【正文】 頭大中間小，即生產(chǎn)只占很小一部分，勿需花費(fèi)多少精力，應(yīng)該十分重視的是科研和市場(chǎng)。科學(xué)技術(shù)是生產(chǎn)力，這是一個(gè)顛撲不破的科學(xué)命題。在堅(jiān)持市場(chǎng)化運(yùn)作的同時(shí)，政府要通過適當(dāng)?shù)男问剑ㄈ缃M建農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等）加以引導(dǎo)和協(xié)調(diào)，并在政策上予以扶持，使我區(qū)的柑桔產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，作為全國(guó)寬皮柑桔重要產(chǎn)地的XX區(qū)，要遵循柑桔產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律的原則，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的運(yùn)作機(jī)制，主動(dòng)走出去，了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，按市場(chǎng)需求組織柑桔的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)?！　⑹舅模阂獦淞⑹袌?chǎng)化運(yùn)作觀念。據(jù)悉，長(zhǎng)江三峽地區(qū)將建設(shè)“柑桔經(jīng)濟(jì)區(qū)”，在全市12個(gè)縣市建設(shè)200萬畝優(yōu)質(zhì)柑桔板塊基地，統(tǒng)一使用宜昌蜜桔、秭歸臍橙兩大品牌。在上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)，該市場(chǎng)總經(jīng)理朱文照在看完“曉曦紅”牌柑桔簡(jiǎn)介材料后說，“曉曦紅”這個(gè)品牌看起來不錯(cuò)，但在上海沒有知名度，只要加強(qiáng)宣傳和推介，上海的消費(fèi)者會(huì)逐步認(rèn)知它，接納它?！　⑹救阂獦淞⑵放茽I(yíng)銷觀念。”在上海和南京柑桔市場(chǎng)，人們對(duì)優(yōu)質(zhì)新品反應(yīng)敏感，卻對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品反應(yīng)冷漠，相信其他城市也會(huì)如此。近幾年因其品種更新乏力，逐漸被優(yōu)質(zhì)新品所取代，其地位也一落千丈、風(fēng)光不再了。目前，我區(qū)柑桔產(chǎn)業(yè)的發(fā)展尚停留在擴(kuò)大種植面積、提高柑桔總產(chǎn)的“粗放經(jīng)營(yíng)”階段，新品種的選育和引進(jìn)力度不大，對(duì)提高柑桔品質(zhì)措施乏力，增產(chǎn)難以增收。一市斤“澳桔”的售價(jià)高達(dá)10元，而同樣重量的“溫州蜜柑”只能賣到2元左右?！　⑹径阂獦淞⑵焚|(zhì)立柑觀念。多年來，宜昌柑桔的銷售模式主要是“等客上門”、“田頭銷售”，由于沒有在全國(guó)主要銷售市場(chǎng)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，致使對(duì)適銷的品種、上市時(shí)間、品質(zhì)要求、產(chǎn)品價(jià)格等市場(chǎng)信息反映遲鈍，缺失了對(duì)柑桔市場(chǎng)的話語權(quán)，上海人稱這種方式為“等人來宰”，產(chǎn)品的大部分市場(chǎng)價(jià)值都被中間商所截獲，柑農(nóng)收回的只是生產(chǎn)投入和低廉的勞動(dòng)力成本。網(wǎng)絡(luò)解決的是產(chǎn)品或服務(wù)在什么地方提供給顧客，消費(fèi)者在什么地方能夠找到銷售者。概括起來，有以下幾點(diǎn)啟示：　　啟示一：要樹立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)觀念?！　　耙瞬龝躁丶t柑桔專業(yè)合作社”與法國(guó)“佳樂福”超市上?？偛拷?jīng)洽談，上海“佳樂?！庇麑躁丶t柑桔作為超市與基地對(duì)接的產(chǎn)品之一，形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并達(dá)成了2007年供貨300噸的意向協(xié)議?！　≡谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候，由批發(fā)市場(chǎng)出面組織一批經(jīng)營(yíng)大戶，與宜昌的合作社對(duì)接，并經(jīng)協(xié)商形成一種合作經(jīng)營(yíng)模式，大量銷售宜昌柑桔。　