顧問式營銷和銷售管理技能修煉-展示頁
2024-12-17 12:51本頁面
【正文】 系 背景問題的使用 低風(fēng)險(xiǎn)的背景問題 新的客戶 銷售的初期 客戶背景變化時(shí) 高風(fēng)險(xiǎn)的背景問題 銷售末期 不能解決的問題領(lǐng)域 過多的使用 容易冒犯客戶的領(lǐng)域 關(guān)于難點(diǎn)問題 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題 需求首先從不滿開始 難點(diǎn)問題的目的－發(fā)掘潛在需求 成功銷售中應(yīng)用較多 成功者使用得多 難點(diǎn)問題不預(yù)示成功 難點(diǎn)問題的使用 利用背景問題準(zhǔn)備難點(diǎn)問題 難點(diǎn)問題的連貫使用 你需要發(fā)現(xiàn)一個(gè)以上的難點(diǎn) 高風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問題 客戶的敏感區(qū)域 最新的客戶決策 關(guān)于自己的產(chǎn)品 低風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問題 銷售初期 對客戶很重要的領(lǐng)域 你能夠解決的問題 關(guān)于暗示問題 發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功 暗示問題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示 目的－開發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度 建立客戶的價(jià)值觀 對決策者使用最有效 對銷售的成功至關(guān)重要 難度最高的問題 暗示問題的作用 揭示難點(diǎn)的后果－看得見的痛 擴(kuò)大難點(diǎn)的影響－感受到的痛 將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化 將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題 改變并擴(kuò)大客戶對價(jià)值的理解 暗示問題的策劃使用 必須事先策劃暗示問題 變換暗示問題的陳述方法 使用不同類型的提問方式 與客戶的背景緊密聯(lián)系 高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題 銷售初期 不能解決的暗示問題 客戶的敏感區(qū)域 低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題 難點(diǎn)對客戶很重要時(shí) 當(dāng)難點(diǎn)不夠清晰時(shí) 當(dāng)難點(diǎn)需要重新定義時(shí) 暗示問題的使用尺度－勸說 關(guān)于
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