【正文】 但是佳隆不是品牌產(chǎn)品，終端商才會“可賣可不賣”，這樣市場就很難打開。每次鋪完貨了，公司產(chǎn)品的見貨率可達 70%— 90%左右，但隔半個月，見貨率就剩 40%；一個月下來見貨率就只剩 10%— 20%，這讓他們非常困惑。 那么作為批發(fā)高、經(jīng)銷商，他們擔心的一是時間問題、二是人力問題，但關(guān)鍵問題是利益問題，所以要告訴批發(fā)商、經(jīng)銷商鋪貨花費的具體時間和人員，聲明不會產(chǎn)生人手和時間不足的問題；同時還要告訴他們鋪貨不僅能夠減輕庫存壓力，增加利潤，而且還可以培養(yǎng)經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售終端的良好關(guān)系。 、經(jīng)銷商進行溝通 一般來說，大、中型終端應由辦 事處和經(jīng)銷商共同供貨，而小終端則只允許經(jīng)銷商供貨。 4 交流每天工作情況。 2 交回每天的表格及地圖，待檢查合格后才能離開辦公室。 6． 學校渠道應特別注意標示，尤其要判斷各店銷售情況，注意運動場附近店面。 4． 第張調(diào)查表格上必須填寫調(diào)查者姓名、編號、調(diào)查日期，以及調(diào)查區(qū)域編號。 2． 用藍色或黑色筆填 寫。 ⒕ 單行線、禁轉(zhuǎn)路口、手推車路線也要標明，這是為了以后配送的順利進行。 ⒒ 每張分地圖的客戶序號都必須從 1 開始，依次往下標，如 4?? ⒓ 對地圖所做的每一個修改都必須再三確認后方能進行。 ⒐ 每到一個路口或交叉口，在 進入或出來或拐彎前都必須確認是否按計劃路線行走。 ⒏ 當走進任何一條街或巷時，必須注意此街 /巷到何處終止。 ⒍ 如遇到再次分岔，同理以分岔處為入口，調(diào)查完該分岔街或巷后再回到分岔入口處，然后再沿著進入分岔街或巷之前行走的方向繼續(xù)調(diào)查。 ⒋ 沿途每遇到一條街 /巷時，均須入內(nèi)調(diào)查。 ⒉ 一定要在指定的地圖區(qū)域內(nèi)進行調(diào)查，不可跨區(qū)調(diào)查。這些做法是為了防止大面積地錯過街區(qū)，并減少回頭重訪的工作量。 終端調(diào)查路線行走規(guī)則 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 行走路線 原 則 調(diào)查時以大路為主線靠右行走。 2． 計劃時要確定一個當天調(diào)查的起始點。 1． 每天早上必須計劃當天調(diào)查區(qū)域，并確定大致路線走向。要知道掃街中每天的行為都是：早會、行走、標圖、記錄和晚會，日復一日，周而復始，單調(diào)而又復雜，需要極 高的工作熱情；而且工作過程中還要求你認真、仔細、真實、不遺漏、不重復，按時完成當天調(diào)查任務（每人每天調(diào)查 35 家售點或更多）。而搜集小店數(shù)據(jù)是最為瑣碎、長久的一項銷售行為。 自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗的類推。資料的收集與查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計部門或新聞媒體的一些調(diào)研報告或文章。消費者的調(diào)研，以便弄清楚消費者到底喜歡或習慣在哪里購買。與當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員）的訪談，很多時候，經(jīng)驗之談會減少你的許多失誤 和減少不必要的浪費。同行（競品）跟隨，因為一般情況下，競爭對手有他自己的想法?！皰呓帧笔降淖咴L、觀察，所謂百聞不如一見。 企業(yè)了解終端市場，切忌大刀 闊斧，不仔細認真，圖虛榮、高成本、吝嗇“體力”；在了解終端情況的過程中，調(diào)查人員應該盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。一般來說，主要內(nèi)容如下表： 終端調(diào)查內(nèi)容 1 終端的 物理條件 內(nèi)容：單位名稱、企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個體、外資、合資）、上級主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）、賣場硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、成立時間（經(jīng)營歷史）等 2 終端 人員狀況 與己相關(guān)的人員排序：總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組負責人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財務、庫管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點、在本單位工作時間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系，性別、年齡、學歷、生日 、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛好等；聯(lián)系方法：辦公室電話、家庭地址、宅電、手機、傳呼、電子郵件等。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 鋪貨管理的九個步驟 以上種種誤區(qū)，經(jīng)常會造成鋪市工作的失敗，產(chǎn)生許多負面的影響，比如，打擊營銷人員、批發(fā)商、經(jīng)銷商的積極性；打破企業(yè)的整體銷售計劃、增加企業(yè)后續(xù)工作的難度；損傷經(jīng)銷商的感情、浪費企業(yè)和經(jīng)銷商的人、財、物等。