【正文】 特配供貨周期縮短為 5天 存貨周轉(zhuǎn) 50天 ?策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場(chǎng) /銷售項(xiàng)目能力 （業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況） 對(duì)行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力 根據(jù)市場(chǎng)和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力 （問題解決時(shí)效性） ?方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案開發(fā) POC、 優(yōu)化配置能力 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評(píng)測(cè)支持能力 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 7 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 目標(biāo)客戶群需求分析 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?資源需求 ?宏觀（社會(huì) /經(jīng)濟(jì) /政策 /技術(shù)） ?產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量） ?競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域） ?業(yè)務(wù)模式思考 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ?得出完成目標(biāo)的 SWOT分析 (由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 分析得出 ) ?重點(diǎn)目標(biāo)客戶 ?重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 ?我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1. …… (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù) …… ) 3. . . 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 主要管理舉措 ?服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化 ?技術(shù)發(fā)展 ?向大企業(yè)病開火 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 8 目標(biāo)客戶群需求分析 中小企業(yè) / 零散客戶 教育 重點(diǎn)目標(biāo)客戶 重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) ?企業(yè)的迅速增長(zhǎng)要求產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性 ?自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解決方案 ?企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)用性高于高性能 ?采購(gòu)以零散采購(gòu)為主 ?對(duì)品牌依賴較高 ?普教校校通工程進(jìn)一步深化要求專用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品 ?重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建設(shè)對(duì)服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求 ?由于采購(gòu)多屬于招投標(biāo)，價(jià)格要求較高 ?電子政務(wù)的推廣在 視頻會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè)，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大 ?為信息安全的保證防止惡意攻擊，對(duì)國(guó)產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供商機(jī) ?正版軟件使用率加大 政府 /相關(guān)國(guó)家安全部門 電信 /運(yùn)營(yíng)商 ?由于行業(yè)的特殊性對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴(yán)格 ?由于 IT技術(shù)的掌握程度較高，對(duì)品牌的要求反而減弱 ?由于行業(yè)效益較好，對(duì) OA及內(nèi)部信息化建設(shè)投入加大 ?結(jié)合 IT1FOR1， 利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程 ?推出根據(jù)用戶需求的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求 ?結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教育用機(jī)切入市場(chǎng) ?與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品（通過小型硬件集成渠道提供 ）。聯(lián)想、浪潮和 DELL的份額相差不到一個(gè)百分點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 1998 1999 2021 2021 Q1/Q3 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 12 1999 2021 2021Q1/Q3 % % %%% %%% %%% %%% %%%%%%%1 2 3惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率（按銷售收入） 資料來源： IDC 2021Q3 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 13 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－市場(chǎng)容量 496000437,000335,000257,115165,332209,939%30%27%23%30%2021 2021 2021 2021 年復(fù)合增長(zhǎng)率 = % 資料來源： IDC 2021Q3 ?0005年的復(fù)合增長(zhǎng)率為%,低于年初預(yù)測(cè)的 38%。 2：華東區(qū)首次在絕對(duì)值上超過華北區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)注意。而西南區(qū)增長(zhǎng)迅速。 1% rack 4Way 10% 6% 61% 10% 7% 58% RACK 平均增長(zhǎng)率： % 4Way 平均增長(zhǎng)率： % 2Way 平均增長(zhǎng)率： % 產(chǎn)品重點(diǎn)： 穩(wěn)定低端，從 2WAY、 4WAY產(chǎn)品上突破 資料來源： IDC 2021 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 17 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－行業(yè)狀況 教育： 50% 政府： 40% 保險(xiǎn)： 30% 電信： 25% 證券： 15% 銀行： 15% 交通： 10% 中小企業(yè)： 10% 教育政府保險(xiǎn)電信證券銀行交通中小企業(yè)數(shù)據(jù)來源： CCID 重點(diǎn)行業(yè)為： 教育、政府 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 18 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) HP ?服務(wù)器技術(shù)運(yùn)用領(lǐng)先（如 CPU等技術(shù)）；設(shè)計(jì)水平優(yōu)秀、制造工藝先進(jìn) ?在高端 PC服務(wù)器上優(yōu)勢(shì)較大，對(duì)聯(lián)想保持巨大價(jià)格壓力 ?標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿意度 ?渠道忠誠(chéng)度高、增值能力強(qiáng)；有完善的渠道培訓(xùn)管理體系 ?有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè) ?依靠總代理制，地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力弱，渠道覆蓋面窄 ?渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低 ?中國(guó)地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)達(dá) 50天，產(chǎn)品更新速度慢 ?在中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)最大 ?其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì) DELL ?新產(chǎn)品能夠在第一時(shí)間反應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng) ?在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價(jià)格對(duì)聯(lián)想均有強(qiáng)大壓力 ?