【正文】 購(gòu)房者，引起潛意識(shí)的趨同和共鳴。 四）售樓處空間區(qū)隔 樓盤介紹、開發(fā)商介紹、談判場(chǎng)所等合理的空間區(qū)隔。 三）銷售工具 沙盤、效果圖 、整體規(guī)劃圖、指示棒、卷尺、計(jì)算器、本項(xiàng)資料夾等。縮短潛在客戶的決策時(shí)間，提高成交率。通過(guò)獨(dú)特的專業(yè)銷售培訓(xùn)。提供裝修咨詢。提供各項(xiàng)家政服務(wù)咨詢。編制客戶檔案 (客戶生日寄 賀卡 ,根據(jù)客戶愛(ài)好組織活動(dòng)等 )。利用豐富的專業(yè)知識(shí)，提供全面詳細(xì)的房產(chǎn)咨詢。付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈(zèng)送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶。客戶初次拜訪，寄手寫賀卡表示感謝。有利于客戶轉(zhuǎn)介紹 三）服務(wù)特色化銷售： 細(xì)節(jié)上做到讓客戶感動(dòng)，使得客戶在情感和價(jià)值的認(rèn)同基礎(chǔ)上不自覺(jué)地為樓盤做宣傳；擴(kuò)大客戶源，提高客戶成交率；豐富項(xiàng)目品牌形象和發(fā)展商企業(yè)形象。有利于回款 加速成交 在客戶頭腦中永遠(yuǎn)留下許多人搶著買房 子的印象。安排房托 ,刺激現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛 ,引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)輿論方向。另一方面通過(guò)“基本工作組織第三項(xiàng)”中的售后服務(wù)，跟蹤要求客戶轉(zhuǎn)介紹消除客戶的惰性，變消 極等待為積極爭(zhēng)取。而且客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率比普通銷售高 6 倍。我們對(duì)售樓處內(nèi)部布置列了一張清單，從而能在采購(gòu)之前有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，防止重要事項(xiàng)的遺漏，影響銷售工作的進(jìn)行。 三、售樓處內(nèi)部布置清單 售樓處是實(shí)現(xiàn)銷售的場(chǎng)所，是對(duì)前來(lái)看房的購(gòu)房者進(jìn)行各個(gè) 擊破的戰(zhàn)場(chǎng)，售樓處建設(shè)的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的第一印象。 b. 景觀與視野 其他條件相同，花園廣場(chǎng)邊的房源較視線受阻、沒(méi)有景觀的房源差價(jià)在 810%之間。仔仔細(xì)細(xì)比價(jià)，明明白白購(gòu)房在這樣的定價(jià)方式 上方能得到完好體現(xiàn)，最終保證購(gòu)買到質(zhì)價(jià)相符的房屋。 c. 按值論價(jià) 按值論價(jià)是一種最富有人性化色彩的定價(jià)策略，細(xì)致的追求樓盤價(jià)值的所有組成部分，力求價(jià)格與價(jià)值達(dá)到等值統(tǒng)一。 b. 總價(jià)策略 在一些高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目中，產(chǎn)生了一些一口價(jià)的定價(jià)方法，特別是連同花園購(gòu)買的高檔別墅，出奇高昂的價(jià)格分?jǐn)偸沟脝蝺r(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何參考意義，于是針對(duì)一些金字塔尖上的富有人群的購(gòu)買心理，采用總價(jià)定價(jià)法。 a. 統(tǒng)一價(jià)格 在房地產(chǎn)行業(yè)初始階段，同一小區(qū)各房屋的價(jià)格大多雷同，一是因?yàn)闆](méi)有個(gè)人商業(yè)購(gòu)房情況，二是當(dāng)時(shí)房屋的各方面構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，只滿足居住要求，沒(méi)有什么差異。 