鐵通公司專業(yè)化推銷流程-展示頁
2025-05-24 15:09本頁面
【正文】 計劃與活動 促成 說明 主顧開拓 接觸 接觸前 準(zhǔn)備 計劃與活動 ? 制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動的目標(biāo) ? 訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步 主顧開拓 尋找符合條件的銷售對象 接觸前準(zhǔn)備 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備 接 觸 通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對電信產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點 說 明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹電信產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對鐵通產(chǎn)品的興趣 促 成 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的報裝手續(xù)，促成是推銷的目的 售后服務(wù) 客戶報裝后，協(xié)助客戶處理與產(chǎn)品及服務(wù)有關(guān)的事宜，定期提供產(chǎn)品與服務(wù)、技術(shù)最新的資料，根據(jù)客戶的實際狀況，作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 課程大綱 一、前言 二、主顧開拓的意義 三、準(zhǔn)主顧的來源 四、主顧開拓的方法 五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 課程目標(biāo) 使新人明白進(jìn)行主顧開拓的原因，并掌握開拓主顧的方法。 步驟二 不斷提醒自己，不要成為一個目光短淺的業(yè)務(wù)員，不應(yīng)只會使用陌生拜訪，而脫離了擴(kuò)大市場的其它機(jī)會，應(yīng)該有方向地尋找適合自己的準(zhǔn)主顧。相反，他們會側(cè)重通過現(xiàn)有客戶的推薦去拓展市場。只要選出理想的準(zhǔn)主顧，成交機(jī)率就會大增 ? 要想延伸自己的營銷生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有掌握尋找準(zhǔn)主顧的重要方法，并持之以恒地進(jìn)行主顧開拓。 接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來源于無知，失敗來源于恐懼 ? 電信產(chǎn)品推銷的特殊性 ? 為正式接觸做好準(zhǔn)備 客戶接納我們的理由 ? 認(rèn)同度 ? 可信度 ? 親和力 ?知識面寬 ?是同類型的人 ?很風(fēng)趣 ?有禮貌 ?公司的信譽(yù)高 ?誠懇、專業(yè) ?說話辦事處處為其著想 ?自信、微笑、態(tài)度積極 ?有共同語言 ?對其很了解 ?對其工作挺在行 ?相處融洽 個人準(zhǔn)備 ? 衣著、談吐、禮儀 ? 輕松愉快的心情 ? 守時 ? 思想準(zhǔn)備 客戶資料的準(zhǔn)備 ? 家庭背景 ? 職位 ? 公司福利 ? 現(xiàn)有電信產(chǎn)品 展業(yè)工具的準(zhǔn)備 ? 展示資料 ? 報裝工具 ? 展業(yè)禮品 電話與面對面接觸的時間安排表 對 象 建議接觸時間 工作于寫字樓，并且工作時間為朝九晚五，如：文員、秘書、計算機(jī)程序員 中午休息時間 醫(yī)生 下午 1517時 工廠職工 上午 1112時 下午 1516時 商人 下午或晚上 酒店員工 下班后 事業(yè)單位、辦公室人員 下午 教師 下午 信函接觸 信函接觸的必要性： （ 1）客戶不在導(dǎo)致浪費時間 （ 2）與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感 （ 3）冒昧前往，使客戶感到不禮貌 （ 4）留給客戶一個接觸前的印象 信函接觸的目的： 引起注意、爭取面談 信函要點： 簡短、熱情 范 例 王先生： 您好！ 我是鐵通公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您討教成功之道，同時也使我能有機(jī)會向您推薦一份新的電信產(chǎn)品技術(shù)方案。我將在近日拜訪您，懇請接見。請問，是在明天下午兩點鐘好，還是定在后天下午兩點好？嗯，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往的。 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購買點 □縮短成交所需的時間 □提高成交的機(jī)率 □增加客戶的成交額 接觸的方法 1. 開門見山法 2. 討教法 3. 故作神秘法
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