【正文】 母嬰類淘寶網(wǎng)店 調(diào)查、競爭對手調(diào)查等。趁著這個時機(jī)，我小組在此次大賽 中選擇母嬰類產(chǎn)品， 利用學(xué)校的支持， 全力創(chuàng)業(yè)， 爭取取得好的成績！ 戰(zhàn)略目標(biāo) 在這短短兩個月中，盡最大的努力，做好店鋪宣傳工作，提升店 鋪的的知名度，爭取最大的收益，努力使小組收益名列前茅。2）戰(zhàn)略定位 店鋪戰(zhàn)略 定義客戶 根據(jù)前期市場調(diào)查的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)被稱為 21 世紀(jì)的朝陽行業(yè) 的母嬰產(chǎn)品的市場前景廣闊，是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿ψ畲?，收益?為豐厚的行業(yè)之一。才開起來的店，實際銷售時間很短，需要學(xué) 習(xí)的知識、技巧等還有很多。目前只有幾十件商品，相比之下，大賣家商品 件數(shù)普遍超過千件。 保證一定的庫存量，避免缺貨、斷貨現(xiàn)象發(fā)生。 承諾有質(zhì)量問題無條件退換貨的售后服務(wù)。還有因打折導(dǎo)致利潤降低，當(dāng)提高售價后那些因“價格便宜”積 累的買家也會逐漸離去，對于長期經(jīng)營不利。雖然開店時間長，也積累了很高的信用度，容易滋生驕傲情 緒，導(dǎo)致怠慢顧客、買多買少不能一視同人的現(xiàn)象發(fā)生，影響賣家的 口碑。 開店時間短，為了積累信用度，初期瘋狂打折促銷，吸納、 分散消費(fèi)群體，短時間內(nèi)影響明顯。具體分析，有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢： 開店時間超過三年以上，進(jìn)貨、銷售渠道穩(wěn)定；種類接近千 種商品， 且多已經(jīng)開有實體店鋪， 會吸納一部分同城消費(fèi)者上門選購。所有的消費(fèi) 者都喜歡物美價廉的東西。同時現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上開始出現(xiàn)了很多的嬰兒系列網(wǎng)站，而且現(xiàn)在又 很多的網(wǎng)站已經(jīng)獲得了很多高額的風(fēng)險投資， 那么在嬰兒市場一片繁 華的背后催出低價策略將會是很強(qiáng)的競爭力。 經(jīng)調(diào)查顯示最近幾年中國的嬰兒用品市場十分的火熱，而且建立 了很多的知名品牌。這就意味著目前 ％的父母人群上 網(wǎng)率將有 100％的增長。嬰兒用品及相關(guān)孕育知識正適合這些消費(fèi)者的需求。 當(dāng)前的“小皇帝”、“小太陽”現(xiàn)象都說明，孕婦、嬰幼兒是兩代家 庭消費(fèi)的重點(diǎn)。 計生政策的實施與老齡化的社會現(xiàn)狀，使得孕婦、嬰幼兒既是年輕夫婦關(guān)注的焦點(diǎn)，又是老一輩人疼愛的核 心。最 有經(jīng)濟(jì)頭腦的猶太人就以 “賺女人和孩子的錢”為至高準(zhǔn)則。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種網(wǎng)上商城，母嬰社區(qū)，網(wǎng)店運(yùn)營而生， 既調(diào)查，專業(yè)的母嬰商城圣少，但隨著電子商務(wù)的市場的成熟，越來 越多投資商瞄準(zhǔn)了這市場。 市場前景 市場區(qū)格正在創(chuàng)建之中，事業(yè)機(jī)會前景廣闊。 價格體系不合理 目前，國外進(jìn)口產(chǎn)品與國內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場。由于母嬰消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)遞送服務(wù)、人性化服務(wù)、便 利式營銷、親情式營銷等主動銷售方式。 銷售方式單調(diào)、滯后 母嬰用品賣場的銷售仍采用傳統(tǒng)的坐店銷售模式，傳統(tǒng)方式接待 顧客。 