【正文】 性，使得他們對品牌產(chǎn)品、服務(wù)或品牌形象的評價是相對客觀的。獨(dú)立性是指口碑的傳播者是櫥柜品牌自身 7 的消費(fèi)者，而并非賣場營銷人員。在這種交織情況下，若是其中一個品牌獲得了該消費(fèi)者身邊人員的口碑相傳，訂單一定就會穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)暮炏?。在信息化高度發(fā)展的今天，櫥柜消費(fèi)者每天都會接觸很多的 關(guān)于櫥柜品牌的信息，而這些龐大的信息量常常讓消費(fèi)者躊躊滿志，選這個品牌也好，選那個品牌也覺得不錯。由此，我們也不難發(fā)現(xiàn)口碑營銷的一大特點(diǎn)，那就是銷售信息來源渠道的互通效率與可信度較高。 口碑營銷的特點(diǎn)及其產(chǎn)生路徑 作為一種營銷方式，口碑營銷也是與人共享信息、意見和觀念的過程，這種共享即交流，能夠給人們帶來較深的滿意度。當(dāng)然口碑不是空穴來風(fēng)，它是一系列營銷活動的最終成果，從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)到營造體驗(yàn) 環(huán)境，從宣傳的手段和切入點(diǎn)到售后服務(wù)，以及相關(guān)的一系列的措施，每一個環(huán)節(jié)都關(guān)乎到口碑的流傳。 事實(shí)上，營造口碑的過程和方法就是口碑營銷。口碑的傳播內(nèi)容也被賦予了消費(fèi)者使用過后的感受，特別是在中國櫥柜行業(yè)關(guān)注度小的市場境遇下，通過一個消費(fèi)者的使用感受傳遞給十個人，百個人，甚至千家萬戶。 效果自然不言而喻，但是成本和收益的比例也常常讓廣大的櫥柜商們不盡滿意。再加上品牌概念在中國企業(yè)建設(shè)大潮中越來越受到重視，以最終促進(jìn)銷售產(chǎn)品占領(lǐng)市場的中國櫥柜品牌不斷地更新著自己的營銷方式。行業(yè)利潤的明朗化也使得越來越多的投資人進(jìn)駐中國櫥柜。 口碑營銷 中國櫥柜行業(yè)的必殺技 現(xiàn)代商業(yè)社會，各種營銷模式層出不窮。這一點(diǎn)需要引起專賣店老板的注意，事實(shí)上，有些品牌已經(jīng)在著手改善這種狀態(tài)，他們成立了經(jīng)銷商學(xué)院等類似的機(jī)構(gòu)，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與品牌保持同步。 店面管理的 “軟實(shí)力 ”成為開店后成功的必須條件，單純依靠強(qiáng)勢導(dǎo)購去獲取訂單就能支撐店面的時代已經(jīng)過去，櫥柜品牌、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導(dǎo)購講解雷同的現(xiàn)象也越來越多，導(dǎo)致很多時候，這樣的講解根本不能打動客戶。相反地，那些擴(kuò)張速度緩慢，但每年總能增加少量店面的區(qū)域性品牌，卻非常重視單店贏利能力，靠著穩(wěn)打穩(wěn)扎的做法，形成了核心競爭力，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展后勁。這 樣的市場格局難以穩(wěn)定，倘若遇上不測，極有可能一擊即破。 。 展廳裝修將逐步向 “所見即所得 ”過渡，專賣店更多地會以體驗(yàn)店的形式出現(xiàn)在客戶眼前，那種以廚房實(shí)際戶型為 基礎(chǔ)進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì)的體驗(yàn)店會越來多，在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更貼近真實(shí)的廚房。而服務(wù)也將成為品牌不可或缺的一個組成部分。而營銷也會在服務(wù)中展開。 。而設(shè)計(jì)師參與進(jìn)來以后，情況發(fā)生 了根本性的變化。以前單憑個別導(dǎo)購的講解即可接下訂單的狀況將會徹底改變。整體廚房、整體家居 概念的誕生，要求櫥柜廠商把櫥柜產(chǎn)品放在整個家居中去考慮，所以，現(xiàn)在的專賣店更多地需要為客戶提供整體廚房的解決方案，而不是單純地提供一套產(chǎn)品。 。與這些大店相比，面積在 120~300 平方米的專賣店根本無法與之抗衡。 。一二線城 市巨大的示范效應(yīng)，讓所有的櫥柜品牌都不可能放棄這一市場。 。 更多家用品牌電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢進(jìn)入櫥柜行業(yè)，這些品牌一旦掌握了櫥柜行業(yè)特點(diǎn)，很快就能把他們在家用電器等領(lǐng)域里積累的培訓(xùn)、品牌營運(yùn)、服務(wù)及高效管理嫁接入櫥柜領(lǐng)域。 