【正文】 0212500/天 ￥ 15003000/天 250313元 /小時 188375元 /小時 用友 ￥ 6000/天 ￥ 3000/天 ￥ 1500/天 750 元 /小時 375 元 /小時 188 元 /小時 高級咨詢員 咨詢員 助理咨詢員 SAP 高級項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 /行業(yè)專家 咨詢員 編程人員 ￥ 12， 000/天 ￥ 10， 000/天 ￥ 50008000/天 ￥ 30005000/天 1500元 /小時 1250元 /小時 6251000元 /小時 375625元 /小時 LGD020416BJ(GB)proposal generation 37 工時費率 (元 /小時 ) 不同公司的專業(yè)人員工時費匯總 XXX可擬定的工時費率 項目總監(jiān) /項目經(jīng)理 （高級咨詢員） 高級工程師 （高級咨詢員） 初級工程師 （初級咨詢員） 高端公司 中端 /低端公司 ?本地 IT 公司 技能水平 ￥ 500800 （ ~ X 高級工程師工時費） ￥ 300400 ￥ 300 ￥ 200 ￥ 800 ?國際知名公司 ￥ 200300 （ X 高級工程師工時費） ￥ 4001000 （ ~1 X 高級工程師工時費） ￥ 10001500 ￥ 15007000 （ ～ 7 X 高級工程師工時費） 供討論 LGD020416BJ(GB)proposal generation 38 成本定價法 —基于 XXX內部成本計算工時費率 XXX內部不同級別專業(yè)人才的內部成本 * 未包括項目提成收入 ** 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間 （ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間 年收入總和平均數(shù) *（ 含工資、福利、獎金）（元 /年） 人工工時利用率 *** 營銷副總 客戶經(jīng)理（ 23年） 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級工程師（ 3年以上） 初級工程師（ 13年） 2 可計算工作時間 **（天） 3 專業(yè)人員級別 /崗位 （在 XXX工作時間） 分攤到項目上的平均成本 /（元） 4 1 2 3 / / 1 ￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468 ￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444 ￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117 ￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089 ￥ 100,000 248天 60% ￥ 673 ￥ 75,000 248天 60% ￥ 505 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 39 根據(jù)預期成本倍數(shù)確定工時費率 分攤到項目的平均成本 /天（元） 專業(yè)工時費率（對外報價） （元 /天） 營銷副總 客戶經(jīng)理 (23年 ) 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級工程師（ 3年以上） 初級工程師（ 13年） 5 成本倍數(shù) * 6 4 5 專業(yè)人員級別 /崗位 （在 XXX工作時間） * 成本倍數(shù)由各個業(yè)務單元根據(jù)目標利潤率、費用預算等設定 ** 每天按 8小時計 4 7 專業(yè)工時費率（對外報價）（元 /小時） ** 8468 5444 2117 1089 673 505 3 4 4 12702 8166 6351 3812 2692 2020 1588 1021 794 476 337 253 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 40 制定人工成本倍數(shù)時可選的方法 專業(yè)人員成本及工時費率（元 /小時） 初級 中級 高級 總監(jiān) 以恒定倍數(shù)制定工時費率 (如 2倍） 1 以遞減的倍數(shù)制定工時費率 2 工作年限及職位 報價 對外工時費率 專業(yè)人員成本 （工資 +福利 +獎金） 一般專業(yè)服務公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費率。A 修改的項目建議書 項目損益分析表 ?項目基本價格和利潤目標 ?專業(yè)人員資源需求預測表 評估意見 全套項目建議書 項目總體評估意見 項目質量、規(guī)范監(jiān)控意見 最終修改及批準意見 修改的項目質量監(jiān)控意見 修改的項目損益分析表 ?正式項目建議書 ?修改意見 項目建議結果 ?成功 /失敗日志 ?全套建議書 采購價格清單 ?項目實施計劃及 Q amp。LGD020416BJ(GB)proposal generation 客戶發(fā)展 –項目建議流程 ： ； :； ： LGD020416BJ(GB)proposal generation 1 客戶發(fā)展業(yè)務流程工作概述 主要工作 描述和試點的流程 詳細描述的流程 總體概括的流程 初步 主要 負責部門 –業(yè)務單元總經(jīng)理 –業(yè)務群總經(jīng)理 – 業(yè)務群營銷副總 – 業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總 – 業(yè)務單元各細分市場經(jīng)理 – 調研人員 – 關鍵 客戶經(jīng)理 – 業(yè)務單元營銷副總 – 客戶經(jīng)理 – 業(yè)務單元營銷副總 – 項目總監(jiān) – 客戶經(jīng)理 – 業(yè)務單元總經(jīng)理 – 合同管理人員 – 業(yè)務單元各細分市場負責人 – 業(yè)務單元經(jīng)理 – 客戶經(jīng)理 – 項目總監(jiān) – 業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總 ? 根據(jù)業(yè)務群業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展目標制定業(yè)務單元年度發(fā)展戰(zhàn)略 ? 確定業(yè)務單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務單元的目標細分市場，并相應制定具體的價值定位以及價值傳遞機制 ? 制定符合業(yè)務群財務目標要求的三年財務預算 ? 通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務的整體聲譽和品牌效應，以及各業(yè)務單元的特色聲譽 ? 業(yè)務群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略 ? 業(yè)務單元制定相應的建立外部聲譽的目標 ? 