購物地理環(huán)境局限性大 孕嬰用品的主導(dǎo)消費(fèi)者除禮品性商品外）為懷孕 610 個月期 間的孕婦準(zhǔn)媽媽）和新生嬰兒的新媽媽這兩類特殊階段的特定消費(fèi) 群，消費(fèi)的共同特點(diǎn)為： 行動不方便、對安全感需求特別強(qiáng)，所以 她們希望能在交通便利且人流不擁擠的安全環(huán)境下購物， 而現(xiàn)在的品 牌專賣店大都依附大型商場或購物中心以店中店的方式出現(xiàn)） 。 綜上所述，一方面，孩子是一個家庭圍繞的中心、既是父母的希 望又是他們的精神寄托， 隨著年輕而又有著高文化素質(zhì)父母為主的消 費(fèi)群體的增多，憑其前衛(wèi)的消費(fèi)觀念、強(qiáng)烈的健康意識、強(qiáng)大的消費(fèi) 實力，對于嬰幼兒相關(guān)品的消費(fèi)要求也越來越多，傳統(tǒng)的嬰兒用品專 賣店也逐漸不能適應(yīng)消費(fèi)者的要求。 另外， 中國的傳統(tǒng)禮儀文化也繁衍出大批消費(fèi)群體。 喜慶型消費(fèi)心理加傳統(tǒng)禮節(jié)為市場繁榮推波助瀾。 據(jù)《南方周末》載的市場調(diào)查顯示中等城市的新生兒每年消費(fèi)在 萬元之間。 計劃生育的政策刺激了高消費(fèi)群的迅速擴(kuò)軍。 孕、嬰、童相關(guān)品的市場需求不斷增大。 特殊人群的消費(fèi)決定了安全第一的消費(fèi)行為特征。 目標(biāo)市場分析 市場潛力 理性消費(fèi)者的增多增強(qiáng)了對品牌消費(fèi)的需求。全國年童裝消費(fèi)約 400 億元，占全國服裝總 消費(fèi)的近 7%，占全球童裝總消費(fèi)的 3%。 的確，中國嬰童產(chǎn)品市場的發(fā)展?jié)摿O其巨大。以平均每個孩子花銷 5000 元進(jìn)行概算，0 至 6 歲嬰幼兒用 品市場的遠(yuǎn)景容量為 5000 億元。 這個全新的嬰童用品消費(fèi)市場潛力到底有多大？有研究顯示， 按照目前新生兒的出生數(shù)量進(jìn)行累積計算。backgroundcolor:A0FFFF39。這 決定了他們在孩子成長的花費(fèi)方面表現(xiàn)出兩個特點(diǎn)：一個a name=baidusnap1/aB style=39。有關(guān)專家預(yù)測，中國已開始進(jìn)入一個新的人口生育高峰期，在 2018 年以前，人口增長將保持在每年 1600 萬至 2000 萬的水平，將 出現(xiàn)一個龐大的需求群體。二、行業(yè)分析 母嬰行業(yè)地區(qū)分布： 據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，中國 0 至 6 歲嬰幼兒用品市場的遠(yuǎn)景容量為 5000 億元。 母嬰用品行業(yè)在國外發(fā)達(dá)國家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)， 各種商品琳瑯 滿目，各種兒童及孕婦的產(chǎn)品和服務(wù)都已具備，按市場發(fā)展必然規(guī)律 及我國一系列的政策傾向如計劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等政策）母嬰用品 行業(yè)也必將在我國市場迅速崛起。估計到 2018 年，中國母嬰用品年消費(fèi)額有望超過 1000 億元。隨著現(xiàn)代母嬰用品的走俏，許多商家都把眼光瞄準(zhǔn) 了母嬰用品市場，母嬰用品的市場價值不可估量。2018 年的新生兒人口將增加 2500 萬。一、計劃摘要1）企業(yè)簡況：網(wǎng)上銷售 嬰兒日用品、兒童服裝、食品、保健食品、嬰兒工藝品、紀(jì)念品、玩具、孕婦服裝、日用品、防輻射系列產(chǎn)品。2）管理者及其組織：XX XXX XXX3）主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍：主要包括：孕婦用品嬰兒用品嬰兒用品、食品類布類、家具類、早教用品、洗護(hù)用品、防尿用品、奶瓶及輔助用品、電子電器類4）市場概貌： 嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)是 21 世紀(jì)的朝 陽產(chǎn)業(yè),是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿?最大，收益豐厚的產(chǎn)業(yè)之一。未來 5 年，中國又將迎來新一輪的嬰兒潮，引爆母嬰用品市場新 一輪“淘金潮” 。目前國內(nèi)平均每名 母嬰每年在用品上的花費(fèi)大概是 400 元，國內(nèi) 3 億多母嬰中，8000 萬城市母嬰每年在購買用品上要花掉 320 億元， 再加上 億農(nóng)村母 嬰的用品消費(fèi)，每年國內(nèi)母嬰的用品消費(fèi)在 500 億元以上。強(qiáng)大的數(shù)字蘊(yùn) 含著母嬰用品的巨大市場， 巨大的市場必然蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)和強(qiáng)大 的利潤空間。 我國母嬰用品市場領(lǐng)域急需要一個 品牌化，專業(yè)化和實力化的企業(yè)來開發(fā)和壯大。 有關(guān)專家指出，嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)將是我國一個新的經(jīng)濟(jì) 亮點(diǎn)。中國社會科學(xué)院一位社會學(xué)家分析指出， 與前幾個高峰期不同的是， 這個生育高峰期的主要群體是改革開放初 期出生的一代獨(dú)生子女，在經(jīng)濟(jì)社會不斷開放的環(huán)境中成長，他們的 思緒方式、受教育程度、生活觀念以及消費(fèi)觀念和父輩差異很大。color:black。舍得/B花錢； 二是花錢趨向越來越重視嬰幼兒的素質(zhì)教育， 從而帶來一個全新的嬰 幼兒用品市場。0 至 6 歲的嬰幼兒數(shù)量為 億。統(tǒng)計顯示，中國每年出生的城市新 生兒為 350 萬，一年消費(fèi)總額大致為 300 億元。據(jù)中國童裝協(xié)會 統(tǒng)計，目前我國年產(chǎn)童裝 46 億件，占全服裝總產(chǎn)量的近 10%，國內(nèi) 共計消費(fèi)童裝 21 億件。 再者，社區(qū)兒童服務(wù)業(yè)在國外發(fā)達(dá)國家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)，各種 商品琳瑯滿目，各種兒童及孕婦的服務(wù)工程在社區(qū)中都已具備，按市 場發(fā)展必然規(guī)律及我國一系列的政策傾向如計劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等 政策）也必將在祖國大陸市場迅速崛起。 隨著現(xiàn)在嬰兒父母 的年齡下移 以 3 歲之前兒童為限，一般為 2533 歲） 、知識文化的 提高、健康意識的增強(qiáng)，加上他們在孕嬰育養(yǎng)的專項知識上卻嚴(yán)重缺 乏，促使他們需要借助更多、更全的護(hù)理用品。孕、嬰是人生 中健康最脆弱的兩個年齡段， 國家投入大量精力進(jìn)行優(yōu)生優(yōu)育宣傳使 現(xiàn)代父母對用品的衛(wèi)生條件要求近乎苛刻，但市場上大多常用品如奶瓶、奶嘴）的銷售點(diǎn)如同雜貨攤無安全感。 “嬰用品 奶瓶+尿片” 的陳舊觀念的統(tǒng)治時代隨著人們文化水平和生活水平的提高已經(jīng)逐 步終結(jié)，伴之而來的是對多功能、多樣化的產(chǎn)品及服務(wù)的需求，孕嬰 用品對現(xiàn)代年輕的父母而言早已歸為必須品之列了。 我國數(shù)十年的計劃 生育政策，使孩子寵居成為家中的“小皇帝” ，是全家人圍繞的中心。 群體消費(fèi)優(yōu)勢顯著：消費(fèi)者雖然是孩子，可具有決定購買權(quán)和購 買力的人卻有 6 人之多，如：父、母、爺爺、奶奶、外公、外婆等。 孩子的出生對 一個家庭來說， 是一件大喜事， 消費(fèi)起來也就顯得格外的大度。如同事、同學(xué)或鄰居的 小孩出生、生日滿月、周歲）等都必須送上一份禮品。 