2020 年，櫥柜專賣店的銷售將在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)生一定的變化，總結(jié)出來，有八大趨勢。以藍(lán)谷為例，其打出的智能廚房概念，讓眾多老的櫥柜品牌感到了極大的壓力，再加上其在家電行業(yè)內(nèi)所具備的成熟的品牌定位及培訓(xùn)體系，很快就打開了全國市場，與眾多櫥柜品牌在各級市場形成短兵相接的局面。這些新進(jìn)入的品牌，普遍具備很強(qiáng)的市場敏感性，能夠抓住行業(yè)特點(diǎn)，定位非常清晰，因而在終端展示上表現(xiàn)獨(dú)具特色，加大了品牌間的差異化。對此，一些大品牌如博洛尼、金牌等，他們早早意識到這一點(diǎn)，在其終端不斷強(qiáng)化專業(yè)知識及廚房一體化解決方案，金牌櫥柜甚至直接打出這樣的廣告詞：廚房解決專家。 所以，現(xiàn)在很多專賣店強(qiáng)調(diào)顧問式銷售，講究貼心服務(wù)。從產(chǎn)品價格上來說，櫥柜單品價格高，所以成交時，消費(fèi)者相對來說，都會比較 理智、慎重，而不會輕率地作出決定。 櫥柜是一個定制行業(yè)，同時也是服務(wù)性行業(yè)，相信對于專賣店從業(yè)人員來講，這些都不難理解。 2020 櫥柜專賣店八大營銷趨勢 4 櫥柜專賣店里所賣的商品是有講究的，如何賣也需要根據(jù)消費(fèi)潮流及形勢而不斷作出改變。 整合營銷 如果把櫥柜產(chǎn)品廣告置身于渠道營銷、傳統(tǒng)的電視、報紙、雜志等以及新型網(wǎng)絡(luò)營 銷，SNS、微博、博客、論壇等之下，那么消費(fèi)者就被你的櫥柜信息包圍了。國內(nèi)著名某櫥柜聯(lián)合眾多行業(yè)企業(yè)，大牌云集，強(qiáng)勢產(chǎn)品大匯集，聯(lián)合銷售，共進(jìn)退，將櫥柜做到精致， “吃用不愁 ”。櫥柜企業(yè)綜合產(chǎn)品優(yōu)勢、價格策略、品牌策略等因地制宜的進(jìn)行營銷開拓市場，必定會事半功倍。鑒于此狀態(tài)不斷擴(kuò)大，一些有先見的企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)到二三線城市。 營銷下沉 由于受地產(chǎn)調(diào)控的影響，櫥柜銷售面臨著巨大的縮水，連裝飾材料也不能幸免于難。同時提醒， “泛家居 ”的背后，需要的是強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和資金背景，通過并購、擴(kuò)張的方式形成 “泛家居帝國 ”。像歐派這種泛家居模式的企業(yè)還有很多。本土歐派櫥柜品牌不僅有歐派櫥柜，還有歐派衣柜、歐派電器、歐派衛(wèi)浴、歐派木門等產(chǎn)品。加強(qiáng)行業(yè)交流、合作研發(fā)和聯(lián)盟營銷等。與中國整體櫥柜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏、 進(jìn)入門檻低、雜牌廠家比比皆是，很多作坊式廠家以 “傍名牌 ”的方式來誤導(dǎo)消費(fèi)者，給中國櫥柜行業(yè)造成了污點(diǎn)。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)需要細(xì)分市場，找出差異和突破口，創(chuàng)新產(chǎn)品和產(chǎn)品理念，進(jìn)行差異化營銷。企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過細(xì)致市場調(diào)查分析后，轉(zhuǎn)變營銷策略，不但注重價格的優(yōu)勢，在推廣理念和銷售服務(wù)上大下手筆。所以企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，一定要保障自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，積累品牌產(chǎn) 3 品的美譽(yù)度和公信力，讓消費(fèi)者在你的建立的虛擬世界里 找到安全感。這樣做，砍去了很多中間環(huán)節(jié)，大大節(jié)省雙方成本，具有了價格上的優(yōu)勢，很多年輕一族對這種網(wǎng)購方式非常感興趣。 網(wǎng)絡(luò)營銷 櫥柜是笨重的大件，傳統(tǒng)的消費(fèi)鏈條十分復(fù)雜，像建展廳、進(jìn)賣場、售前售后運(yùn)輸?shù)取? 