【正文】 2021/11/10 59 目 的 ? 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 的 機(jī) 會(huì) , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會(huì) 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 銷 會(huì) 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 . 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 60 有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 處 理 異 議 說 明 公 司 的 專 長 總 結(jié) 練 習(xí) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 61 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 由客戶指示樂意購買 , 清楚了解和參與整個(gè)決策過程 與客戶共同 研究 各方案， 分析利弊， 結(jié) 束 推 銷 會(huì) 面 符合顧客的購買步驟， 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 62 結(jié) 束 推 銷 會(huì) 面 ? 總 結(jié) 對(duì) 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下 一 步 行 動(dòng) 和 查 證 冷場(chǎng) ….! 作最壞打算 …! 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 63 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來最有價(jià)值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 31 實(shí)際投訴 ? 顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題。你可以這樣說：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白你何以對(duì)這問題有顧慮。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。 (比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等 )。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。 ? 若對(duì)方不滿意，重覆步驟一至五 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 27 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 ? 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 28 誤解 ? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，以找出實(shí)際的異議。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 26 步驟五 :查證 ? 查證顧客的異議是否已解決。 ? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。如果異議是： ? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉?。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。推介 ? 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。 ? 尤其要注意以下事項(xiàng)： ? 總結(jié)你聽到的意見。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明自己真的明白。 ? 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。推銷員往往沒法找出顧客對(duì)某個(gè)問題的實(shí)際疑惑。 ? ? 在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 不過，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。 ? 鼓勵(lì)也讓推銷員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。然后，細(xì)心傾聽對(duì)方的說話 ? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。 ? 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。鼓勵(lì) ? 第一步是鼓勵(lì)顧客。我從未試過這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。我從沒有想過這問題。 部門內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成“ X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成“ X”時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法？ 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 17 效益 在推銷會(huì)面中使用啟發(fā)性的問題，會(huì)帶來多個(gè)效益。 推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2021/11/10 12 推介 說出效益 解說精簡 表現(xiàn)熱誠 解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要 簡短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問