現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)精品課程案例(doc18)-管理案例-展示頁(yè)
2024-08-31 08:19本頁(yè)面
【正文】 種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買(mǎi)到的同類(lèi)用品更具魅力，進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。因而，斯塔麗公司的推銷(xiāo)人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開(kāi)始使用。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷(xiāo)給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷(xiāo)給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。您看還有哪些需要改進(jìn)？ 他們的談話(huà)在繼續(xù)進(jìn)行。不過(guò)我想座位還是稍高一點(diǎn)好。另外，在天氣不好的情況下，我肯定不會(huì)經(jīng)常開(kāi)車(chē)外出的（否定的回答） 推銷(xiāo)員：把座位往后推到這個(gè)位置。 顧客：我認(rèn)為配備霧燈是不必要的。 推銷(xiāo)員：要不了多少錢(qián)。 推銷(xiāo)員：您需要一頂太陽(yáng)蓬嗎？我們有些轎車(chē)就配有這種太陽(yáng)蓬。”但王利心里明白：其實(shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩?hù)的“臉色”行事而已。 在第二天的推介中，這一部分內(nèi)容很明顯引起了對(duì)方的興趣，他們又提出了這方面的很多問(wèn)題，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋。晚上王利正在房間里整理作業(yè)，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來(lái)了：需不需要加被？要不要拿藥？王利感動(dòng)之余，還是吃驚：她們?cè)趺粗牢腋忻暗?？服?wù)人員微笑著說(shuō) :“從你的臉色上就看 出來(lái)了！” 這件事對(duì)王利的影響很深，幾天后，王利在廣州、上海談判一項(xiàng)家用 MRV 工程時(shí)，對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題：一年下來(lái)，電費(fèi)得花多少？通過(guò)這一個(gè)信息，王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能。夜里十一點(diǎn)，他終于忍不住給客戶(hù)打了個(gè)電話(huà)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)突然改變主意的理由，客戶(hù)不高興 地在電話(huà)中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟你的同伴談籃球賽。當(dāng)客戶(hù)正要掏錢(qián)付款時(shí)，另一位推銷(xiāo)員跟吉拉德談起昨天的籃球賽。 第三章 推銷(xiāo)禮儀 案例 ―― 推銷(xiāo)高手的細(xì)節(jié)與教訓(xùn) 小王是一個(gè)很細(xì)心的推銷(xiāo)員，每次，當(dāng)他前去拜訪客戶(hù)時(shí)，在走進(jìn)客戶(hù)辦公室前，他 總是先到洗手間去一下，對(duì)著鏡子整理自己的儀容儀表，把手洗干擦干，以免手掌有汗或不干凈，然后才去敲客戶(hù)的門(mén)，和客戶(hù)握手寒暄。這一次，王先生開(kāi)心地笑了。后幾 經(jīng)周折，方退回八成票款，王先生接受教訓(xùn)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)另一知名品牌純凈水，送水工進(jìn)門(mén)之前，拿出自帶的塑料袋套在腳上走進(jìn)房間，小心而熟練的將水放在飲水機(jī)上，又拿出挎包里自帶的潔凈的抹布擦拭飲水機(jī)和水桶。王先生惱怒地說(shuō)了送水工幾句，雙方爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。王先生當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)了一年的水票。 顧客：讓我看看?? 推銷(xiāo)員：哎！怎么樣？您有什么想法？ 顧客進(jìn)行了計(jì)算，而后雙方繼續(xù)進(jìn)行討論。 推銷(xiāo)員：我這里有些數(shù)字。您覺(jué)得哪一輛卡車(chē)的使用壽命長(zhǎng)呢？ 顧客：當(dāng)然是馬力大的那輛車(chē)了！ 推銷(xiāo)員：您在決定購(gòu)買(mǎi)什么樣的卡車(chē)時(shí)，主要看卡車(chē)的使用壽命，對(duì)嗎？ 顧客：對(duì)。 推銷(xiāo)員：有兩輛卡車(chē)。 推銷(xiāo)員：而這種情況也正好發(fā)生在您使用卡車(chē)最多的時(shí)候，對(duì)嗎？ 顧客：是的，正好在冬天。 推銷(xiāo)員：那么，我們也可以說(shuō)您的卡車(chē)一般運(yùn)載貨物為兩噸，有時(shí)候還會(huì)超過(guò)兩噸。不過(guò)?? 