文化營銷興起 常言道，賣產(chǎn)品不如賣品牌，賣品牌不如賣品牌文化，在已有優(yōu)質(zhì)品牌基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出直擊目標(biāo)受眾，瞬間抓到消費(fèi)者心理的文化產(chǎn)品，從賣產(chǎn)品升級到賣文化。歐派櫥柜大家并不陌生， “有家，有愛，有歐派 ”的廣告語呈現(xiàn)出家庭的溫馨與和諧。 品牌核心價值的提煉 日前，各色櫥柜產(chǎn)品充斥著 家居 市場，千篇一律的櫥柜擊碎可 “萬里挑一 ”的夢境，櫥柜產(chǎn)品競爭激烈，同質(zhì)化非常嚴(yán)重。清華大學(xué)總裁班營銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，80、 90 后是典型的 “感官型消費(fèi) ”代表，對于櫥柜產(chǎn)品，更注重環(huán)保健康、時尚個性、創(chuàng)新獨(dú)特的產(chǎn)品。 80、 90 后消費(fèi)者異軍突起 常以叛逆、個性和獨(dú)立而響徹社會的 80、 90 后，從小就熟知影視語言和網(wǎng)絡(luò)風(fēng)格，對現(xiàn)代高科技化的生活適應(yīng)性強(qiáng)。隨著市場多元化的發(fā)展，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變以及低碳環(huán)保理念 的普及讓櫥柜市場競爭越發(fā)嚴(yán)峻。冠軍聯(lián)盟方式成為市場競爭的精彩亮點(diǎn)。 1 目 錄 一 、 櫥柜營銷 （一） 櫥柜營銷十大發(fā)展趨勢 ?????????????????????????? 2 （二） 2020 櫥柜專賣店八大營銷趨勢 .?????????????????????? 4 （三） 口碑營銷 — 中國櫥柜行業(yè)的必殺技 ????????????????????? 6 （四） 櫥柜品牌最實(shí)際營銷手段攻略 ??????????????????????? 8 （五） 櫥柜銷售小區(qū)推廣有門道 ???????????????????????? 10 （六） 櫥柜專賣店進(jìn)入新市場的突圍之道 ??????????????????? ? 12 （七） 經(jīng)銷商怎樣取得主導(dǎo)地位 ???????????????????????? 16 （八）成功櫥柜經(jīng)銷商是如何養(yǎng)成的 ?????????????????????? 18 （九） 櫥柜新店開業(yè)的五點(diǎn)成功接單功能 ???????????????????? 20 （十）櫥柜品牌如何權(quán)衡創(chuàng)造價值與創(chuàng)造價格 ?????????????????? 22 （十一）個性化定制服務(wù)將成為營銷結(jié)構(gòu)主體 ?????????????????? 23 （十二）授商以漁，櫥柜廠商 6 招求共贏 ???????????????????? 25 二、櫥柜行業(yè) 動態(tài) （一） 2020年櫥柜流行趨勢搶先看 ??????????????????????? 27 （二）廚電企業(yè)怎樣備戰(zhàn)嚴(yán)峻的 2020 年 ????????????????????? 29 （三）櫥柜行業(yè)出現(xiàn)高質(zhì)化競爭 ??????????????????????? ? 31 （四）櫥柜產(chǎn)品主旋律，環(huán)保低碳為重 ?????????????????????? 33 三、櫥柜選購指南 （一）了解定購整體櫥柜基本流程 ????????????????????? ?? 34 （二）購買櫥柜需要考慮的因素 .??????????????????? ?? 35 （三） 工薪一族精打細(xì)算 選購整體櫥柜如何省錢 ???????????????? 36 （四） 整體櫥柜選購四大點(diǎn) 走出櫥柜消費(fèi)誤區(qū) ???????????????? ? 37 （五）櫥柜是否耐用取決于柜體材質(zhì) ????????????????????? 38 （六）怎樣才算是真正的健康環(huán)保廚房 ???????????????????? 39 四、櫥柜設(shè)計(jì) （一） 新家開放式廚房 電器的布置小技巧 ??????????????????? 42 五、櫥柜售后服務(wù) （一） 櫥柜業(yè)需用“體系”保障售后服務(wù)和維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益 ????? ?????? 43 （二） 溫馨小貼士 幫您解決廚房常見問題 ????????????????? 44 2 櫥柜營銷十大發(fā)展趨勢 當(dāng)今，櫥柜的環(huán)保、方便、實(shí)用已成為選購的主要標(biāo)準(zhǔn)。