hoegaarden (Belgium) Leffe (Belgium. France) *: 參股品牌 29 SHA4301047110103b 中國(guó)大型啤酒企業(yè)可通過(guò)調(diào)整成本結(jié)構(gòu)來(lái)提高盈利率 Source: 啤酒專利，羅蘭 ?貝格公司分析 例 喜力公司 10年間成本結(jié)構(gòu)變化 1 1 . 7 5 %2 3 . 0 0 %1 9 . 1 0 %1 5 . 0 0 %1 3 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %1 6 . 8 0 %2 0 . 6 5 %2 3 . 9 0 %7 . 2 0 %9 . 6 0 %1985 1995經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 銷(xiāo)售費(fèi)用 其它成本 包裝費(fèi) 勞動(dòng)力 原材料 30 SHA4301047110103b Though growing rapidly, Britain180。 1 SHA4301047110103b 日程安排 營(yíng)銷(xiāo)組織 總體營(yíng)銷(xiāo)組織模式 區(qū)域性銷(xiāo)售組織模式 銷(xiāo)售控制體系 2 SHA4301047110103b 越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始為銷(xiāo)售失控所圍繞 1. 回款問(wèn)題已嚴(yán)重影響到我公司的財(cái)務(wù)狀況 … … — 某日化公司總經(jīng)理 2. 我們對(duì)主要批發(fā)商的客戶情況很不了解，不同批發(fā)商之間時(shí)常有沖貨的現(xiàn)象發(fā)生 … … — 某飲料公司市場(chǎng)總監(jiān) 3. 公司內(nèi)部銷(xiāo)售流程如果還主要依靠人手工完成的話，我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將難以拓展 … … — 某食品公司總經(jīng)理 4. 我們的銷(xiāo)售管理需要改進(jìn)。銷(xiāo)售員走了，客戶也帶走了，客戶貨款居然也被業(yè)務(wù)員帶走， 雖然金額不大，但這顯示了我們的銷(xiāo)售管理有很大漏洞 … … — 某化工公司副總經(jīng)理 5. 我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格體系的混亂已經(jīng)開(kāi)始影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售 … … — 某電器公司總裁 3 SHA4301047110103b 銷(xiāo)售失控主要體現(xiàn)在四個(gè)方面，其危害程度會(huì)隨著時(shí)間的推移而日趨惡化 市場(chǎng)失控 銷(xiāo)售隊(duì)伍 失控 應(yīng)收款失控 經(jīng)銷(xiāo)商失控 早期問(wèn)題 ? 價(jià)格體系出現(xiàn)波動(dòng)，部分地區(qū)價(jià)格出現(xiàn)倒掛 ? 區(qū)域之間存在沖貨現(xiàn)象 ? 渠道開(kāi)始出現(xiàn)積貨 ? 應(yīng)收款總額及占銷(xiāo)售比重開(kāi)始上升 ? 應(yīng)收款回收周期增加 ? 現(xiàn)金流開(kāi)始緊縮 ? 經(jīng)銷(xiāo)商檔案不全 ? 討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng) ? 產(chǎn)品推廣不積極，對(duì)廠家的促銷(xiāo)廣告活動(dòng)不合作 ? 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)格及貨物流向缺乏控制力 ? 人員不穩(wěn)定 ? 新產(chǎn)品推廣不積極 ? 分公司對(duì)總部的回款期延長(zhǎng) ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降 晚期問(wèn)題 ? 價(jià)格體系混亂 ? 全國(guó)性沖貨 ? 渠道庫(kù)存嚴(yán)重 ? 壞帳迅速上升 ? 重復(fù)壞帳，對(duì)帳不清，追討無(wú)力 ? 現(xiàn)金危機(jī) ? 經(jīng)銷(xiāo)商體系混亂 ? 部分地區(qū)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的瓦解 ? 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系僅以買(mǎi)賣(mài)關(guān)系來(lái)維持 ? 銷(xiāo)售人員營(yíng)私舞弊，侵吞貨款，業(yè)務(wù)私有化 ? 部分地區(qū)銷(xiāo)售癱瘓 ? 品牌形象受?chē)?yán)重沖擊 ? 經(jīng)銷(xiāo)體系大面積癱瘓 ? 高比例的壞帳 ? 銷(xiāo)售飛速下降 嚴(yán)重程度 4 SHA4301047110103b 信用控制 ? 大部分企業(yè)停留在主觀經(jīng)驗(yàn)性的信用控制 ? 人為的多在審批或異地審批造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)遲緩 ? 應(yīng)收帳款追討不力，導(dǎo)致與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系緊張 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 檔案管理混亂，易丟失，不全面 ? 經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)控困難，交流及反應(yīng)速度慢 銷(xiāo)售流程 ? 訂單處理速度慢，效率低下 ? 審批手續(xù)復(fù)雜 ? 與其余部分間信息共享及確認(rèn)困難 物流管理 ? 物流成本高，服務(wù)質(zhì)量差，資源利用率低 ? 盤(pán)復(fù)出錯(cuò)率高 ? 信息交換共享困難 人員管理 ? 銷(xiāo)售人員效率無(wú)法跟蹤考核 ? 人員穩(wěn)定性差，積極性不高，客戶檔案經(jīng)常由于人員變動(dòng)而流失 ? 客戶私有化 信用控制 人為控制的風(fēng)險(xiǎn) 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理失控的主要原因是缺乏一套有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，并存在人為控制的風(fēng)險(xiǎn) 5 SHA4301047110103b … 而且缺乏有效的控制手段和工具 ? 信用額度控制 ? 報(bào)
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1