【正文】 （ 如規(guī)章制度、市場結(jié)構(gòu)、消費者購買方式 —個體與社會的關(guān)系，相關(guān)發(fā)展） – 市場趨勢和未來發(fā)展 （ 如國際、國內(nèi)和地區(qū)趨勢和發(fā)展；技術(shù)進步；新需求和日益增長的需求） ? 競爭 （如國際競爭，中國國內(nèi)競爭；類似的主題、構(gòu)想；相同的參展商結(jié)構(gòu)；頂尖展覽會） 收集資料，以進行計劃評估 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 18 18 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 ? 商品交易會的實施 —可利用資源 – 根據(jù)預期參展商確定展覽地點和規(guī)模 – 戰(zhàn)略合作伙伴（如協(xié)會、報刊、主辦商、大學） – 組織（如項目小組、時間可用度、員工數(shù)量） – 營銷（如媒體、銷售渠道） – 規(guī)劃（如內(nèi)容管理和 項目管理 ； 時間表 ） 收集資料，以進行計劃評估 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 19 19 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 ? 財務分析 – 粗略評估項目的預算（如計算成本和銷售額） – 預期利潤 （ 如總成本計算和直接成本核算） – 預期收益 （ 如對接下來的三至五項活動進行項目估算） 收集資料，以進行計劃評估 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 20 20 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 ? 活動預測 – 最差和最好的典型情境 – 風險分析 （ 如影響因素、政治和法律風險） – 項目實施評估 （ 如利用評分模型對項目、標準、展覽主題、計劃進程、競爭、可利用資源、財務負擔 /風險進行評估） 收集資料，以進行計劃評估 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 21 21 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 ? 提交評估資料 – 最差和最好情境 – 風險分析 （如影響因素、政治和法律風險） – 項目實施評估 （ 如利用評分模型對項目、標準、展覽主題、規(guī)劃進程、競爭、可利用資源、財務負擔 /風險進行評估） 匯總資料，進行分析和評估 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 22 22 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 ? 總結(jié)和建議 – 結(jié)果總結(jié) – SWOT 分析 匯總資料、進行分析和評估 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 23 23 ? 內(nèi)部資源分析 ? 優(yōu)勢和劣勢評估 ? 確定明顯的優(yōu)勢 ? 優(yōu)勢評估 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 優(yōu)勢和劣勢 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 24 24 ? 確定公司外部影響 ? 預防消極活動 ? 促進積極發(fā)展 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 機會和威脅 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 25 25 IV: 最小成功可能性，長期實現(xiàn) III: 大力加緊彌補缺陷 弱點 II: 需要防范的活動 I:最大成功可能性，短期內(nèi)實現(xiàn) 優(yōu)勢 威脅 機會 內(nèi)部因素 外部影響 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 SWOT 分析 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 26 26 ? 具備類似活動經(jīng)驗、可利用空間和人力資源 ? 主題新穎，沒有競爭者，地區(qū)行業(yè)支持展覽會 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 矩陣一：優(yōu)勢 —機會 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 27 27 ? 具備類似活動經(jīng)驗、可利用空間和人力資源 ? 主題新穎，存在競爭者，行為受到法律限制 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 矩陣二：優(yōu)勢 —威脅 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 28 28 ? 沒有類似活動經(jīng)驗，項目實施沒有足夠的場所和人力資源，管理人員沒有就此活動接受充分培訓 ? 主題新穎，沒有競爭者，地區(qū)行業(yè)支持展覽會 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 矩陣三：劣勢 —機會 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 29 29 ? 沒有類似活動經(jīng)驗，項目實施沒有足夠的場所和人力資源，管理人員沒有就此活動接受充分培訓 ? 主題新穎，存在競爭者，行為受到法律制約 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 矩陣四：劣勢 —威脅 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 30 30 ? 確定公司外部影響 ? 防止消極活動 ? 促進積極發(fā)展 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 機會和威脅分析 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 31 31 3. 項目管理 Project ideas 可行性研究 ? 總結(jié)和建議 – 結(jié)果總結(jié) ? 根據(jù)管理委員會報告決定是否實施該項目。 最后報告 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 32 32 3. 項目管理 展覽目標 D e f i n i t i o n o f r e l e v a n t t a r g e t sS e l e c t i o n o f t a rge t sC o l l e c t i n g t a r g e t sEx h i bi ti on tar getsProf. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 33 33 3. 項目管理 ? 有助于增加公司總收入 ? 邊際收益實現(xiàn) 20% ? 年度利用系數(shù)從 50% 增加到 60 % ? 提高公司形象，成為北京焦點和國際展覽會服務提供商 收集目標 展覽目標 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 34 34 3. 項目管理 ? 一年內(nèi)將參展商數(shù)量從 250 個增加到 320個 ? 門票銷售比上屆展覽增加 20% ? 額外服務銷售額增加 15% ? 實際媒體積極的宣傳量從 35個增加到 40個，增幅為 15% 收集目標 展覽目標 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 35 35 ? 促進銷售 ? 擴大銷售 ? 增加銷售規(guī)模 ? 獲得新的細分市場 /客戶群 ? 提高或保持市場份額 ? 訂單數(shù)量 ? 訂貨總數(shù)： 不同目標群體 ? 專家和個人觀眾數(shù)量 ? 新客戶聯(lián)系人 數(shù)量（如根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、銷售渠道） ? 銷售額與前次商品交易會相比較 目標制定 —經(jīng)濟目標 3. 項目管理 展覽目標 Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2021 36 36 ? 使觀眾熟悉產(chǎn)品范圍 ? 創(chuàng)建 /提高品牌忠誠度和產(chǎn)品認知度 ? 觀眾數(shù)量；新 /老客戶數(shù)量；新聞媒體數(shù)量和質(zhì)量；宣傳冊和散發(fā)樣品數(shù)量 。 ? 項目小組和管理委員會必須對展覽目標進行審批。 ? 目標其它方面：目標的制定需兼顧責任、積極性和控制等各個方面。 ? 營銷計劃包含目標和戰(zhàn)略方面的信息，并決定項目的營銷組合。 ? 單純的展覽會、單純的專業(yè)會議或者兩者組合包含不同的設計原理，可以以不同的方式進行組合，每項產(chǎn)品 /服務都是獨一無二的。項目小組必須決定采用哪種銷售渠道：直接銷售或間接銷售、營銷機構(gòu)、中間人、代理、旅行推銷員 。 ? 定價 ： 基于成本、需求導向、競爭導向。 – 廣告：廣告、宣傳冊、海報、廣告節(jié)目、直接宣傳 – 促銷：樣品、贈品 – 記者招待會、宣傳資料袋、新聞稿