頤高it數(shù)碼連鎖客戶關系管理理論與技巧課件(26頁)-管理理論-展示頁
2024-08-31 03:37本頁面
【正文】 正在為或者可能為頤高集團基于 IT數(shù)碼連 鎖的產(chǎn)品及服務資源買單的 IT產(chǎn)品廠商和 IT商 品渠道商。 PAGE 8 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 頤高 IT數(shù)碼連鎖客戶分類 重點客戶 一般客戶 客戶的百分數(shù) 投入時間的百分數(shù) 10 30 60 40 30 30 小客戶 PAGE 9 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 各類客戶的特點 —— 重點客戶 重點客戶（ TOP廠商客戶） ? 他們對于 EGO的企業(yè)戰(zhàn)略目標來說是十分重要的； ? 他們占了 EGO目前收入或未來收入的很大一部分； ? 失去他們將嚴重影響到 EGO的業(yè)務并將在短期內(nèi)難以恢復過來； ? EGO往往與他們有著長期穩(wěn)定的關系，而他們對 EGO未來的業(yè)務有巨大的潛力； ? 盡管他只占 EGO客戶和潛在客戶總數(shù) 10％，但 EGO仍應將 40％的銷售時間投放在他們身上； ? 正因為他們對 EGO來說是那么重要， EGO應該讓企業(yè)中能力最強的人來負責處理與他們的關系。 PAGE 10 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 各類客戶的特點 —— 一般客戶 一般客戶（一般廠商客戶和大經(jīng)銷商） ? 他們并不占 EGO整個收入的很大一部分，失去他們其中部分對 EGO的損失不大，他占客戶比重的 30％，而 EGO也應將 30％的時間投放 到他們身上； ? 由于各種原因，至少在長期和全局范圍內(nèi)他們對 EGO并不具有很高的價值，也不具有很大的業(yè)務增長潛力； ? 這些客戶可由頤高 IT數(shù)碼連鎖賣場客戶部門按常規(guī)方法進行操作，也是他們工作的重點對象。 PAGE 11 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 各類客戶的特點 —— 小客戶 小客戶（中小經(jīng)銷商） ? 他們需要 EGO的產(chǎn)品和服務，可以通過正常的手段發(fā)現(xiàn)和吸引他們； ? 他們極度關注當前收益，不愿過多長遠考慮； ? 他們是 EGO IT數(shù)碼連鎖賣場的基礎，但是很容易受到重點客戶和一般客戶的引導和影響； ? 他們目前極易為 EGO的競爭對手所誘惑； ? 他們是頤高 IT數(shù)碼連鎖各賣場客戶部門工作的主要對象 PAGE 12 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 在客戶分類時需要綜合考慮的因素： ? 戰(zhàn)略及品牌價值 客戶對于頤高 IT數(shù)碼連鎖戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要程度和客戶的品牌價值 ? 利潤及貢獻 客戶經(jīng)營中的總利潤額、凈利潤以及與與頤高過往交易額度和信用
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