國內(nèi)著名某櫥柜聯(lián)合眾多行業(yè)企業(yè)，大牌云集，強(qiáng)勢產(chǎn)品大匯集，聯(lián)合銷售，共進(jìn)退，將櫥柜做到精致， “吃用不愁 ”。 在經(jīng)過 20 多年的風(fēng)雨航行后，中國櫥柜行業(yè)的發(fā)展日漸清晰，櫥柜市場異常火爆，一派欣欣向榮的景象讓櫥柜行業(yè)逐漸成為家庭時尚、健康元素的指揮棒。下面小編為您總結(jié)出中國櫥柜營銷十大發(fā)展趨勢。而現(xiàn)在的 80、 90 后經(jīng)過社會磨練，心智、觀念等逐漸成熟起來，對健康時尚環(huán)保的商品更容易接受。掌握 80、 90 后的消費(fèi)習(xí)慣和心理，企業(yè)才能在 80、 90 后占主力 的櫥柜消費(fèi)市場上贏得主動權(quán)。業(yè)內(nèi)分析人士指出櫥柜企業(yè)加大了產(chǎn)品的宣傳，而忽視了產(chǎn)品體現(xiàn)的價值觀念，即品牌觀念。所以，品牌定位先吆喝起來，傳播推廣一定要建立在對品牌定位規(guī)劃的基礎(chǔ)之上，尤其是對 核心價值的提煉。現(xiàn)在僅靠響當(dāng)當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、不錯的服務(wù)、多樣化的功能已經(jīng)難以滿足善變的消費(fèi)者的要求，只有從滿足客戶物質(zhì)需求上升到精神需求時，利用櫥柜品牌文化的強(qiáng)勢地心力，櫥柜的未來才能更加美好。網(wǎng)絡(luò)營銷方式則不需建展廳，在網(wǎng)上開個富麗堂皇櫥柜專賣，通過網(wǎng)絡(luò) 尋找消費(fèi)者，然后讓消費(fèi)者直接提交訂單，區(qū)域服務(wù)上門測量確認(rèn)，確認(rèn)之后交由工廠定制櫥柜，由區(qū)域服務(wù)上門安裝，服務(wù)到位。 雖然網(wǎng)絡(luò)銷售櫥柜雖然能大大縮減成本，但是網(wǎng)絡(luò)營銷模式畢竟是虛擬的，櫥柜不像購買一件衣服簡單，櫥柜購買需要考慮的因素太多，商家的公信力和櫥柜質(zhì)量等問題成為消費(fèi)者最擔(dān)心的問題。 差異化營銷 伴隨著市場競爭家加劇，價格戰(zhàn)越來越不靠譜。通過細(xì)致分工，不斷注重設(shè)計(jì)內(nèi)涵，在加強(qiáng)環(huán)保性能等方面大做文章。 一站式整體廚房 日前，市場整體櫥柜做的比較好企業(yè)僅僅有歐派櫥柜、科寶博洛尼、海爾櫥柜、方太櫥柜、華帝櫥柜等十多家企業(yè)。家電和櫥柜的融合是大勢所趨，但是需要業(yè)內(nèi)大企業(yè)引領(lǐng)，逐漸形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和合理的市場規(guī)劃。 泛家居模式 近幾年， “泛家居 ”的概念不斷充斥著市場，行業(yè)間甚至跨行業(yè)間的資源整合步步升級。多元化、立體化的銷售格局形成。 盡管專業(yè)式、垂直式賣場仍然是主戰(zhàn)場 ，而 “一站式 ”購物賣場正在搶占越來越多的地盤。經(jīng)濟(jì)實(shí)力不雄厚的企業(yè)一定要慎重。隨著城市 房產(chǎn) 建設(shè)趨于飽和，一線大城市的櫥柜產(chǎn)品需求逐漸飽和。 中國二三線城市市場容量大，是櫥柜行業(yè)還未開墾的處女地，櫥柜市場未得到充分的開發(fā)，櫥柜市場利潤率幾乎為零，櫥柜市場潛力巨大。 聯(lián)盟營銷 如今，櫥柜的環(huán)保、方便、實(shí)用已成為選購的主要標(biāo)準(zhǔn)。冠軍聯(lián)盟方式成為市場競爭的精彩亮點(diǎn)。當(dāng)然，這需要企業(yè)強(qiáng)大的財(cái)力和營銷策劃能力的強(qiáng)力支持。 2020 年櫥柜專賣店如何做生意，業(yè)內(nèi)行家對此進(jìn)行了預(yù)測，總結(jié)了八大營銷趨勢。但理解了未必就能做得到、做得好。再者，新房裝修，客戶在購買櫥柜時，需要在顏色、風(fēng)格上與整體家居進(jìn)行搭配，這一方面讓客戶需要花更多的時間和精力去了解產(chǎn)品，另一方面也要求專賣店的銷售人員需要有足夠的專業(yè)知識以及耐心去就回答客戶的各種問題。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一是專業(yè)，第二是集成解決。 近兩年，越來越多 的品牌跨行業(yè)進(jìn)入櫥柜領(lǐng)域，這導(dǎo)致終端銷售更為復(fù)雜。他們猶如一匹匹黑馬，甫一進(jìn)入，即表現(xiàn)出極強(qiáng)的優(yōu)勢。 櫥柜專賣店強(qiáng)敵環(huán)伺，要做出更好的銷售業(yè)績，需要不斷的