根據(jù)既定的重要客戶選擇標準將細分市場中的目標客戶進行優(yōu)先排序 ? 確定年度目標客戶名單，明確業(yè)務單元資源分配的方向和重點 ? 對目標客戶進行分級管理，明確各業(yè)務單元各種資源的有效利用方法 ? 對業(yè)務單元內的關鍵客戶進行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理 ? 通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務需求，提高XXX的盈利空間 ? 為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度 ? 明確每名銷售人員，負責的年度客戶數(shù)目 ? 將業(yè)務單元的年度收入目標分解到每名銷售人員 ? 明確制定客戶開發(fā)的原則和方法 ? 通過科學的激勵機制對銷售人員進行有效管理 ? 保證對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關系管理 ? 確?？椭С中〗M（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學習機會和個人發(fā)展機會 ? 通過年度客戶工作總結，尋找提高服務質量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗在組織內的共享 略及價值定位 要性排序 戶管理 客戶管理 譽建立 ? 根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調 XXX的獨特的價值定位 ? 基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性 ? 對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質量的項目建議 ? 建立標準的合同管理機制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權限 ? 合同簽訂后應順利移交到相應部門進行執(zhí)行 ? 建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實現(xiàn)業(yè)務群知識、人力、財務管理的系統(tǒng)化 – 業(yè)務單元營銷副總 – 客戶經(jīng)理 – 人力資源部經(jīng)理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 2 Ⅰ 總則 Ⅰ.1 流程的特點和設計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃 Ⅰ.3 流程概述 Ⅰ.4 流程的主要活動和負責人 Ⅰ.4 項目建議書的關鍵成功要素 II. 詳細流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評估客戶需求和項目范圍 起草項目建議書 項目定價 內部評估和批準 項目建議提交及合同談判 項目建議的跟進和成果評估 III. 相關管理流程、業(yè)務流程接口 IV. 組織保障 目錄 LGD020416BJ(GB)proposal generation 3 與 XXX傳統(tǒng)業(yè)務的不同之處 常見的問題 XXX的設計原則 銷售通用的標準化產品與銷售客制化方案不同，導致在項目建議制定方面三方面的差異： ? 對指定項目建議的小組結構要求不同 – 根據(jù)客戶的需求不同，項目建議的內容不同，內部人員的試用情況，小組成員可靈活安排 ? 項目建議的復雜程度不同 – 由于客戶需求的復雜性，項目建議設計的內容復雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標準 ? 定價和成本計算方式不同 – IT服務中，專業(yè)人員的成本應計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中 – IT服務中，專業(yè)人員作為服務的主體提供有“價”服務；產品銷售中只有產品有對外報價，人員沒有市場價格 ? 內部資源分配不夠合理，協(xié)調不夠暢通 ,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務單元缺乏專職售前技術人員，導致對項目方案設計的技術資源分配不均衡 ? 缺乏有效的項目建議評估機制，導致項目建議失利或后期執(zhí)行風險過高 ? 定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準 ? 清晰定義項目建議產生、評估和提交的流程以及相關人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用 ? 建立系統(tǒng)的項目建議評估流程 – 在項目建議書中，必須突出 XXX獨特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等 – 技術方案必須具備可實施性，降低后期風險 – 確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價 ? 報價合理 – 建立科學、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本 – 和軟、硬件上游廠商或國內的代理商建立良好的合作伙伴關系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢 項目建議流程的特點和設計原則 LGD020416BJ(GB)proposal generation 4 項目建議流程宏觀實施計劃 主要活動 設計標準項目建議書樣本 ? 業(yè)務群指定業(yè)務單元分別設計不同類型業(yè)務的項目建議模板，包括結構和通用內容 ? 根據(jù)業(yè)務群營銷策略更新通用內容，包括業(yè)務群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹 負責部門 1 各業(yè)務單元計算專業(yè)人員工時費率 (per diem) ? 根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算 ? 根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調整 2 逐步采用新的項目損益計算方式 ? 業(yè)務群調整新財務報告系統(tǒng) ? 選擇試點業(yè)務單元、試點項目實施 ? 全面推廣到各個業(yè)務單元 ? 抽查實施效果 3 4 對流程參與人員進行培訓 ? 明確職責 ? 明確小組工作方式 ? 掌握定價、損益計算、評估等方法 ? 業(yè)務群市場推廣部 ? 各業(yè)務單元營銷副總 ? 業(yè)務群市場推廣部 ? 經(jīng)營管理部、人力資源部 ? 經(jīng)營管理部、人力資源部 ? 公司及業(yè)務群財務部 ? 經(jīng)營管理部 ? 經(jīng)營管理部 ? 經(jīng)營管理部 ? 經(jīng)營管理部、人力資源部、財務部 LGD020416BJ(GB)proposal generation 5 項目建議流程概述 目的 負責人