【正文】 員，并采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行管理，對原有分支機構(gòu)有財務(wù)人員的，要收歸總部統(tǒng)一管理。只有對銷售工作的過程進(jìn)行細(xì)化分解、有效控制，才能在此基礎(chǔ)上對銷售費用進(jìn)行詳細(xì)分解，制定切實可行的費用標(biāo)準(zhǔn)，從而實現(xiàn)對銷售費用進(jìn)行有效控制的目的。薪資體系的建立要有一個漸進(jìn)的過程，要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法外，要重點按市場分工體現(xiàn)工作責(zé)任權(quán)重，同時，要逐步減少銷售結(jié)果在薪資中的權(quán)重系數(shù)，在薪資體系中適當(dāng)增加銷售過程的考核權(quán)重。這樣即便于市場銷 售費用使用的轉(zhuǎn)移，同時又讓承包人員無話可說。在此過程中，信息渠道不同所帶來的誤差不是重要的，信息的通路建設(shè)和信息的暢通是主要應(yīng)解決的問題。 二、建立多渠道市場信息反饋系統(tǒng) 建立多 條市場信息反饋通道，使市場信息能夠通過不同渠道到達(dá)總部，同時，總部信息也可以通過不同渠道到達(dá)所有市場管理、操作及終端人員，解決市場信息由區(qū)域承包人單一反饋而產(chǎn)生的失真問題。在具體投入市場開發(fā)費時不走老的承包體系，先由總部統(tǒng)一管理、直接支付。例如新產(chǎn)品上市時對組織機構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對銷售崗位進(jìn)行細(xì)分，借此組建新的隊伍并創(chuàng)建新的市場操作體系。這不單是一個企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和銷售制度的問題，而且與企業(yè)文化、綜合管理能力等很多方面有著密不可分的關(guān)系。 有人總結(jié)過承包方式的問題：“市場缺乏統(tǒng)一規(guī)劃與管理，沖貨嚴(yán)重；公司對市場的控制力薄弱，一旦銷售人員跳槽，市場損失慘重，企業(yè)受制于銷售人員；新產(chǎn)品難于推廣，老產(chǎn)品利潤越來越薄，企業(yè)無利可圖；對銷售過程無法有效監(jiān)控，只能等待年底的結(jié)果；銷售承包人自身能力、水平得不到應(yīng)有提高，觀念和銷售方式陳舊，不適應(yīng)新形勢要求，市場不斷萎縮，留不住基層銷售人員；銷售承包人急功近利、不惜一切代價，掘取市場利潤；銷售費用管理失控，費用不斷加大，效果卻不明顯，不知用到了什么地方；不能組織全國統(tǒng)一的聯(lián)合行動，無法營造大聲勢，創(chuàng)立 大品牌；一旦銷售遇到困難，銷售承包人紛紛兼職或跳槽，對公司缺乏忠誠度。 承包銷售模式，大多是在銷售中采取產(chǎn)品底價政策，將市場人員的收入與市場開發(fā)銷售費用混在一起一并提取，按銷售量或回款量發(fā)放給市場操作人員。 徹底改變承包銷售方式是一項較大的系統(tǒng)工程，雖然前期沒有很成功的經(jīng)驗可以遵循，但從可操作性上看，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的角度出發(fā)，正確對待變革所帶來的部分負(fù)面影響，有組織有計劃地逐步進(jìn)行，還是能夠走出成功之路的。有些擺脫了資金等困難意欲快速成長的企業(yè)，更想在銷售模式轉(zhuǎn)型的問題上尋 求突破。 三、四季度內(nèi)審和外審不合格項糾正完成情況經(jīng) 詳細(xì)內(nèi)查三四季度無明顯的不合格項一年以上應(yīng)收帳款清收完成情況現(xiàn)有一年以上應(yīng)收帳款均為歷史遺留問題無新增加的一年以上欠款。客戶普遍希望我司能夠提供更多質(zhì)優(yōu)價廉的藥品。 。 12 萬均屬于遺留問題。質(zhì)量目標(biāo)達(dá)成情況 無假、劣藥經(jīng)營行為銷售單位證照合格無過期情況。擴大 XXX 和 XXX各個廠家、 批發(fā)公司的交流取長補短學(xué)習(xí)提高。讓員工在工作中體會快樂在銷售中實現(xiàn)價值。協(xié)調(diào)處理好部門內(nèi)外的各種關(guān)系平衡好各種利益加強和其他業(yè)務(wù)、職能部門的互動、交流、合作形成整體積極向上、工作不斷推進(jìn)的新局面。持 續(xù)關(guān)注影響銷售的各個環(huán)節(jié)。年齡性別比例學(xué)歷相關(guān)工作經(jīng)歷本公司工作 經(jīng)歷市內(nèi)、市外的輪崗業(yè)務(wù)員工作質(zhì)量和工作過程的監(jiān)控?？紤]通過“客戶結(jié)構(gòu)改變、現(xiàn)有客戶挖潛、加大現(xiàn)金甩貨比重、回款方式洽談”等形式使部門的承兌比例在銷售穩(wěn)步增長的同時控制在 40。通過“客戶交叉互換潛在客戶開發(fā)”等方式對 XXX市內(nèi)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作、廣覆蓋消滅空白點。重點發(fā)展 XXX 地級市網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)客戶數(shù) 、品種數(shù)、銷售額、回款質(zhì)量的同步增長。 XXX 年 XXX 重點工作取得公司以及采購中心的支持實現(xiàn)各代理廠家在銷售額、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、資金、毛利上的平衡各類別品種協(xié)調(diào)發(fā)展。