【正文】 納并協(xié)助他人 ：不依賴他人 ， 能自己思考 、 行動 ：就算沒接到命令 ， 也能自己事先展開行動 ：能夠想出新點子 28 基本能力 ：對于各種咨詢都很敏感 ：能夠留給別人良好的第一印象 ：充分利用語言或文字表達自己的想法 ：讓對方了解你 、 幫助你 ：對各種事物都抱有好奇心 ：能分析問題的本質及原因所在 ：正確地掌握事物的重點 ：在質和量兩方面 ， 都能向更高的目標挑戰(zhàn) 29 案例討論： 張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務員，從一位老業(yè)務員那新接手一個城市。 1。好不容易到了目的地，大家似乎已經沒有體力再游玩了。 ? 提出反對也是投入的訊號 。 ? 從顧客取得資料和給予顧客選擇 ， 是很重要的步驟 ? 與顧客交流資料時 ， 對方在情緒上已投入購買過程中 。 ? 必須解決購買過程的每步驟關注事項 ， 方可再轉入下一個步 不應該： ? 在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問題 ? 在顧客不覺得自己的需要迫切時便建議解決方案 ? 在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達成交易 ? 銷售為一連串商務往來 ， 是為顧客解決問題的人 ， 會考慮到顧客的需要和問題：不只著重 “ 兜售 ” 自己的產品或服務 。 21 贏得顧客的默許以逐步促銷 ? 懂得購買過程的每一個步驟 ， 贏取顧客的默許 。 ? “ 這說法對顧客有什么關系 ?” ， 并懂得使會面的每分鐘有好效果 。 ? 應專注于顧客的購買過程 ， 不應注重自己的銷售過程或預定話題 。 ?專注于顧客 ?贏得顧客的默許以逐步促銷 ?令顧客投入從而取得對方信任 20 專注于顧客 ? 視顧客為整個購買過程的重心 。 ” 黃達偉 14 當今的客戶 ?更多知識，購買時，更善于分析和更有系統(tǒng) ?更高層的同意 ?產品更大的價值 15 業(yè)務人員的應變方向 ?推銷產品 解決問題的方案和策略 ?向高層，多層推銷 ?豐富的知識，顧問，可信賴： ?警覺，識別，理解和滿足客戶的需要 ?及時的回應 16 跨國公司推銷策略的轉變 ?競爭日益激烈使的居領導地位的銷售機構認識到必須轉變： ? 以客戶為中心：承諾去理解，回應，迅速解決客戶的問題 ? 知識 ? 業(yè)務關系的確立：與以往不同，更加重業(yè)績和成效，個人或社交因素往往不再是客戶關系的基礎 ? 密切聯(lián)系客戶：清楚全面的了解客戶，以便及時回應，搶在對手前。現(xiàn)在的情況更糟，兩只風扇的馬達已經壞了一個，你打電話給廠家，廠家說，已過六個月的保修期，需要你付： 80元外加 50元手工費，才可以幫你更換壞了的電機。 ” 9 如何成功贏取忠誠的客戶，帶來更大收益？銷售技能的發(fā)展路徑和歷史 專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧 II 買方導向 解決方案型 / 顧問型／關系型 開發(fā)客戶的能力 呈現(xiàn)你的解決方案 建立持續(xù)成功的客戶關系 從銷售到解決方案 找出你能滿足的客戶需求 銷售代表 大客戶銷售代表 重點客戶經理 10 認識不到自己 不能勝任 無意之中的 勝任 ? 通過有效的培訓 ? 通過練習 ? 通過不斷實踐 認識到自己 不能勝任 認為自己 能勝任 學習的過程 有效銷售的原理 12 為什么產品能銷售出去？ 六個月前，由于你工作太忙，你順便花 100元在一家小店里買了一臺抽油煙機，可是不巧，由于性能不佳，你的太太經常抱怨炒菜時，吸入太多油煙。 Key client amp。 Marketing Management 重點客戶與市場營銷操作實務 ： ； :； ： 2 要求： ?每天上課時間： 9： 00 ?休息： 10： 30， 15： 30，每次 15分 ?電話：不接 ， 響一聲 ， 罰款 錢 ?午餐： 12： 00 ?守時：開課關門 ， 遲到罰款 錢 ?每天下課時間： 17： 00 3 內容目錄 ?課程目標 ?銷售工作的新動向 ?專業(yè)銷售技巧 ?市場營銷運作程序 ?高級客戶管理技巧 4 課程目的和目標： WII FM ?了解專業(yè)銷售技巧知識， 提高業(yè)績 ?了解客戶關系管理技能， 建立穩(wěn)固之客戶群 ?了解市場營銷運作方法， 建立系統(tǒng)化的營銷活動管理 ? 解決一些常見的難題，提高水準，少走彎路 ? 指導，一點就通的方法，提高業(yè)務績效 ? 深化顧客的關系 “ 財源不斷 ” ? 明確市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行程序 5 關于這本教材 ?只用口述 ? 口述 +視覺 ?口述 +視覺 +筆記 6 方式： ?研討： 公開及小組 ?作業(yè) ：個人及小組 ?案例學習 ：筆記 ?角色： 演習 ?雙向 ， 多向交流 7 情況介紹 姓名： 客戶種類： 你在目前的職位工作多久了 ? 你最喜歡工作的哪一方面 ? 你最不喜歡工作的哪一方面 ? 你的嗜好和休閑活動： 你對此培訓項目有何期望 ? 8 21世紀 ,世界比以往變化的更快 ?全球化 /經濟低靡 /裁員 ?變化速度加快：科技 /組織結構 ?信息過載 /持續(xù)的壓力 ?要么未來的震驚 ..或預先的求變 學習型組織 ?TMP 總裁 2021年 2月說： “ 預計在中國，專業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一。還說你不關心她的健康。家里現(xiàn)在一炒菜，就滿室油煙，你的太太簡直忍無可忍，飯也不做了 … 13 銷售哲學 ?你的成功在于你是否能幫助客戶成功 ?不破不立 “ 我要幫助客戶在業(yè)務上做出明智的決定。 17 “Willing,Commitment,Capable” ?愿意態(tài)度 ? 銷售能賺錢 ,如何賺更多的錢 ?正確的態(tài)度是必備的 ? 米盧： “ 態(tài)度決定成功 ” ，因此 “ 成功是一種選擇” ? “ 補胎的故事 ” ?承諾 ? 影響成功的因素：抱怨 /怕苦 /患得患失 ?能力 1 SS EL 2 3 最高峰 做人與做銷售 18 贏取 “ 忠誠顧客 ” 的意義： ?WalMart ?忠誠的顧客 /滿意的顧客 ?忠誠度如何衡量 ? ?不滿意的顧客 ?非常滿意 19 銷售三大原理是： 本部分解釋課程各項概念各行動所依據(jù)的三大推銷原理 。 ? 若自己身為顧客 ， 會喜歡怎樣作出購買決定 。 ? 應盡量使每句話 ， 每件事 ， 對會面有重大作用 ， 且對顧客有價值 。