那么企業(yè)如何才能做好鋪貨管理工作呢？ 第一步 鋪貨信息的掃描 1． 了解目標區(qū)域市場情況 在鋪貨的準備階段，企業(yè)首先應該了解目標區(qū)域市場的相關(guān)情況，諸如整個市場的特征、產(chǎn)品銷售整體狀況、消費者的消費趨勢、消費習慣等，當然，銷售終端的經(jīng)營特點和性質(zhì)是最為關(guān)鍵的一環(huán)。 3 經(jīng)營狀況與口碑 去年及上月銷售整體數(shù)額：去年及上月本柜組銷售總額；去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營業(yè)額在本市區(qū)域所處的地位；已有競品品牌種類及數(shù)量；競品進場條件：入場費、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式等；主要競品是否有導購；終端單位與競品廠家關(guān)系密切程度；供應商之評價（實力、信譽、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關(guān)系；呆死帳之傳說與實證；危機預測與防范等等。了解終端的方法主要有： 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 可口可樂在進入新市場前，必定要求對選定的區(qū)域內(nèi)的所有飲料銷售終端（注意是“所有”）進行全面調(diào)查，搜集詳細資料以便進行終端鋪貨時用，或在將來能為客戶提供更優(yōu)良的服務。 為了有效地開展工作，培訓基本掃街程序，拜訪技巧和溝通訓練是第一步，接下來最關(guān)鍵的就是：如何保證散落在各處的小店資料不遺漏，以及能保證調(diào)查的順利實施。 關(guān)于早會工作說明、終端調(diào)查路線行下次規(guī)則、調(diào)查表格填寫注意事項和晚會工作內(nèi)容都有明確的規(guī)定（見下表） 早會工作說明 1 研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按照調(diào)查路線行走規(guī)則，設計當天行走路線。否則，如果一周內(nèi)僅計劃一次，很可能在周三，業(yè)務代表就會被惰性所控制，導致任務完成得拖拖拉拉。 2 檢查當天調(diào)查要 帶的表格、地圖及工具： 地圖：總地圖，區(qū)域分地區(qū)； 調(diào)查表：每天帶出 60 張或更多； 工具：筆（藍、紅、黑）、夾子 總地圖一定要攜帶，以免城區(qū)變遷導致的意外。從何處離開主線就從何處回到主線，繼續(xù)沿主線前時。 行走路線要求 ⒈ 每天在到達指定調(diào)查區(qū)域并開始正式調(diào)查之前，首先在調(diào)查區(qū)域內(nèi)快速行走一遍，以便熟悉路線走向。 ⒊ 完 成一片后再進行下一步，不得任意穿插路線。 ⒌ 在徹底完成一條街或巷后必須從原入口處出來（靠右行走），回到原主線上繼續(xù)行走。 ⒎ 無論在地圖上是否標出，沿途只要遇到有街或巷都必須進入，并在地圖上標明該路段（詳見標圖注意事項）。若與地圖上所標位置不同，請在地圖上改正。 標圖注意事項： ⒑ 將客戶位置和客戶序號準確地標在區(qū)域分地圖上，并將此編號圈起來。 ⒔ 對地圖上沒有標出的路、街或巷，請用紅筆在地圖上繪出該路段和明顯識別 標記（如建筑物、單位、廣告牌等），并標上路名。 調(diào)查表格填寫注意事項 1． 字跡清晰、端正、易讀。 3． 認真填寫每一欄題目，請勿放無故空缺不填。 5． 每天交回的表格必須按當天的調(diào)查序號排列。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 晚會工作內(nèi)容 1 核對、整理每天的表格及地圖。 3 當天的調(diào)查表及地圖必須在當天下班前交回。 5 帶好第二天要用的表格及地圖。企業(yè)營銷人員與批發(fā)商、經(jīng)銷商進行若干次懇談，按照企業(yè)對目標區(qū)域的總指導方針，協(xié)商好鋪市的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價格以及渠道選擇等。 佳隆雞精在重慶市場一般情況是兩個月組織一次大面積的鋪貨， 特別是新產(chǎn)品上市時，終端零售店對鋪貨工作很努力，經(jīng)銷商也很配合，不僅派車、派人、出產(chǎn)品、促銷品，還常常和公司的業(yè)務員一起挨家挨戶地去終端零售店鋪貨。 后來公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，問題出在二批網(wǎng)絡沒有健全。 經(jīng)過一段時間的調(diào)整，重慶市場加強了二批商的選擇和培養(yǎng)，構(gòu)建成功了一個夠直接服務終端的二批網(wǎng)絡?？梢?，終端的開發(fā)離不開分銷網(wǎng)絡的配合和跟進。娃哈哈通過全國 1000 多家經(jīng)銷商的聯(lián)銷體網(wǎng)絡構(gòu)建到兩萬多家特約二批網(wǎng)絡建設，再通過區(qū)域責任制、封閉式銷售、雙贏策略，變娃哈哈獨家公司在做市場終端開發(fā)和維護，為數(shù)以萬計各 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 地的專業(yè)公司合力與娃哈哈 共同開發(fā)市場、維護市場、與對手競爭。 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，競爭對手的實力、促銷策略，替代品的銷售情況、價格、消費者的認知度、市場占有率、未來發(fā)展動向等也是我們應該了解的內(nèi)容，以便制定相