?。ㄈ└探垆N售洽談情況　　在“上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)有限公司”，我們聽取了公司總經(jīng)理朱文照、常務(wù)副總經(jīng)理張春華等同志的情況介紹，觀看了關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理情況的錄像，并在友好的氣氛中就下一步的交往與合作進(jìn)行了洽談。從上海、南京兩地市場(chǎng)看，批發(fā)與零售之間的價(jià)差較大，每公斤價(jià)差可達(dá)3—5元甚至更高?！　∈袌?chǎng)價(jià)格：目前已進(jìn)入XX市場(chǎng)的早熟品種，因產(chǎn)地、著色度、品質(zhì)、加工（打蠟）和包裝不同。　　品種及產(chǎn)地結(jié)構(gòu)：在品種上，寬皮柑桔和橙類消費(fèi)比例接近；特早熟品種由于其著色度不高銷量有限，主要集中在早、中熟品種上。在外形上，要求柑桔色紅（著色度達(dá)到80%以上）、鮮果直徑在 70mm左右且大小均勻；在品質(zhì)上，要求皮薄、味偏甜、肉嫩且化渣；在包裝上，要求輕便易攜帶，數(shù)量具有可選擇性（從3kg—10kg）?！　⌒枨罅浚簱?jù)有關(guān)資料記載，XX市總?cè)丝?800萬，年柑桔需求量約45萬噸；XX市總?cè)丝?10萬，年柑桔需求量約14萬噸。銷售方式有自營(yíng)（生產(chǎn)者進(jìn)場(chǎng)直銷）、代理、批發(fā)商收購(gòu)等多種。柑桔（含柚）交易在果品交易中占有重要位置，目前的日交易量為300噸，高峰期達(dá)到500至600噸。該市場(chǎng)于1998年正式投入營(yíng)運(yùn)，年交易額22億元。　　該市場(chǎng)規(guī)劃占地面積500畝，計(jì)劃總投資5億元。29日上午考察了“南京果品中心批發(fā)市場(chǎng)”。 赴上海柑桔市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告　　篇一　　為促進(jìn)我區(qū)柑桔銷售，9月24日至29日，由區(qū)政府辦公室蘇俊科長(zhǎng)帶隊(duì)，區(qū)供銷社組織宜昌曉曦紅、李家臺(tái)等柑桔專業(yè)合作社赴上海、南京進(jìn)行了柑桔市場(chǎng)考察?？疾靾F(tuán)一行7人，26日至27日在XX市經(jīng)協(xié)辦的安排下，對(duì)XX市規(guī)模最大、品種最全、管理現(xiàn)代化程度最高的“上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)”進(jìn)行了詳細(xì)考察，同時(shí)，還對(duì)部分超市柑桔經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了調(diào)查了解?，F(xiàn)將考察情況報(bào)告如下：　　一、上海、南京柑桔市場(chǎng)考察情況　?。ㄒ唬┥虾＾r(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)　　上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)是原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部確定建設(shè)的五個(gè)國(guó)家級(jí)大型農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)之一，是一座綜合性、多功能、現(xiàn)代化的大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，為XX市“菜籃子”重點(diǎn)工程。一期占地面積180畝，,建筑面積45000m2。市場(chǎng)分為糧油、蔬菜、果品、肉禽、干貨、水產(chǎn)等六個(gè)交易區(qū)（部），其中果品交易區(qū)面積7000m2，26個(gè)交易行，日交易量2000噸。進(jìn)場(chǎng)交易的柑桔都有或簡(jiǎn)或精的包裝，大部分產(chǎn)品打出了自己的品牌，進(jìn)行品牌營(yíng)銷。　?。ǘ└探凼袌?chǎng)情況　　上海、南京同屬華東市場(chǎng)，對(duì)柑桔的需求結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)價(jià)格大同小異?！　∠M(fèi)結(jié)構(gòu)：XX市國(guó)際大都會(huì)的特點(diǎn)，決定了其“高端市場(chǎng)”的柑桔消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)傾向。