民生人壽保險公司團險專業(yè)化銷售流程課程培訓(xùn)講義(83頁)-民生人壽-展示頁
2024-08-27 01:27本頁面
【正文】 險銷售基本流程，扭轉(zhuǎn)團險外勤不正確的銷售意識與行為，擴展準(zhǔn)客戶群、提高銷售成功率和件均保費，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團險客戶的保險需求，使團險業(yè)務(wù)和外勤隊伍永續(xù)發(fā)展。 專業(yè)推銷 9 專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。實際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對人員的要求都是“專業(yè)”，學(xué)歷高低、知識多少是次要指標(biāo)。 1 2 專業(yè)化推銷 一、推銷 二、專業(yè) 三、專業(yè)推銷 四、專業(yè)化推銷 3 狹義推銷的概念 發(fā)現(xiàn)客戶的需要，把 產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，滿 足客戶需求的整個過程。 4 廣義推銷的概念 運用才智和工具將人們不知道、不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益 5 6 例如 商人推銷他的商品 政治家推銷他的政治觀點 教育家推銷他的思想 宗教信徒推銷自己的信仰 嬰兒通過哭聲推銷自己的存在 7 專業(yè)的概念和意義 專業(yè)是指能夠以不同凡響的速度和方法將某件工作做好 “是否專業(yè)”是一個人、一個組織能否在社會中立足、發(fā)展的根本要素 專業(yè)與知識的多少和學(xué)歷的高低往往無關(guān)，或者說知識淵博學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。 8 專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程 。 專業(yè)化推銷 10 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品是無形商品 壽險商品滿足人們需求的不確定性 團險產(chǎn)品的不確定性更加明顯 11 市場競爭需要專業(yè)化 一、保險從業(yè)人員的專業(yè) 二、客戶保險知識的提高 三、競爭主體的增加 我們 只有鍛煉好內(nèi)功，加上有效的外功，方能成為武林高手。 建立團險銷售基本流程的目的 13 銷售業(yè)績是外勤準(zhǔn)客戶數(shù)、成功率和件均保費的綜合體現(xiàn)，抓住關(guān)鍵因素是衡量和分析外勤業(yè)績好壞的標(biāo)尺和方法 決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素 銷售業(yè)績 準(zhǔn)客戶數(shù) 成功率 件均保費 = 合格的團險 銷售人員 優(yōu)秀的團險 銷售人員 達標(biāo) 維持基本的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平 平均水平 高 維持一定的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平或高 較高水平 保持準(zhǔn)客戶存量， 在實踐中逐步提高成功率，是一條扎扎實實、循序漸進的成功之路。 準(zhǔn)主顧的開拓 23 市場定位檢測 一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？ 三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？ 六、我平時喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？ 七、我最不愿意跟何種團體和個人打交道？ 24 目的 ?通過各種渠道約見目標(biāo)客戶 ?做到在訪前知己知彼 如何約見目標(biāo)客戶 約見 流程 了解客戶背景 ?確定主管部門 ?了解決策人 和經(jīng)辦人 ?確定約見方式 ?初訪 25 如何約見目標(biāo)客戶 工作 內(nèi)容 ?了解單位背景： 社會形象；行業(yè)地位；歷史；現(xiàn)狀；組織 架構(gòu)；人數(shù)；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品 銷量；利潤 ；收入水平；福利狀況 ?確定保險主管部門： 總經(jīng)理；人事部；財務(wù)部；行政部；工會 26 如何約見目標(biāo)客戶 工作 內(nèi)容 ?了解決策人和經(jīng)辦人： 姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格； 愛好；家庭； ?確定約見方式： 緣故法、會議法 27 緣故介紹法 ?親屬朋友介紹法 ?客戶介紹法： 通過已承?？蛻艚槿胄驴蛻? 關(guān)系緊密的客戶：直接推薦或一起見面 關(guān)系一般的客戶：提供相關(guān)企業(yè)目錄； 提供決策人電話 如何約見目標(biāo)客戶（續(xù)上頁） 約見目標(biāo) 客戶的方法 （一） 28 如何約見目標(biāo)客戶（續(xù)上頁） 約見目標(biāo) 客戶的方法 （一） 目的 過程 結(jié)果（ PAR）是你電話預(yù)約的三個步
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