市場現(xiàn)狀 社區(qū)中“四位一體”型的嬰幼兒服務(wù)專業(yè)廣場尚屬空白 在社區(qū)中同時具有品牌、規(guī)模、個性及服務(wù)為一體的嬰幼兒專業(yè) 廣場尚屬空白，有的只是個體戶色彩濃厚的所謂的嬰兒用品專營店， 這些規(guī)模過小、銷售方式呆板、商品以雜牌無序拼湊為主、管理多為 家庭化、安全感極差、服務(wù)較少且功能單一的店，與現(xiàn)在具有時尚消 費(fèi)觀念、 高素質(zhì)型年輕父母居多的新興社區(qū)的消費(fèi)需求已顯得格格不 入，在品牌的信譽(yù)保證下的、具有集衣、食、居、行、穿、教、玩、 樂“一站式”綜合消費(fèi)為一體的嬰幼兒商業(yè)單位尚屬空白。經(jīng) 調(diào)查絕大多數(shù)的店中店設(shè)在人流不斷、擁擠嘈雜的商場的樓上，有的 商場設(shè)在四樓如武廣）或更高如中廣在七樓） ，以至消費(fèi)者在出 于安全及品質(zhì)的雙重因素下購物具有很大的局限性， 而對出現(xiàn)在家門 口的專賣性品牌店愈加渴望。單調(diào)、滯后的銷售方式造成市場終端呆板，產(chǎn)品滯銷。只有新興的模式才能為該行 業(yè)注入新鮮的血液。一方面進(jìn)口 產(chǎn)品過高的價格令普通消費(fèi)者望而卻步， 一方面質(zhì)低價廉小店產(chǎn)品又 不能適應(yīng)中層消費(fèi)者需求。 目前，孕嬰用品及孕嬰幼等相關(guān)人群的服務(wù)業(yè)在中國的出現(xiàn)距今 僅僅只有數(shù)年的時間， 市場尚處在啟蒙階段， 雖然行業(yè)競爭逐漸增多， 但市場區(qū)格仍處在創(chuàng)建整理之中， 服務(wù)內(nèi)容單一的高檔品牌店及低檔 的“雜貨鋪”型店居多，所以發(fā)展“一站式”社區(qū)高檔的嬰幼兒服務(wù) 機(jī)構(gòu)事業(yè)前景廣闊。 嬰孕服務(wù)是永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有無限廣闊的市場“錢景”?，F(xiàn)代 生活對多功能、多樣化、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和完善、人性化的售后服 務(wù)、 專業(yè)指導(dǎo)的渴求與日俱增。孩子是父母的希望，民族的未來，“望子成龍，望女成鳳”是天 下父母的普遍心態(tài)，尤其是目前“6+1”父母+爺爺奶奶+外公外婆 共同撫養(yǎng)一個嬰兒） 的養(yǎng)育模式， 使母嬰市場具備了巨大的市場潛力。 就目前國內(nèi)同時上網(wǎng)率的增長也不容忽視， 今年中國 18 歲以上人 群的上網(wǎng)率是大約 40％，這些人群都生于 80 后 90 后，他們的消費(fèi) 觀念強(qiáng)，知識文化高，健康意識的強(qiáng)，但他們在孕、育、養(yǎng)方面專項 知識的缺乏，促使他們需要更多樣、更全面、更專業(yè)、更安全、更健 康的孕嬰護(hù)理。 幾年后，他們進(jìn)入父母人群。出生率增長 40％、上網(wǎng)率增長 100％，這兩 項增長率對市場的影響不可小覷。 但是現(xiàn)在的嬰兒用品存在的一個現(xiàn)象是行業(yè)利潤 大，很多的家庭開始抱怨這個現(xiàn)象，但是又沒有廠家愿意改變這個格 局。 在互聯(lián)網(wǎng)上也有很多產(chǎn)品以低價格策略獲得了成功。營銷1） 競爭優(yōu)、劣勢 競爭對手的主要優(yōu)勢 我們的主要競爭對手是來自網(wǎng)絡(luò)店鋪， 憑借網(wǎng)絡(luò)平臺做大做強(qiáng)的 賣家。 開店時間長，消費(fèi)群體穩(wěn)定積累，信用度高，顧客回頭率也 高。 競爭對手的主要劣勢 雖然開店時間長，也積累了一部分客戶群，但因產(chǎn)品積壓過 多，又無能力及時更新產(chǎn)品品牌和品種，導(dǎo)致消費(fèi)吸引力降低。 對于開店時間短，為了積累信用度而瘋狂打折促銷的賣家， 雖然短期內(nèi)吸納、分散了一部分消費(fèi)者，但促銷商品銷售快，沒有采 取促銷的商品銷售慢， 也一定程度上使賣家不能對銷售對象產(chǎn)生完整 的認(rèn)識，往往會發(fā)生種類不全、缺貨、斷貨等商品不能及時補(bǔ)充的現(xiàn) 象。 兼職開店，因工作、社交等原因?qū)е略诰€時間短、不能第一 時間回復(fù)買家的詢問，服務(wù)滿意度低 本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢 本店以嬰幼用品類中的中高檔品牌為銷售主體。 