【正文】 常對采購進行人事變動也是賣場的一種管理手段。既然他想暗地里 “ 撈錢 ” ，自然不會去遭惹你。 通過自己獨特的個性來警示這類想撈錢采購 如果供應(yīng)商業(yè)務(wù)員足夠有個性，并在賣場擁有較好的 “ 人緣 ” ，很容易讓這類想暗地里 “ 搞錢 ” 的采購對自己 “ 敬而遠之 ” 。針對采購的這種頻繁變動，并盡可能將那些可能給自己帶來的業(yè)務(wù)風險降到最低。 如何應(yīng)對采購的頻繁變動？ 通常說來，采購的頻繁變動肯定是會對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)造成影響的。 通常說來，這類采購對供應(yīng)商的危險性會小一些。通常說來，這類采購大都很勤奮，并十分重視自己職位的變化，希望能夠先在自己所在的賣場擁有一定的職業(yè) “ 資本 ” 。畢竟，要想進入那些擁有國際背景的賣場，沒有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗和工作經(jīng)歷是不可能的。 ，在一家賣場工作過，做跳板進其他賣場 一些采購是把自己目前的工作，當做自己的職業(yè)積累。所以，他們更看重的是在自己目前所掌握的 “ 資源 ” 和人脈關(guān)系。這類采購大多不會對自己就職的賣場 “ 從一而終 ” ，而會 “ 打一槍換一個地方 ” 。因此，采購很可能會利用賣場和供應(yīng)商之間的利益沖突，中飽私囊。這便意味著，自己不光損失了與該采購的業(yè)務(wù)關(guān)系；很可能該采購前期許諾自己的一些事項，都會為此而 “ 變掛 ” 。畢竟，只有掌握了采購變動的真實意圖，自己才能從容應(yīng)對。那么，對于供應(yīng)商究竟應(yīng)如何來看待賣場頻繁變動采購這件事，又該如何積極應(yīng)對呢？ 了解采購變動的真實 原因 賣場內(nèi)的任何一個人事變動都不會是偶然的，必有其變動的原因。況且，賣場采購又都是一個人一個性情，新來的人又是一個什么 “ 角色 ” ，供應(yīng)商自己心里也沒個底。有時，還沒等供應(yīng)商和該采購建立起良好的私交，該采購就被內(nèi)部輪崗了；亦或供應(yīng)商剛與某采購建立起關(guān)系，該采購便被調(diào)離該品類。 當然，這其中又分為兩種情況：一是賣場內(nèi)部的定期輪崗，是賣場出于管理需要而采取的管理手段；二是采購出于個人原因而采取的主動行為。 如何應(yīng)對商場采購頻繁變動？ 與賣場采購的業(yè)務(wù)往來中，經(jīng)常會遇到采購工作崗位的變動情況。進駐商場的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場促銷，折扣20個點呢？如果三個月達不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。商場對在場經(jīng)營的品牌非?？量?，如果不是象艾格這樣利 潤率達到百分之幾百的怎么應(yīng)付得來呢？ 再從商場收費方面來分析，商場回扣 25到 28個點，宣傳費 1 到2 個點，增值稅 17個點，這樣加起來大概要 43 到 47個點，另節(jié)假日促銷還要扣點。如果一個商場任由什么品牌都能進駐，那么他又有多少價值讓我們懷疑，如果商場要求嚴格，那么你選擇的品牌也不能輕易進去。（中國店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 前天一位沈陽的朋友給我發(fā)來郵件，說她以前從未經(jīng)營過服裝，但這兩年看到服裝業(yè)很紅火，也出于一個女性對服裝的熱愛，她也想加入這個行業(yè)了，并且通過關(guān)系在一個大型商場搞到了一個邊位， 40來個平方， 2 月份可以上柜，但她說她還沒有選擇好品牌。 首先我們從商場的角度來分析，商場他是個綜合性的經(jīng)營體，里面經(jīng)營的服裝品牌也是雜亂繁多，所以，他們也會注意商場自身的的品牌度與自已的利益所在，他們要求進駐的品牌必須是品質(zhì)高或利潤高的，象上海艾格這樣附加值很高的品牌就比較符合他們的要求，要么就是什么法國的、意大利的 “ 著名 ” 中國制造品牌，這些品牌也有非常高的利潤，并且能 “ 唬弄 ” 人。 進商場設(shè)專柜需要注意什么？ 進商場或許對一些剛剛加入服裝銷售行業(yè)的朋友們來說是條不得已的“ 捷徑 ” ，他們似乎覺得進商場少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置 ，二是想節(jié)約大筆店鋪租金。 8. 制定活動期間預計日均 (周一至周五 )銷售為 2020 元 /天，周六/周日 /節(jié)假日，日均銷售 3500元 /天，活動中總結(jié)活動跟蹤不足之處吸取經(jīng)驗，做足日后活動的準備工作。（中國店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 7. 