二）橫向價(jià)格策略 —— 極優(yōu)性價(jià)組合：尋求價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一 橫向價(jià)格策略一覽 而對(duì)于橫向價(jià)格策略，也就是在同一時(shí)間線上，各房源的價(jià)格策略。 d. 根據(jù)房源去化提升價(jià)格。如： 50%、 80%、 95%、清盤（當(dāng)期）。銷售進(jìn)度可以反應(yīng)出購(gòu)買者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，如果項(xiàng)目銷售順利。 c. 根據(jù)銷售進(jìn)度提升價(jià)格。 53 利用期房銷售工程進(jìn)度的劣勢(shì)，既然購(gòu)房者都愿意購(gòu)買看得見(jiàn)的房子，那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時(shí)候進(jìn)行提價(jià)。譬如：開盤一個(gè)月內(nèi)特惠誕生價(jià)， X 月 X 日后取消折扣，并每 月 度上漲 1%。 目前比較新穎的低開高走具體操作手法主要有以下幾項(xiàng)： a. 根據(jù)銷售時(shí)間提升價(jià)格。 低開：在 區(qū)域 逐步成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，又急需快速回籠資金，則適宜用“不嚇人”的價(jià)格來(lái)啟動(dòng)并試探市場(chǎng)的認(rèn)可程度，而且容易引爆市場(chǎng)。 低開高走：這是在目前市場(chǎng)上被廣泛運(yùn)用的模式，特別適合在一些發(fā)展?jié)摿Ρ容^大但目前尚未成熟的地段上的大規(guī)模項(xiàng)目。 如：圣淘沙花城、王府花園、金鷹國(guó)際花園等。 如：積善小區(qū)、高教新寓等。 如 ： 綠城新貴、錦江麗舍、東庭等。金色家園等。 一）縱向價(jià)格策略 —— 促進(jìn)穩(wěn)固增值：低開高走，穩(wěn)步上升 縱向價(jià)格策略一覽 目前市場(chǎng) 上存在 的價(jià)格縱向策略主要有以下幾種： 高開高 走 ：主要適用于比較緊俏或市場(chǎng)緊缺產(chǎn)品，或定位極高的項(xiàng)目。 在 這個(gè) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)年代，在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的房地產(chǎn)行業(yè)，價(jià)格的威懾力已經(jīng)越來(lái)越被重視。 51 快：主要目的為了實(shí)現(xiàn)快速回籠資金，在操作過(guò)程中必然加強(qiáng)銷售執(zhí)行力度，完善售后服務(wù)工作，簽定各種合同，辦理按揭手續(xù)。 平：由于項(xiàng)目操作時(shí)間有限，營(yíng)銷推廣過(guò)程要求平穩(wěn)迅速消化，預(yù)計(jì)自啟動(dòng)后就保持較高成交率。 本項(xiàng)目采用“短、平、快”的銷售策略，配合強(qiáng)力度的推廣手法，力求在較短時(shí)間內(nèi)迅速消化完畢，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠。 第四卷 銷售部署卷 49 目 錄 第一章 啟盤策略安排 一、 短平快的銷售策略 …………………………………………………………………… 50 二、 價(jià)格策略 —— 價(jià)格與價(jià)值的和諧統(tǒng)一 ……………………………………………… 51 三、 售樓處內(nèi)部布置清單 ………………………………………………………………… 55 第二章 啟盤工作組織 一、 銷售策略安排 ………………………………………………………………………… 57 二、 基礎(chǔ)材料準(zhǔn)備 ………………………………………………………………………… 59 附件一、銷售培訓(xùn)計(jì)劃 …………………………………………………… ……………… 61 附件二、銷售管理制度 …………………………………………………………………… 63 50 第一章 啟盤策略安排 一、短平快的銷售策略 樓盤銷售的特征首先是讓消費(fèi)者通過(guò)媒體知道樓盤的存在，對(duì)廣告中所宣傳的樓盤感興趣，形成初步的印象概念，考慮地段、環(huán)境、價(jià)格、安全等因素是否適應(yīng)自己的需求，是否愿意花錢去訂購(gòu)，其次才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看樓，聽取銷售人員的介紹，從而針對(duì)具體樓盤，找出與印象中的差距，并與同類樓盤進(jìn)行比較，最后決定購(gòu)買，交訂金，完全接受該樓盤。