我們?nèi)绾纬掷m(xù)改進(jìn)、充實提高 XXXXXX 醫(yī)藥商業(yè)銷售額 1202140000 毛利率 供應(yīng)商數(shù)量 30500 品種數(shù) 47320210001000 客戶類型商業(yè)、連鎖藥店、大賣場商業(yè)、連鎖藥店、大賣場、單體藥店、各地醫(yī)院客戶數(shù) 2411001000500 回款天數(shù) 3730機 構(gòu)設(shè)置銷售部門公司含采購、財務(wù)、物流、辦公室等人數(shù) 13150 人員經(jīng)歷 4 年 10 年純銷業(yè)態(tài) XXX 藥店配送部社區(qū)配送部銷售額 毛利 品 種 數(shù)1500473410684 客戶類型醫(yī)院商業(yè)、市外連鎖藥店、大賣場市內(nèi)藥店、小型商業(yè)社區(qū)診所覆蓋區(qū)域 XXX、 XXX 地級市 XXX、 XXX 的地級市、甘青寧、四川、省外 XXXXXX 客戶數(shù) 250241261129 回款天數(shù) 120—1503730184560 單數(shù) 3041913854132602400 人數(shù)..年 1 月份 XXX 年 2 月份 XXX 年 3 月份 XXX 年 4 月份 XXX 年 5 月份 XXX年 6 月份 XXX 年 7 月份 XXX 年 8 月份 XXX 年 9 月份 XXX 年 10月份 XXX年 11 月份 XXX 年 12 月份 XXX 年 1 月 115 號 130 號 XXX 承兌總額比例 5 月 278685416 月 222621367 月 6661510448 月 4701156419 月52711064810 月 63313004911 月 4929665112 月 — 回 款 構(gòu) 成 除 去 100 萬 左 右 超 期 欠 款 1120天 2135天 3645 天4660天 60 天以上部門名稱 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整資金結(jié)構(gòu)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)兩個提高提 高部門管理提高部門活力在穩(wěn)定 XXX 年和楊森、阿斯、惠氏、XXX、上海羅氏、天津華津、山東魯南、 XXX 等的良好合作基礎(chǔ)上加強和其他代理廠家的合作。全員分解壓力、關(guān)注重點工作通過銷售排名、部門綜合排名、超期欠款解決、新網(wǎng)絡(luò)拓展、客戶調(diào)整等方式逐步落實公司要求 “將業(yè)務(wù)方案拆分到品種、客戶、業(yè)務(wù)員并實施有效的跟蹤”形成“萬斤重?fù)?dān)眾人挑人人肩 上有指標(biāo)”。 在 XXX 年 XXX 著重加強了楊森、阿斯、惠氏、諾和、拜耳、 XXX、XXX、 XXX等 8個廠家的產(chǎn)品運作均取得比較好的效果廠方也予以肯定。將上述想法在各項管理工作中反復(fù)進(jìn)行實踐在員工的心目中樹立積極向上的意識。調(diào)整涉及 10名業(yè)務(wù)員、 25個客戶均和業(yè)務(wù)員充分溝通保證了業(yè)務(wù)員心態(tài)平和。凡是準(zhǔn)備調(diào)整的客戶在全體業(yè)務(wù)員中公布由業(yè)務(wù)員書面提出申請然后部門根據(jù)相關(guān)情況統(tǒng)一調(diào)配。促進(jìn)內(nèi)部競爭開展競爭上崗針對部分客戶銷售狀況不理想的情況結(jié)合地域特點、人員狀態(tài)和其他有利于銷售的因素從 2月份起先后對 25家客戶進(jìn)行了業(yè)務(wù)員的調(diào)整涉及 XXX 的全部 10 名業(yè)務(wù)員。 感謝部門員工的信任與理解在 XXX 年圍繞業(yè)務(wù)工作 XXX 逐步進(jìn)行了以下調(diào)整這些舉措在員工的理解和支持下比較順利的推行關(guān)注銷售環(huán)節(jié)加快進(jìn)銷速度銷售額的數(shù)字是單一的但是影響銷售額的環(huán)節(jié)眾多。 通過和公司、運營、財務(wù)、物流的溝通促進(jìn)了部門逐步規(guī)范管理。盡管前期啟動遇到一些困難但是只要堅持加強購進(jìn)比價、銷售推薦、員工指標(biāo)分解等方法豐富品種結(jié)構(gòu)就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。 在三季度管評分析中 XXX 發(fā)現(xiàn)部門銷售的品種有向個別大廠家集中的趨勢這對部門長遠(yuǎn)發(fā)展不利。 XXX 年 XXX 的客戶從 50 余家發(fā)展到 100 余家同時拓展網(wǎng)絡(luò)到甘青寧、四川等地區(qū)。醫(yī)藥銷售企業(yè)年終總結(jié)（ 5 篇范例） 第一篇：醫(yī)藥銷售企業(yè)年終總結(jié) 醫(yī)藥銷售企業(yè)年終總結(jié) 總結(jié) 兩個感謝、兩個反思 XXX 年思路 四個調(diào)整、兩個提高首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)多年來給予 XXX 的關(guān)心和呵護(hù) 年輕部門的發(fā)展離不開領(lǐng)導(dǎo)的心血同時要感謝各職能部門的支持 在 XXX 年公司實行 KPT 指標(biāo)考核全員崗位績效管理促進(jìn)了員工對于工作質(zhì)量的關(guān)注減少了環(huán)節(jié)扯皮提高了工作效率。此外 ISO9001 的實施也促進(jìn)了公司的規(guī)范管理。年底 XXX 拜訪了銀川、蘭州等省外客戶客戶對我司發(fā)運情況整體的評價比較好普遍認(rèn)為速度比較及時。經(jīng)過和采購中心溝通同時也得到公司領(lǐng)導(dǎo)