【正文】 洗衣需求。每年夏 天洗衣機的銷售狀況都不太好。 四、關(guān)于“海爾”創(chuàng)造市場的拓市戰(zhàn)略 ? “海爾 ” 不局限于在現(xiàn)有的市場中爭份額 ,而是以自己的 優(yōu)勢另外創(chuàng)造新的市場。尤其是確立了 “ 員工為 質(zhì)量中心 ” 。 “ 海爾 ” 建立起符合國 際大企業(yè)扁平化、信息化、科學(xué)化的管理模式 ,明確了集團為 投資中心 ,本部為產(chǎn)品經(jīng)營決策中心 ,事業(yè)部為利潤中心 ,分 廠為成本中心 ,員工為質(zhì)量中心的責任、權(quán)利、義務(wù)體系。 “ 海爾 ” 集團是 我國家電行業(yè)的特大型企業(yè) ,擁有職工近 2萬人。今天的工作決不是昨天水平上的簡單重復(fù) , “海爾 ” 的工作要日新月異 ,只爭朝夕。他們在確立了事業(yè)部制組織結(jié) 構(gòu)的基礎(chǔ)上 ,又創(chuàng)造了 “ OEC”管理模式 ,即 “ 日事日畢 ,日高日 清 ” 工作法。而管理正是 “ 海爾 ” 的獨特魅力所在。 市場經(jīng)濟下 ,企業(yè)的信譽是什么 ?就是名牌效應(yīng)。 “ 敬業(yè)報 國 ” 體現(xiàn)了 “ 海爾 ” 立足工作崗位為祖國的富強而奮斗的赤子 之情和高度的社會責任感。 ： ； :； ： 三、關(guān)于“海爾”追求卓越的管理戰(zhàn)略 ? “海爾 ” 人講 :“要么不干 ,要干就要爭第一 ” 。 “ 海爾 ” 在市場營銷中實施的 “ 星級服務(wù) ” ,也體現(xiàn)出“ 海 爾 ” 人的服務(wù)作風。這對有些企業(yè) 或許認為用戶太荒唐 ,而 “ 海爾 ” 卻認為用戶沒有錯 ,他們向 “ 海爾 ” 提出一個新課題。這種現(xiàn)象可從來未發(fā)生過 ,但 “ 海爾 ” 一向把用戶的問題當作自己的課題 ,立即派人去調(diào)研。 “ 海爾 ”站在公眾利益的立場上高標準要求自己 ,把顧客 的難題 ,作為企業(yè)的課題 ,“洗地瓜的洗衣機 ” 就是這樣研制出 來的。只有 “ 海爾 ” ,接電話的人馬上問清用戶的地址 ,并承諾立 即上門維修。其中一個企業(yè)的回答是 :今天休息 ,星期一 工作人員上班時再上門修理 。 二、關(guān)于“海爾”用戶永恒的服務(wù)戰(zhàn)略 ? “海爾 ” 堅持 “ 用戶永遠是對的 ” 這一服務(wù)宗旨 ,認為用戶 對產(chǎn)品和服務(wù)的要求是正當?shù)臋?quán)益 ,是完全合理的。在全國百余家冰箱企業(yè)中 ,“海爾 ” 是唯一產(chǎn)品無積壓、 銷售無降價、企業(yè)無三角債的 “ 三無 ”企業(yè) 。同時“ 海爾 ” 的檢測水平也達到國際領(lǐng)先水平 ,是國 內(nèi)同行業(yè)首家獲加拿大 EEV、 CSA能效認證和美國 U L用戶 測試數(shù)據(jù)認可的企業(yè)。 “ 海爾 ” 集團共有冰箱、冰柜、空調(diào)、洗衣機、 微波爐、熱水器六大產(chǎn)品通過 ISO90 0 1認證 ,是國內(nèi)通過該 項認證產(chǎn)品最多的企業(yè)。 “ 海爾 ”圍繞創(chuàng)國際名牌這一目標 ,在增強質(zhì)量意識的同 時 ,開展質(zhì)量國際化戰(zhàn)略。通過砸冰箱 ,喚起了 全體職工的質(zhì)量意識和名牌意識。經(jīng)檢查 ,發(fā)現(xiàn)倉庫里還有同樣的冰箱 76臺。