所以銷售前須建立一個(gè)完整的開盤計(jì)劃書，以確定能吸引、 打動(dòng)、穩(wěn)定消費(fèi)者。 短：本項(xiàng)目規(guī)模小，開發(fā)周期及銷售周期短，營(yíng)銷及推廣操作及時(shí)、迅猛，啟動(dòng)期前的蓄勢(shì)以及圍盤銷售時(shí)間都不會(huì)長(zhǎng)。在價(jià)格、銷售控制方面不會(huì)有重大調(diào)整。 二、價(jià)格策略 —— 價(jià)格與價(jià)值的和諧統(tǒng) 一 合理實(shí)行價(jià)格銷控策略是行銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。價(jià)格決非簡(jiǎn)單的價(jià)格標(biāo)注，雖然房屋是不動(dòng)產(chǎn)，屬于特殊商品，但它依然具備所有商品的所有特質(zhì)，價(jià)格永遠(yuǎn)是個(gè)敏感地帶，價(jià)格的潛力永遠(yuǎn)挖不完。 如： 湖畔 之星、漢府雅苑、萬(wàn)科 高 開平 走：主要 適用于市場(chǎng)緊缺，前景一片看好，銷售周期很短，難有足夠時(shí)間提升價(jià)格的項(xiàng)目。 52 平 開平 走：主要適用于在比較不受認(rèn)可的地區(qū)，定位比較低的中低檔項(xiàng)目，政府企業(yè)運(yùn)用較多。 平開高走：主要適用于市內(nèi)比較成熟的地段，規(guī)模比較大，周期比較長(zhǎng)，定位比較高的項(xiàng)目。 低 開平 走：很少用，大多是在項(xiàng)目尾聲階段使用，如一些低價(jià)樓盤清盤優(yōu)惠的手法。 本項(xiàng)目縱向價(jià)格策略 對(duì)于本項(xiàng)目而言，低開高走無(wú)疑是價(jià)格策略的首選。 高走：則是順應(yīng)地段認(rèn)可度與成熟度的發(fā)展趨勢(shì)，把利潤(rùn)的需求逐步體現(xiàn)出來(lái)，并且以價(jià)格的逐步攀高來(lái)強(qiáng)行推動(dòng)購(gòu)買認(rèn)可度，營(yíng)造決策緊迫感。 很明了的進(jìn)行提價(jià)通知。 b. 根據(jù)工程進(jìn)度降低折扣。從正負(fù)零開始往后，每到一個(gè)工程結(jié)點(diǎn)就把折扣降低一個(gè)比例。 銷售進(jìn)度可以理解為房屋去化的比例。那么設(shè)定數(shù)個(gè)進(jìn)度比例值。每達(dá)到一個(gè)值就進(jìn)行合理的提價(jià)與調(diào)價(jià)。 房源去化比例是反映客戶對(duì)房源的認(rèn)可程度，對(duì)于去化比較快的房源，應(yīng) 該加以提價(jià)控制，這也是銷售控制的需要。目前市場(chǎng)上主要存在這樣集中橫向價(jià)格策略形態(tài)。目前除經(jīng)濟(jì)適用房使用此定價(jià)方法 54 外，有些高價(jià)項(xiàng)目也采用了這一定價(jià)策略，全部以高價(jià)格推向市場(chǎng)，先到先選高價(jià)值的房源的手法確實(shí)具有一定吸 引力。包括目前南京市某些項(xiàng)目，也已經(jīng)提出類似于 40 萬(wàn)你可以擁有什么什么的總價(jià)概念。這也是目前房地產(chǎn)行業(yè)購(gòu)買群體日漸成熟，項(xiàng)目構(gòu)成細(xì)分越來(lái)越細(xì)的必然趨勢(shì)。 本項(xiàng)目橫向價(jià)格策略 本項(xiàng)目適合采用按值論價(jià)的價(jià)格策略，房屋的價(jià)值主要由以下因素構(gòu)成： a. 朝向與方位 同條件下的南北朝向差價(jià)在 5%左右，東西差價(jià)在 35%之間調(diào)和。 c. 戶型與面積 55 其他條件相同，戶型合理性差價(jià)在 12 個(gè)百分點(diǎn)之間，為促進(jìn)大面積房源的區(qū)劃，可以考慮 1 個(gè)百分點(diǎn)左右的單價(jià)差別。售樓處內(nèi)部的布置則顯得由為重要。 售樓處內(nèi)