醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理核心技能提升-展示頁
2024-10-28 12:42本頁面
【正文】 場促銷活動的組織和設(shè)計 ? 借助學術(shù)會議建立宣傳平臺 ? 搭建與專家合作的宣傳平臺 ? 專業(yè)市場促銷活動規(guī)范化流程 ? 有效地監(jiān)控市場促銷活動的效果 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 整合營銷溝通策略 醫(yī)藥促銷組合： 將廣告，銷售推廣，公共關(guān)系和直銷工具 結(jié)合在一起，來達成公司的廣告和營銷目標 專家 = “ 專業(yè)家” ? 在一定范圍內(nèi)或一定領(lǐng)域有學術(shù)地位 ? 社會或?qū)W術(shù)工作多 , 業(yè)余時間少 ? 與外界學術(shù)交往多 , 信息多 ? 需求多 專家的特點 專家的分類 ? 研究型： ? 臨床學術(shù)型： ? 社會活動型： ? 講課型： ? 學霸型 : 需求 ? 客觀需求 : ? 主觀需求 : 討論 7: 什么是成功的拜訪？ 如何才能做到成功的拜訪 ? 開場白技巧 ? 為訪談做好充分 準備 ? 確定 目的 及所采取 策略 ? 一開始就創(chuàng)造一個有益的氣氛 ? 增強客戶 興趣 溝通 ?開放式問題 ?探尋式問題 ?封閉式問題 結(jié)束拜訪 再次確認利益 解答問題 最好得到承諾 客戶面訪技巧 ? 守時 , 守信 ? 注意儀表及禮節(jié) ? 準備好談話內(nèi)容 , 切忌空洞無物 ? 準備充分的資料 ? 察言觀色 , 不卑不亢 如 何 傾 聽？ ? 傾聽的要領(lǐng)： 注意力集中 對于難以理解的話語，要主動要求解釋 對談話對象不能以貌取人 思考如何回答對方 要快速分析對方提出的潛在的要求 異議的處理 ? 分析原因 ? 找出合適的方式做出解釋 ? 盡快協(xié)調(diào) , 解決問題 ? 盡量滿足客戶的需求但應(yīng)堅持原則 ? 以誠相待 建立與專家合作的項目 ? 項目的可行性 ? 項目的臨床意義或研究價值 ? 項目所需儀器設(shè)備 ,人員 ? 合理預(yù)算 項目合作過程中專家的管理 ? 隨時收集專家的意見或看法 ? 使用多種方式平衡各專家 ? 定期與專家面談 ? 定期集中 醫(yī)藥行政管理部門 ? 衛(wèi)生部 ( 國家醫(yī)藥管理局 ) ? 科技部 ? 國家發(fā)改委 ? 工商局 ? 社會勞動保障部 學會、政府部門專家關(guān)系管理 政府部門： ? SFDA ? 衛(wèi)生局 ? 藥檢所 ? 社保局 ? 招標辦 學會、政府部門專家關(guān)系管理 學會： ? 中華醫(yī)學會 ? 中國藥學會 ? 中國預(yù)防醫(yī)學會 ? 中國中醫(yī)學會 ? 中華醫(yī)院管理學會 討論 8 : 醫(yī)藥相關(guān)學術(shù)團體的作用 ? 相關(guān)學會之間的特點及合作利益 了解及掌握相關(guān)學會的學術(shù)會議的類型與影響力 市場推廣活動的預(yù)算與費用管理 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 討論 9 ： 結(jié)合產(chǎn)品，探討如何制定有執(zhí)行力的行動計劃，并確保行動計劃的可執(zhí)行性，同時制定出高效的費用預(yù)算 制定你的市場推廣活動計劃 ? 背景 1: A產(chǎn)品上市 2年 ,目前銷售額 3,000萬 ,產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域領(lǐng)先 ,成分新 ,療效好 ,價格稍高 , 但知名度不高 ,一些 KOL不太了解 ,大部分處方醫(yī)生不知道其優(yōu)勢 ,尤其與同類競爭對手的區(qū)別 . 現(xiàn)為年底做明年計劃時機 ,請做出你的下一年的市場活動計劃 (包括具體活動 ,大致時間 ,地點 ?活動類型 ,主題 ,預(yù)算 每項活動費用及總體預(yù)算計劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費用 ) 背景 2: B產(chǎn)品上市 6年 ,目前銷售額 8,000萬 ,在同類治療領(lǐng)
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