業(yè)務(wù)人員會積極在活動前安排好所有排班訂貨事項，活動中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓提高促銷員銷售積極性并制定活動期的日銷售目標，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好 更換促銷單品的應(yīng)對措施。如加班時 4 名促銷員同時上班時段，則按商場陳列特點，面對面貨架由一個人負責銷售（潔面乳對膏霜），背對面陳列的由一個流動促銷員負責銷售。兩名短期促銷員負責堆頭產(chǎn)品的銷售，短期 A 上班時間為 10： 30點～ 19：30點，短期 B 上班時間為 13： 30點～ 21： 30 點，上班時間共享時段短期 A 負責堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期 B 負責堆頭保濕類 /季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。 5. 結(jié)合該店的操作特點，活動費用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。 商場專柜管理 大全 1 更多資料盡在 KANTO12： ? ? 賣場的促銷活動計劃 (:55) ? 進商場設(shè)專柜需要注意什么？ () ? 如何應(yīng)對商場采購頻繁變動？ 3) ? 做商場要過的幾道 “ 檻兒 ” (0 ? 商場開專柜要搶占有利地位 () ? 哪些商品能在賣場上 “ 堆頭 ” ？ () ? 進駐商場有哪些注意事項？ (0) ? 代理品牌進商場應(yīng)該如何運作 ?) ? 商場扣點一般是多少 ? () ? 這個商場能不能進？ (0) ? 在商場里開店為什么生意好卻不賺錢？ ) ? 你了解商場采購的想法嗎？ () ? 進商場做專柜該注意些什么 () ? 在商場開店的經(jīng)驗和失敗案例 () ? 如何應(yīng)對賣場的 “ 多頭收費 ” ？ () ? 鞋業(yè)營銷之如何與商場談判 ( ? 黑心超市是怎樣榨干供應(yīng)商的血汗錢？ ( ? 如何在大賣場做特價？ (0 ? 品牌都是如何入駐商場的？ ( ? 進超市要求多費用高 ,供貨商不堪重負自己做 () ? 遭淘汰的商場服裝生意（圖） (0) ? 做好商場陳列成為銷售關(guān)鍵一環(huán)（圖） ( ? 小企業(yè) 9 招打進超市 ? 什么是 “SKU” ？ ? 經(jīng)銷商提高賣場銷售的 10大策略 ( ? 揭密 10大賣場地雷 ( ? 產(chǎn)品進超市的談判技巧 ( ? 大賣場，打點好八個關(guān)鍵人物 ( ? 促銷員在賣場打架怎么辦？ ( ? 商場采購的 “ 言下之意 ” (0 ? 如何包一個商場柜臺來創(chuàng)業(yè) (0 ? 進駐商場、超市各項費用明細 ( ? 什么是 “ 端頭 ” 和 “ 端頭費 ” ？ ( ? 什么是 “ 堆頭 ”“ 堆頭費 ” ？ ? 如何了解你要進入的 KA賣場 ( ? 教你賣場布局 讓你的賣場沒有死角 ( ? 如何從超市下架 “ 黑名單 ” 上起死回生 () ? 供應(yīng)商如何與賣場聯(lián)合做好春節(jié)銷售？ (0) ? “ 圍魏救趙 ” 確保商 場柜位 ( ? 業(yè)內(nèi)人士談如何進駐商場 (0 ? 打好進駐超市的第 — 仗 () ? 進駐商場應(yīng)該注意的問題 ( ? 判斷是否進入商場的 9 個標準 () ? 怎樣入駐商場？ () ? 如何自己進超市銷售，需要什么程序 ? ? 商場專柜操作技巧：如何買自己的單 ? 如何成功進駐超市和商場 ? 進駐商場的注意事項 ? 中小品牌進入大商場太難 (02 ? 專賣店與 商場專柜的分析比較 (02) ? 實例：內(nèi)衣商場操作 (0) ? 搞定商場 3 大招 () ? 進駐商場的內(nèi)幕 中小企業(yè)進商超 ,條碼費你準備好了嗎 ? ? 這東西也透露 ?買場費用 :進場費 ,陳列費 ,貨架費 ? 商場掙錢決竅在哪里 ? ? 賣場老總自揭進場費黑幕 ? 進場費：我該如何面對你？ ? 大超市以壟斷地位獲超額利潤 ? 超市的條碼費是怎么算的 ? ? 《 零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》 ? 零售商供貨商矛盾堅冰難打破 ? 進駐商場需要哪些證件 ? ? 入場談判的技巧（真實案例） ? 柜臺租賃合同 ? 新手進入商場專柜投資的經(jīng)驗談 ? “ 商場扣點 ” 是什么意思？ ? 商場賣女裝必須搶個好位置 ? 成都商場全國首次 “ 零供 ” 的思考 賣場的促銷活動計劃 1. 堆頭尺寸為： 1M*1M 2. 堆頭位置見申請文件所附的平面圖（注 :本文略） 3. 經(jīng)多次與采購及門店經(jīng)理協(xié)商對方同意我司本次活動時間 30天（ ）來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動 執(zhí)行的時間 /位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費用來保證活動的順利開展。 