他 們認為 ,在市場經(jīng)濟條件下 “ 高質(zhì)量 ” 的內(nèi)涵已遠遠不是僅僅 符合工廠或國家規(guī)定的標準即可 ,而是要適應(yīng)市場發(fā)展變化 的要求。 ” “ 一個國家的實力 ,也將通過其擁有世界名牌的多少來體現(xiàn) , “海爾 ” 的目標就是要沖出國門創(chuàng)名牌 ,這是 “ 海爾 ” 的歷史責任 !”“海爾 ” 集團的奮斗目標是跨入世界 50 0強公司的行列 , 使“ 海爾 ” 品牌成為世界品牌 ,他們以名牌戰(zhàn)略策劃為核心 ,制 定實施質(zhì)量戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、拓寬戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、多元化發(fā)展擴張及其吃 “ 休克魚 ” 戰(zhàn)略等成功策劃。“海爾”名牌戰(zhàn)略策劃案例分析 “海爾 ” 集團總裁張瑞 敏說 :“市場經(jīng)濟下 ,世界的版圖是名牌的國界?？煽诳蓸芬? 好 ,柯達、富士也好 ,說到底是一種品牌、一種實力的顯示。 ： ； :； ： 一、關(guān)于“海爾”要爭第一的產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略 ? “海爾 ” 無論干什么工作都要爭創(chuàng)最優(yōu)最佳 ,永不滿足。他們抓質(zhì)量從觀念抓起 ,一個重要的觀念就是 “ 有缺 陷的產(chǎn)品等于廢品 ,所有產(chǎn)品都是精品 !” 1985年 ,張瑞敏從一封用戶來信中得知生產(chǎn)的冰箱存在質(zhì)量 問題。于是 ,當著 全廠職工的面 ,張瑞敏讓 76臺冰箱的責任人向自己生產(chǎn)的冰箱掄起了大錘 ,并親自砸了第一錘 …… 。正是在這種 “ 永遠爭第一 ” 的質(zhì)量意識的指導(dǎo)和激勵下 ,“海爾 ” 產(chǎn)品成為中國家電第一 名牌。質(zhì)量國際化的三個標志就是質(zhì)量體 系認證、產(chǎn)品國際認證、檢測水平國際認可 ,實現(xiàn)質(zhì)量水平全 方位與國際接軌。 “ 海爾 ” 產(chǎn)品獲德國 VDE、 GS、 TUV, 美國 UL,加拿大 CSA等認證 ,可以暢通無阻地進入以上國 家和地區(qū)。 到 1 991年“ 海爾 ” 的冰箱產(chǎn)量突破 30萬臺 ,產(chǎn)值突破 5 個億 ?！扒賺u利勃 “ 海 爾 ”” 在全國家電行業(yè)唯一入選 “ 中國十大馳名商標 ” 。中央電視臺經(jīng)濟部的一位記者在一個星 期六 ,以用戶的身份通過電話 ,考查企業(yè)對用戶所承諾的服務(wù) 質(zhì)量和服務(wù)水準時 ,對三個企業(yè)提出了一個相同的請求 :冰箱 壞了 ,請上門維修。另一個企業(yè)的服務(wù)電話沒有人 接 。這就體現(xiàn)了 “ 海爾 ” 的服務(wù)作風。 ? 一位四川用戶給 “ 海爾 ” 集團寫了封信 ,反映 “ 海爾 ” 洗衣 機的出水管經(jīng)常被堵住。結(jié)果發(fā) 現(xiàn) ,四川農(nóng)村種地瓜的農(nóng)戶特別多 ,當?shù)厝司陀孟匆聶C來洗地 瓜 ,洗得凈而且速度快 ,就是出水管被泥堵住。 “ 海爾 ” 從中發(fā)現(xiàn) “ 洗地瓜 ” 這種用戶 需求 ,立即加以改進 ,推出了可以洗地瓜的洗衣機 ,得到當?shù)? 