推銷(xiāo)員： 假如您在丘陵地區(qū)行駛，而且在冬天，這時(shí)汽車(chē)的機(jī)器和車(chē)身所承受的壓力是不是比在正常情況下大一些？ 顧客：是的。”在這種情況下，推銷(xiāo)員的正常反應(yīng)是，盡力向顧客證明他確實(shí)需要較大型的卡車(chē)。 《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)》課程組 第一章 導(dǎo)論 案例 ―― 一個(gè)顧客在考慮購(gòu)買(mǎi)一輛卡車(chē)時(shí)說(shuō)：“我不需要這種大型卡車(chē)。某某公司制造的中小型卡車(chē)適合我們的需要。但如果你采用提問(wèn)的方法，就會(huì)出現(xiàn)下列情況 : 推銷(xiāo)員：您需要貨物平均重量為多少？ 顧客：那很難說(shuō)，兩噸左右吧！ 推銷(xiāo)員：有時(shí)候多，有時(shí)候少，對(duì)嗎？ 顧客：對(duì)！ 推銷(xiāo)員：究竟需要那種型號(hào)的卡車(chē)，一方面要根據(jù)運(yùn)輸?shù)呢浳铮硪环矫嬉丛谑裁垂飞闲旭?，您說(shuō)對(duì)嗎？ 顧客：對(duì)。 推銷(xiāo)員：您冬天開(kāi)車(chē)外出的次數(shù)比夏天多吧？ 顧客：多得多！我們夏天的生意不太興隆。冬天在丘陵地區(qū)行駛，汽車(chē)是否經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)？ 顧客：對(duì)，那是事實(shí)。 推銷(xiāo)員：在您決定購(gòu)買(mǎi)多大馬力的卡車(chē)時(shí)，是否留有一定的余地比較好呢？ 顧客：您的意思是？ 推銷(xiāo)員；從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，是什么因素決定一輛車(chē)值與不值呢？ 顧客：那當(dāng)然要看它能使用多長(zhǎng)時(shí)間了。一輛馬力相當(dāng)大，因此從不過(guò)載；另一輛總是滿(mǎn)負(fù)荷。使用壽命和價(jià)格都要加以考慮。通過(guò)這些數(shù)字您可以看出使用壽命和價(jià)格的比例關(guān)系。 第二章 推銷(xiāo)人員的基本素養(yǎng) 案例 ―― 送水“風(fēng)波” 鄭州某品牌純凈水廠在一社區(qū)設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售純凈水，宣稱(chēng)其水質(zhì)純凈、無(wú)污染，含多種有益元素，實(shí)行上門(mén)送水服務(wù)，其價(jià)格也較市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品低三分之一。當(dāng)天，買(mǎi)方送水工按王先生要求的時(shí)間把水送到，送水工穿著骯臟的工作服和皮鞋，徑直走進(jìn)王先生鋪著木地板和地毯的客廳，動(dòng)作幅度很大地把水桶放在飲水機(jī)上，溢出的水從飲水機(jī)上濺到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生潔白的墻面上。王先生一怒之下要求退票，買(mǎi)方不允。做完這一切，禮貌地告辭。 討論：是什么原因使得王先生中斷了與某品牌純凈水廠已經(jīng)發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)行為，轉(zhuǎn)而去購(gòu)買(mǎi)另一知名品牌純凈水？這個(gè)案例告訴我們銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)重視那些方面。小王為什么這樣做，你認(rèn)為小王這樣的做法重要嗎？ 喬、吉拉德向一位客戶(hù)推銷(xiāo)汽車(chē)，交易過(guò)程十分順利。吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車(chē)款，不料客戶(hù)卻突然掉頭而走，連車(chē)也不買(mǎi)了，吉拉德苦思冥想了半天，不明白客戶(hù)為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車(chē)突然放棄。”你知道喬、吉拉德這次生意失敗的根本原因是什么嗎？你能從中得到什么結(jié)論？ 第四章 顧客研究 案例 1―― 你會(huì)看用戶(hù)“臉色”，市場(chǎng)便對(duì)你微笑 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長(zhǎng)王利在參加培訓(xùn)時(shí)，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒。 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中，王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介，關(guān)鍵是要說(shuō)明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少，如何根據(jù)用戶(hù)需求設(shè)置電費(fèi)控制等。后來(lái)這位負(fù)責(zé)人問(wèn)王利：“你 們?cè)趺粗牢覀児緦?duì)用電量是有指標(biāo)控制的？”王利笑了笑說(shuō)：“我不知道，這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的個(gè)性化功能多。 試分析針對(duì)組織
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