XX市場(chǎng)的要求與上海趨同。從產(chǎn)地上看，洋水果（如澳桔、美國(guó)臍橙等）所占比例在逐年增加，且有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)；國(guó)內(nèi)柑桔主要以浙江、江西、廣西、江蘇、湖南等地柑桔為主，宜昌柑桔除XX市場(chǎng)隅有秭歸臍橙銷售外，在XX市場(chǎng)幾乎未見蹤影。包裝、著色較好的廣西、?！　∈袌?chǎng)準(zhǔn)入：超市、大型果品批發(fā)市場(chǎng)，對(duì)柑桔進(jìn)入該市場(chǎng)要進(jìn)行產(chǎn)地、品種、數(shù)量的登記和質(zhì)量檢測(cè)。洽談達(dá)成了以下幾項(xiàng)合作意向：　　XX區(qū)任何一家柑桔合作社或經(jīng)營(yíng)大戶委托場(chǎng)內(nèi)批發(fā)經(jīng)營(yíng)戶銷售，由批發(fā)市場(chǎng)結(jié)算部代理結(jié)算，以保證資金安全?！　∨l(fā)市場(chǎng)提供場(chǎng)內(nèi)交易攤位，并減免部分費(fèi)用（租賃費(fèi)和其他相關(guān)收費(fèi)），由柑桔合作社或經(jīng)銷大戶在場(chǎng)內(nèi)直銷，亮出“宜昌柑桔”品牌，以擴(kuò)大宜昌柑桔在XX市場(chǎng)的知曉度?！　《?、上海柑桔市場(chǎng)考察的幾點(diǎn)啟示　　此次上海之行，考察組的同志不僅開闊了眼界，了解了市場(chǎng)，也學(xué)到了不少上海人的柑桔經(jīng)營(yíng)之道，感觸到了我們自身的不足。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)又稱營(yíng)銷渠道，是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用和消費(fèi)的一整套相互依存的組織。銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中形成的市場(chǎng)資源，它要求一個(gè)產(chǎn)品要有自己穩(wěn)固的銷售渠道和市場(chǎng)。因此，宜昌柑桔應(yīng)該樹立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)觀念，采取進(jìn)場(chǎng)直銷、經(jīng)紀(jì)人代理、超市與基地對(duì)接、產(chǎn)銷合作等多種形式，在全國(guó)幾大主要柑桔銷區(qū)建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成“買全國(guó)、賣全國(guó)”的柑桔銷售網(wǎng)絡(luò)體系。從XX市場(chǎng)的柑桔銷售情況可以看到：名優(yōu)特柑桔需求旺盛，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)明顯。不同品種、不同質(zhì)量的果品在價(jià)格上會(huì)出現(xiàn)分化，名特優(yōu)新品種及品牌優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品會(huì)持續(xù)暢銷，給柑農(nóng)帶來的效益也會(huì)不斷增加。浙江溫州是我國(guó)寬皮柑桔的發(fā)源地之一，上個(gè)世紀(jì)七、八十年代無論產(chǎn)量還是銷量都居全國(guó)之首，是當(dāng)然的柑桔“大哥大”。這個(gè)現(xiàn)象說明了一點(diǎn)，那就是“沒有精品就沒有市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)就沒有效益。我們認(rèn)為：“以數(shù)量取勝市場(chǎng)的觀念”會(huì)逐步淡出，建立“品質(zhì)立柑”的觀念才是當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)今的市場(chǎng)上，已有相當(dāng)聲譽(yù)的品牌柑桔會(huì)隨著發(fā)展而越來越多的被消費(fèi)者所認(rèn)同，如澳大利亞的“澳桔”，我國(guó)引進(jìn)并改良的“紐荷兒”、“長(zhǎng)紅”、“秭歸臍橙”等，而不具品牌的產(chǎn)品則難以被消費(fèi)者接受，終究會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)的加劇而退出市場(chǎng)。品牌是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的“敲門磚”，