【正文】 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ****** 29 細(xì)分市場(chǎng)選擇三 ? 確定今后的銷售目標(biāo) – 選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷售額作為銷售目標(biāo) – 確定今后總的銷售水平 – 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率 – 銷售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及公司發(fā)展的影響 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ****** 30 細(xì)分市場(chǎng)選擇四 ? 根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和 全鋼胎、半鋼胎和斜交胎 的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) – 不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間 – 不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較 – 哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ****** 31 區(qū)域市場(chǎng)策略一 區(qū)域市場(chǎng)策略 ? **產(chǎn)品 在成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 成熟市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 成熟 市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 成熟 市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 成熟 市場(chǎng)渠道特殊問題 成熟市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 ****** 32 區(qū)域市場(chǎng)策略二 ? **產(chǎn)品 在成長(zhǎng)市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問題 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 ****** 33 區(qū)域市場(chǎng)策略三 ? **產(chǎn)品 在衰退市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 衰退市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 衰退市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 衰退市場(chǎng)渠道特殊問題 – 衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 ****** 34 區(qū)域市場(chǎng)策略四 ? **產(chǎn)品 在新市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 新市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 新市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 新市場(chǎng)渠道特殊問題 – 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 ****** 35 定價(jià)策略分析一 定價(jià)策略分析 ? ****產(chǎn)品的成本分析 – 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 – 產(chǎn)品毛利率分析 – 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 – 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 ****** 36 定價(jià)策略分析二 ? 銷售的損益平衡分析 – 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 – 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) – 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量 – 包含固定成本的平衡銷量分析 – 包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析 – 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 ****** 37 定價(jià)策略分析三 ? 確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響 – 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買 **產(chǎn)品 – 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì) **產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) – 經(jīng)銷商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng) 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 ****** 38 定價(jià)策略分析四 ? 確定適合 **產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價(jià)法的適用性分析 – 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的適用性分析 – 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 – 定價(jià)的步驟與策略 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 ****** 39 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在 **銷售中的可行性 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 – **目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 渠道整合 – **?四位一體?模式渠道可行性分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 ****** 40 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 – 怎樣在微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額 – 經(jīng)銷模式下的層級(jí)設(shè)計(jì) – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 – 分公司數(shù)量范圍分析 – 經(jīng)銷商數(shù)量范圍分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 ****** 41 渠道策略分析三 ? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 – 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) – 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價(jià)格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 ****** 42 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 – 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì) – **?四位一體?渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 ****** 43 階段三：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 三位一體連專賣 模式分析 專賣經(jīng)營(yíng)與代理經(jīng) 營(yíng)并舉模式分析 二層級(jí)渠道 模式分析 零售終端 價(jià)格控制 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核與監(jiān)控 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程優(yōu)化 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊(duì)伍管理 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范 ****** 44 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤(rùn)構(gòu)成分析 – 利差、返點(diǎn)、 理賠 – 相關(guān)政策的研究 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 ****** 45 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系 – 分銷商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