有直銷作為行業(yè)突破的保證，對(duì)于大客戶的服務(wù)處于一流的水平 ?供貨及時(shí)，速度快 ?能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息 ?沒有渠道體系作為保證，缺乏全國(guó)覆蓋能力，二三級(jí)城市做的不好 ?在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場(chǎng)占有較低 ?2/3級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力不足 ?經(jīng)銷商以大客戶身份購(gòu)買 DELL的產(chǎn)品，然后以低于 DELL一般的直銷價(jià)銷售，擾亂了 DELL價(jià)格體系 ? 跨國(guó)企業(yè) ? 大企業(yè)及行業(yè)大客戶 ? 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對(duì) DELL的很大興趣 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析 物流運(yùn)作 渠道獲利 渠道建設(shè) 服務(wù)體系應(yīng)用方案 物流運(yùn)作 大客戶支持 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 19 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) COMPAQ ? 服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶的認(rèn)可 ? 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng)，在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢(shì) ? 品牌具有一定影響力 ? 渠道覆蓋面窄 ? 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 ? 產(chǎn)品型號(hào)少，產(chǎn)品線較短，用戶的選擇面窄 ? 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨 ? 價(jià)格偏高 ? 產(chǎn)品配置跟不上市場(chǎng)主流 ? 廣告宣傳不足 ?在證券行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大 浪潮 ? 用戶認(rèn)可的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌 ? 專注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè) ? 集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略 ? 資源得到充分保障 ? 資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，分銷商全部是先付款后提貨 ? 產(chǎn)品低價(jià)格策略，占領(lǐng)了較多的中低端市場(chǎng) ? 市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低 ? 渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，經(jīng)營(yíng)的熱情高 ? 新的渠道結(jié)構(gòu)使得 IBM可更多的和用戶接觸，可使 IBM做到及時(shí)充分的了解用戶需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向 ? 價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對(duì)整個(gè)渠道中價(jià)格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)很少 ?低端產(chǎn)品少，影響其整體市場(chǎng)份額 ?價(jià)格偏高 ?渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差 ?目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。 ?對(duì)于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能 ?在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析 渠道管理 物流運(yùn)作 產(chǎn)品策略 服務(wù)體系應(yīng)用方案 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 21 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 研發(fā) /產(chǎn)品 運(yùn)作 營(yíng)銷（品牌） 銷售（渠道） 客戶關(guān)懷 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 具有 5年的積累，有成熟的經(jīng)驗(yàn)，在中低端服 務(wù)器上擁有設(shè)計(jì)能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平 和設(shè)備在國(guó)內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平 ?運(yùn)作： 利用公司平臺(tái)，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì) ?營(yíng)銷（品牌）： 公司具有一定的品牌優(yōu)勢(shì) ?銷售（渠道）： 可以利用 PC成熟的銷售渠道 ?客戶關(guān)懷： 可以利用公司成熟的渠道，比如 CALLCENETER等 ?研發(fā) /產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國(guó)外競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手還有差距 ?運(yùn)作： 靈活性不足，與 DELL相比還有差距 ?營(yíng)銷（品牌）： 沒有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足 ?銷售（渠道）： 還沒有形成服務(wù)器專有銷售模式 ?客戶關(guān)懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機(jī)制 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 22 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的 SWOT分析 Strength Weakness Threats Opportunities ?1. 技術(shù)上在國(guó)內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。 ? PC渠道。 ?，公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動(dòng)。 。 ， VAR、 SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 、高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)投入不夠。 ?。 ?、軍隊(duì)方面由于國(guó)家政策對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌 有特殊的機(jī)會(huì) 存在。 服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展。加上技術(shù)開放使競(jìng)爭(zhēng)加劇， 甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，威脅生存空間。在這方面是國(guó)產(chǎn)品牌的短板。年復(fù)合增長(zhǎng)率從原來 38％降到 23％。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 25 ：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) 樹立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使 50%以上用戶將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶群體中） 建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶的售前、售中方案咨詢和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 發(fā)揮 CTO能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與 DELL的差距 以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn) 以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問題對(duì)用戶的影響 以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 26 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 IBM： 1. 全球合作開發(fā)計(jì)劃 —— ISV系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開發(fā)； 2. 2021年推出 “ 星星計(jì)劃 ” —— 與國(guó)內(nèi) ISV深