用戶的歡迎 ,市場份額迅速擴大。用戶的一個小小的請求 ,在國外需要三天 時間能解決 ,在 “ 海爾 ” 僅需要兩個小時 ,無論用戶是在天南還 是地北 ,“海爾 ”的這一承諾永遠不會改變。 1 996年 7月 ,“海爾 ” 將創(chuàng)業(yè)初期的 “ 無私奉 獻 ,追求卓越 ” ,調(diào)整為 “ 敬業(yè)報國 ,追求卓越 ” 。 “ 追求卓越 ” 體現(xiàn)了 “ 海爾 ” 敢于在 國際市場競爭中創(chuàng)名牌產(chǎn)品 ,創(chuàng)世界名牌企業(yè)的高層次追求 , 有著強烈的震憾力。 ? 企業(yè)的名牌效應(yīng)從哪里來 ? 一是質(zhì)量 ,二是服務(wù) ,就是一要東西好 ,二要態(tài)度好 ,這 “ 雙好 ” 又從管理中來。 “ 海爾 ” 的管理經(jīng)驗是豐富的。這種工作法要求當日的工作必須當日完成 ,決不 能拖到第二天 。該管理模式于 1995年 2月榮獲國家級企業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎。這樣大的企 業(yè)怎樣進行管理才能保證高效率運轉(zhuǎn)呢 ?完全靠集團指揮到 每一個企業(yè)是不現(xiàn)實的 ,也是低效率的。這幾 個中心明確了各部門的工作重點和責任 ,有統(tǒng)一指揮 ,有分工 合作 ,各司其責、互相制約和互相督促。把企業(yè)生命線掌握在每個員工手中 ,極大地激勵 了員工的生產(chǎn)積極性和使命感。 “ 海爾 ” 一貫堅持的市 場觀念就是 “ 創(chuàng)造市場 ” ,即從人們的生活需求中去發(fā)現(xiàn)市場 , 做一塊人們需要的 ,但是其它企業(yè)沒有提供的 “ 蛋糕 ” 。 “ 海爾 ” 經(jīng)過調(diào)查分析率先認識到 :夏季人們不是不需要洗衣 服 ,而是市場上缺少可以在夏季使用的小容量洗衣機。 “ 海爾 ” 小小神童洗衣機不僅在國內(nèi)市 場極為暢銷 ,進入歐洲市場也猶如一匹黑馬 ,曾引起不小的轟 動。 ? 經(jīng)銷過 “ 海爾 ” 小小神童洗衣機的經(jīng)銷商法拉瑞先生 注意到 “ 海爾 ” 展出的小小神童洗衣機比幾個月前他經(jīng)銷的型 號又多了幾種 ,他抑制不住自己的興奮說 :“目前 “ 海爾 ” 的小 小神童洗衣機在歐洲市場是獨一無二的。在荷蘭的超市 里 ,“海爾 ”“ 小小神童 ” 洗衣機因產(chǎn)品是世界上獨一無二的而 “ 風景這這獨好 ” ,在歐洲有 1 0 0 %的市場份額。隨著 “ 海爾 ” 集團的 發(fā)展 ,市場國際化越來越明顯 ,“海爾 ” 提出了 “ 國門之內(nèi)無名 牌 ,沖出國門創(chuàng)名牌 ” 的戰(zhàn)略思想。圍繞這一目標 ,“海爾 ” 集團制定了市 場國際化和 “ 先難后易 ” 的國際營銷戰(zhàn)略。 ? (二 )“先難后易 ” 國際營銷戰(zhàn)略。這體 現(xiàn)了 “ 海爾 ” 出口首先不是為創(chuàng)匯而是創(chuàng)世界名牌的指導(dǎo)思 想。 “ 海爾 ” 向澳大利亞首次出口的 70 0 0臺冰箱 ,當時“ 海爾 ” 提出 打 “ 海爾 ” 品牌 ,經(jīng)銷商不同意 ,他說 :“我還不知道 “ 海爾 ”品牌 到底怎么樣 ,不能打 ,只能以 OEM的方式打澳大利亞的牌 子 ” 。但是 三年過去了 ,這 1 0臺冰箱一