零售兼批發(fā)，不依賴單一貨源，堅持兩條腿走路的原則，保 持進(jìn)貨、銷售渠道的暢通。 本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢 店鋪規(guī)模小。銷售經(jīng)驗欠缺。 我們團(tuán)隊成員都是在校大學(xué)生，沒有足夠的時間在線，不能 及時回復(fù)賣家的留言，影響顧客滿意度。鑒于商品的實用性，因此將主要客戶地理區(qū)域和 客戶群定義如下： 客戶區(qū)域：A、全國范圍內(nèi)地市級城市； 客戶群： A、所有孕婦、產(chǎn)婦 B、嬰兒 總體戰(zhàn)略 母嬰用品行業(yè)在國外發(fā)達(dá)國家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)，各種商品琳瑯 滿目，各種兒童及孕婦的產(chǎn)品和服務(wù)都已具備，按市場發(fā)展必然規(guī)律 及我國一系列的政策傾向如計劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等政策）母嬰用品 行業(yè)也必將在我國市場迅速崛起。我們的 最終目標(biāo)是使我們的淘寶店鋪“韻味街”打響知名度，躋身于淘寶前 十名。 初期 比賽期間） 對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析， ： 包括自己的競爭優(yōu)勢、 劣勢和競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，對創(chuàng)業(yè)進(jìn)行總體的安排，撰寫創(chuàng)業(yè)計 劃書，網(wǎng)上開店，和做好宣傳等工作等等。 后期：寫活動總結(jié)，后期堅持創(chuàng)業(yè)，直到達(dá)到最終目標(biāo)為止。這說明不管是營銷思路上的創(chuàng)新，還是產(chǎn)品式樣上的創(chuàng) 新，外觀和材質(zhì)上的創(chuàng)新，其根本目的都是要通過創(chuàng)新來擴(kuò)大和尋找 新的市場機(jī)會，擴(kuò)大和開拓創(chuàng)業(yè)企業(yè)新的創(chuàng)收點(diǎn)?；谶@樣的思想，我們制定了追求實效的 創(chuàng)新戰(zhàn)略，具體如下： 承諾有質(zhì)量問題無條件退換貨的售后服務(wù)。對部分商品施 行保修策略。保持進(jìn)貨、銷售渠道的暢 通。 保證一定的庫存量，避免缺貨、斷貨現(xiàn)象發(fā)生。 注重品 牌形象，不摻假賣假。在公司發(fā)展的中期，我們將逐步 完善售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)“二八法則”，20%的客戶能夠為自己的企 業(yè)帶來 80%的收入和利潤， 實施大客戶管理戰(zhàn)略。利用馬太效應(yīng)，以更高的客戶關(guān)注度，更加高效優(yōu)質(zhì)的專門服 務(wù)增強(qiáng)大客戶在公司持續(xù)發(fā)展中的作用。公司 將建立大客戶管理中心，直接對總經(jīng)理和大客戶負(fù)責(zé)，將客戶資源作 為公司財產(chǎn)進(jìn)行專門管理。 營銷戰(zhàn)略 1 營銷定位 網(wǎng)絡(luò)營銷主要是要抓住關(guān)鍵的命脈，包括：營銷定位、產(chǎn)品營銷 策略、營銷途徑等。網(wǎng)絡(luò)營銷的 定位首先必須處理好三層關(guān)系： 一是網(wǎng)絡(luò)營銷與淘寶開店用戶總營銷 策劃的關(guān)系；二是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系；三網(wǎng)絡(luò)營銷與細(xì)分市 場的關(guān)系。 對此， 提出了網(wǎng)絡(luò)營銷定位的五大策略： 市場發(fā)展趨勢、 產(chǎn)品差異化、區(qū)域市場、淘寶開店用戶自身優(yōu)勢、目標(biāo)客戶定位。理論上講沒錯，但是從經(jīng)營