通路策略與管理ppt課件-展示頁
2024-10-28 05:37本頁面
【正文】 的服務(wù)，等等．． 行銷通路中的要素 (1)商品力是決定因素 一級(jí)商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］ 二級(jí)商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］ 三級(jí)商品力 ［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］ 四級(jí)商品力 ［貨物送達(dá)，隔月收票］ 五級(jí)商品力 ［隨貨附送贈(zèng)品；隔月收期票］ 六級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求折價(jià)退貨］ 七級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求退貨；拖延付款］ 行銷通路中的要素 (1) 中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī) (1)商品暢銷，確實(shí)能賺錢 (2)顧客要求，必須要銷售此種商品 (3)充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化 (4)此種商品的商譽(yù)良好 (5)業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付 (6)不必立即付款 (7)業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕 行銷通路中的要素 (1) 中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī) (8)隨貨有贈(zèng)送或優(yōu)待，試銷看看 (9)單位利潤(rùn)高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢 (10)獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(chǎng) (11)強(qiáng)勢(shì)商品配貨的限制，不得不搭配著賣 (12)別家賣此種商品，因此也要售賣 直銷與經(jīng)銷 在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策 略時(shí) ， 應(yīng)就下述四項(xiàng)基礎(chǔ)加以比較： (1)成本。 ?業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。 ?有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。 銷售路線的計(jì)劃 (3) 主管人員要記 ?掌握客戶資料；了解市場(chǎng)。 ?做好銷售分析；拜訪大客戶。 銷售路線的計(jì)劃 (2)可行性與具有挑戰(zhàn)性 ?督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。 ?預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。 ?新開發(fā)的客戶量。 銷售路線的管理 (1)業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí) (2)區(qū)域劃分得很明確 (3)業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練
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