4. 如果活動期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。在 30天活動期內(nèi)堆頭擺放當月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈品陳列堆頭上面， POP宣傳贈品買贈形式。 6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負責正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有 4 名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時 加班，加班時段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時間空崗及補貨工作。另安排我司一名促銷員為促銷組長監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價折讓申請查詢落實工作。聯(lián)系終端督導到活動現(xiàn)場監(jiān)督指點促銷員的銷售技巧與溝通工作。如促銷員在活動期間表現(xiàn)不佳制約了銷售的提升，將會考慮單獨培訓，如改進不積極不明顯者即調(diào)離。然而我個人認為，進商場卻是最應(yīng)該小心的一種加盟方式。但如果你是代理一個國內(nèi)二線品 牌，我個人建議還是不要到商場去 “ 碰壁 ” ，經(jīng)營方式應(yīng)該是多種多樣的，只 要我們有誠心，我想總能賺到錢，所以，我們不需要都擠到商場去。我覺得這就是個非常危險的選擇。 上面是從商場的角度來分析，下面我們再從進駐商場的程序來看看：進駐商場首先要與商場商談幾個方面的事項，品牌知名度，利潤，這都是商場比較關(guān)心的東西，或許他們比你更關(guān)心這些；然后是商定裝修，裝修也是比較麻煩的，品牌方要求按他們的 CI統(tǒng)一形象，而商場也不允許進入大肆加工，如地板樣式、面積大小、形狀都是固定的，這中間的矛盾就必須協(xié)商解決；商場還要設(shè)立一個什么最低銷售額，一般三個月達不到最低銷售保障，要么你就自己吃貨（自己掏錢買自己的貨）要么就收拾包袱走人，他們要刪柜。以此算法，如果你從公司拿貨 3 到 4 折，利潤大概是60到 70個點，其中有 43到 47個點會被商場吃掉，那么你的利潤最高只有 27個點。再加上進場費與裝修費平均算到每個月，你還有多少利潤可得呢？ 綜上分析，有的朋友會 問了，按上面的說法，商場不就不能做了？那怎么進商場的品牌越來越多呢？我個人認為，商場也不是不能做，你可以采取如下手段得到你更大的利潤，一是與商場高層有良好的關(guān)系，他們會減少你回扣率（這也是進駐商場的朋友最常用的手段），二呢與品牌方協(xié)商，讓他們與你共同負擔增值稅，一般他們負責 12%，你個人負責 5%，三就是代理象艾格、哥弟這樣牛氣并且利潤高的品牌。 我建議個人代理進駐商場還是需要謹慎考慮，二線品牌進駐商場也需要酌情 思量。尤其是一些有外資背景的大賣場，賣場內(nèi)部的采購變更現(xiàn)象十分普遍。無論出于哪方面原因，在供應(yīng)商看來，遇到賣場采購變動都不是一件好事。用供應(yīng)商的話講，自己費盡心血建立起 來的采購關(guān)系，還沒輪到自己享用果實，采購便 “ 拍屁股走人 ” 了！ 的確，從供應(yīng)商的角度上看，賣場采購的頻繁變動自然給自己的業(yè)務(wù)關(guān)系的建立帶來了不少麻煩 —— 客情關(guān)系中斷，業(yè)務(wù)進度受阻，很多東西以得從頭開始。當然，換個角度說，如果供應(yīng)商與原采購人關(guān)系較 “ 僵 ” ，那么換人便意味著一個重建關(guān)系的機會來了！當然，這畢竟是少數(shù)。所以，當出現(xiàn)采購崗位變動時，供應(yīng)商首先就要搞清楚采購人事變動的原因。大體說來，除了賣場內(nèi)的采購輪崗外，由采購個人方面原因而造成的人事變動，大體分為以下幾方面原因： ，搞幾票走人 如果是這類情況，就得引起供應(yīng)商的高度重視。而且，由于該采購離開了該賣場系統(tǒng)，賣場也就不再對其有任何約束力。所以，當發(fā)現(xiàn)采購不是在賣場內(nèi)部人事變動，而是主動辭職，而之前又曾經(jīng)私下里許諾供應(yīng)商一些好處時，供應(yīng)商就該警覺了！ ，積累點人脈和個人發(fā)展資源 有些采購的離職，是出于個人職業(yè)生涯規(guī)劃的需要。在他們看來，自己目前的工作是為自己的將來積攢 “ 人脈 ” 和積累經(jīng)驗。一旦他掌 握了自己所需要的 “ 資源 ” 后，便會考慮 “ 跳槽 ” 。目的是為自己后期進入更好的門店做 “ 跳板 ” 。所以，這類采購往往會依據(jù)自己所希望進入的門店入職標準，來制定自己的短期職業(yè)計劃。—— 掌握一定管理權(quán)限、良好的個人業(yè)績。畢竟，他們還是很在乎自己在業(yè)內(nèi)的聲譽的。所以，供應(yīng)商應(yīng) “